亚马逊低预算卖家的广告投放策略

麦田里的摆渡人 2月前 1109



Hello,大家好,我是小麦。

距离上一次文章好像有接近一个月了。

在这一个月中不知道大家过的怎样呢,亚马逊竞争越来越激烈,想必大家都深有感触。其实大家都是一样的在经历这样的市场的变化,所以也希望大家能够找到属于自己的位置,赚更多的美金。

 

早之前针对于关键词的策略的打法经历了两个阶段,首先是《亚马逊广告的“六字方针”》,用太祖农村包围城市的策略进行关键词投放,接着在《亚马逊广告的“变”与“不变”》中因地制宜在不同的站点和不同的产品中可以采取不同的策略。因为在此之前很多卖家都说我广告的玩法很烧钱,其实也并不是这样,所以今天再用“游击战”的战术为大家讲讲低预算的广告的玩法。

 

在广告的分析中数据的基数是非常重要的,所以我一直跟卖家朋友们讲,要关注数据的基数,基数越大,则数据越有分析的价值,否则数据样本过小则数据不具备真实性。

 

但是在投放中,会有写卖家因为资金的问题和投放效果不好的问题预算会被限制,也会有不少公司广告预算有限额只有10多美金或者几十美金。预算的多少会直接影响投放的效果,但是小预算的投放如何保证效果也是我们需要去考虑的核心要素。

 

竞价广告的投放在我的思维中就是像带兵打仗一样,你有预算就像是你有多少兵力可以去攻城。所以不得不想到古往今来许多的以少胜多的案例,而其中比较典型的打法就是太祖的“游击战术”。

 

游击战术理论:“游是走,击是打,字面理解为游动攻击。游而不击是逃跑主义,击而不游是拼命主义,游击战的精髓是敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追。遵循合理选择作战地点,快速部署兵力,合理分配兵力,合理选择作战时机,战斗结束迅速撤退五项基本原则的作战方式,叫做游击战。”

 

五项基本原则:

1.合理选择作战地点;

2.快速部署兵力;

3.合理分配兵力;

4.合理选择作战时机;

5.战斗结束迅速撤退。

 

1.合理选择作战的地点


对于广告而言,合理的作战地点我们可以理解为“广告位置”,如果广告出现在首页或者靠前的位置那么一般竞价会较高,对于低预算的广告而言,需要在一定程度上避免去直接抢这样的位置,虽然在一定程度上转化也会不错,但是点击的次数太少也有可能无法形成转化。举一个例子,关键词A在首页的点击单价在1.5美金,转化率10%,预算是10美金,那么有可能出现的情况是广告点击6词预算花完,导致0单的转化。而广告预算不足,广告下线。

 

同样关键词A在第二页或者关联位,点击的单价可能只有0.8,那么大概可能形成12词点击,如果转化率还是10%,那么就有可能形成转化。

 

虽然这是理论的数据推导,但是实践中也是符合这样的逻辑。

 

2.快速部署兵力


在兵法中讲究的是“兵贵神速”,但是快和慢有时候是相对的,而在这里我们不能简简单单的认为需要产品上架之后快速的投放。而是需要思考快速找到投放的突破口。在大预算的情况下,我们可以通过大词的广泛去跑数据,以拿到精准的转化词,而当我们无法通过花钱去买数据的情况下,我们就得对关键词进行深入的研究。

 

关键词的研究首先是针对产品找到词根,然后根据词根去匹配更多的长尾词。一般来说大家喜欢用魔词,我目前用的比较多的是ABA的数据,还有GOOGLE ADS,有朋友推荐购买ARA的数据,这也是一些方法。目前也是为了在效果上部署有力的兵力。

 

另外还有一个核心的要点是通过整理的关键词去前台搜索,对于关键词竞争度竞争分析,比如说如果几个核心的竞争对手投放的词,那么我们就得去规避,因为点击成本不会低。我们需要去找的词就是一些搜索结果与产品基本上吻合,同时投放的买家竞争力都不太强的词。

 

通俗点就是你现在有十个老弱病残的伤员,你最好不去打十多个人有精良武器装备的守军,你只能去捏软柿子,进攻比你更弱的,这样你才有机会打胜仗。

 

在这里需要给大家普及一个通识就是:大多数长尾词的点击成本比大词的低,转化比大词的高,而我们在选词的过程中就是要去寻找这样的高效词。

 

在这里我们也需要考虑到关键词的匹配的方式,通常来说精准匹配最可控,词组和广泛相对不可控,但是对应的点击成本也有差别,精准高于词组高于广泛,其实成本的高低跟匹配方式并没有特别大的关系,而是匹配方式影响到曝光和位置。那么既然说到匹配的方式就不得不提到否定匹配了。一般情况我也不会对listing进行预先的否定的设置,但是预算有限的情况,对于不相关的词进行精准否定或者短语否定,避免在投放的过程中

 

3.合理分配兵力


实际就是结合了我们前面所说的“二八法则”和长尾理论。简单的来说,大的账户可以投放几百个词,小的账户预算有限时,则需要把预算投给几个和十几个词,保证这些效果好的词能有足够的预算。同时还要考虑另外的一个点就是通过扩长尾,保证能够有更低的价格和更多的展现曝光。

 

我们需要花一定的预算到核心词,原因在于需要优化这些词的关键词排名,而同时要拓展更多的长尾词,用低价买到更多的曝光。

 

4.合理选择作战的时机


合理的作战时机主要是讲到分时段的投放的原则,虽然对于我而言基本上都是全时段投放,而不会分时投放,但是如果预算吃紧的情况下,也是可以考虑分时投放的方法进行效果的优化。

 

在一周中总有那么几天转化会特别好,也有几天转化会特别差,这是买家行为导致的,并且通常会有一个规律。对于稳定的账户而言,我们可以将近一个月的数据进行统计,把四周的订单进行加权平均,看看一周中那一天的转化高,则提高预算,哪一天的转化差,则降低预算。

 

同理在一天中的买家购物习惯也有一定的规律,统计近七天的出单时段分布,则可以进行分时段的投放,也有卖家会在目标市场的睡眠时间关停广告。

 

针对于分时投放我个人的建议是可以降低预算,但是不要暂停投放,因为系统会不断积累权重,暂停后重启多多少少会有一定的影响。

 

5.战斗结束迅速撤退


战斗结束主要分为两种情况,第一种是关键词自然排名上升到首页,第二种是广告ACOS爆掉。

 

通常来说,大部分的卖家做广告是为了提升自然排名,所以当自然排名上升到首页之后可以考虑不再针对关键词进行投放,这种做法有一定的道理,而在我的角度会考虑到产品多次展示对于转化的提高,以及对于竞品放手的概念而选择继续投放,而退而求其中我的建议是降低广告的位置,不抢首页首栏,而可以将位置排后。不过在调整中如果发现关键出价调整之后订单急速下滑,那么得继续坚守了,不能退!

 

那么低预算的情况下,关键词如果ACOS爆掉,那么毫不犹豫降低出价。把该关键词的预算分配给其他的词,以获得更好的曝光和转化。

 

广告的投放是一门细致的活儿,所以需要花时间去研究,需要去看更多的数据。今天的文章就到这里了,下篇文章见。

 

大家好,我是小麦。

公众号:麦田里的摆渡人。

传播正能量,分享真干货!



  抱团交流:

我们建了一个亚马逊卖家交流群。里面不乏很多大卖家,添加下方微信,拉你进群。



目前100000+人已关注加入我们

       

       


文章为作者独立观点,不代表AMZ123立场。如有侵权,请联系我们。

你可以在 登录 or 注册 后,对此帖发表评论!

最新回复 (0)
返回
Copyright © 2016-2020     亚马逊卖家导航    闽ICP备18021440号-1     P: 2.479, S: 113     声明:网站上的服务均为第三方提供,与AMZ123无关。请用户注意甄别服务质量,避免上当受骗。