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亚马逊选品的维度

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2019-04-15 17:31


一、选品维度之类目分析

1、市场容量

市场容量也就是市场的需求量,根据需求量制定产量。


卖家不要以为产品Listing少就发现了新大陆,有些产品看着只有2000条左右的Listing,刷几单后产品就能到首页,但由于本身的市场容量非常小,需求量有限,所以再怎么做也不可能打造成爆款。


市场容量可以通过以下几种方法进行判断:

  • 看排名:商品在大分类排名靠前,理论上来说,大类目排名在6000名以内的,都算是销售相对不错的产品;

  • 查搜索量:商品的前三名关键字一个月搜索量超过10万的;

  • 库存情况:通常情况下FBA显示In Stock表明产品库存数量至少有20个以上,如果卖家添加购物车库存数量很大,例如400件还是有货的,加上商品客单价也比较高,则反映出该商品的销量处于一个比较稳定的状态,卖家对这个Listing的信心比较大;

  • 评论管理:评论的数量十分重要,更重要的是评论的等级(星级);

  • 参考其他平台:类似的商品在 eBay 、速卖通等其他平台上也有贩售。


2、行业品类分析

做跨境选品,就像做高考。谁能猜到高考试卷里会考的题型,提前准备好,谁就更有可能拿到高分。跨境选品也一样,如果我们能先人一步,先找到潜在的爆款品类,下一个大卖可能就是你了。下面我们分析一下近几年的热门品类。

  • 3C类产品:近几年在亚马逊美国市场3C类目的体量逐年增长,消费电子产品出单非常快的一个品类,那些质量有保障、外观有吸引力、价格不是很高的产品非常受欢迎。除了消费类电子产品其相关配件之外,电子玩具,智能3C产品的市场需求量与日俱增,很多消费者不仅自己使用,也会将这些产品当作礼物赠送。

  • 运动户外类:运动户外产品是亚马逊美国站四大类目之一,因为美国人更加热衷于活动,包括登山、健身、高尔夫及室内娱乐等。另外,运动健身在亚马逊北美、欧洲、日本站点都是运动品类下的最热门类目之一,运动健身没有明显的季节性,每年11、12月份随着亚马逊平台整体流量会有一定增幅。

  • 户外家居:亚马逊每年的旺季期间户外家具和烧烤用具等相关产品也将畅销,并且利润率高,其中销售情况最好的是价格在10美元至50美元内的产品,其中包括:可折叠桌椅、野营帐篷和野营椅、烧烤洗涤器具、户外炊具和配件,如围裙等。

  • 厨房用品:厨房用品基本是每个家庭中都会用到的,市场容量很大。在美国,刀叉是成套、成系销售,因此卖家在销售此产品的时候搭配细节尤为重要。除此之外,在碗盘上,美国消费者主要有两种需求:一种是日常用的纯色碗盘,另一种则是季节性用的碗盘,例如在秋季,大部分消费者使用的是金黄色碗盘,卖家就要根据不同的节日,更新不同风格的碗盘。除了以上两种产品之外,厨房整理收纳、清洁用品也是很好的选择。

  • 汽配类:根据相关数据显示,汽配移动电商销售额将以每年25%、甚至更高的速率增长,直到2021年将会有所放缓降至20%。汽配类目的市场容量庞大,机会与挑战并存,这类产品的进入门槛较高,需要有资源优势,了解消费者的核心诉求。并且在汽车零件这个类别,最重要的是三点,第一是产品专利,第二是产品质量,第三是专业知识。

  • LED灯具:圣诞节是下半年旺季最重要的节日,大部分家庭都会购买圣诞树以及装饰用的各种灯饰,但是灯饰类产品需要认证,亚马逊每年在圣诞类前夕都会对灯饰类产品严查,清理那些不符合要求的灯饰产品,亚马逊平台所要求的灯具UL认证因细分类目不同,同一产品的不同型号的认证也需要缴纳额外费用。

  • 灯具类产品如果做起来了销量非常可观,但这个前期投入的成本比较高,资金充裕有资源的的卖家可以考虑。

  • 宠物市场:据国外市场调查:在欧洲,有7500万家庭拥有至少一只宠物;在美国,约69%的家庭至少拥有一只宠物;在日本,每年由宠物猫带来的经济效益超过2.3万亿日元。如果你做猫咪用品,可以多考虑日本、德国这些国家;狗狗用品的话,则可以考虑美国、法国、意大利、英国。

  • 母婴市场:在跨境出口电商市场里,美国和巴西是母婴服饰和玩具的重点国家市场。

  • 美国:他们比较偏向于高质量婴儿用品。美国妈妈们也更加注重孩子吃穿方面的安全性。巴西:在线童装市场的年增长率高达40%,用户人群增长最快的阶层为中产阶级,80%的巴西城市有过网购童装的记录。

  • 健康美容:随着生活品质的提升,健康美容产品顺势成为全球跨境网购第二大热门品类。从热销产品分析:主要是睫毛膏、眼线膏、美甲饰品、甲油胶、纹身及身体艺术、脱毛器、剃须刀片、美容仪等用品。从物流分析:液体和膏状物品在清关的时候,遇到麻烦的概率会比较大;但美甲饰品、美容仪等这些美妆小工具,无论是直发还是海外仓都很方便。

  • 办公用品:从外媒近日的报道中了解到,全球办公用品的市场规模到2019年预计将超过20亿美元。预计,打印机和电脑用品的需求将不断剧增,至2019年复合增长率超过9%。和母婴市场一样,绿色环保在欧美都非常受推崇。

  • 工业及科研:从全球来看,商业、工业及科研用品体量达到数万亿美元,MRO是重要的组成部分。MRO通常指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修,保证其运行所需要的非生产性物料。据第三方报告显示,2016年MRO全球市场规模已超过了4000亿美元,其中,美国与欧洲的市场规模分别达到了1300亿美元与900亿美元,市场占比已超过一半,而中国,有大量工业及科研材料品类的工厂。


3、类目节点选择

卖家们在选品的时候,可以先通过类目节点去分析一下这个产品。


比如圣诞期间LED的蜡烛灯,在一个类目中只有一个最好销量。卖家可以运用关键词搜索排名前五的销售量,哪些类别的产品做到最好销量。如果有的产品日售10单,在你当前最准的这个类目,属于1000名以外或者是在小类目100名开外的排名,卖家可以分析一下是否有临近的类目可以日出10单做到最好销量的,可以去争取那个类目的最好销量。与此同时,卖家不要随意改变自己的类目,你的类目一定要有一个是负责精准性的,另外一个类目是去拿那个最好销量的标识的,这是一个运营的技巧。


二、选品维度之产品分析

1、搜索热度

产品的需求量通过搜索热度是可以看出来的。通过关键词搜索,可以看到买家的月度搜索量,而这个月度搜索量就代表了需求量。

了解完买家的市场需求之后,选择一款市场上供不应求的产品。什么叫供不应求的产品?就是买家的搜索量大于目前竞争对手的数量很多倍,这种通常就是自带流量的产品。


2、产品趋势

人随着四季的变换更替穿衣打扮,产品则根据不同需求,应运而生。


这里举个例子:一个学员表示把导师所说的运营技巧都用上了,但产品就是没单。打开他的链接一看,那是一个什么产品呢?在去年12月份的时候,他卖的是一个户外的不锈钢水壶。导师说你拿你的核心关键词到谷歌上看一下,当前这个季节有多少人需要这个东西,然后他去看了之后说,目前的流量是跌到低谷的。而导致该学员没有订单的原因就在于他违背了季节。户外的产品最火爆的季节是8—10月份左右,而12月份正是冰天雪地的时候,谁会拿一个不锈钢的水壶跑到户外去用?


所以趋势分析非常重要,它一方面能让卖家了解产品的火爆期,卖家需提前多久做准备才能够抓住它的流量风口,另一方面提醒卖家滤掉当前季节不适合的产品,不要在错误的季节做错误的决定。


3、利润率计算

每个亚马逊的卖家都清楚,要取得理想的成绩,必须得有足够的利润空间。所以卖家在选品时,一定要综合考虑各方面的成本,计算好产品的利润率,综合决定是否要选择这款产品。


我们首先要清楚投身亚马逊之后可能会面临的各种费用都有哪些,抛开最基础的运行一个公司的费用(采购、人工、水电),只是从亚马逊方面,我们都会面临这些费用:店租、佣金、FBA费用、各类结算杂费等。


卖家可以选择客单价高有利润的产品,建议利润率至少在30%-50%之间。


毕竟在当前激烈的竞争中,亚马逊的运营已经不再是单一维度的优势就可以成功的了。要想在运营中取得成绩,就必须充分运用各种运营技巧,而很多的技巧和方法都是需要资金投入的,可以想象,一个利润率高利润绝对值低的产品,是不足以支撑起比如站内广告这种主动型的运营手法的。


俗话说的好,知识就是力量,而知晓产品能为我们带来什么则是计算以及维持足够利润的第一步。


4、定价分析

举个例子,国内很多比较有格调的内衣品牌,都想在亚马逊上做泳装类目。卖家认为,好的品牌好的质量,售价至少要在25美金以上。而泳装类目当前市场价在10美金到20美金之间。于是卖家不得不放弃,因为平台的价格区间代表着买家的喜好度,若超出价格区间,销量就有局限。


因为通常外国人在冬天、夏天都会买泳装,但他们都是度假用的,用完一次直接扔掉,下次再买。这样的购物习惯,若卖家想做一个既具品牌质量、售价又高的产品,是行不通的,价格一定要贴近市场。


价格不是卖家定的,而是由市场所决定。卖家应根据市场上普遍的价格区间来定,而不是只根据自己的成本高低定价格,否则会违背市场规律。


那么要如何定价呢?当你手上还没有产品,你也不知道产品的销售价格、产品成本价、物流费情况时,可以从一些渠道去对比。关于产品的销售价格,可以通过一些购物平台进行综合对比;关于产品的出厂价,可以去一些B2B网站看看。


在我们的选品开发大纲里面,也有关于产品定价的公式和分析文章,卖家可以前去查看一些具体的公式和分析。


三、选品维度之竞争分析

1、竞品Listing分析

首先,卖家可以了解一下竞品的上架时间。一般上架两年以上的竞品,若星级和销量都还很高,这种产品我们就不大建议大家去做。因为若产品的质量没太大问题、拿货价不高、体积小、排名前五的类目已具备一定的成熟度,卖家再去做就没有任何优势。作为新卖家,除非有秒杀它和颠覆它的一些新的功能,否则都是抢不过他们的。


另外,卖家在选品前,也需要分析竞争品的Listing和文案。知己知彼,才能百战不殆。卖家在选择做产品前,应该评估竞争对手的实力。他们是不是有经验、有技巧的运营?


以一款宠物类的产品为例,在市面上与之类似产品的卖家只有两家,这两家我们进去一看,图片做得特别Low,文案写得特别差,就知道这是一个没有经验的卖家。


当卖家分析完对方的实力之后,再做产品,就比较有信心超越它现在的销量。如果竞争对手是3C类的大品牌,不要跟他们正面竞争,因为他们的品牌效应会吸走这个类目绝大部分(90%)的订单。


2、销售监测

这点其实就不用多说了,为什么竞争对手的销售量很好呢,一个重要的原因就是产品受欢迎,符合目前的市场需求。当然当卖家们发现一个产品的销售数据很好的时候,结合产品评价外还要看这个产品是否属于季节性节日性产品,这些产品在之后是否还具有市场潜力,同时还需要评估一下自己的厂家是否有个生产能力,需要多少的时间进行生产到上架,需要考虑一下,经过了这些时间后,产品是否还具有销售潜力。同时,看看竞争对手的产品上哪个型号哪个颜色的销量最好,这样可以帮助自己前期的选品和上新。


如果遇到那种,各个阶层的卖家目前的销量如果只有前5名有销量,前20名都没有销量,这样的产品也要慎重。因为卖家不一定能推到前5名,之后就算推到前20也不会有销量了,这种产品是没有太大意义的。


3、Review调研

首先,卖家可以看看自己产品所在的品类下,那些竞争对手的产品都有多少的评价,要知道评价是影响转化的重要因素,也是产品是否能够获得更好排名的影响因素,如果看到竞争对手的产品Review都在几百几千以上了,卖家们可以考虑一下是否要销售这个产品了,毕竟这个竞争不是一般的大。如果说从产品Review的角度来说,可以找找有哪些销量好,但Review不是很多的产品。


另外,对一个产品来说,Review是一个很好的反馈信息。我们需要了解到市场客户对这个产品的满意度是否OK,就要从Review来看,找到较多Review的Listing,把Review好的和不好的全部罗列出来,总结出此类产品客户比较满意的点和不满意的点。我们可以从好评里面获取到这类产品当前受买家欢迎的原因,总结出它的优点。针对不满意的地方,可以看看我们是否有能力将产品改良优化,把别人做不到的点作为我们自己的特点去卖,更能吸引到顾客;否则,就要选择淘汰不能做的产品。


4、差异化分析

公模产品缺少独特性,容易被跟卖,既没亮点还被跟卖,很容易造成运营节奏乱了套,所以,卖家在选品时要尽可能考虑优先选择可以进行差异化改造的产品。


这里说的差异化改造并不单纯的指一定要是私模产品,它是指在现有产品的基础上可以简便快速的进行小范围的变更,让产品有了差异化,或者有了新升级,这些差异化改造可以是丝印Logo、更换部件颜色、独立定制包装等方面。


四、选品维度之供应链分析

1、知识产权风险把控

作为亚马逊卖家想要店铺运营长久,就要远离侵权。这是因为侵权危害太大,轻则Listing被删除,重则可能导致账号受限,甚至可能出现被权利人追缴索赔的情况,结果可能是把前期的盈利都吐出来都不够赔付!


另外运营中遭遇侵权事件,也会影响卖家运营的心境,不能斗志昂扬的去做运营,运营想成功也就有难度了。所以卖家一定要在选品的第一刻就尽可能的杜绝任何可能的侵权。


2、供应商

选择供应商,一般作为新手卖家建议首选是阿里巴巴,因为这个平台大家都比较熟悉,对于供应商能够有更好的把握。对于供应商,产品的价格、产品生成时间、产品交货周期、产品的质量等环节你要做重点考虑。另外卖家需要警惕二手供应商。


卖家要尽量选择供应链优质的产品,优质的供应链有三个好处:第一、可以保证产品的质量问题;第二、万一产品成为爆款,有稳定充足的货源;第三,可为产品转型提供后援和动力。


3、物流成本核算

很多中小卖家在运营之初可能会优先考虑体积小、重量轻的产品,理由是这类产品物流便捷、运输成本低,这是没错,但也正因为此,才造成了这类产品进入门槛低,有了更多的竞争者,运营这类产品需要面对更加激烈的竞争。与之对应的是,如果你的资金量够充裕,不妨选择体积大、重量重,需要特定发货渠道的产品。原因无他,这本身就是门槛,把相当部分没有实力的卖家阻挡在门外了。


目前做亚马逊,大家集中用的物流模式有FBA(亚马逊完成发货)和FBM(卖家自发货)两种。相比较而言,FBA依托亚马逊平台更具优势,配送和售后服务都由亚马逊完成,但费用较高。自发货的话,稍微比较麻烦,需卖家自行包装发货,售后服务也没有太大的保障。注意:在做物流选择是靠考虑物流成本,售后及库存管理各方面的因素。


亚马逊流传着一句话:都说七分靠选品,三分靠运营。由此可见选品的重要性。特别对于新手卖家,选品都不知道从何下手。


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