为什么你的listing转化低?亚马逊listing的五点描述该怎么写?(完整版)

易启电商学院 1月前 4211



在亚马逊的Listing页面里,展示排名中仅次于标题和图片的部分,就是产品的五要素,也叫五点描述、五大卖点。


那么如何突出产品的卖点、特征和差异化的内容,成功勾住消费者的购买欲,并产生转化就成了每个卖家绞尽脑汁都想做到的事情。



在写listing五点描述的时候,建议遵循这样一个原则“让产品的价值大于买家所花的钱”,也就是说要重点凸显产品的价值。


今天我们就来简单讨论下写Listing五点描述的一些建议和思路吧。



1

编写思路


1. 吸引顾客,激发购买需求


在最短时间内使买家吸睛,有接下去详细阅读产品更多信息的效果最好。


买家购买产品时候“货比三家”,展示产品的不同才能让买家的眼睛为你作更多停留,顾客一眼扫过去,发现都是类似相同信息的累述立刻一般都会兴味索然。


即使产品特点没有多少不同,但你也要制造出“不同”。当然,买家“兴致点”的产生也许不单单是“不同”带来的,也可以有很多其他的点,但“不同”是区分你的产品与千万其他卖家的“常态”。



2. 从客户的角度出发


语言作为传播媒介,在电商平台的应用使其变得规范化、并适应于顾客而作出特别的调整。


当顾客需要的是大牌、专业化的产品用以满足其虚荣心或者对产品的安全感时,你的描述必然要迎合顾客的需要。


很多时候顾客比较烦厌产品表述的“专业化、术语化”时,语言里带入生活气息,可以增进产品与顾客的亲近感,提升顾客对产品的心理预期。


最忌顾客看了你的描述之后如在云里雾里。


3. 打消顾虑,促使直接购买


在卖家做了上述的一努力,顾客的兴致提升到了一定程度之后,我们需要努力实现把顾客的兴趣,从想法变成实实际际的购买行为。


有时候一些煽动性的语言会直接促使消费行为的产生;有时候卖家的一两句迎合买家的售后保障亦能打消顾客心中的疑虑。


4.迎合亚马逊算法,提升排名、曝光量


Listing页面里关键词合理恰当的嵌入能让排名上升。而卖点作为listing里重要的环节,引入关键词是必不可少的。



2

写前的准备工作


在知道了整体的编写思路之后,我们可能还是不知道怎么开始,有了这些,你就可以知道从哪里开始组织语言。


1. 熟悉产品


产品最大的卖点、其他特色、适用人群和主要使用场景等这些要素是你必须要知道且熟悉的。


上传产品,对于卖家而言,最大的卖点一般都很清楚。有时候,其实一个产品的卖点更多的不能局限于产品本身,要从更深层次的方面去描述产品的附加值,而这种附加值是符合购买者的某种心理预期的。


在新品上线的时候,我们对产品的定位最好有一个明确的定义:产品是面对什么样的消费人群,适合什么样的场景下使用。


清楚产品的定位不止助于你瞄准特定的人群在最短时间内用最直接最快速的方法实现你要达到的目标,对于明确自己所达到的位置也能有清晰的认识。


2.找出关键词:顾客搜索时常用关键词


如何获取关键词有很多很多的途径,这里不一一赘述。最贴切的方法是,你可以从相类似产品的review中获得顾客口中的关键词。


有了关键词,我们能安插其他的语言把整个句子或形象完善丰富起来。



3.描述的语言


描述的语言需要本地化,精准并简要,生活化气息和专业化共存。


组织语言的本地化很固然越是熟练越好,我们一般卖家能达到不拗口、通俗易懂就OK了。


顾客一般缺乏时间在你的页面上做大量停留,能快速地浏览到自己所需要的信息才是重要的,所以这是我们重视语言干练,精简的原因。


有时候贴切的生活化语言能快速激发买家的内心需求。另外,最好不要让顾客一眼就觉得卖家很业余。


4.产品的改进点、安全保障等


在最大卖点陈列于首位的时候,我们可以从产品的各个属性里挖掘顾客内心里能区分其他品牌产品其他不一样的点,只要这个点对于顾客来说在意就好。


就比如lightning线,你的线圈粗外加尼龙编织,你就可以强调,线材中粗线圈和尼龙编织有助于它坚固耐用的特性,可以用很长的时间而不坏。


5.主要竞争对手卖点分析


多研究竞争对手类似产品的卖点是从何着手的,好的、突出的地方记录下来。


最后整合成自己的用语,整合不是抄袭,反而是优化和创新。


3

不断优化


写完之后,卖家一旦察觉到效果不是很理想的话,可以经常做出改变,去优化。


当然这种改变的周期和模式应该是有序可循的,这样我们才能发现究竟哪一点对我们真实有用。


对于怎么合理地确认优化的点能否达到效果,我们可以这样做:


1.在listing已经上传的情况下,后台下载销售报表观察平均每天页面的平均转化率A1。


2.优化某个点后,在其他条件(listing的其他部分、活动、节假日等等)未被修改或者改变情况很小的前提下,选择7天以上的时间(当然时间越长越好),后台下载数据观察其每天的平均转化率A2。


3.A1和A2相对比之后发现有哪怕上升0.1个百分点,也能说明你做的优化有效。反之则相反。



优化的思路怎么来呢?有的卖家产品上线后不知优化从何而起,以下几个小建议有时候可以适当借鉴:


1.主要竞争对手卖点分析,选择适合自己去修改


2.之后累积的顾客常见关键词、PPC中效果不错的关键词


3.句子描述中语言本地化、生活化,精简化的不断修改


4.顾客review/feedback、沟通中涉及的产品突出点(卖点、生活场景等)


5.加入品牌化的修改,这个需要长期累积下来的,对于新卖家来说前期会牺牲很多。


比如Anker产品的第一句永远是The Anker Advantage: Join the 10 million+ powered by our leading technology.


4

需要注意的点


顾客的心理是比较难寻的,我们要做的是满足大部分人的需要,而不是全部人。


以下是在写五点描述中所要注意的点:


1.第一个卖点讲究的是最能吸引顾客的点,直接区分其他产品的不同,激发购买欲。你可以写产品最大的特色。


2.其他卖点可以写产品的其他不同特色,如从外观、设计结构、附加功能等不同点也可以。


但当你没什么好写的时候,你可以用一两句话精简概括你产品的所有点,加入语言的专业化,生活化,语言本身也能成为卖点。


3.对于新概念品或者有独特附加功能的产品,一两句话点出其特色后,再简明指出如何使用。


4.有时候要突出产品特色时,一句产品具体效果的形象化描述更能激发买家的兴趣点。


5.产品的特色不明显时,可从其适用场景、适用范围、适用人群等勾勒出产品的整体使用状况。



6.五个卖点整体写法的规范一目了然、部分字母大写化的突出、语言的生动本地化对于页面的转化率有意想不到的好效果。


7.最后一个卖点一般写上促使买家放下顾忌,直接购买的句子或者你的售后服务。


写listing文案的老手们一开始也是由新手慢慢摸索过来的,经验的积累也尤其重要。时刻做好笔记,保持一颗学习向上并坚持的心,你会走的越来越远。


———— / END / ————


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