亚马逊如何使用精益创业方法取得成功

WEBVAN的失败

WEBVAN，1996年建立，这是一家O2O公司，它是一家非常超前的生鲜果蔬公司，仓储系统、分销，它有自己的系统，地面配送，配送是新鲜的杂货，这个概念是非常超前的，这在20年前是不可想象的。

这家公司1996年12月成立，成立2个月之后，VC跟进，1997年VC投入第一笔钱，花两年时间开辟第一个仓储系统，见到第一个客户花了两年时间来设计仓储系统。在两年开发之后，第一个仓储系统全面上线，这个时候上线还没有见到第一个用户，在上线一个月之后，开始接受第一个订单，真正跟用户第一次亲密接触。

运营一个月之后，1999年，他们签订了一个震惊业界的合约：签了10亿美元的合约，把这个系统在全美进行复制。在签约之后一个月，1999年8月份IPO，所以这家公司备受追捧，在最高点时候达到了80亿美元，超过美国线下三家连锁市值，但是这家公司最终的命运，在运行了两年之后，2001年7月份，宣告破产。

它为何会破产呢？我们想一下，如果在旧金山建一个4千万美元的仓库，这个仓库可以盈利平衡，关键的指标是什么？定单数，这个是成为最关键的指标。而这家公司没有一个仓库达到了盈利平衡点，没有一个仓库吸引定单可以能够接近这个平衡点，每一个仓库的定单数远远落后于这个平衡点。

这个公司没有达到盈利平衡点之前，就已经覆盖到33个城市，这个就是公司破产的原因。这个例子引发了美国VC界对这种传统火箭发射式的反思。

从WEBVAN看到，硅谷整个创业思维GBF推动下，硅谷从70年代一直到2000年间，一直走的是火箭发射式的创业逻辑，这个逻辑核心思路在于以自我为中心开始创新。

这种创新往往开始于天才人物天才的构思，他认为创业环境是高度可控，整个创业的参数，创业数据是高度确定。未来是可以高度确定来预测，未来是可以预测和分析的。这是整个火箭发射式的前提和假设。

硅谷反思：掀起精益创业

在过去四五年开始，硅谷开始对火箭式发射模式进行的反思。这个反思就在于如何把创业者从一个高度的环境中间，从一个高度可控的环境中间，推到一个高度不确定的环境中间，从四五年开始硅谷掀起了一股运动，就是精益创业。

过去四五年，这个精益创业核心的前提和本质，在于把创业者从高度可控的环境者，至于高度不可控的环境中，这过程中有关键几个人物，精益创业运动的发起人不是一个学者，是一个联合创业者是STEVE BLANK，从几年前开始，他开始在教授关于精益创业的课程，而这个精益创业课程中间，开始推动整个精益创业的理念，并且写了两本书，一本书是《四步创业法》，前两年写了第二本书《创业者手册》，大家感兴趣的话，两本书是值得一读。

第二重要人物就是ERIC RIES，他就是精益创业的作者。他是STEVE BLANK的学生。所以ERIC RIES为了接受这个投资，被迫去听STEVE BLANK精益创业的课，现在ERIC RIES变成了精益创业推动者，在硅谷也扮演各种的角色，有各种大会，以及各种相关课程。

第三位是REID LOFFMAN，也是精益创业坚定者和相信者和执行者。如果我们去回溯创业过程，就是一个精益创业的过程。在他无数访谈当中，也非常强调精益创业的观点。

火箭式发射vs精益创业

随着硅谷从一个火箭式发射模式移到一个了精益创业式，精益创业和火箭式发射模式最关键就是不是以创业者自我为中心为创业，而是真正聚焦于用户为起点的创业模式。以用户为中心创业模式。然后通过和用户互动，来完成创业的过程。

如果说回到精益创业本身，它的最关键前提和假设是和我们所说火箭式发射式是完全不一样的。火箭式发射痛点和解决方案以自我为中心来定义，以自我为中心来验证。而痛点和解决方案在火箭式发射方式下，认为是可以计划，可以预测，未来是可以计划各预测。

而精益创业方式本质痛点和解决方案不可支的。痛点和解决方案无论在再仔细的计划和预测，痛点是不可支的，它不知道真实有效解决方案是什么。

亚马逊为何会成功？

在2007年有一家公司悄悄进入了在线生鲜果蔬的公司，就是亚马逊公司，这个亚马逊公司成立了一个部门就是FRESH，但是这个FRESH不是火箭式发射的方式，它是精益创业的方式。

以亚马逊的公司有全球的布局和广度，2007年亚马逊进入这个行业，首先进入一个点，选取了一个单一的城市，西雅图。为什么选择西雅图，因为西雅图对新鲜事物的接受度排名第一位。他不是覆盖整个城市，而是选择了西雅图的几个小区，他选择小区也有自己的特点。

中国的O2O都可以看到，从外面学到了很多的东西，聚焦收入较高的小区，还有什么关键指标吗？居住密度比较高。这个在中国不是问题，在中国进入一个小区是一千户，但是在美国是一个很大的问题。当时亚马逊聚焦的小区有几个特点，就是收入相对较高，居住密度较高。

在这个模式测试5年之后，亚马逊才开始进入第二个城市，就是洛杉矶。2012年FRESH进入洛杉矶，同样不是试图进入整个城市，也是覆盖几个小区。几年过去了，还是进行不断进行测试。8年之后这家公司还没有进入第三个城市，还是在西雅图和洛杉矶。

亚马逊采用的模式就是精益创业的模式。我们看一下他的方法。这里有两个关键信息，第一个关键信息亚马逊推出整个服务的时候，我们可以看到使用这个亚马逊服务有什么条件呢？是高级会员，要另外付299美元，它做这个精益创业的时候，验证这个商业模式不是一个营销的模式，不是试图把所有人拉进来，是先把不相关用户过滤掉，事实上这是非常非常关键一点。

精益创业整个核心是一个做减法的态度，做加法之前过滤掉不相关的用户。这个299美元我在后面多次提到，这批人有两个重要特征，第一这批人痛点是如此痛，以至于对解决方案高度苛求，能够容忍初始解决方案不完美，即使解决方案有不完美之处也可以容忍。

第二个特征一旦解决方案为他有作用，他有很强的传播力，事实上在299美元高度会员，亚马逊和他们进行互动，关键在于后续的传播力，同时对亚马逊服务有高度的容忍度。

同样的商业模式，同样的创业热情，当你有不同的创业方法论的时候，可能有截然不同的结果。我们可以看到非常强烈的对比，同样的商业模式，但是相反地创业方法论，对于导致完全不同的结果。

精益创业的五大原则

我特别强调一下精益创业思维应该遵循的五个基本的原则。

（1）用户导向

精益创业不是自我为中心，是以用户为中心，用户导向原则是精益创业第一原则。

（2）行动导向

火箭式发射和精益创业相比，它不是计划驱动的方式，它是行动导向的方式。认知的前提是计划驱动，而在精益创业框架里面，认知驱动的前提通过行动来驱动。

（3）科学试错

在火箭式发射方式里面，我们试图有一个系统的思维，我们试图把出发点把终点过程都想到，但是精益创业目标本身有可能移动，和火箭式发射相比，精益创业同一个系统方式转到科学试错的方式，通过科学试错的方式不断迭代认知，最后修整自己对创业路径的选择。

（4）高度迭代

在计划导向，在火箭式发射模式模式里面，我们追求创业完美主义，我们试图把每一个细节预测到试图计划，预测每个细节。在精益创业框架里面，我们试图高速迭代，任何迭代都会带来成本，我们聚焦焦点不断迭代，同时每次迭代用最低的成本，最快的速度获取最快的认知。这个是精益创业高度迭代的原则。

（5）单点突破

和火箭式发射相比，在精益创业特别强调单点突破，做到极致，来寻找接下来的方向。

总之，精益创业是一个自我导向，以用户导向为前提的框架，以行动为主导的框架，通过不断科学试错，通过不断迭代，通过不断在单一点上进行突破，就是这样一个主题的框架。

(文章源自：颠覆式创新研习社)