降低亚马逊ACoS(广告销售成本)的方法

啊你绝对不知道 1月前 4947


ACoS(亚马逊广告销售成本比)是衡量卖家广告活动表现的关键指标,可以理解为您在广告上花费的销售百分比。可由以下公式计算

ACoS = ad spend(广告投入) / sales revenue(销售额


在一个广告计划中,ACOS数值的高低在一定程度上意味着该广告计划是赚钱或亏钱,所以很多卖家总是期望ACOS能够越小越好,但正确的姿态应该是,不盲目追求ACOS数值的小,要接受其在一定的合理区间内。


当ACOS小于毛利率,该广告计划必然为你创造了利润,而如果刚好等于毛利率,虽然从账面上来说并没有带来直接的利润,但它却也为你带来一部分隐性的订单和利润,这也是可以接受的,而对于比较激进的卖家来说,即便ACOS略微高于毛利率,广告也同样是值得持续投放的,其原因在于,广告的目的出来带来订单之外,还可以因为订单的增加而推高了Listing的排名,从而为Listing带来更多的权重,让强者更强。


即便ACOS数值略高,但只要该Listing的所有订单核算是有利润的,就应该考虑保留广告。毕竟,正是因为广告为你带来的订单才放大了你在竞争中的优势,你的市场份额扩大,竞争对手的就变小,你才有了更多的生存下来的机会。而一味的追求ACOS的小,则可能导致将市场份额拱手相让给竞争对手。



降低亚马逊ACoS的方法


关键词在单个层面上是有力量的,而从整体上看,它们的影响力将决定你整体销售的表现。必须要找到一个与产品产生共鸣且合适的关键词组合,才能实现利润最大化。


将关键词进行拆分,找出有用和无用的关键词;


但关键词竞价的功能是有范围的,你需要根据竞争以及预算来设定你的竞价价格;看似单一的点击,但它们对成本的产生有复合效应。


如广泛匹配关键词正在拉高您的ACoS,您可以将其添加至词组匹配与精准匹配,以获得更精准且关联度更高的流量。


停用点击量大而转化低的关键词,以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中,尽可能减少无关的流量与广告花费。


规则很简单,"保留 "那些让你赚钱的关键词,"剔除 "那些不赚钱的关键词。


当你研究了一段时间的关键词表现模式后,就能更轻松的发现那些为利润带来副作用的关键词。找出它们,列出清单,并将它们列入无用关键词列表中。


有些卖家只是放任无用关键词停留在组合中,低估了它们对产品整体表现的影响。把它们拿掉,对你的ACoS保持在低位,控制利润空间会起到关键作用。


提高对于高绩效关键词的竞价


按销售额排序,锁定能提升实际销售并达到ACoS目标的关键词。针对性提高竞价,可以高于平均单次点击费用。将其设置为广泛匹配,获取更多优质流量。此外,还可考虑将与该关键词类似的词添加至广告活动中。


按照ACoS目标设置广告组


相同的广告组采用相同的关键词和建议竞价,因此很难精细化管理ACoS。具有较高利润的产品可考虑承担较高的ACoS,对于利润较低的产品,也许需要更严格的ACoS目标。将类似ACoS目标的产品放在同一广告组中,有助您对广告进行管理。


优化商品详情页


引人入胜的商品详情页可以促进消费者的购买。除添加高质量图片外,建议您的产品标题、要点以及描述符合自身产品,以引起顾客兴趣。


建议您在品牌推广中甄选不同标题和图片,查看并锁定为您带来高流量、高销售额的标题和图片。


设置两个相同广告活动,改动标题或自定义图片来进行测试。如使用号召性用词、效果最佳的关键词、调整产品图片的顺序。


主动了解动态竞价信息


亚马逊总是会给出建议针对每个关键词的出价范围;但你必须根据自己的预算,设置自己要竞争的关键词总数和目标出价。


从广告报告中找出具有较高ACoS的关键词,将其竞价降低至略低于平均单次点击费用。这可以降低单次点击支付最高费用的同时,继续通过这些关键词带来流量,保持曝光。


亚马逊还推出了动态竞价,你可以根据你对产品在产品页面或搜索栏下方的位置的偏好来提高你的竞价价格。



在提高出价的同时,以默认出价为参考点,CPC会大幅增加;单次点击有时会让你损失几元甚至更多;所以这时就需要谨慎处理,主动了解更多关于动态竞价的信息。


另外 不同品类的CPC并不一样,平均CPC的数值对每个卖家的品类并没有实际帮助。如果您从来没有做过广告,建议您首先从广告成本和销售额两个指标推出您可承受的广告花费空间值。然后在账户级别设置预算上限,以保证您的费用不超过预算。


接下来,在创建广告时,把每日预算设置一个非常高的值。您不用担心,您账户下的所有广告活动都不会超过您自己设置的账户级广告花费上限。您可以设置一个略高于系统显示的平均竞价作为您的广告活动竞价。


通过这样的操作,您可以在开始运行广告后了解到您自己广告的点击率和转化率,再反过来设置每日预算。设置每日预算的时候,请根据您的目标曝光量来计算。


比如,您一天需要广告帮您产生10单销售,而您的转化率为5%,点击率为1%,则您需要达到的曝光量为10/5%/1%=20000次,再乘以CPC,就能得出您的每日预算。


广告活动管理


当一个产品推出后,我们建议从自动广告活动和手动广告活动并行开始,同时保持密切关注。


你需要不持续不断地监控报告中的关键词表现,调整并采取正确的行动方案,将自动广告活动中的关键词转为手动广告活动。


如果您是指手动广告中的手动关键词的转化变低,建议从自动投放报告看一下这些关键词是否被包含在自动广告中的搜索词内。即使筛选出的高效关键词加入了手动广告,由于搜索趋势的变化,这些关键词可能不再是转化率最高的词。

关键词的匹配方式有三种,由于品类和具体情况不同,但我们建议您根据您的成本及广告投入设置一个合理的ACoS,通过优化关键词和尝试不同的匹配类型来优化广告效果,同时密切关注ACoS。

通过一段时间的测试和积累,摸索出最适合您的关键词匹配方式、比例等。原则上从自动投放收割来的关键词,大词用广泛匹配,长尾词用精准匹配,其他词根据情况用词组匹配,从广泛匹配向精准匹配逐步过渡。

ACoS并不是越低越好,ACoS的定义就是广告花费除以广告产生的销售。


如果ACoS的数值小,可能时您的广告的投资回报率高,但也有可能时曝光和销售额不够。

 



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