科技大会:入局Shopee,如何利用逆向思维开启高利润模式?

卖家之家 2月前 2251


近年来,东南亚市场生机勃发,shopee也已然成为卖家们打开东南亚市场的重要支点。很多卖家也想入驻这个平台,抢占一波红利,卖家们应该怎么做才能在shopee收获高利润?


在本次紫鸟超级浏览器和易仓科技举办的第三届科技大会上,很荣幸邀请到了Shopee卖家Bojoo Chen,她带来了一系列精彩分享!


嘉宾介绍:


Bojoo Chen:



Shopee卖家、方舟跨境副总经理

精通shopee流量算法、粉丝裂变营销、店群策略和多种引流手段, 从而打造精品店铺和爆款,实现高利润和霸屏的营销模式。


Shopee市场分析


大部分卖家都是其他平台的大卖家,只是听说过最近东南亚国家有点崛起,Shopee到底是什么样的市场?


Bojoo Chen选择做东南亚市场的时候,它有6亿人口,她觉得东南亚市场潜力比较大。目前Shopee是东南亚移动购物APP下载量第一的平台。它的规则宽松,现在广告的单次点击差不多是0.1马币,Bojoo Chen做市场推广时上首页的速度比较快,在现在来说是红利期。


Shopee开店的门槛很低,官方虽然禁止卖家多账号操作,其实进行合理规避还是能实现多店铺运营的。因为Shopee这个平台不适合一店操作。做shopee80%以上的卖家都有几十号和几百号的店铺运营,因为它没有押金没有月租,也没有保证金,只收取一定的手续费和抽成。下图是它的销售额,7个站点差不多是9亿多。

 


Shopee运营模式分析


简单了解过这个平台之后,很多人可能会说shopee不太适合我们做,因为它太便宜了,而且一单没有赚多少钱,打开网页看到的价格连在中国拿货的成本都不到。作为豪华客单价或者是去阿里巴巴拿货货物成本确实比较高,这些低价的人是如何实现盈利的?如何在这个平台上开创自己的盈利模式?


大数据铺货模式+店群模式


最早大家做的就是大数据铺货模式,现在shopee对一个店铺是限制只能上架1000到1万款商品,如果要实现大数据,一家店铺要把容量上满,上满之后就不能再上架了,所以要把不活跃的店铺下架,再把活跃的店铺上架,这样就能获得官方的上新流量。


通过这种模式平均一天一家店只要出20单就好,500家店做shopee是非常普遍的现象,这样就能实现1天1万单。


通过这种途径,主要的利润其实很低,利润基本只有3块、5块。Bojoo Chen泉州的朋友做shopee出货几百单利润只在10块或20块。这样的模式可能是一单3块钱,一天出1万多单,以此来盈利。但非常考验供应链,供应链这块要配齐,因为店铺出单长期不发货,会被扣分。

 

注意,很多卖家做shopee会陷入一个思维,就是比价格,价格不是唯一考虑的因素,Bojoo Chen运营时把价格放在第二位,把产品确定好再选择流量。


如何实现1个人管理100+店铺?


shopee现在发展成熟在于链条成熟,而现在也有很成熟的软件,可以把几百家的店铺绑定在软件里,还可以采集多个平台的数据。这样就可以实现一店搬家,批量修改标题、类目、商品属性,针对不同店铺上架,再通过ERP管理,通过ERP的后台就可以上架所有的产品,管理百家的店铺。


精品铺货模式+店群模式


以上是2018年12月份之前比较多卖家做的模式。从2018年12月之后,很多卖家意识到这个模式可能没有优势,因为所有的平台发展一定是往精品发展的。于是,Bojoo Chen就开始研究第二种模式——精品铺货模式。shopee目前是自己发货,不需要海外仓。


Bojoo Chen说:“我们每天要上架15—20款产品。shopee是一个很注重店铺活跃度的平台,因此,每天要用上新的工作保持度证明我是活跃的卖家。上新之后就不需要500家店铺,但是店铺也要多一点,因为一个店铺链接只要测出10个小爆款的链接就可以了。有人会问,不能一个链接出100单吗?shopee的特色是如果你的店铺出100单,利润就是5到10块,最多是20块。这个模式跟做高利润产品是不同的,高利润必然店铺转化率跟低价产品是不一样的,不是打打广告,推推首页,客流量就来了。”


这个模式在产品上就不能像大数据铺货一样,上架产品就需要通过选品确定哪些类目产品好卖,哪些产品是潜在的爆款,Bojoo Chen做的都是垂直的大链路。


比如:上架1000款产品,不可能进行1000款做推广,会遵循28原则去测款,可能只选择200款去测。只要有一款产品已经上了首页或者是得到了流量推送,其他产品就会跟着起来,因为它是店铺概念,不做链接。


选出热款之后就开始确定20%的热款进行推广,把热款推出之后就形成了爆款,就回到了刚刚说的模式。


做完之后一定要索评,评价对亚马逊很重要,shopee虽然评论这块没有侧重,但是有评论明显排名会比较好,因为计分的评价是直接计到总店里。如果评价越多,店铺的总评分越高,接下来推产品、广告,各个动作以及相对的受众都会比任何一家新店铺高很多。索评也是在积累店铺的权重。



上图是Bojoo Chen分享的运营模式。首先要垂直于大型的类目,比如电子配件类目,二级类目就是卖手机壳或者是充电宝。决定好之后又分为安卓、苹果,确定之后建议只选择20%的单品作为主推款,因为100%的推广是没有意义的。


Shopee的特别之处就是假如店铺销售卖手机壳,所有单品都推了,但是最终上首页只有2—5款,明明店里其他壳的价格更低,只是把以前的爆款挤下来而已。一个店铺的流量是有限制的,做到现在发现有一些流量就会铺不开。但是换一个店铺,shopee会认为是另外一个店铺在卖这款产品。要考虑到流量被限制的问题,可能今天测了20款,这20款不可能全部在首页,需要测款之后选择最终的爆款,再选择后期的推广。其实所有的流量来源都是来自这20%的流量。


Bojoo Chen推广也打造爆款,如果希望提高单个链接的转化率,官方现在有广告,但是目前广告整体效果不是特别好,除非你价格比较低。


Bojoo Chen表示:“因为我们是做高客单价,高客单价的利润会更好,所以觉得做秒杀比较好。”


Shopee三级类目选品法


以上是Shopee运营的思路。接下来介绍shopee的三级类目选品法。


shopee的类目只有三级,有一些顶多四级,因为它发展时间还比较短。通过一级类目数据判断该类目下主营热销的二级类目;通过热销的二级类目分析销量、竞争度、自身的供应链优势和竞品的运营手段,确定主营二级类目产品。确定好二级类目再分析哪些款式是shopee最近要推送的产品,通过三级类目和关键词搜索量确定主要的产品和款式。



如上图所示,如果选择手机跟配件,是没有三级类目的,它只有二级类目供你选择。



如果要看手机壳,手机壳所展现出来的页面是类目推送,而不是关键词搜索的结果。一种是给你推荐最流行的,另一种是推送最热销的。

 



根据这个版面的推送原理,最近点击比较多的产品、加购物车或者是点赞比较多的,都会被平台推送。通过这个可以判断哪些产品是比较流行的。


注意,Shopee平台有一个特点:喜欢卖家用推送的方式运营,而不是淘宝式的刷单方法。有一家女装店里有20款产品,1款刷了5000单,结果就被封店了。


高利润模式分析


结合以上的运营模式和选品方法,我们选择的是高利润一点的模式。很多人都觉得shopee的价格太低了,跟大家想的不一样。


我们看重的消费群体是消费能力比较高的,shopee对我们宣称消费群体是30岁以下,但是它总有一部分高消费人群,他们的年龄段末大概是25岁到35岁。选择了目标客户之后,我们再看我们的选品。这是我们高客单价的订单,我们还是偏向做价格高电的。


运营Shopee,首先要有客户画像,才能知道要卖什么产品以及如何定价。确定受众要什么,再用三级选品来确定款式。


客户很注重质量,越有钱的客户素质越高,只要产品没问题,售后就没有问题。因此,运营Shopee要注意把控好产品质量。在平台上销售产品,如果产品是一样的,要在竞争对手的基础上进行升级,要么是款式不一样,要么是功能不一样。


客户维护是很重要的一个方面,可以在客户购买之后不定期做一个赠送小礼品的活动,虽然一些人没有拿到礼物,但仍然会感受到优质的服务。不断靠新客户产生转化是很辛苦的,因此,要重视老客户的持续开发。


此外,还可以在shopee上做品牌。耐克能够卖到2000元,其实就是品牌效益。想要在shopee卖得更贵,就要让客户感受到你是专卖店,是做品牌的。做品牌还有一个好处,当客户多次搜索一款产品,看到多款你的产品就会认识你的品牌,购买之后下次就可能直接搜索品牌,成为回头客。


做品牌是运营shopee的一个很好的切入点,当地没有品牌概念,这时候反而比较好树立品牌。




(卖家之家/原创:LEO)
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