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专家答疑专场：亚马逊FBA卖家问题汇总

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2019-11-07 13:40

目前亚马逊FBA卖家问得最多的是哪些问题？小编分类整理出以下几方面内容，主要是：

Buy Box问题

1）降低产品价格是否有失去buy box的风险？

通常，低价产品最有可能赢得buy box，因此降价不会导致卖家失去buy box。导致失去buy box的原因可能是一些其他因素，如库存数量和卖家表现等。

2）我的产品没有获得Buy Box能投放亚马逊广告吗？

不能。如果你没有获得buy box，就不能投放亚马逊PPC广告或标题搜索广告。

产品审核问题

1）如何确定我的产品是否需要受检或者已完成特定测试？

亚马逊各个站点都有政府官网，上面都有规定哪些产品需要先通过检验和审核，才能在该国家/地区进行销售。比如美国有法规、强制性标准和禁令；英国需要CE认证。

在产品离开亚马逊仓库之前进行QA检查，是确保产品质量的好方法。另外，也可以找检验公司提供检验证书或实验室测试证明。

最后，观察竞争对手，查看他们的listing上是否显示安全认证。

2）产品检验在什么阶段进行？

产品检验应在产品制作完成后，发货之前进行。主要检查质量保证，但你也可以要求亚马逊帮你检验产品可能需要用到的任何证明。

3）应该在产品检验之前还是之后付款？

具体情况要跟你的供应商协商，在检验完成后应付完全款。在合同里面最好写明：如果产品未通过检验，制造商将无条件更换所有瑕疵品。

库存问题

1）我的货都到亚马逊仓库很长时间了（超过一周），亚马逊才补上库存，这正常吗？

如果是Q4的话，就很正常。到了年终旺季，库存是需要一段时间才能出现。如果是其他月份，亚马逊补货要快一些。

企业资质问题

1）要创建亚马逊专业卖家账户是否需要注册公司？

需要，要注册专业卖家账户需要企业资质。

2）卖家是否需要购买商业责任险？

这个想法是不错，如果卖家认真选择的话，应该能找到合理的报价。

3）如果注册的是非美国公司，而在美国站销售产品，是否需要缴纳美国税务？

这种情况比较复杂，如果你是一人公司，则不需要交税，所有收益均视为个人收益；而如果是多人经营的公司，根据美国法律必须要缴税，你可以使用Taxjar等自动税务对接工具帮你处理。（Taxjar网址：https://www.taxjar.com/）

链接到亚马逊店铺的平台

1）有没有什么办法能创建一个独立平台，将我的店铺和库存链接到亚马逊店铺？

有的，Shopify提供了这样一个平台，可以链接到亚马逊店铺。

产品Listing问题

1）如果我要在德国站和法国站刊登产品，系统会自动将Listing翻译成德语和法语吗？

卖家需要自己负责产品Listing语言的翻译，并且其客服也应该支持相关语种。现在各种网站都能够聘请到翻译和虚拟助手，比如UpWork，来帮助卖家解决这些问题。

市场营销问题

1）我该怎么做品牌营销？

你可以上Jungle Scout的Genius系列寻找资源，里面有许多关于营销策略的干货。

2）在亚马逊上营销产品有什么选择？

你可以试试在Kickstarter上创建活动以提升品牌知名度和销量。即使你资金充足，在Kickstarter上创建活动也能减少你的资金风险、有助于发售产品。

产品包装和贴标问题

1）有没有什么推荐的标签打印机？还是直接让制造商添加标签是不是更好一点？

如果制造商可以给产品添加标签，那是最简单的方法。如果不行的话，FBA卖家们通常都用斑马打印机自己打印标签。另外，如果卖家选择购买打印机，可以进入oCustomize.net寻找，其中的标签和打印机类型相互匹配，并且还符合亚马逊政策。

产品图问题

1）亚马逊listing图片的规则是否必须要遵守？（比如，一定要纯白背景，产品必须占据图片的85%等）

很多卖家都没有按照亚马逊规则上传产品图，亚马逊的违规检测似乎是自动进行的，所以有些卖家也就耍了点小聪明。但是要记住，产品图不好的话，销量也会受到影响。所以，按照亚马逊的规则来是最好的策略。

2）为什么listing上的产品图质量和摄影师发给我的差别巨大？明明它们是完全相同的图片...

亚马逊平台可能压缩图片质量，上传TIFF或PNG格式的产品图可避免被压缩。如果你自己不知道怎么更改格式，可以请你的摄影师帮你。

PPC广告系列问题

1）为增加销量，是降低产品价格然后设置关键词广告预算更好？还是以正常价格继续销售，然后给广告更多预算更好？

如果卖家已经在运行PPC广告系列，并且转化率良好，最好是保持高一点的价格，以获取更多的利润，因为这时降低价格不一定能够带来更多的利润。相比纠结应该提升产品价格还是花更多广告预算，问题应该在于卖家的投入和产出是否能盈利。要想解决这一问题，最好的方法是进行A/B测试。比如使用Splitly等测试工具，参考数据结果以制定优化价格策略。

2）卖家在设置PPC广告关键词竞价时，是自己出价更好还是采用推荐竞价更好？

推荐竞价只不过是参考，卖家应该监控广告表现，控制广告投入产出比（ACOS）。如果广告中有一关键词转化良好并且ACOS低，那么提高竞价将更有竞争力。而如果关键词转化表现差，那么降低竞价，甚至暂停对关键词出价会更好些。

3）卖家刚开始使用PPC广告是否应该投入更多成本？

是的。要注意的是，前期广告成本投入较多，才能刺激销量，从而提升产品搜索结果排名，促进自然流量，后期靠自然流量节省广告费用。在广告投放期间，PPC成本费较高，大概占销售成本的40-50%左右。亚马逊通常等到费用达到500美元之后才进行扣费。你可以在信用卡Pending Transaction记录中查看PPC广告费用。

4）ACOS指标几乎达到了100%，我该怎么降低ACOS指标？

首先，确保全面优化产品listing，产品listing在将消费者转化为客户过程中扮演至关重要的部分。

其次，检查产品价格。参考最相关的竞争对手的产品定价，确保你的定价没有太高。

最后，下载PPC广告报告。深入研究广告中哪个关键词持续表现良好，然后相应的调整广告竞价。

5）如何提升产品在亚马逊搜索结果页的排名？

如果你正在做产品促销活动，那就继续，稳定产品销量增长速率。销量增长，产品搜索结果排名自然跟着上升。

接着，优化PPC广告，尤其是最有竞争力的关键词。

最后，优化产品listing，包括关键词。如果最主要的关键词精确匹配量不多，那么你该考虑重新分析并更换关键词了。

6）我能不能在我的PPC广告中使用竞争对手的品牌名？

这取决于你在哪个平台竞价以及你是否拥有该品牌。在亚马逊上，卖家可以对任何品牌名进行竞价。竞标成功后可以在产品标题以及PPC广告中使用。

但是，如果有人举报或者卖家是该品牌的经销商，就会出现麻烦。如果卖家想要在Google或者Bing上竞价，就更麻烦。如果该品牌在谷歌备过案，你的广告一提交就会被拒绝。并且还要求你提供相关材料证明你是品牌所有者，或者经过品牌所有者授权使用。

评论问题

1）我是新卖家，之前每天能卖出1-2件产品。但自从我收到一个一星差评之后，就再也没有卖出去过。这会影响到我的产品排名吗？我该怎么解决？

首先，你要先查看差评的内容（如果留下了评论的话），查看客户投诉的问题是否能在listing中提前说明。如果客户收到和卖家秀不符的产品，这个问题必须要解决。

其次，你可以请家人朋友购买产品然后留下正面评价，（最好选择居住在不同地区并且形式不同的）。这不仅是为了促进销量，还为了将那个差评刷下去。至于它是否影响搜索结果排名，实际上比起那一个差评，销量少对排名的影响更大。所以，尽快解决销量问题。

2）在亚马逊美国站上的评论会不会显示在其它站点上？

不会。在一个站点产品详情页上的评论并不会显示在其它站点的详情页上。

供应商问题

1）我联系过的供应商都说他们的最小起订量（MOQ）是1000件，我怎样才能把它压低一点？

在阿里巴巴上采购，最小起订量是500件。但通常最小起订量都是1000件及以上，尤其是在要求独特的情况下。有时你和供应商协商好的话，可以降低最小起订量。如果要采购500件以下的产品，建议选择速卖通（AliExpress）。

亚马逊品牌备案问题

1）亚马逊是不是只能在销售国家进行品牌备案？比如，美国站卖家需要在美国专利商标局进行品牌备案。

是的，卖家必须在销售站点的当地商标局进行品牌备案，不同站点商标提供者不同。除非是国际商标，才能在所有站点通用。

2）要在美国进行品牌备案，是否必须拥有一个网站？

是的，但其实一个简单的企业信息网页也能满足要求。

3）我应该给每个产品进行备案还是给所有产品备案同一品牌名？

这取决于个人选择。但如果以后要交叉销售产品，那么给所有产品注册同一品牌更方便。

UPC条码和FNSKU问题

1）除了GS1，还有什么其他渠道可以获得UPC条码？

不建议卖家使用第三方网站获取UPC条码。卖家必须从GS1获取UPC条码，这已经被添加至亚马逊服务条款，并且亚马逊正严厉打击不规范条码。

2）如果产品已经注册品牌备案并有品牌包装，是否需要新UPC条码或FNSKU？

不需要，如果你是产品经销商，就不需要添加UPC条码。至于FNSKU有所争议，安全来讲，如果你是FBA卖家，那你就要使用相应的FNSKU，这样亚马逊才能在其仓库中追踪到你的产品。

3）自有品牌卖家是否需要使用UPC条码和FNSKU?

需要。当你给自有品牌产品创建产品listing时，需要条码。美国的是UPC，欧洲的是EAN。没有条码就无法创建listing，也无法获得FNSKU，而所有产品都需要FNSKU。你可以自己贴标、花钱请你的供应商或者请亚马逊帮忙解决。

VAT及其他税务问题

1）没有VAT号但有有效期证明能不能在亚马逊上销售？

可以，卖家有销售有效期就可以开始销售。卖家在申请账号时，在表格上填写一个有效期。如果卖家不记得日期，可以通过HMRC获取。

2）英国站的进口关税和进口增值税有什么区别？

进口关税是收取12%的产品成本和运输成本，而进口增值税是20%。根据英国税务局（HMRC），在英国销售的每件产品需要收取20%增值税，因此卖家在计算销售成本和利润时，要将其考虑在内。如果你已经注册VAT号，并且前期先付清了VAT税，那么之后可以退税。

以上就是亚马逊FBA卖家遇到的问题汇总，以及专家的解答，本文仅选取部分热门问题进行归纳整理。

文✎ 玛丽/AMZ123

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