做外贸这么多年,你有get到各国客户的采购特点吗?

外贸老司机 1月前 1495






01
东南亚国家


印度、孟加拉、巴基斯坦,可以将之归为一类。其他国家,如越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸,可以归为另一类东南亚国家,从合作诚意上来讲,这类国家稍多一些。其中,越南的客户合作起来更加让人舒心。

感觉有如下特点:
1. 规模不大
即使自认为规模很大,其实大部分客户采购量仍然有限,毕竟资金有限、市场有限、发展有限。
2. 质量要求一般
这点很好理解,也是因为经济发展的层次原因,他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本,会要求次级品,只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量,实际上仍然达不到发达国家的要求层次。
3. 诚意足
和印度等多家不同,他们喜欢和中国人合作,中国就是他们的最大来源。所以,在合作诚意上就真诚了许多,尤其在先后接待完印度客户和越南客户后,会有非常明显的感觉,一个油腔滑调,满嘴的合作与价格;一个话少、笑得真诚,说一就是一的感觉。
这类国家的客户,报价时采取低价策略。不提供次级品,但是可以减少不必要的成本。比如装饰板,一些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程,经过沟通后都去掉了,产品本身质量不受影响,但是去掉了虚无的成本,节省开支。




02
大洋洲



主要是指澳大利亚和新西兰。

无论做哪种产品,这个市场基本都是最先开发的市场,也是许多人比较喜欢进攻的市场之一。

首先,说一下为什么大家都喜欢这个市场,有两方面的原因:不像美国那样,有很多变态的高要求,且对中国有些目中无人;不像穷国家那样,各种小成本斤斤计较,属于中庸的类型。

比起美国等比较典型的发达国家市场,澳洲和新西兰的客户并不很排斥中国的供应商,应该说很多还是非常欢迎中国工厂的。而且毕竟距离没那么遥远,很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂,指定为自己加工,还喜欢来中国建厂。所以,可以从这点看到他们对中国工厂的欢迎。
还有两个特点是:
1. 质量要求比较硬性,尤其对稳定性、特定认证的要求高
对质量要求虽然高,但是基本能满足,而且要求属于复杂、但很合理的范围。客户要求合格的产品,而不是超优质的产品。当然,除非你的工厂生产的是低端品。

举个例子,他们国家对某产品的要求标准是X级防火、环保、无化学挥发,那么澳大利亚客户会按照这些标准采购,只要满足了标准要求,就会考虑。但是,如果满足不了,则会没有转圜余地,他们不会接受不合格产品。


他们要求产品质量稳定,不要合作了之后就降低质量,这在他们看来很没有信誉。对认证的要求有时候比较偏执,这也是国家特点决定。他们国家对认证有硬性的要求,很多时候必须拥有认证,才可以销售。所以,通常来说做澳大利亚市场,一般会遇到客户要求做认证。


这样的要求有利有弊,弊端在于有时候客户会直接放弃,寻找有认证的工厂;利处在于,一旦认证达到,客户会非常认同你,只要你别降低质量,他们会慢慢将订单转移给你。




2. 价格接受度比较高
不是最高的,但也绝对不低。有接触过的澳洲和新西兰客户的人,好多都是直接给他们理想价格区间(前提是已经比较认可质量),然后让他们决定是否可以满足。这时候其实是挣钱的好时机。他们的目标价格并不低,很多甚至可以有很好的利润空间。

所以,给他们报价时,利润空间可以偏高一些,而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。



03
南美国家



这是比较讨喜的另一个市场。


南美市场这些年是新兴市场,尤其近10年。10年前,南美市场给人的感觉是:闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通......

但是最近几年,很多人反而更喜欢将之作为首选。很多外贸人的大型客户,就是南美的,真的是:量大、事少,超优质的。

巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等,这几个是他们最喜欢先进攻的国家。




总结下来,他们有如下几个特点:
1. 事少
也就是奇葩要求很少,不怎么斤斤计较。只要你的产品合格,那么付钱、生产。单据上可能有点复杂,有时候要求比较细致,因为有的产品清关比较麻烦一点,但是熟悉了也就没什么了。

有些很赞的客户,都是规模很大,但事情很少的。这些客户有个非常好的统一特点:经常一声不吭地把钱付了,等收到款才告诉你,有时候甚至不需要你自己做合同,他计算好了,把钱付了,再通知你补合同。超级赞的!

没有成交之后再增加各种要求,也没有故意为难你,反而比较依赖你。你能办理的都让你办理,你能帮忙采购,那就都找你采购,只要价格满意就行了,管你是不是生产商呢。

当然,碰到这类客户是很幸运的一件事。
2. 采购稳定
因为他们比较新来供应商,往往选定了之后,不会轻易换掉,所以采购比较稳定。
南美的客户比较稳定,欧洲、大洋洲都很难稳定,因为他们附加的要求太多,标准也总是在增加。

和上个特点相呼应,南美的客户选定固定合作的供应商后,比较信赖供应商,这也是采购稳定的一个原因。

所以,南美市场一旦遇到优质客户,一定要尽力抓住。
3. 市场紧凑
还有个很好的特点,南美市场比较紧凑,拿下一个大客户,往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。

因为他们市场整体比较统一,一个国家的畅销品也适合推广到周边市场,所以基本上大、中规模的客户,都会出口到周边国家,甚至主攻周边国家,尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往很多的国家。即使小规模的客户,也会涉及到周边国家的市场。

所以,别看南美地区国家小,市场又是新兴的,却不乏大客户,也不乏想做代理的大客户。一旦成交大客户,是个占据南美市场的大好时机。往往一个客户,就可以为你打开南美市场,这是其他地区的客户达不到的效果,南美独一无二的特色。




04
欧洲国家



欧洲地区的每个国家都具备单独的特点,没法统一成为欧洲地区。尽管欧洲地区都有钱,但是给人的印象并不是最好的。

总结以下几点:
1,排斥和优越感
因为国际地位高,欧洲客户给我们的感觉是高高在上,总带着有色眼镜看待中国工厂的。几个让人比较喜欢的市场:荷兰、波兰、法国、土耳其(根据个人喜好将他们归到欧洲地区)、英国、奥地利、比利时。差不多这些国家,没有那么的排斥国内工厂,也不是特别挑刺。意大利、德国等被单独列出,属于次要地位。

尽管意大利客户比较多,也比较喜欢从中国进口,但是客户的性格就emmmm......那没办法,感觉这东西是没法控制的。傲慢、磨叽、事多单子小、很难信任人。德国客户更不用说了,他们精湛的制造技艺,让他们对其他国家都不太看得上眼,所以更不用说made in China了,要求太烦人了,实在严谨得很。
2,不大气
虽然他们有钱,却不是最大方的。要免费样品,且不付运费,让国内的一些工厂给惯坏了。

到目前为止,不止一个欧洲客户趾高气昂地说过:
你最好了解一下欧洲文化,如果你想把货物卖到欧洲来,那么你需要付出一定的成本,样品必须是完全免费的,运费也必须是你们自己承担,而且我们愿意接收已经代表我们很感兴趣了。

言外之意,他给我个机会,花钱给他寄样品,我应该感激涕零喽?

样品运费自付,这是国际通则,起码的生意往来规则,不是代表着你是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着你合作。我们不是在begging for cooperation,而是looking for cooperation。
3,悠闲自在
还有一个特点:慢,或者可以称为悠闲。这是他们的工作模式,和美国的悠闲不同,他们是连工作也很悠闲,感觉不到他们的紧迫和焦急,回复邮件慢、处理事情慢,慢悠悠地、悠闲自在地工作。这应该和他们的生活方式有很大关系,去过欧洲旅游的应该都能深刻感觉到他们享受生活的那种惬意,在街头文化中的感觉更深刻。所以大概,这种惬意也融入到了工作中。

So,总而言之,南美市场是真爱,欧洲市场是备选。




05
北美国家



先说美国:

比起欧洲的傲慢和深深的优越感,美国绝对是有过之而无不及。但是有比较明显的两极分化:一部分人绝对排斥中国的产品,坚决杜绝;一部分人,绝对欢迎中国的产品,因为成本低。

所以,遇到第一类客户,你可以慢慢地学会“惹不起,但我躲得起”,没希望的就不招惹,别浪费太多精力。一根筋没那么容易扭转。
第二类客户,往往是尝到过好处的,知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点:
1,采购量大,要求复杂
他们的采购规模比较大,要求也蛮高的,找到理想的供应商之后,就会开始按照自己的有标准,来“培训供应商”。一些大客户,喜欢让咱们不断打样、确认样品、测试,达标之后,给予一部分试订单,慢慢增加订单量。

有时候,需要很久再能将他的订单量拿下大概,全部拿到是不太可能的,他们一定会将鸡蛋放在好几个篮子里。

不过大客户的“一篮子鸡蛋”也够你吃很久的。
2,工作认真,紧迫,专业
虽然他们的工作时间很规律,非工作日一定会好好享受,但是工作起来也会很努力,很认真,很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场,所以在产品沟通上,绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。

他们会提出很多很多问题、要求、标准,这也就导致另一个特点:越专业的工厂,越能吸引住他们。越专业的业务员,越能引起他们谈下去的兴趣。

美国的客户,大部分都比较专业,问出来的问题也很专业,往往需要请教技术人员。

一位业务员曾经说过,他有一次遇到一个特别专业的客户,和他们的工程师聊对口了,两个多小时,翻译得口干舌燥,一口水也没顾上喝,客户最后非常激动地感慨终于遇到对手了。回去后就开始各种繁琐的打样、测试、标准确认,然后慢慢确认订单、扩展订单量。典型的美国客户作风。
3,再说说加拿大和墨西哥:
比起美国,他们两个国家的客户容易对付一些。不知道为什么,加拿大的大客户不多,反而很多都是些小客户,不乏一些新公司,以及大品牌的下游客户。

所以,开发加拿大客户时,寻找下游客户,也是一个主要思路之一。


结语


尽管有这么多不同国家,各国特点也不尽相同,但是每个客户都需要你单一对待、单一分析的,而不能用这些条条框框将他们限定。

做外贸的一个大忌就是让条条框框限定了自己的思路。外贸一定要灵活变通,没有固定的开发思路,没有固定的的回复思路,不能背诵下来哪种客户用哪种思路开发,哪里的客户就固定有哪些特点。讲思路打开了,客户源才会丰富多彩,成交率才能提升。




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