提高亚马逊广告投资回报率的六个技巧

AMZ123跨境电商 1月前 3568



虽说谷歌被认为是世界上最强大的搜索引擎,但是近47%美国消费者是在亚马逊上搜索产品的。而谷歌上搜索产品的消费者仅有34.6%,相比之下谷歌的垄断地位并没有那么明显。


亚马逊每个月有数百万次的搜索量,而且这一趋势还在持续上涨。

然而不仅仅是消费者受亚马逊的影响,全球的在线卖家都能感受到亚马逊一派欣欣向荣。事实上,有20%的亚马逊卖家年营收超过了100万美元。
       
鉴于亚马逊平台的影响力以及多样性,不论什么规模、什么市场的卖家,要想获得更高的投资回报比,就要学会最大限度地利用亚马逊广告。

明白这一点之后,让我们一起来看看投放亚马逊PPC广告时,该如何提高ROI(投资回报率)。


1、投放近义关键词


研究关键词需要耗费大量的时间以及精力。


由于关键词是亚马逊SEO优化的重要组成部分,也是在投放关键词广告时的重要元素,对于卖家来说,研究关键词是不可或缺的一项工作。


市场上有各种研究亚马逊关键词的方法和工具,卖家可能已经掌握了研究关键词的核心方法。然而大多数卖家很有可能忽视近义关键词的用处。使用近义关键词,能够提高广告的投资回报比。             
举例来说,如果销售玉米片的小卖在投放广告时,对tortilla chips这一关键词竞价是非常不利的。因为这种广泛关键词,显然同行中的知名品牌更有优势拿下竞价。但要是使用像这样tortilla wraps意思相近的关键词,就有更大的机会拿下广告,获取利润。


但要想做好广告,重要的不仅仅是投放什么关键词,还有关键词的匹配类型。


2、设置否定关键词和其他匹配类型


添加否定关键词可以减少无法转化的点击次数,从而提高广告投资回报率。

 
       
举例来说,假如你销售的是画笔(paint brushes),将“brushes”关键词的匹配类型设置为广泛匹配或短语匹配,则看到该广告的人可能并不是想要购买你的产品。

一旦这样的消费者增多,那么卖家则需支付大量的成本费,而且广告还不转化,最终将导致广告系列的ROI降低。


因此,卖家需谨慎选择关键词匹配类型,并设置否定关键词,这样有助于提高广告与受众之间的相关性,并最大限度地减少无关的点击量。


一般来说,小卖应该设置精准匹配和短语匹配有效关键词,尽量不要使用广泛匹配。精准匹配和短语匹配有助于定位正确的受众群体,而添加否定关键词将有助于过滤掉那些不相关的搜索。


3、投放与竞争对手产品相似的广告


卖家可以通过两种策略来定位竞争对手的产品,以提高亚马逊PPC广告表现。

首先,在进行关键词研究时,先研究竞争对手的产品页面,以确定自己的标题、长描述、五点描述、评论以及listing中其他重要的部分。


其次,卖家可以瞄准竞争对手想要推广的产品。
举例,Dark Iron Fitness委托搜索引擎优化机构Visiture来提高广告绩效,Visiture采取的措施就是提供了与竞争对手几乎完全相同的产品。


如下图所示,可以看到:

  • 广告点击率上涨了100%
  • 订单增多了126%
  • 销量提升了359%
  • 回报投资比增加了364%


综上所述,研究竞争对手想要推广的产品,投放相似产品,可以给你的广告带来理想效益。
 
 

4、利用自动广告中的关键词投放手动广告


在上例中,Visiture帮助Dark Iron Fitness提高广告表现另一个策略就是利用自动广告自动寻找有效关键词,并将其运用到手动广告系列中。


卖家在投放亚马逊广告时,可以设置自动广告投放模式。将寻找关键词和决定展示位置的决定留给亚马逊算法。虽然卖家无法控制广告,预算很快就会花完。但是开自动广告系列可以测有效关键词,解决令卖家头疼的关键词研究工作。还可以设置否定关键词,避免造成无效转化,浪费广告成本。


卖家可以利用自动广告的优势,筛选出有效关键词,将其添加到自动广告中,并对这些关键词进行出价。


这时,要记得考虑到我们上面说到的两点:近义关键词以及关键词匹配类型,以确保能够获得最高的投资回报率。
 

5、利用动态出价策略调整广告竞价


新版的亚马逊广告推出了两种动态竞价功能:

  • 一是只允许降价。即,只对转化率低的关键词进行降价;
  • 二是允许自动调整竞价,当转化率高时就会自动上调竞价。

              
除此之外,亚马逊还推出了按展示位调整竞价(Adjust Bids by Placement)功能,代替之前的Bid+功能。相比于原来的Bid+,Adjust Bids by Placement功能升级了。主要分两个方面:

  • 卖家可以对产品详情页竞价,之前的功能最多加价50%,而现在最多可以加价900%。也就是说,如果竞价1美元,最多可上调至10美元。
  • 除此之外,卖家还可以按搜索结果页面的优选位置进行出价。


但是要注意的是,使用该功能将导致展示次数增加,最终可能会对广告系列的ACoS产生负面影响。该功能能够增加产品曝光度,但无法保证能否提高转化率。


6、优化广告素材


卖家应通过不断测试关键词效果、竞价策略以及广告素材来不断改善广告表现。

              
使用优质的产品图,能够更好地衬托产品以及提升产品优势。除此之外,如果卖家正进行Deal(秒杀活动),一定记得在广告文案中提及相关信息。


对于使用SB广告的旗舰店卖家来说,将消费者引到和广告文案相同的着陆页很有必要。因为不添加着陆页就会降低转化率,进而降低投资回报率。



超过49%的美国消费者都在使用亚马逊购物。卖家们要想提高ROI,就要学会有效管理广告支出,将钱花在刀刃上。

  

文✎   玛丽/AMZ123
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