SHOPLINE 刘煦怡:DTC的未来商机在亚洲,核心是以顾客为导向 | MECS2019系列

MorketingGlobal 9天前 1091

SHOPLINE联合创始人&COO刘煦怡

整理丨Annie Liu
 
8月27日,由营销商业权威媒体Morketing主办的“Morketing EC Summit 2019”在深圳成功举办。会议期间,SHOPLINE联合创始人、首席运营官Fiona刘煦怡女士发表了题为《国货出海新体验 DTC时代赢在未来》的演讲。
 
会上,结合SHOPLINE的服务经验,刘煦怡女士总结了DTC的3个最重要的元素:品牌官网销售、高频客户互动和全面掌握数据。对于卖家来说,这三个环节都是非常重要的。

在品牌官网销售环节,卖家应该意识到,打造品牌不是短期策略,而是一个长期的策略。SHOPLINE为了帮助卖家更接近消费者,专注于开发完整的 CRM 闭环系统及全面掌握顾客数据的 Shoplytics 系统。

让卖家轻松搭建个性化品牌独立站,同时经营好自己的顾客,做好会员营销,提高复购率,最终全面掌握顾客数据,用前瞻性把控顾客需求趋势,并且持续开发新客,为卖家搭建一站式独立站出海生态圈。
 

以下为刘煦怡演讲实录(经Morketing整理,略有删减):
 
SHOPLINE是亚洲领先的独立站建站平台,在亚洲不同地区(包含香港、台北、深圳、越南、马来西亚)有超过300人的团队。过去几年,我们专注做独立站和服务品牌,以及打造独立站运营。我们已服务过超过15万品牌,他们用独立站将产品卖到全球,每天面对全球的消费者。
 
我今天的议题主要是分享《国货出海新体验,在DTC时代如何赢在未来》。DTC在欧美有很多自营品牌的崛起,但SHOPLINE看到未来DTC更大的商机在于亚洲地区,包括中国跨境电商的品牌部分,在未来也会越做越好。

我相信很多中国的跨境品牌可以布局全球,透过自己的品牌和官网将产品卖到全世界。中国的跨境卖家开始做DTC,这个趋势大家都知道,但关键是怎么做好和运营好。
 
品牌官网是以顾客为导向的营销
 

DTC背后围绕的是什么?是品牌和消费者。品牌里包含的环节非常多,既包括生产端的部分,也包含营销端、交付端和数据端这些重要环节。卖家需要了解的是自己消费者的形态,消费者为什么会选择某个品牌?为什么会来某个独立站?他们对这里的产品提出了什么样的想法等等,这些想法卖家都要带着消费者的思维去寻找答案。


品牌塑造也是围绕卖家对终端消费者的想法展开,品牌故事是什么?品牌代表了什么?品牌传递的信息又是什么?在SHOPLINE服务超过15万的品牌背后,我们发现做得好的品牌在掌握自己品牌定位和消费者方面,一定是做得非常极致,这样才会做到长远的成功。

 
DTC就是介绍品牌官网是如何以顾客为导向的概念。我认为DTC有3个最重要的元素:

一是品牌官网销售。从品牌故事出发,做到最后品牌的销售,如何直接触达消费者?

二是高频客户互动。无论是已经购买产品的客户还是售前服务,做到长期高频率的客户互动,才能了解终端消费者的想法和需求。

三是全面掌握数据。做品牌官网一定要完整掌握数据,无论是产品数据还是消费者数据都非常重要。
 


在多渠道经营的世界里,想要拿到自己需要的数据,同时兼顾提升ROI,那么现在就要开始投入做自己的品牌官网。因为品牌官网经营是一项长久的策略,不是短期3到6个月的小实验,越早开始着手就越早可以累计自己需要的用户数据。
 
品牌独立站并不是一座难以翻越的高山

SHOPLINE目前在亚洲5个地区都有驻点,深耕亚洲市场,充分了解亚洲卖家的需求点,更好的带领亚洲卖家出海全球,我们坚信卖家的成功才是我们的成功!团队也乐于分享各地区卖家遇到的问题、难处和想法。作为一个购买了你产品的终端消费者,购买过程并不是从第一眼看到广告点进去,到第二秒就购买商品这么简单。

整个过程从“认知”到“诉求”,再到“询问”、“行动”,到最终“倡导”,中间会有很多环节。在经营品牌独立站时一定要把握好每个环节,不能只把重心放在产品页。因为顾客的购物路径很复杂,透过垂直独立站做DTC销售,更容易直接接触消费者,让品牌顺利了解跨境市场用户,持续优化体验与产品。
 


很多数据反映出,消费者是健忘的。当消费者进入品牌官网浏览时,对商品有兴趣的会直接将之加入品牌独立站的购物车,但其中有70%的人最后是不结账的,只是将商品放在购物车里面而已。对于卖家来说,优化营销漏斗的关键在于如何压低这个数据、如何提升最后结账消费的比例。
 
SHOPLINE打造的完整CRM闭环,提高复购率
 
SHOPLINE除了在引流方面有不同的营销解决方案可以提供给卖家外,更重视在整个建站系统里面如何支持CRM的每个环节。包括在站内怎么做促销转化,我们可以给卖家提供不同的促销模组,比如说买一送一,或者满100可以选择不同的赠品等;包括很多把客单价拉高的方法,让消费者看到你的产品时就会被吸引去结账。
 
做完促销转化之后,CRM环节还有很多事情需要做,包括社交机器人挽回订单的操作,如何做更好的会员留存以及精准再营销。比如对比较忠实的会员做会员等级分级,每个等级都有不同的购买优惠,吸引他们一直回来复购。在CRM的部分提升买家的ROI,我觉得这是决胜点。

  
全面掌握客户数据,帮助卖家更加接近消费者
 
我们需要掌握的数据包含什么?SHOPLINE自己开发的数据工具,会帮助电商老板关注到他们需要关注的数据。比如复购率,这是非常重要的一个指标。每个时段的复购率是否一样,有无提升?即便做不同的测试,也需要去看这个数据。

还有最高转化商品的数据,可能一个商品你认为会有非常多人看,但是最后没有人来买,就需要去研究原因了;反之,这个商品为什么看的人较少但最后的转化却较高,也需要研究原因。所以看转化率并不是只看移动端的转化率,而是要细分到每个商品或者每个页面。
 
至于LTV,这是每个做广告优化的电商老板都会有的概念。因为,只要想获客就会有成本,且新客的成本一定很高,分析客户所属的客群以及客群是否赚钱,背后需要很多数据支持。

所以SHOPLINE帮卖家建立分析系统的时候,希望可以把这些数据简单化并直观提供给卖家,用前瞻性把控顾客需求趋势,以助其做出更好的营销。整个策略并不意味着新客不用开发,相反,持续开发新客并经营品牌会员才是长久之道。
 
补充:观众提问内容
 
提问者:如何将海外众筹和独立站运营更好地结合起来?作为运营商转型做独立站的我们,应该注重什么?
 
刘煦怡:其实众筹也是一种营销的方法,可以让消费者快速关注卖家的品牌。虽然在大型品牌做高额销售,收集名单很重要,但这并不意味着只要拿到邮件就好了。

众筹的部分会让卖家知道客户的名单以及了解客户的轮廓,这对后面塑造品牌、建立独立站都会有帮助,而不仅仅是做销售。
 
我看到有些客户前期收集了很多资料,但在打造自己品牌时可能跟众筹这部分不一样,所以后面从零开始建立独立站就会非常辛苦。我建议你一定要利用前期做众筹的时间多收集客户资料、了解消费者,后面才会做得比较成功。
 

蓝瀚互动华南区负责人 胡方舟

胡方舟我再做一下补充,其实我觉得做众筹是一个非常好的独立站基础,我们做独立站或者DTC需要注重两个方面:一是品牌的打造;二是整个效果的转换。你做众筹的时候,可以拿到第一手数据。

其实很多卖家的问题是怎么精准获客,但你众筹获得的数据就可以为你做独立站后续的广告投放做标签,包括为如何获得精准的流量做基础。
 
其实我们所谓的独立站,最终就是打造自己的品牌。你的众筹在这个基础上已经帮你网罗了粉丝和忠实用户,如果一开始就把这部分用户紧紧抓住并增加他的黏性,这就是构建独立站品牌很好的基础。所以我觉得以众筹作为开端做独立站,是非常好的基础。



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