厦门亚马逊大卖是如何打造自己的营销团队的?


“转型&升级”,成为了近几年国内众多传统外贸工厂及企业最热门及最主流的趋势。但在转型浪潮下,不少问题也随之显露出来:

传统外贸模式上与跨境电商的差异,转型后的企业一时难以适应;

老板缺少互联网思维,将传统线下的商业逻辑直接运用到跨境电商运营之中;

缺少专业的跨境电商人才,转型企业面临“用工荒”的窘境……

“事实上,任何一种新模式在实施过程中,多少都会面对一些困难和问题,欣维发的跨境之行也不例外,实施过程中也遇到过形形色色问题,但最主要还在于电商运营和团队管理上。”欣维发CEO李佳松(Jacen)侃侃谈到。

手持跨境电商运营“三把利器”,他是如何把产品“推”到消费者面前?

工欲善其事,必先利其器。想要在市场的优胜劣汰中获取成功,李佳松直言在电商运营技巧上要形成自己清晰的判断力,开拓属于自己的掘金航道。

对此,他道出了跨境电商运营的三大核心——商品、营销、物流。

首先,商品。“在早期传统外贸阶段,我们往往很容易把商品和产品混为一谈,事实上,商品并非等同于产品。”据他分析,传统的外贸企业口中更多谈到是产品,比如当遇到客户催货的情况下,货品生产线虽已完成,但还差了包装流程,那么工厂从潜意识里就会认为产品只要完成生产线即可交差。

他进一步解释到,商品则与之有较大的区别,商品是一个产品完成包装后,还需加上商品的属性,比如条形码、商品是否符合当地法规、商品是否经过检疫检测、商品是否通过商检等等。“简言之,所有中国的问题与当地国的问题,都赋予了商品和产品截然不同的属性,为此,卖家们只有在准备好‘商品’的情况下从事跨境电商,才是稳健的。”

其次,营销。提到营销,营销与销售也大有不同。李佳松透露,传统外贸阶段大多数情况下做的只是销售,没有任何营销技巧,只需给客户提供满意周到的服务即可,但是跨境电商则更需要具备专业的运营团队,比如站内站外的引流,同时还要提供售后服务。

“在以往的卖家市场中,产品是稀缺资源,好的产品自己‘会说话’,但随着注意力成为稀缺资源,跨境电商卖家还需要借助营销的外力,把产品‘推’到消费者面前。”他说道。

最后,物流。“毋庸置疑,由于电商的商业形式,消费者都迫切希望能在短时间内收到所需商品,而在当前市场上,之所以大多数跨境电商卖家选择运营重量轻便商品。最主要原因还在于轻的商品可以采用空运的方式,以此缩短时间,但其实,中国有大量的好商品是重货。这些重货如果要做跨境电商,首要解决的问题就在于物流渠道选择上,这就要求卖家需要具备一个全球供应链的配置能力,同时解决空运和海运,才能使商品配置更加丰富。”他表示,做生意最关键的问题就在于是否能赚到钱,而在跨境电商运营里,赚钱很重要的一点就是如何备货,备货的周转率以及库存周期,这些都与卖家利润密不可分。

一个优秀的团队是如何打造的?五大标准缺一不可

人类简史上曾说,150人是有效共同的上限,但很多跨境电商公司在经营过程中,团队人数很轻松就会突破这一上限。面对团队不断的扩充,管理成本呈几何型增加,如何能让每一个员工都发挥出自己最大的战斗力?这是李佳松一直以来都在思考的问题。

在谈及企业团队管理问题上,他指出,欣维发企业管理上始终坚持以战略为中心推动内部组织架构和制度的不断改革和优化,在团队内部设立具体可执行的清晰目标,并分解目标到部门、个人,用OKR绩效管理的方式来辅导追踪过程,确保战略能真正做被贯彻执行。

“除此之外,整个团队还应当保持着开发的心态,善于沟通,了解最新资讯,同时不断吸收着各个领域最优秀的人才,给内部组织不断注入新鲜血液。”李佳松始终相信人才才是第一生产力,注重人才梯队的搭建,以良性的制度体系作为上层建筑,才能最终保证团队得到长久持续的良性循环。

李佳松指出,欣维发团队管理有5大标准缺一不可,这样的一个标准或许也能给当下跨境电商企业借鉴一二:

第一个标准,树立正确价值观。企业需要有明确的价值观、使命和责任感,并且始终坚持下去,这就好比做人的原则和底线需要一辈子去坚守。据李佳松透露,公司创立至今都牢记九大价值观准则——做公司的主人、自我否定、保持好奇心、多想一步、想清楚再行动、效率优先、想说结论、关注健康、创造价值。

第二个标准,成为你负责品类上的专家。成为你负责品类的专家,换句话说即是打爆款的能力,在李佳松看来这是所有销售最核心的能力,它需要员工能熟悉掌握如何合理定价、产品应放在什么品类上、知晓竞争对手(对标品)是谁等方方面面。

第三个标准,高效的执行力。这就要求每一位员工不论是在年度考核还是月度考核上,甚至是上级交代的每一个任务,员工都需要在规定的时间内,主动提交并完成任务目标,要时刻提醒自己“为成功找方法,而不能因失败找借口”。

第四个标准,清空自己的能力。何为“清空自己的能力”?李佳松解释说,每一位销售人员切不可将“这是我做起来的业绩”、“这是我的品类”、“这是我的店铺”、“这是我的站点”诸如此类的话语常挂嘴边,如他所言:“最有本事的销售不仅仅是要把业绩做到最高,而是当把业绩做到一定上限的时候将其交由他人,自己还能去挑战新项目的人,最强的敌人永远是自己,并非手头上有限的‘资源’。”

第五个标准,高负荷工作量的能力。李佳松强调,不管薪资高低,每一位员工都需要一鼓作气,加强工作效率及能力。“在公司,我们没有所谓的轻松岗位,更别提高负荷运转的销售团队,这个团队领着相对较高的薪资就应承担起最大的压力,正所谓天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,说的正是这样的道理。”

“在未来,欣维发B2C最值钱的东西不应该是账号、店铺、平台,而是我们这支高效、高能、高产出的销售团队,有了这个团队,我们才可以去挑战更多的平台、渠道。”他如此说道。

2019年将从两大方向上谋篇布局,未来亚马逊仍是想要打造品牌卖家“沃土”

在谈及2019年企业发展方向问题上,李佳松透露将会从两大方向上布局:

一方面,从品类布局上。“早在前两年,我们就开始在探索其他新兴品类,比如户外、母婴品类领域上会是一个崭新的机会,2019年欣维发将会在这两大品类上投入更多的研发资源来进一步推动优化品类布局,寻找新的业务增长点。”

另一方面,从战略方向上。“打造客户心智的强势品牌也将会成为今年战略的主要核心。”李佳松指出,2019年欣维发将在人力和财力上投入更多的资源,且在市场营销领域上做更积极的尝试和探索,以营销(认知)+产品(交易)+服务(关系)这三大支柱来共同推动品牌的打造。

“展望未来,我认为整体行业的发展将会从粗放式的无序增长走向规范化、精细化管理的有序状态中,与此同时,仍然还有很多机会等待着卖家们去开辟。而亚马逊在未来至少3-5年内,仍然还是会作为想要打造品类和品牌的卖家最合适的沃土,所以一定要坚持初心和原则,抓住不变的东西,同时保持灵敏的反应,积极变革。”他说道。



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