亚马逊两种爆款打法
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打造过程的六要素驱动
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螺旋打造需要多轮
螺旋打造第一轮:激活销量,冲高排名,冲到盈亏平衡点
螺旋打造第二轮:跨过盈亏平衡线,产品售价稳定有微利,开始适当降低广告成本,并根据当前库存销量及下一步的销量预期进行补货
螺旋打造第三轮:进入 Top 20,广告成本下降,进入整体盈利:
螺旋打造第四轮:稳定在 Top 10 以内,广告带来的直接销售比≤总销量的 30%产品稳定盈利。
打造方案
激活销量:低价+广告(第1周):
1.销量:破零,最好维持日均3 单左
解决方案:
a)低价--低到能够稳定出单,且订单呈增长趋势,BSR排名呈稳定上升趋势
b)优惠券--20-30%(使用目的?及优惠券设置注意事项)
c)自动广告--高竞价、高预算
2.流量:30+1天
解决方案:
a)优化到位--类目节点要精准,精准关键词+长尾关键词要用好
b)优惠券
c)自动广告:高竞价、高预算
3.Revew:上架后安全增评3个(预防和应对差评),随着销售的节奏,保持 2-3%或每周1个-有安全的方式可以采取,没有可以佛系等评论
4.QA:上架后上 QA.3 个,随后保持每周 1-2 个;
5.第1周目标:接单的意义大于一切:关注指标:销量、流量、排名
维护权重:销量+Review(第2周)
1.销量:日均 5-7 单,销量和排名相对稳定
解决方案:
a)价格--根据销量和排名,价格低中有升,提价参考--销量增长,排名上升,&.排名区间中的竞品价格
b)优惠券-20-30%
c)自动广告--高竞价、高预算,环比ACOS,持平或下降
2.流量:50+/天
解决方案:
a)优化之后的 Listing,维持优秀状态下的不动+参数/类目错误情况下的即时调整,b)优惠券-20-30%
c)自动广告:高竞价、高预算
3.Revew:维持好评数量和好评率,3-5个Review(预防和应对差评,维持权重),随着销售的节奏,保持 2-3%或每周1个
4.QA:上架后上 QA3 个的基础上,保持每周增加 1-2 个
5.第2周目标:排名上升,单价略有上升,单价亏损幅度缩小(盈利幅度增大):关注指标:销量、排名、流量。
排名卡位:销量+广告,销售拉升期(第3周)
1.销量:日均 10+单,销量相对稳定,排名进入 Top 100
解决方案:
a)价格--根据销量和排名,价格进一步上升,但仍有相当的竞争优势,提价参考-销量增长排名上升,&,排名区间中的竞品价格,如果预算够大,价格可以持续维持低位
b)优惠券-10-20%
c)自动广告--高竞价、高预算,环比ACOS,持平或下降
2.流量:60-100+1天
解决方案:
a)Listing 维持优秀状态下的不动
b)优惠券-10-20%
c)自动广告:高竞价、高预算
3.Revew:维持好评数量和好评率,5+个Review(预防和应对差评,维持权重),随着销售的节奏,保持 2-3%或每周1个;
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基础知识
当我们投放商品推广时,广告位展示会跑向三种不同的位置,搜索结果顶部(首页),商品页面,搜索结果其余位置。并且随着时间维度的进展,我们会发现三种不同位置上数据表现是不一样,而搜索结果顶部和商品页面亚马逊是提供给我们可以加竞价百分比的,但是很遗憾,亚马逊唯独不开放搜索结果其余位置的百分比。
品牌推广:可帮助顾客在显眼的搜索广告位中发现您的品牌并与之互动。此类广告活动可以通过链接到落地页或品牌旗舰店的定制广告来帮助提高提升顾客对品牌的认知度和购买意向。(100 评论以上开启会更好)
展示型推广:让您能够触达在亚马逊站内及站外浏览的相关受众。亚马逊提供的多语言字幕在 Google Chrome 浏览器中显示时可获得较好观看效果。展示型推广活动使用自动生成的展示广告素材,可以帮助激发顾客的购买欲望,并且在外观和风格上与亚马逊一致。根据您选择的投放选项,您的广告可以在亚马逊桌面设备和移动设备上投放,并展示在商品详情页和其他亚马逊页面上。 您可以对广告进行配置,以便跨第三方出版商触达亚马逊站外的受众。 亚马逊使用品牌安全性工具,以帮助您将广告投放到合适的相关内容旁的可靠广告位。顾客点击您的广告时,将被定向到商品详情页。(1000评分以上效果更佳)
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玩法应用--竞价策略的阶梯升级
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围绕产品成长过程的状态,进行竞价策略的调整(划重点:产品状态)
产品上架及推广状态:9成卖家都使用固定竞价,不清楚产品表现是好还是坏,为了前期更好的推广产品,降低变量的影响,采取固定竞价策略,更清晰可以达到控制广告位效果。
产品处于稳定盈利状态:这个状态不同卖家的处理态度不同,所有的竞价策略都有亚马逊出了一个基于规则竞价策略,有部分在尝试,不过反馈不好,广告延时严重。
产品处于榜单状态:进取的卖家大部分选择提高或者降低,这部分卖家的产品已经到了行业的天花板,不管是点击转化等都是行业标杆,要尽可能辐射流量。这个时间点对于它们而言流量比转化更加重要。
产品处于半死不活状态:弃之可惜,嚼之无味。比如产品的评分很低,固定竞价和只降低的卖家都有。
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