案例|集酷CEO王科:在非洲做电商玩的是一场“无限游戏”


杭州集酷信息技术有限公司CEO王科


两年前,王科第一次踏上非洲的土地。这位8年工龄的前阿里巴巴员工加入了总部设在杭州的非洲B2C电商平台KIKUU(集酷),以平台模式帮助中国商家敲开非洲市场大门。


对于“玩一场无限游戏”的向往让他对操盘KIKUU充满了期待。在王科看来,世界上有两种游戏,一种称为有限游戏,另一种称为无限游戏。有限游戏具有边界、有时间限制、有终点、有输赢,而无限游戏没有边界、没有终点、没有输赢、不可重复。无疑,KIKUU就是这样一场无限游戏。


两年多的摸爬滚打,在王科的带领下,KIKUU非洲注册用户达到了250万,覆盖了加纳、坦桑尼亚、刚果金、喀麦隆、乌干达、尼日利亚、科特迪瓦、塞内加尔、刚果布等9个非洲国家,日均订单5万个,全年派送500万包裹送往非洲各地。


缝纫机在非洲畅销


价格贵、质量差、种类少,是王科对非洲商品的第一印象。“在加纳和坦桑当地最大的超市,只有五十几款女式包,而且是中国5、6年前的款式。”王科回忆起做市场调研的场景。


这三大痛点也正是KIKUU的机会所在。在平台上,鞋包、手表、帽子、3C数码等中国商品,应有尽有。上世纪七八十年代,在中国结婚的主流配置“四大件”之一蝴蝶牌缝纫机也在非洲找回了逝去的荣光,几乎所有的富裕家庭都把它作为必备嫁妆。5元人民币从义乌拿货的手持缝纫机在平台上能卖3美金,每月能卖3000个。可以制作各种花式图案,不同外形,不同驱动方式的各类缝纫机在非洲热销。


一位准新娘买家身着婚纱与KIKUU在刚果金的负责人合影


王科展示了一张KIKUU在刚果金的负责人与一位穿着婚纱的买家的合影,这位即将出嫁的准新娘在平台上花了大约300元人民币买到了在当地价值5000元人民币的婚纱,在家里试穿后,特意过来感谢KIKUU。“在一个正在经历战乱的国家,一个消费者通过手机买到了来自中国的商品,这种发自内心的惊喜根本不是我们在国内能感受到的。”


从电商的角度讲,非洲确实是一片蓝海,然而,KIKUU生存下来并没有那么简单,两年多来,王科见过了之前职业生涯中从未见过的“幺蛾子”。


KIKUU移动端


去年黑五期间,KIKUU在首页发放使用门槛10美金的优惠券,尽管领的人很多,使用率却不到10%,大量订单的客单价在7、8美金之间。复盘之后,他们发现当地买家对于如何凑满价值10美金的商品存在障碍。业务开展初期,KIKUU曾经支持货到付款,虽然订单实现了10倍增长,但却造成了快递员追着货主满街跑的现象,造成极大的人力和货品损失。


消费者偏好上,非洲消费者也与我们有着截然不同的喜好。“他们钟情于金色,认为金色代表财富,眼影喜欢偏灰偏黑的颜色,口红喜欢紫色,好的T恤一定要厚,材质是纯棉,色牢度一定要好,裙子喜欢紧身的。”王科认为,深耕非洲市场,KIKUU需要以时间沉淀对非洲市场、消费者和商品的认知。


乞力马扎罗山下收到来自中国的快递


抛开文化差异和消费者偏好,摆在KIKUU面前的难题还包括非洲孱弱的支付和物流体系。


“支付方面,非洲国际信用卡持卡率很低,再加上信用卡盗刷频发,信用卡支付体验并不好。”KIKUU的做法是与非洲当地移动运营商合作,自建支付钱包。


KIKUU物流配送团队


最后1公里是制约非洲电商发展的重要原因,“和非洲相比,国内快递环境太好了。”在非洲大多数国家,没有全国性的街道系统,没有明晰的门牌号,快递员送货主要利用摩托车和自行车。为此,KIKUU选择在加纳、坦桑等重点市场自建物流团队,购买摩托车,招聘快递小哥,发展最后1公里。


在国内端,KIKUU则在广州设了2000平方米的集运仓,全国各地的商家将货品送至集运仓后,经由空运抵达非洲。“从下单到消费者收到商品,需要15—20天。”


如今,KIKUU在加纳和坦桑实现了物流的全境配送,其中在加纳拥有200多个物流站点。在人均月收入2000元人民币的加纳,KIKUU快递员的月均收入近5000元人民币,是当地人人羡慕的职业。


KIKUU包裹主人接受采访


今年,坐落在非洲第一高峰乞力马扎罗山下的村庄第一次收到了KIKUU的包裹,被现代科技“抛诸脑后”的村庄的宁静被数字化时代的便利打破,包裹主人佩戴来自远方中国的项链,激动不掩喜悦,“感谢KIKUU为我们打开世界的大门。”


“我们在真正改变一些东西。”对于王科来说,他已经找到了这场“无限游戏”的乐趣所在,他从没有给自己的人生与事业画地为牢,而是在动态的环境里,不断打破边界,不断进化,获得持续的成长。


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