“一个不小心,我亏了20万!”--关于促销设置的坑和优惠券在运营中的应用

跨境电商赢商荟 28天前 5457


本文为"老魏聊电商"系列第1487篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。

有卖家反馈,因为促销设置错误,导致账号一个晚上产生了6000多单。面对这种情况,卖家瞬间懵掉了,经过几番核对才找出原因,促销设置错误。

关于卖家中心的广告栏的下拉菜单最后一栏的促销,我一直觉得是一个几乎废掉的功能。从多年的运营经验感受来说,在亚马逊最近修改了产品详情页面布局,把原来的“看了又看”和“买了又买”更新成“4 Stars and above”栏之后,此处设置促销的意义几乎为零了(当然,对于想通过站外引流的卖家来说,还有少许意义)。

在日常讲课中,我总是反复提醒,此功能意义不大,可以完全忽略不计,但如果设置,一定要慎之又慎。早在几年前的文章中,我就曾多次多次举例因为设置促销错误导致巨大损失的卖家遭遇,现在,这功能更成了鸡肋中的鸡肋。不能为运营加分,只会给运营添乱。

相对于促销设置的无用,优惠券的设置则会对运营有一些帮助。

原因有二:


一、在搜索结果页,设置了优惠券的Listing会在标题下面带有独特的绿色标志,如下图,而这标志可以明显的提高点击率;


二、设置了优惠券的Listing,还会出现在搜索框下面一行的Today's Deals页面,等于多了一个独立的流量入口,如下图。


两相对比,优惠券多了流量入口,也更易于把握。所以,如果一定要说对自己的运营加分的话,我是更倾向于设置优惠券的。

在优惠券的设置时,也有四个注意事项:

1. 对于低单价的产品,设置时建议以百分比折扣为宜,以免消费者觉得优惠太少没有吸引力(试着从心里琢磨一下,8美金的产品,优惠10%和优惠0.8美金,哪种设置更容易让你感受好一些);

2. 对于高单价的产品,设置时建议以金额折扣为宜,道理同上;

3. 每个优惠券被消费者使用时,亚马逊会额外收取卖家0.6美金,所以,如果核算成本和利润,一定要考虑到优惠之后的价格再减去0.6美金的优惠成本;

4. 优惠券也可能会被叠加使用,所以,一定要注意对于同一产品,不要重复设置优惠券,如果前一优惠券活动有变化,可以关闭前一个,重新创建一个新的。

又有卖家问,我正在参考你的新书《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》中的螺旋式爆款打造法的细节在进行实操打造,也确实看到了效果,但我想询问的是,和低价相比,如果直接设置成优惠券,又会怎样呢?


对于这个问题,我想说的是,在我讲述的螺旋式爆款打造法的节奏把握中有提到,在低价的同时,可以再配合添加一个优惠券。和优惠券相比,直接低价会更有冲击力,而我在螺旋式爆款打造中多加一个优惠券,核心不是为了让出更大的优惠幅度给用户,而是为了获取更多的流量入口和更强的冲击力,以此来提高点击率和转化率。

如果二者选一,我倾向于直接低价,而如果为了更快的推进打造的进度,我倾向于二者皆选。

还有卖家询问,看到一个客户一个订单购买了20个产品,不知道是否是遭遇了恶意购买。对于这一问题,我还真给不了答案,但平时在给孵化营同学上课时,我总是反复提及一句话,不要担心没有发生的事情,因为你所担心的事情90%以上未必会真的发生,所以何必多虑?那如果一件事情发生了呢?那就面对现实,找出最优的解决方案就是了。

但对于这位卖家的担心,我倒是想提醒各位读到此文的卖家一个小小的注意事项。

发布产品时,尽量设置一下Max Order Quantity的数量,可以是3个、5个、10个,也可以干脆设置成1个。

原因有三:
一、亚马逊是个零售平台,对大部分产品来说,批量购买的客户不多;
二、如果有客户真的需要批量购买而买不了,他会主动联系你;
三、设置了Max Order Quantity,可以减少遭遇竞争对手恶意买空的可能性;




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