亚马逊FBA卖家是否有必要做秒杀活动?

AMZ123跨境电商 1月前 1254

亚马逊FBA卖家应该都了解LD(Lightning Deals,即亚马逊秒杀活动)。关于Lightning Deals是否有必要做的争议不断,今天的文章,我们就一起来看看亚马逊的秒杀活动究竟值不值得做。


主要内容包括:

  • 什么是Amazon Lightning Deals?

  • 卖家如何参加亚马逊秒杀活动?

  • 亚马逊每天有多少秒杀活动?

  • 秒杀对销量有什么影响?

  • 秒杀究竟值不值得做?

  • 怎么判断适不适合做秒杀?

  • 为什么要参加秒杀活动?

01

什么是Lightning Deals?


Lightning Deals是由亚马逊提供的限时限量促销活动,消费者可以在Today’s Deals 页面或Prime Day页面找到,在秒杀活动截止前,每个消费者均可购买产品一次。卖家可在秒杀活动开始前24小时申报参与。对卖家而言,秒杀活动结束之后要尽快履行订单,因为消费者对秒杀活动的发货时间很敏感。


Lightning Deal生效后,你将能看到:

  • 参与秒杀的产品

  • 优惠金额及产品最终价格(不含税)

  • 显示秒杀进度百分比的进度条

  • 倒计时,提醒消费者还有多久能将产品加入购物车并领取促销折扣

  • 促销开始时,会出现Add to Cart按钮

  • 如果所有折扣已经被领取完毕,消费者可以看到Join Waitlist按钮,以及进度栏显示目前其他消费者还未使用以及已使用优惠的情况。

注:Prime Day活动期间,所有优惠均由Prime会员专享。

02

卖家如何参加亚马逊秒杀活动?


卖家参加秒杀活动,具体按照以下8个步骤:

1. 检查申报资格

首先,你必须拥有专业卖家帐户,每月至少获得5个卖家反馈以及评级,并且平均评级至少为3.5星,物流选择亚马逊FBA。


除此之外,申报秒杀的产品还必须符合以下标准:

  • 在亚马逊上有销售记录,且评级≥3星;
  • 所有地区Prime会员都能使用;
  • 非限制产品、销量平稳;
  • 是新产品,不是二手产品;
  • 产品变体多;
  • 遵循亚马逊定价政策;
  • 遵守获取Review规则;
  • 遵守申报频率规则。


    2. 确定你满足申报秒杀活动条件之后,登录亚马逊卖家中心,点击Advertising>Deals。


    3. 选择“Create a new deal”。

    跳转到Deals页面之后,你将看到之前所有的秒杀活动,在右上角有个“Create a new deal”按钮,点击创建新秒杀活动。


    4. 选择符合秒杀条件的产品并输入促销信息,如下图示例:

           


    5. 选择秒杀活动日期

    输入信息之后,要选择秒杀活动的起止时段。是的,你没办法选择具体哪一天或几点,只能选择一周时段,如下图所示:

       

    6. 填写秒杀活动要素

    排期之后,你需要输入产品促销价和秒杀产品数量。促销价是促销活动的最大因素,亚马逊要求卖家提供至少15%的折扣。


    举例来说,一产品的日常价为29.95美元,那么秒杀活动的促销价就可以设置为25.45美元。接下来,设置秒杀活动的产品数量。像例子中,29.95美元的产品设置的是26件。产品有变体的话,你还可以提供部分或所有变体。

       

    7. 审核并提交

    确保信息填写无误之后,就提交LD申报。通常情况下,审批很快就能下来。

           

    8. 接受秒杀活动排期

    亚马逊通常将在实际秒杀活动开始前一周通知卖家,卖家无法控制秒杀活动出现的日期和时间,具体出现的时间就看卖家运气如何了。


     03

    亚马逊每天有多少秒杀活动?

    本文汇总了近7-8月的数据,一起来看看亚马逊每天有多少秒杀活动吧!

    如上图所示,7月17日数据飙升是受Prime Day促销活动的影响,除此之外,亚马逊上平均每天大约有1500-2000个秒杀活动。小编掐指一算,这样每月至少就有4.5万个秒杀活动!可见竞争有多激烈...


    04

    秒杀活动对销量有什么影响?


    来看看秒杀活动开启后对销量的影响趋势图:

    秒杀活动当天平均的产品销量增长约65%,接下来12天内,销量仍继续增长但增长趋势逐渐放缓,12天后,销量基本不再增加。


    总而言之,秒杀活动能够促进销量。理论上,产品在秒杀活动当天的平均日销量可能比日常高出200%。举例来说,假如该产品平常日销量为10笔,那么开秒杀之后两周内平均日销量为30笔。


    05

    秒杀活动究竟值不值得做?


    我们用数据来计算秒杀活动究竟值不值得做:

    • 假设参与秒杀活动的产品为X,售价为25.45美元,平均日销量为20个;

    • 产品X的Landed Cost为5美元;

    • 亚马逊收取15%销售佣金,再加上运输费用等4.50美元;

    • 参与秒杀的产品必须至少提供15%折扣。

    注:Landed Cost,着陆成本,包括货物本身的价格,还有运输过程中产生的费用。

    计算公式如下:25.45 – (5 + 4.50 +25.45×15%) = 12.13

    综上,假如产品X参与秒杀活动,则该产品的毛利润为12.13美元。

    秒杀活动报名费为150美元。根据计算结果,要想赚回成本的话,就要在两周内多售出12件产品。理论上,开秒杀活动后销量将增加200%,也就是平均每天能售出60件产品X。


    假如理论成立的话,秒杀活动的销售额足以抵消成本,甚至还能盈利,计算公式:(60×12.13)–150= 577.8


    这么看来,秒杀活动倒是值得一试。

    注意:以上只是推算演示,建议卖家按照自己的实际情况进行计算。


    06

    怎么判断适不适合做秒杀活动?

    上例中的产品X是个特例,因为其销量本来就不低。判断秒杀活动是否适合你的最佳方法是计算你的产品收支平衡,以下是计算步骤:


    1)计算单件产品毛利润

    单件产品毛利润计算公式如下:

    毛利润= FBA产品的折扣价-单件亚马逊费用-单件着陆成本


    举例来说,有一个产品Y,其折扣售价为25美元,亚马逊总费用为9.05美元,着陆成本为5.5美元,那么产品Y的单件产品毛利润为10.45美元。

    (注:25-9.05-5.50 = 10.45)


    2)计算收支平衡需要多少销量

    接下来,计算你需要卖出多少件产品Y才能赚回成本,以抵消秒杀活动参与费。

    计算公式如下:

    收支平衡所需销量=秒杀活动参与费÷单件产品毛利


    还是拿产品Y为例,上面计算出产品Y每件能赚取10.45美元毛利,而秒杀活动参与费为150美元,那么至少得卖出15件产品Y,才能拿回成本。

    (注:150÷10.4514.35)


    3)计算当前日销量是否值得做秒杀

    之前数据分析得到,两周内产品的销量可能增加200%,利用该数据来分析你当前的日销量是否值得做秒杀活动。


    计算方法收支平衡所需达到的销量÷平均销量涨幅


    举例来说,我们从步骤2计算得出,为赚回成本得卖出15件产品Y才行。而理论上产品的销量涨幅为200%,因此带入到公式中:15÷200%= 7.5


    假如卖家平均每天产品Y的销量>8,那么做秒杀活动是有利的。反之,如果产品Y销量<7的话,则将会亏本。


    其他注意事项

    分析秒杀活动利润时,还需要注意:

    • 产品销量与单件折扣产品毛利润数量成反比。这意味着,如果你的单件产品毛利较高,那么你需要卖出的产品数量就较少。

    • 百分比趋势图只是一个平均值。具体产品表现取决于多种因素。举例来说,如果秒杀活动出现在不划算的时间(如:周五凌晨2点),那么当天秒杀活动的销量可能不会突破60%。

    • 秒杀活动报名费并不固定。在假期或黄金时段,亚马逊秒杀活动报名费高达500美元/件。当然,在这段时间内的产品销量也会更高,但成本高也就意味着卖家更难赚回成本。

    07

       为什么要参加秒杀活动?


    参与秒杀能够拉动产品销量是一方面,但不是唯一的好处。其他优势还包括:

    • 有助于清理库存

    如果你想要大量清货,参与秒杀可以帮助你实现这一目标。即使最终亏本了,用这种方式清理库存还是比通过亚马逊处理更划算(每件商品大概只能卖0.05美元)。

    问题还是有的,那就是亚马逊很少通过销量增长滞缓的产品申报,但试试总没坏处。


    • 提高品牌知名度

    卖家可通过打折等方式低价售出商品,来吸引客户并获取客户信息,以提高品牌知名度。参加秒杀活动就是降价出售商品的渠道,但是卖家将无法获取客户的电子邮件、地址等信息。

    要获取客户联系信息,卖家可以在包装中加入小卡片等,将客户引至着陆页等其它渠道。但这一做法的转化率很低,不像亚马逊上的其他促销活动那么高。


    • 提高产品曝光度  

    当秒杀活动成功的话,卖家不仅会增加销量,还能提高BSR排名。一旦BSR排名提升的话,产品曝光度也将随之提高。

    秒杀活动两周后,该产品的日均销售额仍然很高。如果该产品品质且曝光度不错的话,那么该产品的日均销售额将有可能持续增长。


    更多关于秒杀活动问题,请参考亚马逊卖家平台。

    网址:https://mai.amazon.cn/gp/help/external/G202183600?language=zh_CN



    推荐阅读


    实操
    亚马逊Coupons全解及终极设置指南 
    最实用的产品摄影指南,各大平台技巧全都有
    备战2019年旺季,亚马逊卖家的全方位攻略
    库存与包装
    亚马逊FBA库存出现Reserved状态怎么办?
    亚马逊库存积压太多?这些方法帮你清空库存
    包装不达标?看看这些卖家是怎么解决的
    旺季选品
    卖家旺季卖什么容易爆单?
    旺季爆单第一步:2019年万圣节选品指南
    5星评论3000+,亚马逊上这些奇特产品好评如潮
    提高转化率
    亚马逊卖家必须重视的5大KPI,找到你的增长盲点
    如何结合Facebook广告和电子邮件营销提升转化率
    亚马逊A/B测试:大卖都在用的优化秘诀
    卖家必备套路:亚马逊广告竞价的技巧与玩法
    亚马逊卖家,这里有一份产品listing移动端优化指南请查收!

    文✎   玛丽/AMZ123
    声明:转载本文不得修改标题及原文,并保留来源以及原文链接。


      抱团交流:

    我们建了一个亚马逊卖家交流群。里面不乏很多大卖家,添加下方微信,拉你进群。



    目前100000+人已关注加入我们

           

           


    文章为作者独立观点,不代表AMZ123立场。如有侵权,请联系我们。

    你可以在 登录 or 注册 后,对此帖发表评论!

    最新回复 (0)
    返回
    Copyright © 2016-2020     亚马逊卖家导航    闽ICP备18021440号-1     P: 3.388, S: 110     声明:网站上的服务均为第三方提供,与AMZ123无关。请用户注意甄别服务质量,避免上当受骗。