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做外贸这么多年，你有get到各国客户的采购特点吗？

外贸老司机

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2019-08-22 08:14

东南亚国家

印度、孟加拉、巴基斯坦，可以将之归为一类。其他国家，如越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾、缅甸，可以归为另一类东南亚国家，从合作诚意上来讲，这类国家稍多一些。其中，越南的客户合作起来更加让人舒心。

感觉有如下特点：

1. 规模不大

即使自认为规模很大，其实大部分客户采购量仍然有限，毕竟资金有限、市场有限、发展有限。

2. 质量要求一般

这点很好理解，也是因为经济发展的层次原因，他们的质量要求并不会很高。有时候为了节省成本，会要求次级品，只要能满足使用就可以了。即使他们不断强调质量，实际上仍然达不到发达国家的要求层次。

3. 诚意足

和印度等多家不同，他们喜欢和中国人合作，中国就是他们的最大来源。所以，在合作诚意上就真诚了许多，尤其在先后接待完印度客户和越南客户后，会有非常明显的感觉，一个油腔滑调，满嘴的合作与价格；一个话少、笑得真诚，说一就是一的感觉。

这类国家的客户，报价时采取低价策略。不提供次级品，但是可以减少不必要的成本。比如装饰板，一些让表面更漂亮、边缘更漂亮的加工流程，经过沟通后都去掉了，产品本身质量不受影响，但是去掉了虚无的成本，节省开支。

大洋洲

主要是指澳大利亚和新西兰。

无论做哪种产品，这个市场基本都是最先开发的市场，也是许多人比较喜欢进攻的市场之一。

首先，说一下为什么大家都喜欢这个市场，有两方面的原因：不像美国那样，有很多变态的高要求，且对中国有些目中无人；不像穷国家那样，各种小成本斤斤计较，属于中庸的类型。

比起美国等比较典型的发达国家市场，澳洲和新西兰的客户并不很排斥中国的供应商，应该说很多还是非常欢迎中国工厂的。而且毕竟距离没那么遥远，很多澳大利亚客户喜欢来中国寻找单一合作的加工厂，指定为自己加工，还喜欢来中国建厂。所以，可以从这点看到他们对中国工厂的欢迎。

还有两个特点是:

1. 质量要求比较硬性，尤其对稳定性、特定认证的要求高

对质量要求虽然高，但是基本能满足，而且要求属于复杂、但很合理的范围。客户要求合格的产品，而不是超优质的产品。当然，除非你的工厂生产的是低端品。

举个例子，他们国家对某产品的要求标准是X级防火、环保、无化学挥发，那么澳大利亚客户会按照这些标准采购，只要满足了标准要求，就会考虑。但是，如果满足不了，则会没有转圜余地，他们不会接受不合格产品。

他们要求产品质量稳定，不要合作了之后就降低质量，这在他们看来很没有信誉。对认证的要求有时候比较偏执，这也是国家特点决定。他们国家对认证有硬性的要求，很多时候必须拥有认证，才可以销售。所以，通常来说做澳大利亚市场，一般会遇到客户要求做认证。

这样的要求有利有弊，弊端在于有时候客户会直接放弃，寻找有认证的工厂；利处在于，一旦认证达到，客户会非常认同你，只要你别降低质量，他们会慢慢将订单转移给你。

2. 价格接受度比较高

不是最高的，但也绝对不低。有接触过的澳洲和新西兰客户的人，好多都是直接给他们理想价格区间（前提是已经比较认可质量），然后让他们决定是否可以满足。这时候其实是挣钱的好时机。他们的目标价格并不低，很多甚至可以有很好的利润空间。

所以，给他们报价时，利润空间可以偏高一些，而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

南美国家

这是比较讨喜的另一个市场。

南美市场这些年是新兴市场，尤其近10年。10年前，南美市场给人的感觉是：闭塞、进出口复杂、支持力度小、客户难找、语言不通......

但是最近几年，很多人反而更喜欢将之作为首选。很多外贸人的大型客户，就是南美的，真的是：量大、事少，超优质的。

巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚、智利等，这几个是他们最喜欢先进攻的国家。

总结下来，他们有如下几个特点：

1. 事少

也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤计较。只要你的产品合格，那么付钱、生产。单据上可能有点复杂，有时候要求比较细致，因为有的产品清关比较麻烦一点，但是熟悉了也就没什么了。

有些很赞的客户，都是规模很大，但事情很少的。这些客户有个非常好的统一特点：经常一声不吭地把钱付了，等收到款才告诉你，有时候甚至不需要你自己做合同，他计算好了，把钱付了，再通知你补合同。超级赞的！

没有成交之后再增加各种要求，也没有故意为难你，反而比较依赖你。你能办理的都让你办理，你能帮忙采购，那就都找你采购，只要价格满意就行了，管你是不是生产商呢。

当然，碰到这类客户是很幸运的一件事。

2. 采购稳定

因为他们比较新来供应商，往往选定了之后，不会轻易换掉，所以采购比较稳定。

南美的客户比较稳定，欧洲、大洋洲都很难稳定，因为他们附加的要求太多，标准也总是在增加。

和上个特点相呼应，南美的客户选定固定合作的供应商后，比较信赖供应商，这也是采购稳定的一个原因。

所以，南美市场一旦遇到优质客户，一定要尽力抓住。

3. 市场紧凑

还有个很好的特点，南美市场比较紧凑，拿下一个大客户，往往代表着你的产品能够占据大部分南美市场。

因为他们市场整体比较统一，一个国家的畅销品也适合推广到周边市场，所以基本上大、中规模的客户，都会出口到周边国家，甚至主攻周边国家，尤其是像巴西、智利这些和中国进出口来往很多的国家。即使小规模的客户，也会涉及到周边国家的市场。

所以，别看南美地区国家小，市场又是新兴的，却不乏大客户，也不乏想做代理的大客户。一旦成交大客户，是个占据南美市场的大好时机。往往一个客户，就可以为你打开南美市场，这是其他地区的客户达不到的效果，南美独一无二的特色。

欧洲国家

欧洲地区的每个国家都具备单独的特点，没法统一成为欧洲地区。尽管欧洲地区都有钱，但是给人的印象并不是最好的。

总结以下几点：

1，排斥和优越感

因为国际地位高，欧洲客户给我们的感觉是高高在上，总带着有色眼镜看待中国工厂的。几个让人比较喜欢的市场：荷兰、波兰、法国、土耳其（根据个人喜好将他们归到欧洲地区）、英国、奥地利、比利时。差不多这些国家，没有那么的排斥国内工厂，也不是特别挑刺。意大利、德国等被单独列出，属于次要地位。

尽管意大利客户比较多，也比较喜欢从中国进口，但是客户的性格就emmmm......那没办法，感觉这东西是没法控制的。傲慢、磨叽、事多单子小、很难信任人。德国客户更不用说了，他们精湛的制造技艺，让他们对其他国家都不太看得上眼，所以更不用说made in China了，要求太烦人了，实在严谨得很。

2，不大气

虽然他们有钱，却不是最大方的。要免费样品，且不付运费，让国内的一些工厂给惯坏了。

到目前为止，不止一个欧洲客户趾高气昂地说过：

你最好了解一下欧洲文化，如果你想把货物卖到欧洲来，那么你需要付出一定的成本，样品必须是完全免费的，运费也必须是你们自己承担，而且我们愿意接收已经代表我们很感兴趣了。

言外之意，他给我个机会，花钱给他寄样品，我应该感激涕零喽？

样品运费自付，这是国际通则，起码的生意往来规则，不是代表着你是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着你合作。我们不是在begging for cooperation，而是looking for cooperation。

3，悠闲自在

还有一个特点：慢，或者可以称为悠闲。这是他们的工作模式，和美国的悠闲不同，他们是连工作也很悠闲，感觉不到他们的紧迫和焦急，回复邮件慢、处理事情慢，慢悠悠地、悠闲自在地工作。这应该和他们的生活方式有很大关系，去过欧洲旅游的应该都能深刻感觉到他们享受生活的那种惬意，在街头文化中的感觉更深刻。所以大概，这种惬意也融入到了工作中。

So，总而言之，南美市场是真爱，欧洲市场是备选。

北美国家

先说美国：

比起欧洲的傲慢和深深的优越感，美国绝对是有过之而无不及。但是有比较明显的两极分化：一部分人绝对排斥中国的产品，坚决杜绝；一部分人，绝对欢迎中国的产品，因为成本低。

所以，遇到第一类客户，你可以慢慢地学会“惹不起，但我躲得起”，没希望的就不招惹，别浪费太多精力。一根筋没那么容易扭转。

第二类客户，往往是尝到过好处的，知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点：

1，采购量大，要求复杂

他们的采购规模比较大，要求也蛮高的，找到理想的供应商之后，就会开始按照自己的有标准，来“培训供应商”。一些大客户，喜欢让咱们不断打样、确认样品、测试，达标之后，给予一部分试订单，慢慢增加订单量。

有时候，需要很久再能将他的订单量拿下大概，全部拿到是不太可能的，他们一定会将鸡蛋放在好几个篮子里。

不过大客户的“一篮子鸡蛋”也够你吃很久的。

2，工作认真，紧迫，专业

虽然他们的工作时间很规律，非工作日一定会好好享受，但是工作起来也会很努力，很认真，很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。

他们会提出很多很多问题、要求、标准，这也就导致另一个特点：越专业的工厂，越能吸引住他们。越专业的业务员，越能引起他们谈下去的兴趣。

美国的客户，大部分都比较专业，问出来的问题也很专业，往往需要请教技术人员。

一位业务员曾经说过，他有一次遇到一个特别专业的客户，和他们的工程师聊对口了，两个多小时，翻译得口干舌燥，一口水也没顾上喝，客户最后非常激动地感慨终于遇到对手了。回去后就开始各种繁琐的打样、测试、标准确认，然后慢慢确认订单、扩展订单量。典型的美国客户作风。

3，再说说加拿大和墨西哥：

比起美国，他们两个国家的客户容易对付一些。不知道为什么，加拿大的大客户不多，反而很多都是些小客户，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客户。

所以，开发加拿大客户时，寻找下游客户，也是一个主要思路之一。

结语

尽管有这么多不同国家，各国特点也不尽相同，但是每个客户都需要你单一对待、单一分析的，而不能用这些条条框框将他们限定。

做外贸的一个大忌就是让条条框框限定了自己的思路。外贸一定要灵活变通，没有固定的开发思路，没有固定的的回复思路，不能背诵下来哪种客户用哪种思路开发，哪里的客户就固定有哪些特点。讲思路打开了，客户源才会丰富多彩，成交率才能提升。

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