2019速卖通328大促平台营销玩法全解析



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    一年一度的AliExpress全球速卖通328大促活动又来了,想必卖家们也想通过这次大促实现新的人生巅峰,并已经在积极筹备了。

    而今年的328,怎么玩?玩什么?

    别急,你还得听听全球速卖通328周年庆PM、全球速卖通平台营销专家歌琳对328大促平台营销玩法的全解析。

    活动内容

    “感恩、促活、商家”将是2019年328周年庆的重要组成部分。

    首先是感恩,不仅仅是参与328活动的卖家,所有购买过商品的消费者都是感恩对象,更被视为宝贵财富,因此此次的周年庆在感恩会员这一块将有特别的准备。

    例如无论是买家还是卖家,当你点开AliExpress的时候首先就会看到一段温暖小视频,视频将会展示你在AliExpress的点点滴滴,让你感受到整个AliExpress的成长。同时在整个活动中,会员体系是极其重要的部分,要让每个会员都有自身认定的体感。

    其次是促活。328大促一直都是跟GMV离不开的,这也是卖家愿意参与到328大促的重要原因。速卖通也希望在精心准备的购物盛宴的同时,让买家端与卖家端的连接更为紧密。

    1、流量

    核心词:拉新、老客户回访、社交引流、联盟CPS引流、PR

    “大家都知道,我们的人群分成主要两部分,老客及新客。用什么样的方式拉动新客,及让老客重复购买自己的商品,是商家需要思考的。再来是社交,这是328大促非常重要的一个环节,怎么玩,让消费者了解商品和品牌。” 歌琳说。

    2、转化率

    核心词:会场布置、社交传播、折扣、优惠、商品、打标、服务(快速物流、货到付款)

    优质的商品、特惠的折扣以及丰富度高的商品种类都是消费者喜爱的。因此在大促当中,需要用最好的素材制作最精良的菜肴。

    “今年所有参与到328大促活动中的商品,我们都会给予打标,消费者进入活动,就会感受到浓浓的AliExpress周年庆氛围。大促期间,我们强调两个服务,其一为快速物流,其二为货到付款。”

    3、客单价

    核心词:满件折、店铺满减、满包邮、跨店劵、高端会场

    当卖家商品已经足够丰富,价格也非常优惠之后,如何让消费者购买两件甚至更多?卖家可以针对上述的这些词,根据自己的商品结构、品牌需求,做好拆解工作。

    第三是商家。今年除了跨境商家外,还有更多的本地商家加入,一起发力,合力促成AliExpress周年庆。

    策略维度

    人群策略

    1、新用户

    AliExpress需要更多的新用户,也欢迎更多的新用户来购买体验,并也准备了一个特殊的礼物——专享超值爆款。

    2、普通会员

    普通会员可以享受到大促权益,在进入之后,可以看到整个AliExpress所有的优惠,同时还会获取一些特殊的权益,比如服务售后等,这部分权益可能重点会放在提高转化及GMV上。

    3、高端会员

    这是AliExpress现有会员体系当中的一部分Top会员,卖家能否进入Top会员区块,能否与这些会员联系更紧密,进而互动。对于高端会员,AliExpress将会提高它的回访率和客单价

    (AE现有的会员体系分为四个层级:金、银、铂、钻,而为了简化商家操作成本,也简化卖家理解成本,因此这次328,速卖通将会员体系分为两档。)

    玩法

    1、新用户玩法——新人专享

    今年的玩法与往年不太一样,新人承接的商品量将更大。过去新用户的承接有一个专区,而今年的做法有所升级,就是在预热期有一个区块,让新人快速转化。

    在新人专享板块,首先有一个核心商品区,在预热期时,核心商品区的所有商品都是0.01美元。当新用户购买之后,会获取一个新人劵,这个劵需在正式期才能使用。当这些新用户购买产品时,也有一个个性化的推送策略,即经过对新人行为及老用户行为的数据拆分,实现更精准的推送。

    此外,在各个国家也会给新人专区一些特殊的权益,比如俄罗斯的手机充值,西班牙的游戏点卡等。

    2、老会员玩法:价格、劵、营销

    ①价格——大促价和折上折

    大促价也就是会员价,普通会员在328期间享受大促价,这个价格比日常销售的价格要便宜一些。而高端会员除了可以享受全量商品大促价之外,还有一个特殊的专区——高端会员专区,这个专区仅向高端会员开放,普通会员不可见。而高端会员专区所承载的内容就是折上折,其价格比普通会员享受的商品价格略低。

    ②劵——Coupon package、两档店铺优惠券

    对新会员会推送三种不同类型的劵——新人劵、平台劵、跨店劵。对老会员也同样会推三种劵——平台劵、跨店劵、店铺优惠劵。

    店铺优惠劵是完全根据老会员的日常行为、整个浏览转化的数据行为区做一个个性化的算法去推荐的。这里的个性化是基于消费者是否有购买及他的浏览情况。

    说到店铺优惠券,去年328大促店铺优惠券一共分了四档,今年分为两档,及普通会员及高端会员两档。

    ③营销——满件折、拼团

    营销板块有两个关键的工具:满件折、拼团。

    满件折已经有商家在尝试运作,而在328时,速卖通会将整个链路优化好,希望商家成本更低,效率发挥更大。

    拼团,会场将有一个拼团的区块,也是按照不同的层级进行区分,如10美元团、20美元团。

    参与到满件折、拼团,在会场也会有不同的流量入口。

    大促时间(美国时间)

    造势(7天):3月14日-3月20日

    主活动页面不上线,主阵地在社交板块。主要将整个328的主题信息,包括互动核心信息、病毒话题、参与大促的核心产品、品牌等全面铺开。

    预热(7天):3月21日-3月27日

    首先,主会场页面全面上线,包括高端会员会场、拼团会场、满件折会场等均将全面上线;

    其次,温暖小视频上线;

    第三,搜索弹劵,当搜索一个品牌,或是一个核心单品词时,那么可能这个品牌或是单品相关的一些劵会弹出来,用户可以进行领取。

    整个预热期,社交板块也将发挥作用,将大促整体氛围从内到外推向高潮。

    开售(4天):3月28日-3月31日

    面向全球主做18种语言

    往年速卖通328可能做10种语言,而今年则是18种语言

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