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做亚马逊的卖家,想必都知道购物车的重要性。拥有购物车,卖家的产品将拥有更高的曝光率和转化率。 近日,AMZ123卖家交流群中,有不少卖家反映自己的购物车无故消失了,与此同时,购物车赢得率也出现了明显的下降。             ▲图片来源于AMZ123卖家交流群截图显示,不少卖家的购物车赢得率掉至87%、70%甚至57%。             ▲图片来源于AMZ123卖家交流群 经过调查,小编发现,遇到购物车消失的卖家还真不少。购物车无故消失的问题最早可追溯至5月中下旬。上个月开始,就有不少的卖家表示店铺的购物车以及赢得率出现了异常。             ▲图片来源于AMZ123卖家交流群“同志们,你们的购物车还好吗?”“一夜之间全没了。”“14号还在出单,18号发现连购物车都没了。”“所有购物车都没了,没有绩效问题,也没有侵权。”遭遇购物车无故消失的卖家纷纷表示不解,自己的店铺好好的,怎么就突然没有购物车了呢? 从目前来看,这类问题出现在自发货卖家的情况较多。购物车对卖家的重要性已经无需多言,亚马逊每年创造的销售额,其中有90%的转化都是来自购物车。而购物车消失,对卖家最直接的影响就是产品的转化率会严重下降,损失重大,同时,卖家也无法在站内投放广告。 有卖家解释:购买按钮赢得率就是购物车在你手中的比率,如果是100%,就表示购物车绝对的在你手中,这样亚马逊买家购物,第一时间优先购买你的产品,如果没有100%,则表示购物车不在你的手中,要竞争。 因此,购物车以及购买赢得率对于卖家来说相当重要,发现这种情况时,卖家要及时处理。 众所周知,FBA的库存购买按钮的赢得率通常是在90%以上,如果出现赢得率有明显下降的情况,那么很大程度上就是被跟卖了。 但是,根据大多数卖家的反馈,自己既没有被跟卖,也没有涨价,并未违反相关规定,那么为何购物车以及赢得率还会消失和下降呢?              ▲图片来源于AMZ123卖家交流群                 ▲图片来源于AMZ123卖家交流群有卖家总结获得购物车的因素:1、配送方式。2、产品价格。3、卖家评级。4、运送时间。5、历史订单数。一般来说,亚马逊购物车消失的原因有以下几种:1、价格调整不合理。2、随意更改listing信息。3、差评多导致listing表现差。4、被亚马逊买家投诉或举报。5、FBA断货(库存不够)。针对此次购物车消失及赢得率下降的问题,有卖家猜测:也许是亚马逊对购物车算法进行了更改。               根据截图,该自发货卖家因为物流问题延迟出单,导致退款增多,导致店铺购物车几乎没有了。订单取消率高,也许也是购物车消失及赢得率下降的一方面原因。 也有卖家分析道:断货会导致购物车占有率下降。 虽然目前尚未得到官方证实,但从卖家的反馈情况,导致亚马逊卖家出现大量购物车消失及赢得率下降的原因有以下几点,仅供参考:1、自发货订单取消率高(物流延迟等原因)。2、断货导致购物车占有率下降。3、亚马逊购物车算法改变。 找到原因,卖家就可以对症下药,争取早日恢复购物车以赢得率,避免因此带来的负面影响。 在这种情况下,卖家也可以尝试以下方法找回购物车:1、确认产品是否被跟卖。2、开case咨询客服。3、调整合理的价格。4、合理优化listing。5、确保FBA库存足够。2020年注定是一个多事之秋,对于跨境卖家来说,合法经营很重要,亚马逊的政策也很重要。希望卖家们都能找出原因,早日恢复正常。 如果你有别的看法,欢迎在评论区留言。 文✎   亦昕/AMZ123声明:转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接。
你有没有过这样的经历?你带着只买一样东西的想法走进一家店铺,却带着很多东西离开?我敢打赌,这种事情在每个消费者身上都发生过,而且不止一次。消费者进入商店想要花最少的钱,而商店的战略结构是说服消费者花最大的钱。亚马逊也是如此,通过亚马逊市场购物车报告,拥有品牌备案的卖家可以在广告投放时利用“商品比较”以及“其他购买行为和受众特征”的关联分析来理解购物者的购买行为,然后用这些信息进行交叉销售和追加销售相关的商品,从而获得最大的自然流量。关联分析是一种发现项目之间关系的数据分析和数据挖掘技术。亚马逊研究购物者查看和购买的两种互补商品,就是使用这种关联分析来执行市场购物车报告。看看亚马逊怎么介绍的:市场购物车报告向品牌所有者显示了在与买家购买品牌所有者商品的同时间段对比中,亚马逊买家总体上购买频率最高的商品。通过市场购物车报告,品牌所有者可快速查看最常与他们的商品一同购买的商品,从而发现捆绑和交叉营销机会。假设有人在他们的Amazon购物车中放置了一个瑜伽垫,然后向下滚动页面来浏览“经常一起购买”。在那里,他们可能会看到瑜伽毛巾、哑铃或阻力带。顾客不一定要搜索这些产品,但一看到它们,可能就会想到他们需要一条瑜伽毛巾。瑜伽毛巾不是赞助产品,是由亚马逊的市场购物车分析确定的产品,这是一个互补的产品,通常和购买过瑜伽垫的消费者特征和行为习惯有关。在市场购物车报告中,我们不仅会能看到与品牌所有者的产品同时购买的最频繁的前三种产品,在选择的报告范围内,还能对比与品牌所有者的产品一起购买的前三名产品中每项购买的时间百分比。亚马逊卖家中心可以查看季度、月度、每周或每日的市场购物车报告,如果你想知道要研究哪个报告,尽可能从多的数据开始。市场购物车报告会显示选定时间范围内的所有ASIN,和最常与其他产品捆绑在一起的三种产品,但是,报告没有解释那些频繁捆绑的产品如何到达同一购物车的,没有办法知道购物者是否有意或故意搜索并购买了这两个物品,还是仅仅是巧合。我们知道的就是组合百分比,根据Amazon的说法,是同时包含你的商品和购买的第一商品的订单百分比与包含至少两个不同商品(包括你的商品)的订单总数相比的百分比。另外要注意的是,已经成功注册品牌的卖家,市场购物车报告会显示所有与品牌相关的产品,与品牌无关的产品只有在与品牌所有者的产品同时购买的前三名产品中才会出现在报告中。作为补充产品,可能有一个例外,消耗品。对于消耗品,消费者有时会购买不同品牌的相似产品,来确定他们更喜欢哪个。例如吃的,为了尽可能尝试多的品牌口味,我也经常把竞争对手的类似产品放在我的购物车里。这种情况虽然在市场购物车报告中不是很常见,更多可能的是你的产品与配套产品捆绑销售,但这个产品可能是竞争对手的互补产品,所以它仍然是作为补充产品出现。既然我们已经意识到补充产品和“经常一起购买”这个位置的重要性,那我们如何使用付费流量在这个人人追逐的位置上获得免费的广告价值呢?最大化市场购物车报告数据回报的6个简单步骤,通过产品定位和独特的“仅产品页面”广告系列让你的产品尽可能多地与其他特定产品一起放入购物车。01创建一个手动赞助的产品广告系列这个很简单,到卖家中心Campaign Manager,然后选择Create Campaign。02制作产品定位广告组在为你的活动命名并给出预算后,建立你的第一个广告组。当提供选择“关键词目标”或“产品目标”的选项时,选择产品目标。03输入ASIN作为产品目标浏览市场购物车分析,找出经常和你的产品一起购买的Asin。这些都是产品目标的可靠线索。将这些Asin复制并粘贴到各个产品列表中。04对产品定位出价过低,以减少搜索展示次数对产品目标出价非常低的原因是,在产品页面广告展示位置上将出价非常高。后面有原因分析,我们先继续看下去。05提高广告系列设置中针对产品页面定位的出价按展示位置调整出价功能是广告系列级的设置,广告组尚不存在此选项。(这里建议使用固定出价)当你的广告尽可能多地出现在其他产品的详细信息页面上,这样能增加你的产品被捆绑在同一个购物车中的机会。这也给了你一个机会在经常一起购买的部分赢得一个位置。你定位到ASIN的位置,你的产品就会在同一页面上显示在该ASIN附近。产品定位就像跟踪ASIN 一样,无论它在搜索页面还是产品详细信息页面上,消费者就像产品详细信息页面上浏览一样滚动到底部。如果以竞争对手的ASIN为目标,你的产品符合条件的搜索关键词则可能显示在页面上的通用搜索关键词或品牌关键词,而你的产品也将出现在这个页面上。 每次的点击费用是由亚马逊认为你的产品与该搜索查询的相关性决定的。如果你出售香蕉并且定位到鳄梨,亚马逊可能不会认为香蕉是鳄梨的相关搜索词,因此向你收取的费用会比鳄梨高。广告放置在搜索结果页面很快就会变得昂贵,这也是我们为什么要把avocado的产品页面作为广告投放的目标,在那里cpc更便宜。如果你是香蕉,你的目标是鳄梨,在搜索页面投放也有低转化率的风险,你可能会花很多钱出现在搜索页面,但客户不一定会发现你的产品相关或兼容。然而,如果你出现在产品页面上,不管你是否与搜索相关,亚马逊也会认为你的产品与其他产品相关,你的cpc很可能就会更低。06每月重复步骤3-5安排每月的购物车报告电子邮件,添加到你的每月任务列表中,这将会成为你增加收入的方法之一。一旦你完成了1到5个步骤,每月安排一次时间来研究你的市场购物车分析,选择每月发送这个报告给你,看看是否有新的asin。每月这样做一次,建立一个频繁购买的配对列表,最终你的产品会作为一个相关的项目出现,从而获得尽可能多的点击和转换。有了足够的付费流量,从理论上讲,一个产品将有机地出现在产品页面上,这会最大限度地提高能见度。文章分析来源:ADBADGER,AMAZONPPC,如有侵权请联系删除。
不少买家在选择产品时会将其添加到购物车中,但最终并不会对其进行付款,这种情况极为普遍。有几种主动方式,可以降低亚马逊业务的购物车放弃率,或者在买家与卖家的品牌互动但不转化的情况下适当的重新定位买家。01在整个目录中提供一两天的运送。亚马逊已经建立了行业标准,为了吸引高价值的Prime受众,卖家的整个目录都应符合Prime运送的条件。不过要获得一日交付的资格,卖家必须至少在过去90天内在亚马逊上销售商品并保持特定的绩效指标,例如按时交付,取消率和订单数量。如果卖家的产品不提供Prime产品随附的免费送货服务,客户则很有可能会选择提供Prime送货服务的竞争对手的产品而放弃卖家的产品。02确保产品清单得到优化。客户必须能够找到卖家的产品,然后才能购买它们,因此需要使用SEO丰富的产品描述,标题和搜索词来优化产品详细信息页面,以使产品自然排名提高。据亚马逊称,文本匹配程度,价格,可用性,选择和销售历史记录等因素有助于确定卖家的产品在买家搜索结果中的位置。通过确保页面内容相关,完整,易于理解和吸引人,可以帮助提高产品的知名度和销售量。 尽量提供有关产品的所有信息,包括有关产品使用,独特好处和功能以及品牌所主张的任何其他信息。03建立动态定价策略,以使购物者不必向竞争对手购买商品。价格仍然是影响亚马逊购买的最重要因素,有82%的消费者同意价格是产品选择的重要组成部分。包括产品选择在内的其他因素:较低的运输成本,正面的产品评论,灵活的退货政策,快速的运输时间等。为了确保卖家在亚马逊上的价格具有竞争力并吸引消费者,对整个目录制定特定于SKU的定价策略非常重要。通过保持最新动态并适应不断变化的市场动态,卖家将避免以简单地降低价格来赢得购物车。 借助AI支持的动态定价策略,将能够确保以收入和利润之间的最佳价格出售产品。卖家还可以洞悉竞争对手可能从何处夺走自己的销售份额并因此适当定价。04通过亚马逊的需求方平台(DSP)进行再营销实验。亚马逊DSP允许卖家通过桌面,移动和顶置(OTT)以及IMDb等拥有的站点和应用程序来吸引消费者。通过内容相关广告定位和DSP进行的程序化广告可以吸引受众,使他们积极地查看与卖家的品牌相关的产品,并在最佳时间展示卖家的广告以帮助促进销售。借助DSP,卖家可以利用三种类型的再营销来定位对品牌感兴趣但从未转化的买家。通过产品再营销,卖家可以定位查看过促销商品但从未购买过的消费者。通过品牌光环再营销,卖家可以定位查看过您品牌中其他产品的消费者。最后,通过类似的产品再营销,卖家可以定位浏览与自己的产品相似的产品的消费者。借助所有这些策略,可以有效地与对卖家的品牌或所提供的产品有明显兴趣的受众互动,并可以积极地推动转化并避免购物车被抛弃。  所以,想要产品不成为被买家遗忘在购物车中,卖家需要时刻遵守亚马逊的服务条款,并积极维护良好的帐户和强大的绩效指标,才能有助于改善卖家的客户体验,以及增加流量和销量。
 了解Buy Box  Buy Box(黄金购物车)是每个亚马逊卖家都希望得到的,它能大大提高产品的销量,亚马逊70-80%的销售是来自Buy Box。Buy Box是亚马逊产品详情页面右上角出现的方框,带有“添加到购物车”的按钮。卖家可以轮流获得Buy Box,虽然价格是影响获取Buy Box的因素之一,但是价格最低不一定能保证你一定拿到它。一般情况下,亚马逊自营通常会占据Buy Box,除非它的库存出售完了,第三方卖家才有可能获得Buy Box。但亚马逊卖家需要注意,并不是任何时候产品页面上都会出现Buy Box。有时可能因为一些原因,导致出现Suppressed Buy Box的情况,即产品页面中的Buy Box消失,不再显示“添加购物车”的按钮,而是出现了一个“查看所有购买选项”(See All Buying Options)的按钮。点击这个按钮后,买家会看到按价格排列的所有产品,从低到高,这时消费者往往会选择价格最低的产品。 导致Buy Box被亚马逊抑制的原因 那么究竟是什么原因导致Buy Box被亚马逊抑制呢(Buy Box Suppression)?据了解,原因主要有以下几个:1. 没有Buy Box的首要原因就是,亚马逊认为所有卖家提供的产品售价都太高了。亚马逊希望让顾客能以最优惠的价格买到商品。为了给消费者提供买得很值的感觉,亚马逊会取消价格不够优惠的产品Buy Box,这里的价格不够优惠指的是:价格没有比建议零售价低价格没有比竞争平台低价格没有比亚马逊算法所认定的价格低2. 亚马逊抑制Buy Box的第二个原因是,它认为产品的需求不够高。如果产品价格高导致销量过低,亚马逊就会抑制Buy Box。比如这个月你的产品销量多一点,但是下个月价格上调后销量下滑,亚马逊就会取消Buy Box。这种情况通常发生在Q4和Q1,Q1的产品需求没有Q4高。3. 第三个原因是,所有竞争Buy Box的卖家指标都不好,没有资格获得Buy Box。如评分低、退货率高、其他指标有问题,则亚马逊也会取消Buy Box。这里需要注意的是,不同类别对指标的要求不同,因此可能产品在这个品类中没有出现Buy Box,但在另一个品类中可能会出现。4. 最后一个就是,产品listing需要改进,比如图片有问题,描述或者bullet points缺失等。以上就是产品Buy Box被亚马逊抑制的一些原因,但这里要强调的是,最重要的原因是亚马逊认为所有产品报价都过高。 怎么才能让Buy Box重新出现?那么卖家面对这种情况应该怎么解决?就如前文所述,亚马逊抑制Buy Box的首要原因是价格过高。所以最显而易见的解决方案就是降低产品价格。虽然这个方案对卖家来说不是理想解决方式,毕竟定价高可以让卖家获得更多的投资回报。但是降低价格减少利润,总比产品卖不出去、白白耗费仓储费强。卖家降价时,主要有两种策略:对商品重新定价,直到重新出现Buy Box。卖家可以对价格进行一些调整,保证自己是最低价格,即使Buy Box仍然被抑制,但只要是最低价格,那么当买家点击“查看所有购买选项”(See All Buying Options)的按钮时,你会排在第一位,这样也能保证你的产品销售出去。使用工具对产品重新定价,一定要设置正确的定价条件。因为当你设置为根据Buy Box重新定价时,由于没有Buy Box可供参考,导致定价出现问题。所以卖家一定要注意这点。 库存管理技巧:进入卖家后台,点击管理库存视图,然后在屏幕右侧按钮设置卖家喜好,点击选择“Buy Box Price”和“Buy Box Eligible”,你就可以了解产品的更多信息,以及产品怎么才能获得Buy Box。文✎   玛丽/AMZ123声明:转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接。
亚马逊每年的销售额超过1500亿美元,但在销售转换的过程中,超过90%是使用亚马逊 Buy Box 完成的。如果你在亚马逊上销售产品,并希望增加在线销售,那么赢得“Buy Box”是关键一步。首先,你需要了解亚马逊Buy Box是什么,以及它在亚马逊上是如何运作的。亚马逊上的Buy Box是什么?“Buy Box”是亚马逊产品详细信息页面右侧的一个区域,顾客可以将产品添加到购物车或立即购买。亚马逊上的每个产品都有自己的产品详细信息页面,其中包括来自不同卖家的相同产品。亚马逊不仅是一个平台,同时它也是一个卖家拥有许多自营品牌。为什么亚马逊Buy Box很重要?Buy Box可以成就一笔生意,也可以毁掉一笔生意。当买家点击“添加到购物车”时,意味着他们将从卖家那里购买产品,而且只从一个卖家处购买,那这个卖家就是  Buy Box 的赢家。这一点尤其重要,因为除了“添加到购物车”之外,还有一个“立即购买”。除了成为增加销售额外,在 Buy Box 中获得地位还意味着客户相信你可以提供高质量的客户服务和一流的产品。谁有资格获得亚马逊上的Buy Box?要符合 Buy Box 的资格,你必须是一个符合亚马逊的标准的专业卖家,并且拥有符合 Buy Box 条件的产品。资格包括:订单缺陷率性能指标客户服务质量在亚马逊上运营的时间长度通常,亚马逊通过权衡价格、履行情况、卖家评级等因素决定 Buy Box 的赢家。但是决定 Buy Box 的因素一直在变化,所以 Buy Box 的赢家也会发生变化。如何在Buy Box中获得精选?首先,通过进入卖家中心帐户的“库存管理”,确保你的产品符合 Buy Box 的资格。在右上角点击“首选项”,然后在下拉框中点击“符合 Buy Box 资格”,将会添加另一列表,该列将简单地说明你的产品是否符合 Buy Box 资格。你可以采取以下的7项措施来提高 Buy Box 资格:了解影响Buy Box资格的因素选择正确的履行方式确保你的产品价格是合理的建立健康账户提高送货速度(FBM)提高你的客户反馈评分维护产品库存具体如下:01  了解影响 Buy Box 资格的两大因素两个因素将决定你是否获得Buy Box:价格和履行。也就是说,当一种产品非常受欢迎时,卖家的定价和履行能力彼此旗鼓相当时,其他因素就变得更为重要。卖家应该准确准时发货、快速回答问题、并使库存保持更新且库存充足。02  选择正确的履行方式如果你想在 Buy Box 游戏中获得优势,使用亚马逊FBA是一个很好的选择。但是如果你销售的是易腐烂的产品,比如饼干,并且你不希望一次性将所有产品运送到仓库,那么 FBA 可能不适合你。03  确保你的产品价格是合理的赢得 Buy Box 的因素还要有合理的价格。通过考虑以下因素确定你是否有能力拥有 Buy Box。亚马逊卖家费用预算利润率退货成本运输定价操纵是一场持久战,亚马逊比大多数第三方卖家更能负担得起低价,所以从亚马逊网站上发货和销售的产品通常价格很低。04  建立账户健康客户体验评分基于卖家反馈、运输绩效和客户响应率而定。亚马逊根据以下几个关键指标来计算卖家满意度:订单缺陷率 (Target = < 1%)负面反馈率提交 A 到 Z 索赔率 服务退款率退货不满意率 (Target = < 10%)负面反馈率延迟回应率无效拒绝率买卖双方联系指标(Target = < 25%)24小时内回应时间(Target = > 90%)延迟回应(Target = < 10%)平均回应时间最近的客户指标数据预履行取消率(Target = < 2.5%)延迟装运率(Target = < 4%)退款率有效的跟踪速率按类别划分(Targets = > 90%)按时交货(Target = > 97%)05  提高送货速度(FBM)对时间敏感和易腐烂的产品,运输方式各不相同,亚马逊通常会根据以下时间框架来衡量运输:0-2 天3-7 天8-13 天14天以上亚马逊的买家并不只希望得到便宜或免费的运送服务,他们还希望运送速度更快。06  提高你的客户反馈评分亚马逊的客户反馈评分是根据来自亚马逊订单的综合评论不断更新的,并构成总体订单评级的平均值。注意:反馈评级由前365天的订单组成,但过去90天的订单权重更大。如果是FBA产品,卖家得到关于包装的负面评价,这是亚马逊的责任,卖家可以跟亚马逊反馈处理。07  维护产品订单库存如果你还剩1件产品,而另一个卖家还剩30件产品,那么另一个卖家就会在 Buy Box 中获得优势。你能维持的产品库存越多,就越有可能赢得Buy Box。至少,你应该确保热销产品的库存。准确更新库存信息还和维持实际库存一样重要。如何提高获得Buy Box的机会?如果你热销的产品被挤出了 Buy Box 范围,你可以做出以下调整来竞争:01  确保价格合理通过观察竞争对手的产品并调整相应地 SKU 来手动完成这一任务。02  面对未经授权的卖家如果你发现有未经授权的卖家销售你的产品,你需要联系这些卖家,想尽办法让他们停止销售你的产品。03  考虑使用FBAFBA能让你Buy Box上获得优势。没有获得Buy Box的原因如果你仍然没有得到 Buy Box,可能有三种原因:01  价格急剧上涨或下跌最常见的原因是,赢得 Buy Box 的产品的价格都会出现大幅变化。02  跨渠道违反价格公正如果你在你的网站或其他渠道上以更低的价格销售你的产品,你可能会受到亚马逊的惩罚。03  顾客对产品的投诉增加如果亚马逊注意到买家对某一产品的投诉上升,他们会在调查产品为什么会出现缺陷或虚假陈述投诉时,暂时删除 Buy Box 以此保护消费者。结论凭借展示位置和简单的购买功能,在亚马逊 Buy Box 中获得一个位置对卖家产品来说意义重大。不要认为这是一件简单的事情,赢得 Buy Box 是一场持久战。(文章来源:雨果网)觉得文章有帮助的话,分享给别人看到吧!以上内容如有侵权,请及时联系我们处理。
你知道吗?亚马逊82%的销售是通过Buy Box完成的,如果你的产品不在Buy Box里,你的销售机会可能较为渺茫。什么是亚马逊Buy Box?亚马逊上有两种类型的卖家:亚马逊自营和第三方卖家。对于大多数商品,购买者有许多选择权。当购买者选择“添加到购物车”时,拥有Buy Box的卖家将最有机会获得销售。在过去的十年里,亚马逊的净收入销售额稳步增长,在2017年达到了2320亿美元,超过1900亿美元的销售额来自于Buy Box。据估计有82%的亚马逊销售额流向了“Buy Box的赢家”。对于卖家来说,了解Buy Box是如何运作的,以及他们如何能获得Buy Box是至关重要的。Buy Box概述1、82%的亚马逊销售额来自于Buy Box,所有亚马逊卖家都想分一杯羹。2、Buy Box在符合购买条件的卖家之间轮换,价格具有竞争力。3、最低的价格并不保证卖家能够获得Buy Box,Buy Box价格并不总是亚马逊上最低的价格。4、Buy Box考虑位置。5、Buy Box仅适用于新加入的物品。6、亚马逊通常不会与第三方卖家共享Buy Box。Buy Box是如何工作的?Buy Box算法首先会分析所有卖家的报价,然后根据卖家的历史、价格及其他变量评估每个报价。在进行了分析之后,亚马逊将Buy Box奖励给它认为对顾客来说最好的购买选择。并不是所有的卖家都有资格获得 Buy Box。亚马逊不再将Buy Box授予一个卖家,而是在多个卖家之间轮换Buy Box。影响Buy Box的因素在这些因素中脱颖而出,提供出色的客户体验,是赢得Buy Box市场份额的好方式。1、履行方法履行方式可能是亚马逊考虑的重要变量之一。现在可以通过三种方式完成履行:FBA(亚马逊履行)、FBM(商家履行)和SFP(卖方履行)。亚马逊为FBA提供了多种变量的算法,包括运输方式、准时交货和库存深度。这使得其他卖家有较大可能无法击败FBA卖家。然而,在2015年亚马逊推出了Seller-Fulfilled Prime,允许FBM卖家无需将商品存放在亚马逊的履行中心就能与亚马逊Prime会员取得联系。这对重型货物的销售商是有利的,因为它们可以节省运输费用。与FBA卖家相比,参加Prime的卖家更有可能赢得Buy Box。但是想要报名参加Seller-Fulfilled Prime的卖家,必须具备强大的业绩指标,以及满足客户期望的可靠记录。2、降价亚马逊上有两种价格,一种是你列出的商品价格,另一种是包括运费和增值税在内的到岸价格(仅限英国和欧盟)。在给产品定价时,考虑这些因素是很重要的。普遍的误解是,价格最低的卖家会赢得Buy Box。虽然较低的价格会增加你赢得Buy Box的机会,但这只是其中一个标准。如果你的销售业绩高于你的竞争对手的产品,提高价格后,你仍然可以得到Buy Box的份额。3、发货时间卖方装运货物所花费的时间称为发货时间。这对赢得Buy Box有很大的影响,特别是对于生日卡和易腐物品等产品。发货时间安排如下,仅包括工作日:0-2天、3-7天,8-13天、14天或以上。发货时间可以在产品详细信息页面上看到,在该页面上还有产品的到货日期。4、订单缺陷率订单缺陷率(ODR)由三个不同的指标组成:负反馈率、A-Z保证索赔率和服务退款率。亚马逊计算这三个指标来找出有缺陷的订单数量。亚马逊表示,ODR应低于1%,超过1%的卖家将受到惩罚。5、有效跟踪率这是来自亚马逊的新性能指标,它是指有效跟踪包裹运送的百分比。有效追踪率以过去7天和30天为基础。为获得Buy Box资格,95%的包裹发货都应提供有效的跟踪编号。如果低于这个标准,就可能影响卖家获得Buy Box的机会,甚至影响他们在某个类别的销售。6、延迟发货率延迟发货率是指晚于预期发货日期发货的订单数量。可以在卖方中心设置处理时间,没有设置的卖方将获得1-2个工作日的默认发货时间。延迟发货率低于4%将有助于你赢得Buy Box。此指标可在卖方中心查看过去7天和30天。7、按时交货按时交货是指买方在预计交货日期前收到的订单的百分比。卖方应争取97%或更高的比例。此指标可在卖方中心查看过去7天和30天。8、反馈评级反馈评分是卖方在过去30天、90天和365天内收到的所有反馈评分的总和,其中近期的反馈影响最大。反馈评级可以在卖方中心看到。9、回应顾客亚马逊会检查过去7天、30天和90天的回复,并对所有竞争卖家的回复进行比较。据了解,在12小时内回复客户会增加你赢得Buy Box的机会。如果超过10%的信息在24小时后被回复,或者从未回复过,这可能会对评级产生负面影响。但是,通过标记为无需回复,卖家可以将自己从负面点中拯救出来。10、反馈统计反馈统计是给予卖家反馈的买家数量。更高的反馈数量可以让你赢得Buy Box。11、库存深度/销售量亚马逊更喜欢那些拥有足够库存的卖家,以满足买方的需求。因此,拥有大量库存、持续销售和良好库存历史的卖家更有可能获得Buy Box如果你经常缺货,你中奖的机会几乎为零。12、取消和退款率卖方发货前取消的订单数量和发货后退回的订单数量构成了取消和退款的比例。比例高于2.5%可能会影响你赢得Buy Box的机会。13、新指标亚马逊日前推出了两个新的卖家指标,旨在改善购买体验,退货不满意率和客户服务不满意率。虽然亚马逊目前没有将这两个新指标作为Buy Box 因素考虑,但保持它们的健康是值得的,因为它们很可能在不久的将来成为因素。Buy Box策略为了赢得一部分Buy Box份额,卖家需要在不损害业绩的前提下,提高自己的指标。要在客户支持、价格和其他几个因素之间找到平衡并非易事。这里有四个策略,可以帮助你增加获得亚马逊Buy Box的机会。1、了解卖家指标:卖家应该了解他们在亚马逊卖家中心的指标。2、关注重要的指标:一些卖家会选择关注那些对Buy Box影响最大的指标。比如卖家反馈分数是一个重要的指标,这也是卖家使用亚马逊反馈软件的原因之一。3、提高卖家绩效:使用亚马逊卖家中心确定你需要改进的关键地方。4、价格具有竞争力:这并不意味着价格是最低的。如果你不想手动重新定价,可以考虑使用重新定价软件来节省时间,保持价格竞争力。Buy Box要求卖方必须具备四个关键标准才能争夺Buy Box:1、专业卖家账号:只有拥有专业亚马逊卖家账号的卖家才有资格赢得Buy Box。个人或基本卖家帐户不符合条件。2、Buy Box资格:卖家必须是Buy Box合格的产品才能获得该资格。卖家有资格赢得某些产品的购买盒,而不是所以产品。卖家可以使用亚马逊FBA快速跟踪Buy Box资格。3、物品条件:必须出售“新”物品,使用的物品无法在新物品上赢得Buy Box位置,二手产品不符合条件。4、库存:如果你没有库存,除了延期订购的商品,你将无法赢得Buy Box。优化价格亚马逊Buy Box误解之一是,“拥有最低的价格,一定能赢得Buy Box”。但是如果你总把价格降到最低,你的利润就会减少,顾客就会认为你的产品质量很差。优化你的产品价格会增加你赢得Buy Box的机会。通过价格优化,当竞争对手的库存耗尽时,你的价格和随后的利润将会增加。像RepricerExpress这样的重新定价软件可以帮你节省大量的时间和精力,还能帮你赢得Buy Box机会。RepricerExpress适用于自定义的定价规则,确保价格在最低和最高价格设置内得到优化。有卖家注册了RepricerExpress后,在亚马逊获得Buy Box的机会增加了61%。亚马逊Buy Box是一个复杂的、多方面的系统。亚马逊给了第三方卖家很大的控制权,你可以充分利用它。提供好的客户体验使卖家能够提高价格,同时保持健康的Buy Box份额。为每种产品找到最优定价点是至关重要和具有挑战性的。如果做得好,你可能会赢得一些销售机会,如果做得好,你可能会看到你的利润飙升!—  End  —编辑 | 瑞钰电商图 | 网络
亚马逊有两种类型的卖家:一是亚马逊自营;二是亚马逊第三方卖家。由于平台没有限制卖家数量,所以会出现多个卖家出售相同的产品。当这些卖家同时出售相同的产品时,就需要竞争Buy Box。什么是Buy Box?Buy Box是亚马逊产品详情页面右上角出现的方框,带有“添加到购物车”的按钮。并不是所有卖家都有资格获得Buy Box,只有表现出色的卖家才能拥有它。有数据能说明Buy Box的重要性:亚马逊82%的销售额产生于Buy Box,移动端这个比例甚至更高。要赢得Buy Box,卖家要充分了解它的运作机制,提高相应的指标,才能击败竞争对手。Buy Box的一些变动根据Inc.com称,如果发现产品在平台以外的渠道价格更低,亚马逊将取消这个产品的Buy Box资格,不再是显示“添加到购物车”按钮,变成了“查看所有购买选择(see all buying options)”。亚马逊发言人对此表示,如果卖家的价格不具备竞争力,平台有权不刊登这个产品。完美订单率,这个以前对赢得Buy Box有很大影响的指标已经被后台删除了。现在配送时间成为了新的重要因素。亚马逊为书籍也推出了Buy Box。在过去一年里,价格战不断加剧,要赢得Buy Box价格需要更具竞争力。然而也有研究表明,价格高也能赢得Buy Box有些产品的Buy Box由多个卖家轮流占有,但优势大的卖家占据Buy Box的时间也越长。亚马逊的平衡之道亚马逊通过权衡产品价格和卖家指标,达到为消费者提供高价值服务的目的。换句话说,如果你的指标接近完美,你可以在提高价格的前提下仍然可以获得Buy Box。有卖家可能会问,那竞争对手是亚马逊自营怎么办,它的指标也很完美。但如果你的指标完美,价格又低,那么还是能和亚马逊一战的,至少可以和它共享Buy Box。竞争Buy Box的资格要获得竞争Buy Box的资格,卖家需要满足以下四个最低标准:1、专业卖家账户只有专业卖家账户才能参与Buy Box的竞争,个人账户不能参与。2、Buy Box Eligible Status后台可以查看账号是否能参与Buy Box3、产品必须全新二手商品不能参加竞争Buy Box,但可以参加Buy Used Box4、库存充足产品库存需要准备充分。除了Buy Box,还有其他方式可以获得曝光率,包括:1、Buy Box下方列出的其他卖家产品这些listing也必须满足上面的那些要求,虽然转化率比不上Buy Box,但还是可以获得可观的曝光量。2、OLP页面(Offer Listing Page)这个页面集中显示了各个卖家针对某个产品的报价,用户可以按照价格、评论等过滤结果。移动端Buy Box越发重要亚马逊移动端的消费者数量不断增加,在2016年旺季期间,全球有72%的亚马逊客户通过移动设备购物。由于界面大小不同,移动端的Buy Box直接占据了整个屏幕,消费者会直接就点击立即购买按钮,亚马逊移动端不显示“其他卖家产品”。所以移动端Buy Box获得的优势更大。亚马逊Buy Box算法很多因素影响卖家获得Buy Box的概率。根据亚马逊算法,以下4个因素的影响最大:1、FBA配送方式对Buy Box的影响最大。使用亚马逊FBA是提高获得Buy Box概率的最佳方法。也不是说FBM就没有机会了,只是难度会更大。2、SFPSFP让卖家负责履行订单配送的同时,产品又带有Prime标志。SFP让卖家自己控制库存的同时,又有机会获得Buy Box。3、价格价格越低,获得Buy Box的概率就越高。如果你的其他指标高于竞争对手,可以适当提高价格也能保证获得Buy Box。如果竞争对手的其他指标优于你,你可以降低价格提高概率。4、配送时间某些对配送时间要求比较苛刻的产品,比如易腐产品、生日贺卡等,这个指标的影响更高。Buy Box定价策略很多卖家的定价策略是价格比竞争对手低,以提高获得Buy Box的概率。亚马逊卖家主要使用以下这三种定价方法:1、手动定价卖家自己手动更新每个ASIN的价格。对于竞争比较激烈的产品,这个方法通常不适用。2、基于规则的自动定价这个是根据卖家制定的定价规则进行重新定价,比如设置价格总是比竞争对手低,或者价格总是最低。这种容易造成价格,最终导致卖家利润下降。3、基于算法定价它会考虑所有影响获得Buy Box的因素。有研究发现,基于算法的定价能提高获得Buy Box的概率和利润。文✎   玛丽/AMZ123声明:转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接。
“僧多粥烧”,在亚马逊多个卖家卖同一个产品的情况并不少见,这时候赢得Buy Box(黄金购物车)就显得格外重要。01什么是Buy Box(黄金购物车)?Buy Box位于单个商品页面的右上方,是买家购物时看到最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart,页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺,然后完成购买流程。每个商品都有一个Buy Box,但是当多个卖家正在销售完全相同的商品时(例如,此listing中有六个卖家,提供相同的游戏手柄),亚马逊会将客户引导至产品的主要listing。并且只有该主要listing中的一个卖家可以拥有该产品的Buy Box。(这仅适用于销售相同产品的卖家,如果你是自有品牌卖家,则不适用于。)要赢得Buy Box(黄金购物车),这里有一些条件:(1)需要拥有亚马逊专业卖家帐户;(2)必须保持产品库存,并可供购买;(3)必须出售“新”物品; 二手产品不合格。02如何赢得Buy Box(黄金购物车)?一.成为FBA卖家选择FBA,对赢得Buy Box有很大帮助。加入FBA计划时,不仅可以从FBA的仓储和打包服务中受益,亚马逊还为FBA卖家提供了竞争和赢取Buy Box的重要优势。亚马逊赞成FBA卖家的原因是因为他们知道FBA卖家是可靠的。由于FBA卖家自动注册Prime,他们的客户会自动获得第二天的交付,成为FBA也意味着您的客户获得亚马逊的全天候客户支持服务。将Buy Box提供给他们不能信任的卖家可能意味着失去客户,亚马逊跟我们一样想要销售额。因此,亚马逊很少冒险将Buy Box交给自己发运产品的卖家。二、设置有竞争力的价格有时候,最便宜的价格并不一定就能赢得Buy Box,但过高的价格也不行的。最好的选择是以有竞争力的价格设置售价,包括运费和处理费用。这点,可以平时多关注竞争对手,并确保自己的价格保持竞争力。三、确保帐户健康状况如果是FBA卖家,则无需担心帐户健康状况,因为亚马逊可以控制物流。但是,如果是自发货卖家(FBM),则需要始终掌握帐户统计信息,以便更好地赢得Buy Box。这就需要你在这下方面多下功夫:(1)降低发错货导致的退货率;(2)及时响应率;(3)快速送货: 一般情况下,跟Prime保持一致,配送时间0-2天。(4)订单缺陷、退货不满意和有效跟踪率,Buyer-Seller Contact Metrics, and Recent Customer Metrics Data(买方 - 卖方联系指标和最近的客户指标数据)。亚马逊通过这些表现这些来评估卖家的帐户健康状况。为了有机会赢得Buy Box(黄金购物车,卖家须满足以下条件:(1)Return Dissatisfaction Rate退货不满意率(目标:低于10%)退货差评率延迟回应率无效拒绝率(2)Order Defect Rate订单缺陷率(目标:小于1%)差评率提交的A-Z退单率服务信用卡退单率(Chargeback claim)(3)Buyer-Seller Contact Metrics买方 - 卖方联系指标(目标:低于25%)24小时内的响应时间(目标:90%以上)延迟回应(目标:低于10%)平均响应时间(4)Valid Tracking Rate有效的跟踪率按类别(目标:90%以上)按时交付(目标:97%+)(5)Recent Customer Metrics Data最近的客户指标数据(6)Pre-Fulfillment Cancel Rate 发货前订单取消率(目标:低于2.5%)延迟发货率(目标:低于4%)退款率四.成为一名出色的卖家为客户提供绝佳的购物体验。除了良好的购买体验外,还需要为购物者提供绝佳的售后体验。这意味着提供卓越的客户支持和售后服务。(来源:跨境知道)—END—
亚马逊上竞争激烈,而Buy Box更是卖家必争之地。它是指产品详情页面右侧的“Add to Cart”或“Buy Now”按钮,也就是所谓的黄金购物车。
亚马逊今年化身灭霸,一个响指就让卖家的Review删得七七八八,只剩下零零星星的几个Review挂在产品页上,面对亚马逊产品同质化现象极为严重的今天,我们如何在失去了大量Review的情况下让销量大幅度增长?答案就是获得黄金购物车Buy Box。如何赢得Buy Box?事实上,每个平台的算法规则不同,有些平台(如沃尔玛)非常简单,只需要保持充足的库存+平台最低价格(包括运费)即可;但在亚马逊考虑了更多的参数,包括价格,喜爱度等等,但最重要的是价格,物流以及卖家评级。(产品价格并非决定因素)价格包括了产品价格和运输费用;物流主要表现在发货的方式以及速度(FBA、MFN相信会更好);卖家评级自然是越高越好。通过这三个参数,我们怎么样优化才能赢得Buy Box?或者说,我们如何赢得更长时间的黄金购物车?1,库存库存保证是获取Buy Box的必备条件,如果你的某款产品赢得了Buy Box,一旦库存为零,那么你将失去Buy Box,因此充足的库存才能保证Buy Box的拥有。但过多的库存会让你头疼,因此判断库存数量是每个卖家应该学会的。如果产品在赢得Buy Box后产生了缺货或在此之前就缺货率过高,亚马逊是不愿意把Buy Box给你的,这样会使得消费者不满,因此我们上架的产品要保证一个合适充足的库存。2,物流好的服务是做亚马逊的基础。亚马逊一直致力于优化买家的购物体验,因此我们在发货速度和配送速度上,都应该做到最好。消费者通常喜欢更快、更低成本的拿到想要的产品。因此我们选择一个优秀的物流方式是非常有必要的,种种迹象表明,亚马逊通常会将Buy Box分配给发货、配送更快的卖家。3,用户喜爱度用户喜爱度包含的方面非常多,最主要的是卖家评级。其次是订单缺陷率、准时交货率、延迟出货率、Review评级和数量、客服响应速度等。只有用户喜爱的品牌,才是好品牌。亚马逊一直坚信这一点,无论是从A9算法的优化还是化身灭霸删Review,都是为了用户体验而做出的改变。我们要顺应亚马逊的规则,在消费者的购物体验方面下功夫。如果我们在各种亚马逊参数或者说亚马逊指标上面拥有漂亮的数据,那么我们就能够赢得亚马逊Buy Box,并且无需将产品价格调至同类产品中最低。这样一来,我们能够获得丰厚的利润同时也不会丢失Buy Box。—END—注:本文部分图文转自百马汇,内容仅代表作者独立观点,不代表tool4seller立场。如侵权请后台联系进行删除。
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