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蓝海产品案例解析-圣诞新品

学习知识,练习方法,研究原理,形成复利效应,提升个人能力。本号专注于研究亚马逊平台运营,欢迎批评和指导,我们一起进步。
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2022-12-04 17:01


你可以从别人那里汲取某些思想,但必须用你自己的方式加以思考,在你的模子里铸成你思想的砂型

经过黑五网一连续一周的高峰销售,很多小伙伴第四季度的销售工作也接近尾声了,最热销的圣诞产品也只剩下最后一周的收尾期了,接下来开始要忙着年度总结复盘和新一年的产品规划。今年公众号的内容主要是围绕运营板块,明年会多一些产品开发维度的思考,但是当下的市场环境确实非常复杂,我们真正要做好一个产品开发,要从财务,供应链管理,市场竞争,用户需求,运营流程等多个维度去匹配资源和模式,才能保证产品的成功率。


所以要把产品开发的整体业务逻辑理清楚不是一件简单的事情,我准备从最简单的模式开始逐渐的去给大家建立一个思考习惯,那就是产品案例解析,我们先学会分析每个产品背后的选品思路和运营策略,然后提炼产品的成功经验,通过竞品经验的长期积累,慢慢的就可以形成一套属于自己的产品思维,也就是先理解,再模仿,后超越,稳中求胜。


圣诞销售季逐渐接近尾声,在消费如此低迷,竞争如此内卷的环境里,今年也看到了很多优秀的产品案例,价格和利润都保持双向增长,今天给大家分享几个圣诞系列的蓝海产品案例,我们一起尝试着复盘下他们成功的经验,看能不能给我们的选品带来一些启发,首先按照惯例,说明下我选择圣诞系列+蓝海产品的原因:


(1)我们分析产品案例,一般选择新品最佳,因为没有历史数据的积累,干扰因素比较少,只要我们确保他们的运营策略是比较白帽,更加能说明产品本身的潜力,对选品的参考意义更大


(2)新品需要有一定的数据基础才能更好的研究他们的策略,在近30天的市场需求中,圣诞产品系列就是新品增长最快的产品类型,而且季节性产品的销售周期非常短,相比常规产品前期螺旋+暴力广告,然后后期平衡成本的策略,季节性产品更多是在产品端提升转化率实现市场增量,更值得去研究他们的产品策略


(3)大爆款的季节性产品除了本身的产品力之外,流量,关键词,广告架构,站外推广这些维度的综合投入也是非常高的,不然无法保证这么短的周期内消耗大量的库存,而偏蓝海型的产品由于库存有限,成本投入相对紧张,所以他们的运营策略相对单一,更适合我们快速的模仿落地


(4)蓝海产品分为两种类型,一种是红海流量里做蓝海产品,比如这些产品是销量不高的,但是产品的关键词和核心流量都是 christmas decorations 这类核心大流量词,没有长尾精准关键词;另一种是蓝海流量里做蓝海产品,比如这些产品的销量不高,但是他们的关键词和核心流量都是 christmasvillagepeople 这类精准长尾关键词;第一种类型的运营成本更高,所以产品本身的转化率要求更高,我们最有研究的价值


ok,基于以上的思考,我就可以把选品的基本参数模型定下来:


  • 上架时间近3个月,保证是新品
  • 月销量300-500单,保证相对蓝海
  • 客单价30-50美金,保证毛利润基础
  • 评价数量50个以内,月新增评论数20以内,保证相对白帽
  • 评分4.3到5.0,保证产品品质可控
  • FBA配送费8美金以内,保证物流成本
  • 配送方式为FBA,保证合规经营
  • 产品关键词为 christmasdecorations,保证产品核心流量偏红海
  • 时间节点定位是2022年11月份,圣诞销售最高峰,保证合理用户需求


(数据来源:卖家精灵)


通过卖家精灵选品工具,我们设置完一系列的参数条件,就可以筛选出来符合我们策略分析需求的案例集合了


(数据来源:卖家精灵)


但是我们还要通过搜索结果来进行二次筛选,而不是把所有的产品都分析一遍,非常浪费时间,因为这些搜索结果里有一部分是真正的蓝海产品,但是有一部分是竞争非常激烈的品类,只是这些新品链接做的一般,正好符合了我们的参数条件,但是这些品类的激烈程度就不适合大部分卖家进入,比如户外的充气装饰,圣诞礼物盒,圣诞球套装,圣诞服装,圣诞灯带,根据我的经验,我筛选了3个产品案例,我们是值得去学习的。


案例1:格林奇元素装饰夜灯



(1)我们通过卖家精灵的月销量数据,没有看到这款链接上架49天,销售在500单左右,产品是被市场所接受的


(数据来源:卖家精灵)


(2)通过keepa销售曲线,我们可以看到链接的价格曲线比较平稳,始终维持在36.99左右的价格,BSR排名也相对健康,平缓上升且维持稳定,说明流量的结构是相对稳定的


(数据来源:keepa)


(3)通过卖家精灵的评分波动曲线,我们可以看到链接的评分在4.8分,产品的品质是用户接受的,评论数量截止到目前也只有28个,评价成本相对比较低,且评论影响相对比较小,新品机会大


(数据来源:卖家精灵)


(4)通过sif的流量时光机功能,我们可以看到这个链接的整体销售周期,新品期的自然流量增长非常快,而且广告的流量占比非常低,说明产品本身的转化率是非常不错的


(数据来源:sif)


(5)通过sif的广告透视仪,我们可以看到链接的广告架构也是非常简单,只有3个广告组,主推的只有1个广告组,整体的投放非常小,也比较单一,学习门槛很低


(数据来源:sif)


(6)通过sif查询在10.16-10.22号这一周的流量来源和广告搜索词,我们可以看到第一周这个链接主要是投放 the grinch 和 grinch gifts 这两个关键词,也就是格林奇这个元素相关的主题词,但是广告排序是点状的不连续,投入是比较少的



(数据来源:sif)


(7)通过西柚找词工具,我们查询了10月16号-10月22号之间,这两个关键词的前三页广告排序,发现确实基本上找不到他们的广告排序,验证了sif的结果,进一步说明他们在这两个关键词下投放是比较靠后的,或者主要的流量来自于商品页面,广告搜索流量是比较少的



(数据来源:西柚找词)


(8)通过sif我们可以看到前三周,这个链接主要推广的关键词是 grinch gifts ,在11.06-11.12号的时候增加了 grinch lights 和 grinch sign 这两个精准长尾关键词作为主推,但是广告排序还是比较短暂不连续的,投放力度增加了但是还是很小,预算压着投放





(数据来源:sif)


(9)通过西柚找词工具,我们查询了11月6号-11月12号之间,这两个关键词的前三页广告排序,发现偶尔有靠前的排序,在两个关键词下投放是比较靠后的,或者主要的流量来自于商品页面,广告搜索流量依然是比较少的



(数据来源:西柚找词)


(10)通过sif的流量曲线,我们可以看到在11月6号-11月12号这一周,这个链接的主要自然流量来源于 grinch decor 这个热搜关键词(ABA排名在2000以内),而且自然排序在TOP20以内,连续稳定了5天,这是链接主要的自然流量来源和出单来源



(数据来源:sif)


(11)通过sif的关键词自然排序曲线,我们可以看到这个链接在  grinch decor 这个热搜词下面的排序还是相对稳定的,虽然有波动,但是间接的稳定在首页很长时间,这个流量足以支撑链接500套的销量了,而且随着订单量的上升,更大的流量词 grinch christmas decorations 也有了前三页的关键词排序,进一步提升了自然流量



(数据来源:sif)


(12)通过sif的广告透视仪,我们看到链接的广告始终投放的是  grinch lights 和 grinch sign 这两个精准长尾关键词来控制预算,并没有投放核心流量词,但是自然流量却是核心流量词,说明这个自然流量主要是系统基于新品链接的相关度推荐,而且推荐的流量这个链接能形成转化和订单,稳住了自然关键词排序,说明产品本身转化率确实是不错的


(数据来源:sif)


我们做一个产品总结:


(1)产品形态是小夜灯,本身是一个常年比较热销的品类,用户需求稳定,而且这个店铺也是夜灯产品的垂直卖家,这类产品也比较专业了


(2)产品元素采用的是格林奇,这个元素也是非常经典的热销圣诞元素,格林奇代表着心灵的成长与救赎,心灵的成长与救赎是深受基督教影响的西方文化中常见主题,格林奇告诉了人们节日的意义


(3)链接的推广过程中,广告的投入是非常低的,而且一直是以   grinch lights 和 grinch sign 这两个长尾精准关键词为主,投放的力度也比较,但是因为精准转化的积累加上新品的权重,获得了  grinch decor 流量大词的自然推荐,然后链接稳住了转化和订单积累,靠流量大词的自然排序完成了销量,价格高且稳定


这个案例给我们带来的启发就是产品本身有需求,产品的元素要热销,高价链接少量库存,前期可以通过精准长尾词来积累订单量基础,核心流量大词布局到标题,销量增长加新品权重就会获得流量大词的自然推荐,产品本身的独特性保证流量的承接和转化,维持住自然排序,就能收获订单和利润,总的来说运营策略比较简单,产品的定位是值得我们学习的


我们再来核算下这个链接的投资回报情况:


(1)通过1688我们可以查到类似产品的采购成本,加上设计成本和生产成本,按照链接的产品尺寸,我们按照采购成本20元评估应该是足够的,也就是成本3美金



(2)通过keepa查询产品包装参数,我们可以看到FBA配送费是5.71美金,包装尺寸是42.9*33.3*3.1cm,按照1500元/方的海运成本,头程运费是0.95美金左右



(3)广告成本我们按照销售额10%预估,这个应该非常高了,他们的实际广告成本应该不到5个点,退货退款我们按照5%全部损坏计算,售价我们降到平均32.99美金,按照500个销量,这个链接的毛利润率是9000美金,毛利润率达到54%,投资回报率达到450%,非常可观的数据



还有两个案例也是非常有代表性,我这里就不展开分析过程了,大家可以按照我的思路去拆解分析,也是非常值得投入的项目


案例2链接:https://www.amazon.com/dp/B0BCNGZFNF



案例3链接:https://www.amazon.com/dp/B0BG4TZ3TR



ok,今天的产品案例解析就分享到这里,希望对你的业务有所启发


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