三百万美金销售额只是成功的开始:深耕蓝海垂直品类,多仓备货布局全球!
之前我们看过了汽车电子品牌企业凌度的全球拓展经历,听过了大卖家组建新团队转战eBay的心路历程,也分享了首年销售破千万的精品卖家的成功经验。今天,我们又将走进一家深耕垂直类目、全海运备货海外仓运营的贸易企业——广州市森格贸易有限公司。
广州市森格贸易有限公司是一家专注于跨境贸易的B2C电子商务公司,成立于2017年,目前已拥有一支年轻、充满活力、积极向上的50人团队,并且拥有稳定的产品供应链体系及物流仓储渠道。公司在eBay平台上主要经营汽配及工业类商品,例如汽修工具、机械类等大件商品,在美国、澳洲、英法德等多个国家都设有海外仓。
目前公司在eBay平台上的SKU超过500个,按照目前的运营情况,预计2019年公司在eBay平台的年销售额将达到280万美金以上,而这仅仅是进驻eBay平台的第二年。
广州市森格贸易有限公司办公室
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结缘eBay:
从零开始,不断拓展
我叫Echo,在加入森格之前,我做B2B模式的传统外贸,负责过公司在传统B2B网站上的业务。机缘巧合的是,我有个朋友在森格工作,计划入驻eBay平台。她邀请我来一起运营eBay,现在我担任eBay销售团队的负责人。
之后我联系上eBay的客户经理Ryan,了解企业入驻事宜。我们公司定位为垂直品类的经营路线,在初始阶段,我们是借用已在其他网站销售的产品,上线到eBay进行测试。当时,我们公司布局了美英德三国的战略目标市场,SKU共有100个左右,上线不久发现效果超出预期。
Ryan根据我们公司的产品现状,在账号及站点层面提供了很多专业意见。因此,仅三个月内,我们就将SKU数从100个增加到300个,并且陆续布局了澳洲及法意西等国家。在运营层面,尤其是在汽配车型适配性上,Ryan也提供了很多优化建议,从而让我们的业务做得更加精细化。这对我们作为新卖家拓展新平台来说非常有价值。
森格eBay平台销售趋势:探索中稳步增长
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术业有专攻:
专门的人负责专门的市场和产品,深挖蓝海垂直类目
目前运营eBay的团队主要由运营+客服+开发组成,按类目和站点来分配人员,各站点分工明确。这样一来,运营及客服人员才能更专业、更熟练的深挖自己的负责的品类;而开发人员也会更有针对性地调取平台的行业数据,与厂家建立密切联系,听取他们的反馈并对产品进行改进。
与此同时,运营及开发团队也是相辅相成。比如说,美国站的汽配产品线就有专门的运营、客服以及开发人员,进行开发、运营、维护及优化。
此外,公司高层也很重视员工的培训,经常让员工学习eBay的线上课程、学习成功卖家的运营模式和经验等。
eBay销售团队全体员工
最后,我个人总结一下自己的eBay运营技巧,简单来说就是:
产品市场+开发人员调研+及时备货补货;定价方面:市场调研+参考市场平均价+买家评论。
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大货海运备货策略:
多仓布局,少批量多批次
一、海外仓配送
时效快,丢包货损情况较少,买家体验也很好;
平台的流量倾斜多,同时还能节省运费;
二、海外仓布局
前面提到,我们搭建的开发及运营团队有非常强的针对性。因此我们会根据美英德澳不同的市场去布局产品。同时,采用多仓布局,形成派送时效以及成本的优势。
美国仓:分散在美国的一些主要城市,设立了多个点,因为集中库存的话尾程成本会比较高。产品以汽配和摩配为主,如汽修工具,摩托车后备箱等,符合美国市场的消费习惯。
eBay Motors上除了有个人买家群体,还有不少维修厂买家群体
英国仓:2个仓库,产品以工业和家居为主,机械类比较多,都是一些非常蓝海的品类,同时门槛较高,更突出优势,会把大件商品放在专门的仓库发货。
德国仓:2-3个仓库,产品会以汽摩配为主,由德国市场会辐射到法意西,我们会采取就近原则去备货。下一步积累了一定的数据之后,准备拓展更多仓库。
备货策略:根据现有平台的每月销量,然后结合eBay平台的数据,再参考其他竞争对手的月销量情况,初期尽量做以多SKU少库存来测试,最后综合起来确定备货的数量及品类。其实,eBay平台对产品市场的需求量体现的是很清楚的。
同时,我们还要考虑不同产品的备货周期,如汽摩配类大概需要2-3个月,机械类的大概要半年,因为生产周期更长。目前eBay平台上销量最好的是家居、工业类产品,但汽摩配品类的发展趋势最好,利润高。另外,我们也会兼顾其他品类。
补货机制:要特别关注新品的出单情况,并根据产品销量以及库存的动态来进行补货。新品一有售出,我们就会计划第一次补货,参照之前的数量适当再补多一点。等到做成熟之后,我们会根据产品的备货周期和销量来补货,正常情况下三个月补一次。碰到周期长的产品,可能就半年补一次。另外,季节性产品要特别注意,例如产品是冬天用的,那我们夏天就要提前开始补货了。
总结起来,选择多站点多仓备货是比较好的,多站点的整体效益更好,还可中和市场,减少风险,再者就是节省尾程派送成本,达到高效配送。
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探索中前行
我们做eBay平台还处于转型过渡阶段,整体上暂时还没达到预期,我们也正处在摸索的过程中,做的还不是很成熟。总体来说,我们的eBay销售团队仍欠缺经验,但我们认为不要害怕探索尝试,因为那才是最好的探路石。上面的经验都是在摸爬滚打中总结出来的,从而得到了改进和发展。
对于全海运模式的卖家来说,我们也难以避免个别产品出现库存积压的问题,如汽配产品,需要根据库存周转率来调整备货节奏。针对季节性产品易出现库存积压的问题,我们采取的应对措施是看产品市场是否有动态变化。
一方面,对于单价小且成本小的产品,我们会开展促销活动,清仓库存,以推动店铺的整体销量及流量。另一方面,我们会重点关注资金周转和仓库库存情况,一发生变动就要立即调整库存量。
最后我分享几点经验:
✔️作为新卖家一定要了解平台规则;
✔️要找可靠且时效好的物流商,靠谱的海外仓;
✔️与eBay平台的客户经理要密切配合,紧跟eBay平台政策和资源,及时关注平台活动以及产品、店铺出现的状况。
综上所述,这才能让业务持续稳定地发展。
来源:公众号“跨境知道网”