工品跨境错位竞争 又一电商平台杀入新兴市场

白鲸出海 29天前 1317

作者:Amber Yin

来源:白鲸出海(ID:baijingapp)


供应链整合期和制造业转移大势下的新机会。

提到新兴市场电商,无论是项目方、还是投资方,主要聚焦在 toC 领域,市场潜力大是首要原因。以印度为主要市场的出海电商平台 Club Factory 在今年 10 月刚完成了 1 亿美金的 D 轮融资,但同在 10 月,印度本土的一家 toB 电商平台,Udaan,也完成了 D 轮融资,金额是 5.85 亿美金,估值在 25 亿 - 30 亿美金之间,是最快达到独角兽规模的本土创企,让我们也看到了新兴市场 toB 电商平台的发展空间。

在白鲸出海创业营第 II 期—出海印度&印尼创业营的学员企业中,ECVV 也将眼光瞄向了中东和印度等新兴市场的 toB 市场,只不过,与 Udaan 不同,ECVV 做的是工品跨境这个大家不太熟悉的赛道,今年在印度成立子公司也开始了本地化运营。创业营期间,白鲸出海与 ECVV 战略副总裁高哲然进行了深入交流,将企业思路整理成文。

在印度做工品电商平台有市场吗?

关于印度的市场空间,ECVV 从供应和需求两侧考虑。

需求侧 — 国际货币基金组织预测,印度在 2019 年会超越英国,变成第五大经济体。处于快速发展阶段的新兴经济体,GDP 中第二产业的增长一般大于 7%,这个过程中生产资料需要大量进口和积累。

“但印度本国的供给是匮乏的,供给不足之外,供应链也处于非常传统的多级代理形态,链路长、层级多、种类少且价格不透明。亚马逊工品(Amazon Business)在全球主要电商国家的蓬勃发展表明,B2B 电子商务面临着巨大的商业机遇,但对于新兴市场而言,中小采购商的许多需求仍然无法得到满足。

2018 年 1-9 月印度从中国进口的工品总额为 562.51 亿美金

需求大、供给不足,再加上目前的供应链结构有很大的改善空间,ECVV 很看好印度市场,在印度成立子公司并开始了本地化运营。

ECVV 参加印度工业品线下展会 | 最右侧为 ECVV 印度本土员工

供给侧—改革开放以来,中国凭借自己的努力成为了世界工厂,造就了全球顶级的供应链体系。

高哲然告诉白鲸出海:“我们在供应链方面深耕十多年了,ECVV 早在 2006 年就成立了,创始人陈栋曾在阿里巴巴任职,熟悉跨境电商平台和供应链管理。在 2018 年之前,我们一直在做欧美成熟市场,平台上入驻的供应商已达百万家,但当我们想拓展新兴市场的时候,发现与供应链谈合作是有难度的。在贸易战之前,很多工厂欧美订单都忙不过来,但现在他们开拓新兴市场的意愿非常强烈,愿意和我们一起针对新兴市场做产品、服务的改进,现在正是供应链提升的窗口期。

工品供需不平衡的现象,不仅限于印度,新兴市场普遍面临这个问题。高哲然告诉白鲸出海,公司从 2018 年开始试水中东市场,在迪拜设立了子公司,建立中东的线下服务体系。运营一年左右之后,在中东地区已经实现盈利。

ECVV 参加中东线下展会
“中东国家的石油产业对劳保用品、管道检测等工品存在大量需求,各国也正在大力发展新兴产业,在当地可以看到大量进行的基础设施建设,工品的需求增长迅猛。另外,大量的印巴人在中东做生意,中东市场和印度市场有很强的联动效应,在中东的开拓经验也有利于我们开拓印度市场。

“这是公司发展中的一次重要战略转型,随着制造业向中国之外的其他市场转移,我们开始发力新兴市场。而且 to B、尤其是工品跨境,有很多优势。高哲然补充道,“to C 的跨境电商,在很大程度上你是在和本国的零售商抢生意,而工品 toB,政府会认为你是在赋能本国企业,会带来后续的经济增长和就业机会,可以享受到很多的政策优惠。

解决行业痛点,构筑护城河

除了发力新兴市场,从 2006 年创业至今,ECVV 还经历了 2 次重大战略调整,从最初的信息撮合平台发展到现在的样子。一次是中途砍掉了消费品类聚焦做工品平台;另一次是推出代采业务并配合自营+代销的商业模式。

“最初成立时,我们解决的是信息不对称的痛点。当时采用的会员制运营,一直在积累线上数据。累积了 8 年的数据之后,我们对行业有了比较深入的了解,看到了新的痛点。

在海外,大品牌有完善的采购体系,信息撮合平台的使用者以中小企业为主。他们的采购特征是,采购的商品种类繁杂,以非标品为主,每一种的采购量很小,这样导致多订单包裹、运费高、通关麻烦等问题,但这些企业并没有能力派专门的人来中国采购,印度这样的小 B 企业是巨量的,印度所有的商铺都是我们的目标客户。

针对这一痛点,ECVV 在 2014 年推出了代采服务,为海外中小企业提供一站式采购服务。解决海外中小企业采购难点之余,也为 ECVV 创收带来了更多可能。据 ECVV 介绍,代采服务让平台更深度地积累数据,并通过数据挖掘,进一步拓展出自营和代销 2 种业务模式。

“通过代采服务的数据积累,能够了解到购买方真实的需求,就此衍生出了定制化的自营品牌。数据积累也构建出了高频采购的产品图谱,进而拓展出代销业务。传统的供应链模式,利润率低于 8%,代销产品和自营产品,利润率能做到 10-45%。”

物流与支付是永恒的话题

对于电商而言,物流和支付是永恒的话题,对于基础设施不完善的新兴市场,更是如此。

“ECVV 现在能够提供的服务包括进出口报关、报税、清关、保险、信用证结算等在内的全流程服务,但是现在用户体验还是有缺陷的。

首先,支付就是最大的难题。现在的情况是,订单在 1000 美金以下,必须付全款;在 1000 美金以上,买家就要预付 30% 定金,剩余的 70% 按 FOB 在货物装船之后支付。我们目前的客单价在 4 万美金左右,需要买家对平台高度信任。

高哲然表示,类似于支付宝的第三方支付平台是目前最好的解决方案。“纯信息撮合平台,是无法接入第三方支付的,因为客单价太高,供应商跑路风险高。我们可以做这件事情,是因为我们建立了供应商动态风险管理系统,并且十多年来不断完善,我们会派人到线下去审核供应商。对于正在重点发力的新兴市场,实现当地货币的本地化支付也是关键。开拓新市场,会有大量新买家进入,平台提供的第三方资金监管可以有效降低信任成本。我们正在努力解决在线支付问题,如果顺利的话,买家就可以实现本国货币的结算,保障平台未来几年的 GMV 快速增长。

ECVV 已部署的海外仓

高哲然补充道:“物流和仓储,也是我们接下来提升的一个重要方面,缩短到货时间,提升用户体验,并逐步对平台的入驻商家开放。

未来,物流、支付和品牌,是 ECVV 的 3 个重要强化方向,以建立更高壁垒。高哲然告诉白鲸出海,公司现阶段正在进行 B 轮融资,有意向的投资人可以与白鲸出海联系。

本文来自微信公众号“白鲸出海”,AMZ123经授权转载,如若转载请联系原作者。



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