柳宏说运营︱大路货横行的形势下, 亚马逊卖家如何打赢价格战?

第一跨境 5月前 2189

柳宏说运营大路货横行的形势下, 亚马逊卖家如何打赢价格战?


第一跨境运营干货第108期

【作者简介】柳宏——资深跨境电商创业者,在外贸和跨境电商领域深耕逾十年,当前主打亚马逊平台,国内多家头部上市公司出口电商创业导师,是为数不多的有多年一线实操经验且不吝分享的跨境电商卖家。本公众号是柳宏本人在运营过程中的体会与经验总结,相信一定对广大卖家朋友们有所启发。无干货,不分享!如果喜欢,欢迎关注“第一跨境”微信公众号获取行业最新资讯及柳宏原创运营干货,为你的跨境电商运营添一份力。


        

价格战不是卖家的长期解决方案

 

大部分亚马逊卖家都是从1688拿的大路货,大家都卖一样的货就必然价格战,电商的商品化已经达到了一个临界点,在这个临界点上,许多卖家的在线客户体验已经变得相同,几乎无法区分。而当过程相同时,价格就成了症结所在。

 

价格比较工具和市场饱和意味着价格是买家最关心的不同点。反过来,随着该行业为吸引消费者而在价格上展开竞争,利润率将继续下滑。

 

因此,卖家应该警醒,价格战并非电商卖家的长期解决方案,随着时间的推移,价格战将导致市场疲软。

 

客户期望继续上升

 

电商正通过扩大促销、提供奖励以及普遍的价格竞争来争夺买家,这无疑让客户在交易中占据了上风。例如,黑色星期五已经从一天发展到几天,而配送预期已经从几天缩到短至几个小时。

 

网上购物的价格在很大程度上比实体店便宜,这甚至还不包括当日促销、免税和免费送货服务,如果算上,比实体店不知道便宜多少。此外,还有一些在线交易技巧会进一步压低价格。

 

像Google Shopping这样的比价服务也能让今天的顾客更聪明地购物,消费者在实体店购买也能在网上比价。

 

从表面上看,这一切听起来都不错,但退一步考虑一下,这些行为会鼓励什么样的购物者?这类人就是爱淘便宜货的人。从长远来看,通过价格竞争来吸引低价值客户并不能形成一个强大的市场。

 

更低的价格意味着更低的利润

 

这种价格压力的结果是,在一个越来越昂贵的竞争环境中,回报率越来越低,这是一个简单的数学问题:低价意味着更少的利润。这不仅对单个卖家不好,对整个市场也不好。

 

整个电商行业的利润率正被挤压得越来越紧,除了争夺最低价格之外,卖家们还在一个竞争日益激烈的在线广告环境中展开竞争。Profit Well公司的一项调查发现,B2B和B2C公司的客户获取成本在过去五年里全面上升了约50%,真是一个可悲的结果。

 

有趣的是,价格问题似乎是卖家们强加的。价格战只有在价格是决定性购买因素时才会发生,而事实是,具有千篇一律的购买流程和在线体验的商店造成了这个问题。因此,在线卖家必须进一步扩大其产品的差异化,以确保利润是可持续的。

 

如何打赢价格战?

 

如果你不能在价格上打败对手,就不要加入他们的行列。总会有竞争对手能提供更便宜的价格,所以为什么要在这方面打败他们?卖家应该突出其他一些品质,让消费者以高于低价的价格产生购买。

 

好消息是,网上商店有很多方法来展示他们的不同点。卖家不能给声誉定价,但可以通过吸引高端市场来提高声誉。进军高端市场让卖家享有更大的利润,同时也吸引了更高价值的客户,这往往可以与在线捆绑销售携手并进。

 

也许卖家确实以较低的价格为关键商品定价,但在结账时却以较高的利润率捆绑其他产品。

 

卖家取得胜利的另一个选择是,让自己的产品差异化,这样就无法进行比较。现在,这可能意味着引入私人设计的产品、独家产品或同一产品的细微变化。像这些不同的重要之处在于,创造了一种他人难以比肩的网上购物体验。

 

最后,电商游戏的长期成功归结于客户体验。消费者需要的不仅仅是一个廉价的商品,所以对大多数卖家来说,避开任何价格战都是有意义的,因为他们无论如何都不会赢。抄袭竞争对手或与他们争夺廉价顾客都不是好生意,所以一定要建立一个难忘的、独特的、实用的在线购物体验才是逃出价格战的终极方法。


柳宏总结:价格战是恶性竞争的另一种表现,百害无一利,注重产品的差异化才是长久经营的关键。


- END -




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