Wish培训大会实录（七）：深挖后台业绩栏，延长爆款生命周期
昨日份的推广神器，相信看过文章的各位卖家朋友都已经get！打造爆款也许很容易，但是延续生命期是一件非常艰难的事情，接下来是宁波天齐电子商务有限公司Wish主管祝佩带来的《深挖后台业绩栏，延长爆款生命周期》的主题分享，让我们一起来看看。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
祝佩：大家好，我叫祝佩。开讲之前首先希望大家为我、为你们午餐时间还在现场的自己来点掌声。我来自宁波天齐电子商务，我从事Wish大概一年半的时间，个人业绩差不多从零突破到日销售额一万美金，目前也在带团队。我现在团队手下有三个人，现在日销售额也是在一万美金左右。
我的演讲题目是《深挖后台业绩栏，延长爆款生命周期》。我这边的产品客单价差不多在20美金左右，单店1000美金也就是一天能出50单这样的产品。
我今天分两块讲，第一是爆款前的数据优化，新品推向市场之后怎么样通过后台的业绩查看发现问题并且做优化，使产品能够达到爆款。第二是产品达到爆款之前，比如说从0单到20单、50单之后如何查看数据使你的爆款生命周期延长到三五个月甚至一年。
（爆款前数据优化）
第一，爆款前的数据优化。我这边有截取到后台的销售业绩，有12项内容。按照产品的生命周期的不同，我们关注的侧重点也不一样。
首先讲爆款前，我们需要去重点关注哪三个运营节点。
（关注的三个运营节点）
第一，后台出数据的时候重点关注销售业绩栏。
第二，当爆款有第一个留评的时候需要重点关注评价。
第三，当爆款产品有第一个退款的时候也需要通过后台数据的退款表现查看退款原因是什么。
（后台出数据时）
首先后台出数据时这边是一个销售业绩栏，会以一周为统计的数据，按照单款产品的销售金额从高到低的排序。同时Wish也会给我们过去一周销量第一的产品给我们参考。我们需要关注的是哪两个点呢？
第一，购买点击率。
第二，结账产品的结账转化率。
当你的购买产品点击率小于0.1%的时候，这时候需要发现产品可能主图有问题，或者是你的产品tag不是很精准，你的主图可能是跟其他底下的相似产品的主图太过于相似，需要重点优化你的产品主图。然后是tag，如果是属于hobbbies类目，写tag的时候划分到其他类目底下可能会使你的产品推向用户不够准确。
第二，结账转化率，小于10%。当你的购买点击率后台看到数字小于10%的时候就要去优化产品价格，是不是价格比同类型价格有偏高的情况。产品的描述是不是有问题，是不是没有解答，尤其是像一些功能型的产品有没有解答完全客户的购买疑虑。
首先产品的描述需要重点优化前250个字符，这边是大家可以优先看到的。
（爆款第一个留评时）
第二当你的爆款有第一个留评的时候，我们前台也可以看到评价的情况。我这边的产品前期推的时候，我看到这款产品只有一个评价是五星好评，平行有一段文字，而且客户是带图评价。我们第一时间发现这个评价之后怎么调整，针对这款产品后期会加大PB投入。这样的产品评价有利于提高产品结账转化，让更多的卖家点击你这款产品。
第三是退款，也是以一周为统计数据的。当你的产品要推的时候，要重点查看，比如说这边一周退款5个、3个，我发现我退款的5个、3个到底占比是怎么样的。比如这边有80%是商品不合适，有20%是商品退还至发货人。还有配送时间过长。
首先我这边会通过退款的订单ID直接放在历史订单里面查看，大家可以看到这边有五条订单，这是黄色的底色，说明是退款。点进去之后可以查看到具体这款产品退款的与客服回复的情况，这种退款很多都是带图评价的。因为Wish那边也要考核产品到底出了什么问题才给他退款。卖家往往会发图片，比如说偏大或偏小。这边就会有一些具体的明细出来。这边出来的是物流的原因，我可能要重点加强一下产品的包装。
当你产品爆款前的数据完善好了，其实它是一个递增的关系。当你一款产品拿到爆款以后也需要关注哪三个运营节点。
（店铺数据）
首先是店铺的数据，店铺数据我们前段时间也出现了一个黄金、铂金、白银的店铺，其实这个店铺数据是对爆款的生命周期延长有很大帮助的。一个店铺数据好的话，Wish会给你的店铺有流量倾斜，可能会加大店铺的流量。反推过去店铺流量多了，也是得益于销量前几的爆款，这样可能会使爆款的生命周期延长。怎么样做到有一个好排位等级的店铺，我们要保持产品的评分、退款率和物流妥投。
第二，当爆款的评分也需要看。爆款前后都要看评分，因为当你的产品达到爆款的时候，其实它的评价数量会是猛地递增，其实前面的数据并不能完全反映这款产品出现什么问题。这边就是我这款爆款一天能出20、30单的，前台看到评价4.63分，大家觉得评价挺好就不用分析到底是为什么。其实我到后台查看的时候一星的评价占比比较大。具体是什么原因呢？就是因为他拿到手，这个东西已经坏掉了。针对于这些一星的评价可以去做一个针对化的评价。
第三，还是关注产品的退款表现。我们是做服装偏多的。可能很多人收到衣服后会色差，还有尺寸问题。还有一个评价就是实物看起来没有图片那么明亮，比较廉价，尺寸也是有问题的。我们针对这一项内容我们应该做哪些优化呢？
首先当你的产品达到一定的销售额的时候，我们会去做一个定做的措施。其实无论是大卖还是小卖来说，一款产品卖得好，都可以做定制的动作。定制的话差不多起订量也就是300、500，一天可以出去30单，10天就可以出完。可以做布料的优化和尺寸的优化，你有一定起订量的时候，商品成本也会降低。
（店铺评分）
最后还是回归到店铺评分的表现。大家可能不知道，当客户收到一款产品之后会做两项评价。第一项评价是单独对这款产品的评价，第二项评价是对于店铺的评价。其实我们需要重点关注对店铺的评分，可能是你需要重点优化物流，还有店铺的一些产品的问题。当你的低店铺的评分百分比比较低的时候要重点优化，把一星评价比较多的产品直接优化掉或者下架掉，或者产品包装。我从客户经理那边得到消息，你可以回去分析一下，一星、二星评价占比多少，最好小于8%。其实我上就统计了一下，我们分析出来的其实都差不多是超了这个百分比，差不多在10%—12%，所以这个也是需要引起我们的重视的。
今天我的演讲内容就是这些，谢谢！
