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今天,我们以一个具体的例子,一个全新的角度了来了解一下广告整个整个过程,一起探究广告是怎么一步步吸引客户来完成订单的。我们知道,广告整个流程是曝光,点击,转化,下单。那这个四个流程是通过什么神秘的力量让客户完成这一系列过程呢?Kris浩结合《文案的基本修养》的作者东东抢的四个力来跟大家分享一下。这个四个力分别是曝光-用吸引力(Attract)实现停留点击-用信任力(Trust)确保相信转化-用诱惑力(Tempt)激发心动下单-用行动力(Act)引导尝试以下这个例子,我们来看看广告的这四个发力步骤。当你搜“Juicer Machines(果汁机)”,你可能会看到这个结果。----曝光/吸引力----假设你要去逛街,是什么吸引你进店去购物呢?门面。而上面你看到就是listing的门面,其中包括图片-橱窗效果题目-门店牌价格评价当然还有更吸引人的元素折扣描述荣誉,有证书,Best seller, Amazon Choice等(以证书功能,描述等信息)(Amazon Choice等信息)以上所有信息,构成了第一力量---吸引力,如果有足够的吸引力,就会有第二步,点击----点击/相信力----当你点击进去,就是产品的详情页面。而你的页面就得让客户相信你的产品是值得被购买的。怎么做到?就是高质量的图片(参考之前文章)突出产品特性的五点描述详细的A+页面这些都可以让你的产品更突出。(可放大,清晰的图片各具吸引力)----转化/用诱惑力----当客户相信你这个产品值得购买,但是什么因素会影响最终的转化,从而点击“Add to cart”或者“Buy Now”?是评价。这个超过95%购买决策的最后一步,就是看评价,而超过70%的用户只看第一个评价,就决定买还是不卖。所以,如果你的第一个评价是差评的话,会大大降低转化率的。第一个评价如果有图片,有视频,点“Helpful”越多,可信度就会越高,客户也愿意很快就做出购买决策。当然还有其他因素如:1. 就是促销,强有力的促销。2. 足够的库存。诱惑力就是激发心动的,个个都觉得好的产品,自己也想买,从众心理,而且正好有折扣,基本就下单了。----下单/行动力----这步其实没有什么好说的啦,亚马逊都优化很好的啦。现在亚马逊京东淘宝付款界面都很成熟了,是没有任何其他广告了(几年前还有产品广告,这样会把客户引导出去的),点击购买后,就只有确认信用卡和地址信息----总结----以上就是广告形成订单的基本流程,通过这些解析,你们就很清楚地知道,什么阶段该做什么内容了。而很明显,每一个步骤都要做得很完美,才可以有效提升订单的转化率。因为曝光不是我们的目的,销售才是我们的目的。
Kris浩
在广告的上篇中,亚马逊广告基础、打法及报表分析(上),我们学习了亚马逊广告的基础知识,包括常见的广告位有哪些、做广告的意义、广告活动的类型、关键词的匹配方式,以及不同匹配类型广告活动的设置方法。今天这篇文章我们将分享,亚马逊广告的后台填写内容及如何分析广告报表。本文导读:一.打广告的1个前提和6个基本概念1. 打广告的前提2. 6个基本概念二.广告后台基本内容填写1.自动广告2.手动广告三.如何分析广告报表并优化1.报表的再加工方法2.分析报表数据及优化(1)主要分析指标(2)排列数据(3)出价优化(4)关键词配置及优化方法 01打广告的1个前提和6个基本概念在正式开始分享之前,我们先要明确一个打广告的前提和6个基本概念。1. 打广告的前提这一个前提既是我们做广告的前提,也可以说是做亚马逊的前提,是所有0前面的1,也是我们在文章和视频中反反复复给大家强调的:产品质量过硬且Listing优化完成。关于产品质量和差异化,大家最好拿到竞品的实际产品去分析,并通过多个竞品的差评去寻找痛点。在颜色、材质、外形、功能等方面进行优化,具体的方法今天不做累述,大家可以参考视频:如何打造超越竞品的产品https://www.zhihu.com/zvideo/1229710412201201664关于listing方面,广告在运营后,亚马逊会阅读我们的Listing主页,扫描关键词,所以要非常明确你的关键词有没有准确收集;产品图片是否拍摄到位;文字部分关键词的排布是否合理;定价是否合适等等。如何编写、优化Listing,参考2020亚马逊Listing编写终极指南,建议按照指南每一条都过一遍。2. 6个基本概念明确了一个前提,我们下面再搞清楚6个概念,这些概念会成为我们后面分析报表的数据基础和依据。(1)CTR(click through click):有效点击率这个指标直接体现你的广告权重,点击的越多说明越多人对你的产品感兴趣。如果CTR过低,可能会导致亚马逊广告展现也慢慢变低,这是权重下降的表现。(2)CR(conversions rates):订单转化率这个转化率直接影响搜索引擎自然优化的排名(自然搜索关键词出现在第几页)和广告排名(搜索关键词广告在第几页)(3)ACOS(Advertising Cost of Sale):亚马逊广告销售成本比acos是衡量卖家广告活动表现的关键指标。简单来说=广告总花费/广告带来的总销售额*100%,例如花10美元做广告,而广告带来的销售额是100美元,那么ACOS就是10%。所以Acos 越低则回报率越高这里大家要清楚自己的保本acos是多少(净利润/产品售价),做到心中有数,未来的广告最高花到多少钱才能保证是赚钱的。(4)CPA(Cost Per Acquisition)CPA =spend/order  获得每一个订单转化所需要的费用。这个指标主要用来查看每一个订单获取的广告成本。(5)CPC(Cost Per Click)每个点击花费的费用CPC=spend/Clicks, 花费的广告费用除以点击的费用(6)广告活动与广告组的关系在一个产品下面,可以创建多个广告活动,而广告活动包含广告组,在一个广告活动下面,可以设置多个广告组。广告组的数据结果会影响广告活动,多个广告活动的数据会影响这个店铺的广告数据,从而影响整个店铺的总acos,最终影响整个店铺的利润。总之,想要获得较高利润,就要把控好每一个广告组的效果。02广告后台基本内容填写在广告上篇中,我们已经学习了广泛自动/手动、词组手动、精准手动的匹配活动设置,以及ASIN定投品牌投放广告、展示型广告活动的设置方法,今天我们再以商品推广广告为例,为基础一般的小伙伴补充具体的后台填写方法。一.自动广告1.广告活动基础内容(1)广告活动名称名称设置没有硬性要求,设置的目的一般是为了和其他广告活动区分开来。我们一般会选择以下格式:【广告活动类别(自动or手动)】+【产品组名称】+【备注选项】如:自动grill gloves red 20200626(2)每日预算刚开始的时候,可以按照亚马逊给的建议,或在此基础上有所增加,即30-50刀。对于亚马逊而言,更喜欢高预算的卖家,它会认为你更有实力。预算给的数额每天不一定都能跑完,但如果预算不够,跑断了,也会对广告有一些影响。所以尽量保证预算充足。这里还要给大家分享一个技巧,当有新品投放时,开始自动广告投放的时候大家可以把预算拆解开:例如自动广告100美金预算,创建10个自动广告,取代1个自动广告,亚马逊会计算广告的转化率。如果只创建一个广告,很有可能一个广告不出单就被断定为100%不出单,从而自动广告的使转化率降为0.00%(3)广告定位选择自动(4)广告的竞价策略选择动态竞价-只降低2.广告组基础内容(1)广告组名称因为是在广告活动下面创建的广告组,名称可以只填写你的产品名(2)商品在商品栏里选择我们准备推广的产品(3)设置默认出价刚开始可以选择默认出价(4)否定关键词定位这里需要下载广告报表后再进行优化,具体我们在广告报表优化部分详解,开始时可以空着二. 手动广告1. 广告活动基础内容这里定位选择手动投放,其他的填写方法与自动广告一致2.投放模式投放模式有两种,关键词投放和商品投放,我们在初期阶段,以关键词投放为主3.关键词定位广泛匹配关键词获取方式:在魔词中通过主要关键词,获取20-30个高热度词跑一段时间后,将三高词(高曝光、高点击、高转化)放入词组及精准匹配中,具体操作方法参考广告上篇文章。03如何分析广告报表并优化一. 报表的再加工方法关于下载的时间,在理想情况下,最好是下载近两个月的search term报表,如果是刚开始做广告,我们也可以跑一个星期后就开始下载报表并进行优化。下载表格后,将数据进行透视表分析可以将表中的如下数据进行筛选摘抄1.campaign name(活动名称)2.customer search term(客户搜索词)3.keyword(关键词)4.Impressions(展现量)5.Clicks(点击量)6.Total Spend(花费)7. Orders placed within 1-week of a click(7天总订单数)8.Product sales within 1- week of a click(7天总销售量)表格中筛选以上数据,此外还需添加以下数据用来分析1.点击率=点击数/展现数2.每次点击所需花费=花费/点击量3.转化率=7天总订单数/点击量4.每次转化所需费用=花费/7天总订单数二. 分析报表数据及优化1.主要分析指标(1)点击率在广告报表中,我们除了要关注展现量、单个词的Acos外,最为重要的是要关注CTR点击率。这个参数是亚马逊对你广告活动进行评价的一个重要指标,一般来讲,点击率最低不能低于0.25%(2)展现量+点击率 +销量重点关注展现量大于1000且点击率最少在0.5%、且有2个以上转化的词,将这种词挑出来单独开一组手动精准的广告(3)保本Acors举个例子,一款产品的零售价格是30美金 所有头程加产品固有成本一共10美金,FBA费用6美金那么我们的毛利润是30-10-6=14美金,也就是说每款产品我们可以支出最多14美金用来支付市场营销费用,那么我们的保本Acors就是=14/30=46%(4)整体Acos整体Acos是指我的全部销量(包括自然订单和广告订单)与广告费的比值例如售价20美金的产品,一共售出5件,其中1件是广告订单,其余四件是自然订单(广告订单会带动自然订单的销量),广告花费了10美金,则我的整体acos=10/5*20=10%整体Acos控制在10%为最优。如果你的整体Acos低于10%则可以加大广告预算,高于则要进行调整你的广告花费。此外,报表核心考察指标还包括:每个订单的花费、每次点击的花费、转化率的高低。我们的目标是要将该词的Acos控制在30%以下2. 排列数据(1)按总花费将总花费由高到低进行排列。挑选出每次转化费用远远超过我们保本点击费用的项目(例如上文所提的14美金)暂停该关键词(2)按订单数排列订单数,由多到少进行排列。并考察两个指标,单个订单的花费较少和高转化率。优化好的关键词要保证它足够的预算竞价,使它得以充分展现。3. 出价优化同样,我们也可以调整每次最大出价竞价,例如上文所提每次点击0.75美元,当我们平均每个订单的转化费用为15美元,净利润为5美元,那么我们所能承受的关键字最多出价就要降低三倍为0.25美元。最终我们要确保,平均每次点击的预算设置,低于你可以提供的最大预算,如上文所讲0.25美元。如果你出单量较多转化较高的产品,亚马逊建议值是高于0.25美金的,那么这时就要升高自己的预算,以免因为自己的预算设置不够高而导致广告位没有展现!4.关键词配置及基础优化方法(1)关键词配置关键词的配置有两种方法。第一种是通过广告报表的数据表现,进行层级筛选,即从自动广告跑出词放入手动广泛,再从手动广泛筛出词放入词组和精准。另一种是通过软件进行筛选(例如helium10的cerebro)层级筛选的具体方法我们以自动广告为例。自动广告最重要的使命本来是为我们跑词的,除此之外,在我们产品刚刚上架的时候,自动广告也能让亚马逊迅速识别到我们。将一个时期(如一周)的总销售进行降序排列,出单词就是客户搜索词,将报表中三高词(高曝光、高点击、高转化)拿出来,首先放到前台进行再次确认,是否与我们的产品高度相关,这些即相关又三高的词,作为手动广告的基础,加入到手动广告的广泛匹配中。同理,手动广泛匹配中三高词再层级放到词组匹配和精准匹配中。不同产品的数据指标并不相同,词组匹配及精准匹配中的点击率和转化率尽量不低于3%在广告运行一段时间以后,防止不同的广告组因为同一关键词打架,将原广泛匹配关键词组中的精准词挑出来,放在精准和词组匹配的广告组中,同时将以上词放在广泛匹配的negative 词组里,这样广泛匹配里如遇到精准或词组,关键词里的词就会避开显示,从而节省广告费用(2)通过报表中关键词数据优化广告当Aacos很高但有出单时,降低该词出价;当acos表现较好时,继续提高出价,增加展现和转化;当没有转化时,降低或暂停出价;当展现低,转化高时,提高出价;当查到与产品完全不相关的关键词时,及时否定本篇文章我们着重讲解了后台数据报表的分析方法,这也是大家一直关心和催更的内容。原计划还想分享进阶广告打法方面的技巧,篇幅所限,下期文章再给大家分享。如果你关于广告还有其他问题,欢迎给我留言。-end-
周一(22日)研究公司eMarketer的一份报告显示,由于各大品牌在冠状病毒大流行期间削减支出,谷歌在美国的广告收入今年将下降5.3%,这是自2008年开始估算谷歌广告收入以来的首次下降。eMarketer预测,谷歌今年在美国的广告收入将会达到395.8亿美元,相比之下2019年为418亿美元。eMarketer还预计,谷歌2021年的广告收入将会增长20%以上,2022年则将继续增长11.8%。不过,尽管谷歌2020年广告收入将会有所下降,但预计仍将超过2018年的364.8亿美元。根据eMarketer第一季度做出的预测(当时并未考虑疫情),谷歌在美国的广告收入将增长近13%。eMarketer表示,这家全球最大的数字广告公司广告收入下滑主要是由于其严重依赖在Google搜索中做广告的旅游公司,而旅游业正好是大流行期间最受打击的行业。疫情影响了全球最大的那些广告平台,因为广告支出通常由经济条件和消费者的需求决定。“不敌”Facebook、亚马逊eMarketer首席分析师妮可·佩林(Nicole Perrin)表示,自2016年以来,谷歌在美国的广告收入增长速度一直都低于整体数字广告市场。报告显示,谷歌在广告市场上的份额将会继续被竞争对手Facebook和亚马逊蚕食。eMarketer表示,第二大数字广告公司Facebook今年的美国广告收入预计仍将增长近5%,尽管远差于2019年增长26%的表现。eMarketer预测亚马逊今年的数字广告业务也将实现增长。虽然亚马逊在广告市场上占据的份额较小,但去年广告业务收入依旧高达103.2亿美元。预计到2020年亚马逊的广告收入将会增长到127.5亿美元。根据eMarketer的数据,去年谷歌在数字广告市场的份额为31.6%,相比之下Facebook和亚马逊所占份额分别为22.7%和7.8%。而在今年,该公司预计谷歌在这个市场上所占份额将会下降至29.4%,而Facebook和亚马逊的份额则分别提升至23.4%和9.5%。
本文为 “绝版祥Cary”系列第282篇文章,如需转载,烦请注明来源,深表感谢。图片来源:123rf.com.cnQ654:什么是亚马逊广告“建议竞价”? 在广告创建的过程中,亚马逊系统会根据所投放关键词过去赢得展示的出价给予一个建议,即建议竞价。 Q655:请问“建议竞价”多长时间更新一次呢? 建议竞价是每日更新一次的。 Q656:如果我的出价比建议竞价低会怎么样? 若出价比建议竞价低,那么广告赢得竞拍的几率就会降低,相应就会导致较低的曝光,最后就是较低的点击和购买。 当然,广告出价的高低也要考虑自己想赢得的广告位置,也和自己产品打造的不同阶段有关。 Q657:设置广告竞价时,要比建议竞价高多少才有效? 如果产品对卖家来说是全新的产品,可以直接使用建议竞价,或比建议竞价高一点,比如高0.1美金或者高0.5美金之类,一般会有较好的曝光量。 如果运营人员对产品的广告投放有一定经验,也可以结合过往经验设置广告竞价。 实际运营过程中,更需要参考实际情况和广告数据报告来进行调整。 Q658:请问我注册亚马逊店铺的时候,是不是一定要注册一个第三方的跨境收款账号呢? 以前是的,但现在亚马逊也有了自己的跨境收款平台,也可以实现外币的换汇,并最终打到卖家的国内银行账户中。 Q659:请问我该如何使用亚马逊官方收款平台呢? 卖家只需在卖家平台上添加一个国内银行账户,设置好收款方式,就可以跟着结款周期自动收款了。 Q660:请问亚马逊收款的费率高不高呢? 目前亚马逊收款是采用的阶梯定价,费率和卖家的净销售额挂钩。净销售额越高,费率就越低。比如净销售额小于10万美元,费率为0.9%;大于1000万美元,费率则是0.4%。 Q661:亚马逊收款中所值的净销售额是如何计算的呢? 这里的净销售额是指总销售额减去亚马逊上的运营成本:如FBA费用、广告费、销售佣金等,其实就和使用第三方收款账户时的回款额一样。 而采用阶梯定价时,是根据卖家过去连续12个月区间内的净销售额所在阶梯给予相应的费率,并在每月自动更新。净销售额越高,费率就越低。 Q662:我如何知道自己的产品是否有资格提交促销或活动申请(秒杀或7天促销活动)? 可以通过后台的【广告】-【秒杀】-【创建新促销】来进行查看,如果产品出现在列表中,则它们就是有资格报名促销活动的。 Q663:如果我看不到要提交参选活动的ASIN,该怎么办? 商品必须满足平台的特定条件,才能成为合规ASIN。如果卖家在“促销活动管理”页面上没有看到任何符合要求的 ASIN,则说明你的商品当前不符合促销条件。可以隔一段时间再来查看,该页面的ASIN是会经常更新的。 备注:文章QA内容主要来自“绝版祥Cary”的卖家交流群,一部分来自网络或亚马逊后台,在这里就不一一罗列具体来源。如有侵权,请联系作者删除,谢谢! 越分享,越成长! 绝版祥Cary2020年6月2日
PPC广告是整个亚马逊推广过程中最重要的一环,不管是新品期还是运营的中后期,PPC都很重要。很多卖家其实都不知道知道自己为什么要做广告?仅仅只是为了出单吗?可是很多新品投广告时出单率往往时不高的,那一个有出单,但是ACoS很高的广告要不要关呢?或者说广告开了一个月、两个月,但是没有赚钱,这个广告关不关呢?为了帮助卖家朋友更好的利用PPC广告,Jungle Scout联合喜课商学院院长—Fanny老师,为卖家朋友分享PPC选词的投放技巧,助力卖家打造高转化的PPC!目 录 关键词的三种类型 投词的目的 关键词的收集渠道 好词的判断标准卖家在开广告之前一定要明确投放PPC广告的目的,也就是广告投词的目的和重要性。选词的重要性:快速提升PPC权重避免走弯路,少花钱测款,迅速测出精准数据以判断产品潜力PPC投词的误区:只有2、3个词在投广告什么词都投关键词的三种类型大词流量大,但是不精准精准词相对概念,不同类目下的精准词也是大词;针对词背后的产品人群特点(类目的核心出单词)长尾词流量较少,字数长,不稳定低价引流PPC建议竞价通常较低Tips: 对于我们卖家而言,主要找的是精准词,精准词的数量可能是20~30个左右。对于PPC花费异常高的类目,我们可以留意长尾词,因为搜索量小,竞争对手的关注度低,竞价相对较低。这就是亚马逊广告关键词的3种类型,我们在投放广告之前要对这些词的类型有个区分,因为每种类型的词对应的目的是不一样的。投词的目的广告核心公式我们要明确一点,任何排名都是基于关键词的。关键词广告排名=CPC出价*质量评分实际点击价格=你的广告排名下低一级的分值/关键词质量评分+0.011. 测款、测图最大范围的给自己买最相关的流量,观察CTR和转化率。大词:10个左右,展现量至少1000~10000以上。2. 提升质量评分,PPC权重精准词、长尾词:不以搜索曝光量为参考标准,从2~4个词开始,逐渐添加和剔除。3. 测长尾词数据,提升销量所有类型的词:适用场景(竞争对手,稳排名等)4. 降低ACoS流量减法,降低无效花费有点击,0出单(10个点击,或者根据行业转化率计算)—否定有点击,低转化—降低竞价/CTR高转化—提炼关键词—添加精准投放Tips:对于有10次点击以上,却没有出单的词,相关度再高也要及时放弃!5. 低价引流对于一些竞争特别激烈的类目,如:3D打印机,扫地机器人的关键词竞价高达20~40美金,我们可以大量添加长尾关键词,低出价,这类词虽然曝光量不高,但是有点击、CTR相对高,可以通过词的量来增加出单。关键词的收集渠道运营成功的基础就是建立自己的关键词库,接下来我们看看关键词可以从哪些渠道收集。1. 竞品标题(主关键词,精准词)卖家们在拿到一个新产品之前要做的第一件事就是:研究至少10个最新上架的销量好的竞品Listing的标题,标记出产品的主词和长尾词。绿色为主词2. 亚马逊前台搜索下拉框(长尾词,小部分精准词)亚马逊前台搜索下拉框应该是新卖家最常听到的关键词收集方式,全面地整理收集下拉框的长尾关键词,主要通过借助买家搜索习惯,在主关键词后添加以下两种字符:A—Z0—93. 反查竞争对手流量入口除了直接买行业数据之外,我们可以借助Jungle Scout的关键词搜索和ASIN反查来扒出竞争对手的流量词。首先,打开Jungle Scout网页版的关键词功能>关键词搜索和ASIN反查>粘贴竞品ASIN。点击查看大图我们可以直接看到竞品的流量词数量,以及每个词对应的自然排名!对于流量词数量比较多的ASIN,我们还可以使用过滤器筛选出搜索量大且位于首页的关键词。直接在上一步的结果页面打开“过滤器”,设置两个筛选条件之后应用即可。当然,卖家也可以根据自己需要设置相应的筛选条件。精准匹配(30天):>300(每天至少10次搜索)自然排名:<50(关键词排到首页)筛选过后,我们可以看到符合条件的关键词从3000+缩小到了198个,直接下载数据进行分析即可。点击查看大图我们在反查竞品的时候一般至少都会选10个左右的竞品来分析,反查关键词也不例外。以马克笔为例:在亚马逊前台搜索主关键词:“chalk marker”,运行JS插件;通过设置筛选条件,删除跟我们预期不符合的listing,下载筛选结果;将ASIN复制到Jungle Scout网页版的关键词搜索和ASIN反查;这样,我们就可以看到所有添加的竞品ASIN的流量词和自然排名、自然排名TOP100的ASIN量、竞品平均自然排名以及对标竞品的自然排位。点击查看大图由此,我们可以直接参照竞品来优化自己的关键词和PPC广告。具体优化步骤请戳:《一键透视竞品ASIN核心关键词!你也能成为Best Seller!》好词的判断标准判断维度:搜索量(流量规模决定了词的用处)行业点击率行业转化率相关性(精准、类目、Listing)好词:高质量分(点击率≥行业点击率;转化率≥行业转化率)预估出价在承受范围内好的搜索量相关性高以上就是PPC选词的投放技巧,想学习更过PPC广告优化技巧?、
上周,我们分享亚马逊PPC广告的入门操作之设置自动广告,运行一周之后,我们就可以开始优化工作了。(优化至少要在广告运行后一周在开始,2~3周更好,因为可用的数据会更多。)1 –查看自动广告打开卖家中心>【广告】>【广告活动管理】。跳转到所有广告活动页面,选择要优化的广告活动。2 –查看数据点击要优化的广告组,我们可以快速了解自动定位商品推广广告的效果。花费、销售额、ACOS、曝光量一目了然,点击【添加指标】,就可以在图表中添加点击次数,每次点击费用(CPC),点击率(CTR)和订单这些数据。广告页面的详情页面还有以下数据:广告位否定关键词搜索词广告活动设置历史广告报告3 –创建广告报告点击【广告报告】,跳转到报告页面,点击【创建报告】填写以下信息:广告活动类型:“商品推广”报告类型:“搜索词”时间单位:“一览”报告期:最近30天(自定义)名称:跟广告活动对应即可收件人:填写报告的接收邮箱计划时间:选择报告的接收时间最后,点击右上角黄色的【运行报告】按钮即可。4 –查看广告报告广告报告包含许多重要数据,这些数据与亚马逊客户针对我们的自动广告所使用的关键词和搜索词有关。 重点关注以下几组数据:客户搜索词总广告销售成本(ACoS)7天转化率5 –创建效果不佳的关键词列表按花费进行筛选10次点击,没有销售的关键词;7次点击,与产品不相关的关键词;ACoS远高于产品利润率的关键词我们把这些关键词筛选出来,创建一个效果不佳的关键词列表,然后打开该广告组的否定关键词页面,点击【添加否定关键词】,将创建好的关键词列表复制粘贴,同时选择【否定精准匹配】和【否定短语】,点击【添加关键词】,然后保存即可。然后,我们就可以在否定关键词这一栏看到这些表现差的关键词了。6 –创建表现好的关键词列表使用相同的报告,寻找效果良好的关键词。效果好的关键词是指至少有10次点击并且达到或低于ACoS或转化率阈值的任何关键词。 按订单筛选出ACoS低于50%的关键词,同样把这些词粘贴到否定关键词列表里。很多卖家会觉得奇怪,表现好的词还要否定?因为这些词的花费很低,试想我们把竞价调高一倍、两倍会达到什么样的效果呢?展现、点击、出单会同步增加吗?这就需要我们通过添加否定关键词告诉亚马逊:我不需要你在自动广告里展现这些词了!同时,把这些关键词添加到该ASIN的“手动广告—完全匹配”广告组的关键词列表里,选择【完全匹配】,运行即可。如果出现报错,是因为有些词亚马逊并没有推荐竞价,需要我们手动填写。针对这些表现好的关键词,盖哥采取的策略是竞价比亚马逊推荐的竞价高出几倍,如果我们的竞品出价只有0.2美金,那么亚马逊也只会收我们0.25美金左右,不用担心自己的竞价过高!提示:否定关键词的操作可以直接在广告组详情页操作,点击【搜索词】,按照上文提到的筛选方法,筛选出效果好和效果差的两组关键词,复制到文档,然后直接打开【否定关键词】添加即可。通常,新卖家会选择先从自动广告开始投放,再一步步运行手动广告广泛拼配—短语匹配—完全匹配,但是,盖哥认为这样的投放节奏并不能给卖家带来最大收益!不同的关键词在不同的匹配类型下的表现是不一样的,所以盖哥更偏向给所有的关键词一个机会,所有的广告类型一起运行。7 –继续投放自动广告优化自动广告后,请继续运行一周。在第二周结束时,重复相同的过程。随着广告的成熟,我们可以继续找到更多有用的关键词,以添加到手动广告中。自动广告是亚马逊平台所有广告类型里最容易设置的,新手卖家们可以参考我们的方法进行操作。有一点需要说明的是:PPC广告从来就是千人千面,不同的运营、公司规模、品类等采取的广告打法是有差异的,我们要学会的是逻辑和方法,而不是直接照搬!
最近一直在忙着谈一些项目合作,出去跑了好几家工厂,有一些还是当地规模比较大的一些制造企业,在本篇文章开启之前还是想分享下这段时间我个人的一些有关商业的感悟吧。虽然我的文章一直都是在写有关亚马逊运营的干货以及细节,但是说到底电商仅仅只是一个渠道而已,亚马逊也只是一门生意而已,既然是一门生意,那么最重要的就是要盈利,要赚钱。要盈利,要赚钱,就离不开商业思维的升级。通过这段时间的商务合作洽谈,我发现传统的企业在互联网思维上的认知实在是太浅了,很多做实体的老板跟不上时代的发展和变化,因此错过了一个又一个风口。前两天去了当地最大的一家海绵制造工厂谈项目合作,这家工厂在南通当地非常有名,工厂从开始发展到现在,整整有28年,工厂的占地面积也很大,有10万平方米。早些年间这家工厂差一点就可以上市,因为一次意外事故,工厂被一场大火烧得面目全非,后续上市的计划就被搁浅了。再加上后续因为老板的思维跟不上时代的发展,错过了一波又一波的风口,因此也就离上市越来越远。跟工厂的总经理聊下来之后,发现他们在营销和市场这方面的布局很滞后,一直跟不上时代发展的节奏。无论是国内电商和跨境电商上的布局都很差,C端的业务做的一塌糊涂,仅仅是靠着传统的B端业务在维持整个工厂的运转。老板也知道自己的优势是在产品端,但是想要把盘子做大,就必须要在销售渠道上做布局、做投入,前前后后无论在国内的渠道还是国外的渠道上砸了1000多万,但是始终不见起色。其实这就是典型的什么都想做,最后什么都没有做好。一番长谈之后,老板终于下定决心开始资源聚焦,把整个工厂的重心转移到C端,全面开始布局抖音、亚马逊以及Tiktok。这真的是印证了阿里的新价值观中的一句话:“唯一不变的是变化”。做企业只有跟得上时代的发展和变化,才不会被大浪淘沙,否则做了28年又如何呢?照样会在顷刻之间化为乌有。废话不多说,下面给大家聊一聊本篇文章的主题:亚马逊广告中的“战略布局”,为什么会想到给大家写这样一篇文章呢?最主要的是因为我觉得我写的一些“术”的东西已经够多的了,也应该写一些“道”的层面需要关注点,因为这个才是帮助大家提升能力的关键点所在。其实大家一定听过一句话:“商场如战场”。其实做亚马逊也是一样,就是行军打仗,谁的排兵布阵更好,谁就能够在与竞争对手的竞争中占据上风。当你选定了一个项目之后,你要看的就是你面对的是什么样的竞争对手?他们又是如何在做布局的?你应该如何布局才能够超越他们?当然这个是宏观的层面,回到细节上其实也是一样的道理。比如说我们在做亚马逊广告的时候,你一定要清楚的知道我们做广告的目的到底是什么?其实说到底广告仅仅只是一个引流的工具而已,那么广告的最终目的就是为了帮现有的listing拿到更多的曝光。每一个广告keyword就相当于是一个士兵,我们要做的就是要去挑选最优质最合适的士兵上前线去冲锋,这就是广告关键词的筛选步骤,因此这一步非常的关键,一旦走错,我们将要面临的是全线的溃败。广告的广告组其实就相当于是部队的细分,一个广告组里所有的单元组合起来就代表了一支完全独立的部队。当然独立的部队最后肯定是要归统帅去管理,这个统帅就是campaign。Campaign的预算就像是我们的部队经费,给你多少就只能在这个范围之内去运行。一旦超出范围我们的预算所有的活动都必须要暂停掉,因为没有经费就打不了仗了。那么为什么说我们做广告就像是在排兵布阵呢?首先每一个关键词都需要我们去筛选,关键词的出价需要我们去设置,广告组中的sku需要我们去做,campaign的预算同样是要我们去权衡。最终我们的目的是让我们的链接做的广告能够与竞争对手相比抢走更多的曝光,换句话来说就是我们在行军打仗的时候能够抢走更多的领地。此外大家要有一个概念:“亚马逊的流量相对于卖家来说就是曝光”。广告的最终目的就是为了从亚马逊平台分走更多的流量,也就是拿到更多展示到卖家面前的机会。此外打仗要想取得胜利最核心的到底是什么呢?并不是你的士兵有多少,也不是你的部队有多么的精锐,而是你的战略和战术到底是怎样的?历史上以少胜多的案例有很多,韩信的背水一战,曹操的官渡之战,赤壁之战等等。回到我们的运营当中来,亚马逊广告的运营策略才是我们能否把广告真正做好的关键所在,而不是纠结于我们的广告应该如何去选词,如何去调整出价,这些东西重不重要呢?肯定是重要的,但是最重要的还是运营策略,因为运营策略决定了我们运营的方向,也决定了我们最终广告的成与败。下面给大家讲一个实战当中的广告运营案例,当一个产品的广告的核心出单关键词过于集中到某一个或者某几个关键词上,或者我们非常想推某重点关键词权重的时候,我们往往会采取极致流量的玩儿法,这个我在之前的文章中也有给大家写到,没看过的伙伴可以去看下:敏哥:揭秘亚马逊广告中的极致流量玩儿法简单来说就是单个关键词,单个sku,单个广告组,单个广告活动的玩儿法,通过广告活动的预算直接控制单个关键词,直接实现单个关键词的极致控制,通过单个关键词打破流量缺口。这个就是亚马逊广告的运营策略之一,这也类似于在战斗中被军队重重包围无法突围的时候,往往会采取小股部队突围的方式,找到一个薄弱点进行突破。而在listing的出单关键词过于分散的情况下,我们又会采取广撒网的方式进行广告结构的战略布局,这个时候走的就是农村包围城市,深挖长尾关键词的战略。此外如果说一个核心关键词的竞争过于白热化,我们狠狠的盯着这个词来打的话只会让我们损失非常多的成本,这个时候我们就要采用迂回包抄的策略,先从竞争度比较小的长尾关键词开始打开流量缺口,当流量缺口打开之后,后续再逐步渗透到核心关键词。当然还有非常多的运营策略,大家可以充分的去挖掘和思考。大道至简,万变不离其宗。商场如战场,宏观层面的销量争斗,反馈到细节上就是流量的布局、运营策略的布局,我们只有从本质上去思考问题、分析问题,看透本质才能做好运营。
投放站内广告的首要目的就是要清楚明白知道你要投放的广告活动的目的是什么,是为了跑词还是跑关联流量,还是为了洞察市场反应,还是为了通过广告数据去更新升级产品等等。明确了目的以后,你就会有相应的广告架构和广告设置方案了,不然就是盲目投放碰运气 来分享几个平时投放广告的奇葩花式玩法: 1.开一个赚钱广告,大概设置个5刀,10刀这样的自动广告,策略就是省钱大法,竞价尽量低,竞价策略只降低,省钱第一位。自动广告,只降低,竞价超低,把店铺所有的产品都放进来投放,平时也不用管它,反正亚马逊的原则就是把你的钱烧光,相信我,你会有大惊喜哦  2.自动广告活动里面,对于新品最好是开设两个广告活动,一个跑词,一个跑流量,怎么设置呢,跑词的就使用升高降低动态竞价策略,竞价可以稍微高一点,广告位的top of search的百分比可以适当设置一下,匹配宽泛和紧密。跑流量的广告活动,使用只降低的竞价策略,竞价可以稍微低一点,广告位商品详情页面的百分比可以适当设置一下,匹配同类和关联商品。当然这个要根据自己的目的还有后期根据跑的数据去调整 3.时间段的选择,检查自己的店铺或者链接的热卖时间段,在这个时间段去调整预算和竞价,找到最佳的卡位点,新品期的推广在这个时间段去调整广告非常有用,原理 我至今不懂,但是试验过好几个新品都是非常有用  4.针对性设置商品投放:ASIN投放抢占产品详情页面的广告位,转化率搞的ASIN,广告投放(竞品)详情页;转化率不理想的ASIN,广告投放(自己)的产品详情页,转为防守 5.对于老品,投广告前可以计划好转化最高的那些词,否词否好,基本上可以屏蔽所有的浪费词,然后在黄金时间点猛开这个词的自动广告,自动竞价低,会越跑越低,广告转化也会变好。也就是:自动广告选择紧密匹配,否词按照逻辑来,一步一步,自动可以跑出精准了,看广告报告也只有想跑的那个词。
您在发愁站外各类媒体渠道该如何进行广告投放?现在 Amazon Attribution工具就可以帮到您!我们先来看个案例:Amazon Attribution工具为卖家Premier Nutrition提供了以下信息:1.健康类出版物的转化效果更好!占 Premier Protein 全年第 4 季度由广告产生的销量的 83%*。2.健康论坛中的媒体广告位平均ROAS比媒体总投资高 30 倍*。卖家Premier Nutrition利用这些信息,制定了当年第 4 季度的广告战略,使他们在亚马逊上的季度销量同比增长 96%*,年度销量同比增长 322%*。数据来源:* 2017年第4季度至2018 年第 1 季度的亚马逊研究Copyright © 2020 Amazon. All rights Reserved.︱版权所有© 2020 亚马逊。保留所有权利1什么是Amazon Attribution?Amazon Attribution是一款帮助您完善亚马逊以外各数字媒体渠道广告策略的工具!TA会通过分析亚马逊销售影响指标(如广告点击率、商品详情页浏览量等),助您衡量各数字媒体渠道的广告效果!TA会为您提供按需归因报告,让您更好的完成各数字媒体渠道的广告优化。TA能让您及时了解各数字媒体渠道业绩趋势,助您规划策略,提高回报率!2针对不同的购物历程,Amazon Attribution如何评估媒体效果?针对消费者的三大购物历程,Amazon Attribution会通过亚马逊上不同的销售影响指标对您的各数字媒体渠道广告效果进行分析。3我该如何使用Amazon Attribution来优化渠道广告?Amazon Attribution通过按需归因报告,帮助您优化正在各数字媒体渠道投放的广告。以下是三种优化形式:A 使用按需归因报告进行优化Amazon Attribution通过分析消费者在各类媒体渠道中与您广告有关联的行为(如搜索您的商品、观看您的视频等),以及这些行为所产生的广告效果(如增加了点击量、产生了购买等),来判断在不同的渠道,您适合投入哪一类广告。举个例子运动服卖家通过Amazon Attribution发现,与其他媒体渠道相比,健康论坛中的商品视频有更多消费者观看并点击购买,因此,他通过在健康论坛投放商品视频,能为他的ASIN增加销量。B. 通过查看跨设备单一受众视图进行优化Amazon Attribution 具有独特的功能,可以跨设备提供单一受众视图,并针对转化情况按设备生成报告!举个例子如果我在移动设备上浏览了亚马逊网站上或非亚马逊网站上的广告,之后通过台式电脑购买了广告中的商品。亚马逊在归因时,会将该转化归因于移动广告,确保所有转化都记录在报告中。C.通过14天最后接触归因模型进行优化14天最后接触归因模型是指从消费者购买当天开始回溯14天来看各渠道的效果。举个例子举个例子,如上图,消费者是10月17日当天购买了某款ASIN,对于模型来说,归因时间为10月3日至10月16日,因此,上图中的各数据,判断如下:4我该如何注册Amazon Attribution平台?第一步:登录卖家平台账户,然后访问 sellercentral.amazon.com/attribution点击注册,此操作会让系统向您的账户发送一封邀请电子邮件。(请注意,目前此产品仅向美国站点有进行过亚马逊品牌注册的卖家开放)。第二步:收到来自DSP Support的电子邮件点击“接受邀请并登录”,登录到 Amazon Attribution 平台。如果您没有收到电子邮件,请检查您的垃圾邮件文件夹,也可以从卖家平台的 Amazon Attribution站点重新发送邀请。第三步:邀请其他品牌和代理商合作伙伴您可以通过转到Amazon Attribution平台顶部导航栏“管理”下的“用户管理”页面,邀请其他品牌和代理商合作伙伴。这些合作伙伴可以协助开展广告活动和分析报告。通过Amazon Attribution这个能帮助您看透各媒体渠道“变现”能力的好帮手,让您能对各媒体渠道的广告效果更有底,做到为您的商品在合适的渠道投放合适的内容,在特殊时期,实现“一击即中”提高转化!
放假的时间总是短暂的,假期一晃而过,明天又要回归工作中去。今天来跟大家聊一聊广告的问题。我的公众号很少写站内广告的东西,原因有二:一是觉得广告这个东西,千人千面,不同的产品很难有共同的打法,感觉写了也没什么意思。二是在卖家越来越多的大环境下,广告的竞价被推上了史无前例的高峰,很多的广告点击一下就是七八美金,很多的卖家都已经放弃广告了。我们自己在推的几款新产品,也已经有半年的时间没开过广告了,相比做销量,利润才是更重要的东西。不过如果产品上线已经有了一段时间,而且在产品的acos还足以支撑利润率的情况下,站内广告还算是不错的营销渠道。在做站内广告之前,我们先来看一下广告有什么作用:1、快速获得流量。这一点主要是针对新品,新品上线后由于关键词权重低,大部分产品靠自然曝光很难获得流量。广告可以为新品快速的带来一定的流量,为新品的快速站稳脚跟贡献能量。2、挖掘关键词广告活动报表要定期进行下载和分析,其中出现的高点击、高转化的词就是该产品的主要出单词。3、拉升销量广告关键词位置的高低是一系列综合因素作用的结果,包括但不限于竞价、产品价格、星级评分、review数量等。如果想要拉升销量,提升产品广告竞价是最为有效的方式之一。就像下面这个产品,只有5个review的情况下,出现在了主关键词搜索界面第一的广告位置上,把bestseller产品和其他一众review大于2000+的产品甩在身后。4、品牌推广这是对于做了品牌旗舰店的卖家来说,广告,尤其是搜索界面上端的横幅广告,是很不错的品牌推广位置。5、提升自然关键词排名广告关键词的排名提升后,会将该关键词的自然排名也相应向前拉升。这是大量广告活动测试后的结论。但是现在A9算法已经有了较大的改变,广告关键词对自然排名的提升,已经越来越小了。在了解了广告的主要功能以后,我们来看一下新手卖家在广告中主要存在哪些问题?1、为什么产品没有广告资格?这个有多方面的原因,第一个可能的原因是新品上线暂时没有购物车。没有购物车的产品是做不了广告的。第二个原因可能是产品类目是属于禁止做广告的类目,比如成人用品、二手产品等。2、竞价已经出的很高,广告关键词依然上不去这就是我前面说过的问题,广告位置的高低,竞价是主要因素,但不是唯一因素。亚马逊还要考量你产品的权重、星级评分、价格、转化率等因素。否则,如果很多的垃圾产品都出一个高的竞价,那亚马逊的首页岂不是要被大量的垃圾产品占据。那样就对亚马逊的品牌打击太大了。如果你的产品竞价已经出的很高,但是还是不能排到前面的广告位置上去,这时候就要审视一下自己产品的内在问题。产品质量如何,是不是差评太多导致评分降低?产品的转化率如何?是不是最近转化率过低而影响了广告权重?这些问题都要从多方面去思考。3、广告点击很少这种情况比较复杂,在不知道具体产品和不了解具体类目的情况下很难做出精确的判断。如果是产品的曝光较少,那么没有点击也是很正常的。如果产品的曝光较多,而产品的点击却很少,这个时候就要审视一下产品的关键词是否与产品自身是高度吻合的。例如,当一个卖家搜索的是“japan knife”,而你的“hunt knife ”却出现在了搜索结果中,这样驴头不对马嘴的产品,肯定是不会获得点击的。还有,如果曝光很多,而点击很少,除了审视关键词的契合度之外,还要审视一下自己产品的价格、listing内容、图片等因素,和竞品相比有何不足之处。因为具体到某个类目中,除了季节性产品和节日性产品,每个类目的总体销量其实是比较稳定的。也就是说,如果你多卖一个,你的竞争对手就可能会少卖一个。所以,在你的产品listing、产品价格等因素逊色于竞争对手的前提下,产品获得的点击数量较少也就不足为奇了。4、否定关键词要不要设这个是肯定要设的,如果你想节省大把广告费的话。否定关键词就像一道“滤网”一样,可以把那些曝光率高但是又与你产品关联性不强的产品给屏蔽掉,从而减少这类无关关键词的点击花费。比如你卖的产品是“japan knife(日本刀)”,而在你的广告报表中,出现了很多的“hunt knife”、“pocket knife”、“tactical knife”等关键词。这些词与你的产品差异较大,而且在浪费你的广告预算,完全可以将这些词给精准或词组否定掉。亚马逊给出的否定关键词形式有“词组否定”和“精准否定”两种,具体怎样设定要根据自己的产品来定。