亚马逊大神级产品诞生的心路历程
初阶成长
跨境电商入门到精通
各位朋友周末好，昨天我们开始了百万美金爆款案例研究的的第一期更新：《亚马逊百万美金爆款案例研究（1）》，很多朋友看完以后大呼过瘾，反向非常的热烈，同时我们也收到了许多用户朋友、观众和读者们的积极反馈，但是也收到了很多困惑：
● 成百上千的潜在的选品创意我们该怎么甄别呢？
● 使用 Jungle Scout Chrome 插件工具提取出来的数据这么多，怎么才能知道是不是适合我们的选品呢？
●“顾客驱动创新”具体应该要怎么执行呢？
……
如果大家也有这样的困惑，请不要走开，欢迎各位继续阅读我们接下来的百万美金案例，今天的内容旨在回答如下两个问题：
● 初步选好产品之后，怎么进一步把选品过程控制在4个简单的步骤？
● 如何使用“顾客驱动创新”的方式，将我们的产品和其他卖家区分开？
那么，下面我们从第一个问题的回答开始，继续我们的百万美金案例的分享：
步骤一：缩小选品的范围，从而筛选出最佳商品。
● 排除市场竞争激烈的商品
● 排除高季节性的商品
● 排除易碎品（例如玻璃之类的制品）
● 排除食物、饮料、保健品或者美体美妆用品（即摄入人体或者用在人体上的产品）
● 排除复杂繁琐工艺的商品（例如电子类产品，改进有难度）
● 排除具有潜在风险责任的产品（例如小孩的汽车座椅或者救生衣等）
● 排除时下流行的产品（例如指尖陀螺等）
● 排除需要专利或者许可经营的商品（例如球队的帽子或者 T恤等）
步骤二：运用“顾客驱动创新”的方法论。
这个方法简单来说就是浏览亚马逊上的顾客评价，弄清楚顾客具体不喜欢这些商品的哪些地方。最好是从一星和二星的评论入手，了解到底是什么原因让客户给了差评。“顾客驱动创新”的本质是在创新和自有品牌之间找到一个平衡点，利用Jungle Scout 工具对已有的商品的月销量、星级评价和评论量进行考察，而后进行选品的一种方式。
步骤三：罗列出具体顾客的差评。
亚马逊的review其实是对产品最直观的准确的反馈，大家也可以选择 Excel表格或者纸笔记录这些产品上面的差评，重要的是把这些意见收集起来。
关键在于记录下顾客反复提及的问题，有些问题可以很快得到解决，甚至只需要改进产品的包装和说明书就好了，这是采用“顾客驱动创新”的方法论可以实现的最简单的改进方法之一。
步骤四：创新。
这一块主要是根据之前的数据反馈，差评反馈，综合一套相对来说比较好的整改方案，给与我们的工厂和供应商，对产品以及包装提出一些改进措施。
这里各位朋友需要注意的是，这里说的创新严格来说算是微创新，不需要对产品进行大范围的改造，这种其实也不现实，主要是小修小补，通过差评反馈给与产品一些性能包装和外观上面的提高。
上面四个步骤相信各位朋友已经听懂了，那么接下来我们根据上一章节选出来的几个案例产品来做进一步的分析，帮助大家把上面的理论内容给彻底落地。这些都是我们在挑选产品的时候，做的一些原始记录，希望大家仔细看看，能够从中领悟到选品的精髓。另外如果不知道下面要分析的案例产品怎么初步筛选出来的朋友，可以移步到百万美金的第一篇文章：《亚马逊百万美金爆款案例研究（1）》，看完以后你就明白这些初选产品怎么选出来的了。
在这里需要提醒大家的是，我们在接下来选品调研过程中用的是Jungle Scout工具，由于微信图片展示受限，下面可能有一些图片精确数字看不太清楚的，各位也不用慌，你们可以用jungle scout工具，跟着我们实操跑一遍，直接在你们自己的电脑上面看数据即可。而且，这样能够加深各位朋友对我们选品流程和方法论的深刻认知。
另外，关于JS选品工具，侃妹也找他们工作人员要了JS工具的全网最低价格，目的也是尽可能的帮助各位朋友省钱：
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选品案例1：手杖（walking stick） 评级：★
针对这个产品，首先，我们在亚马逊站内键入它的关键词，然后使用Jungle Scout Chorme 插件工具来看看它在亚马逊上的销售情况：
选品结论和建议：
● 首先我们把排名前十的卖家的月销量叠加起来，是2,273件，稍微高于我们之前的选品条件：不低于月销量2,000件。
● 前十有许多卖家都有评论量，有3位卖家的评论量少于50个，但是有许多评论量的卖家并不多。
● 大部分卖家的星级评分是4星，也就是说还有改进空间，但是空间并不大了。
● 但是这个商品和我们之前步骤一提到的需要避免具有潜在风险责任的商品原则相抵触，因此不建议选择这款产品。
选品案例2：伞架（Umbrella Bases）评级：★
还是按照惯例，键入关键词以后，我们使用Jungle Scout Chorme 插件工具来看看它在亚马逊上的销售情况：
选品结论和建议：
● 首先我们还是把排名前十的卖家的月销量叠加起来，已经达到了每个月17,969件，确实是一个十分畅销的产品。
● 然后我们再来看看评论量，可以看到竞争十分激烈，只有一个卖家拥有54条评论，其余卖家都是拥有上百条评论量，最多的达到了2,502条。
● 但是我们觉得这个商品确实有可以改进的地方，因为卖的最好的这个卖家只有5星的评级，但是月销量达到了4,800件。
● 虽然这些数据看上去都还不错，但是我们总是要检查一下这个商品是否是季节性商品。
由上图的价格销量流量等趋势我们可以看到，这个商品在五六七八这几个月的月销量确实是非常高，但是一入冬，整个商品的销量就基本停滞了。
这个商品和我们之前步骤一提到的需要避免季节性商品原则相抵触，因此不建议选择这款产品。当然如果你想针对性的打造季节性爆款，这个也是可以考虑的。
选品案例3：婴儿车辅助踏板（Ride-on stroller board）评级：★★★
这里，我们同样使用Jungle Scout Chorme 插件工具来看看它在亚马逊上的销售情况：
选品结论和建议：
● 一眼看上去，第一名的卖家销量很高，除此之外，其他的卖家销量都很一般。毕竟第一名卖家月销售达到1,600件，而其他卖家除了有一个卖家是600件之外，其余卖家平均月销量只有100件左右。当销量分布不均的时候，我们还是要小心为上，因为我们需要去分析为什么第一名卖家和其他卖家之间的差距这么大。
● 从星级评价来看，他们的星级基本都分布在5星左右，尤其是前两名卖家只有3和3.5星级。竞争性不是很高，没有太多评价。
● 从需求量的角度来看，月销量达到每个月两三千件，还不错，让我们有兴趣多了解一些。
● 商品的单价很高，意味着可以在每个交易中盈利很多，但是也需要更多的启动资金。
● 下一步我想知道，为什么第一名卖家可以做的比其他卖家要好，我有个想法：他可能增加了附加组件，让商品可以通行于流行的手推车款式；又或者说他的商品本身是一个通用款式；又或者是他的 listing 质量很高。
选品案例4：庭院温度计（Patio Thermometer）评级：★★★
基于这个温度计，根据JS工具的反馈销量数据如下：
选品结论和建议：
● 第一眼看上去，价格点不错，销量很高，而且在不同 listing 中分布较为均衡。
● 评论数量的竞争不是很激烈，这些商品的评价量很少。有很多商品虽然星级很低，但是销量却不错。有3名卖家的月销售量是585件，360件，643件，意味着日销量在10到20件之间；但是他们的星级评分都只有5星。
● 总体来说，这款产品虽然整体竞争性强，但是却符合我们之前的设定，星级低，销量却不错。我可以考虑运用“顾客驱动创新”的方式来改良这款商品。
选品案例5：床头架（Bedside Shelf）评级：★★★
我们看一看这个床头架的一个销售数据情况：
选品结论和建议：
● 首先我们可以看到，价格比较高，在28到50美金之间，意味着在扣除亚马逊费用之后，还有大量的利润空间。
● 销量也很高，加起来有几千件，同时也在不同卖家之间均衡分布是个很好的征兆。
● 根据评论量来说，这款可能不像我们之前分析过商品中那些竞争性很大的利基商品。为什么这样说呢，因为我看到前十卖家中，第三和第六名的卖家都只有50个左右的评论量。当我查看这些卖家星级评分的时候，发现有些卖家的星级评分是不错的，达到了5星。但是有些卖家只有3.5星，即使是这样，这位3.5星卖家的月销售量还是达到了280件，非常高。（当然还可以看机会评分，这款可是7分机会评分的产品！）
● 综上来看，我有信心我们可以采用“顾客驱动创新”的方式，把这款商品做的更好。因此我想要更多了解这款产品，再进行进一步的分析。
选品案例6：乙烯基板（Vinyl Sheets） 评级：★★★
和之前案例一样，我们键入关键词后，打开Jungle Scout Chorme 插件工具来看看这个商品具体的销售数据：
选品结论和建议：
● 首先我们一样是先看价格点，是比较稳定的，但是销量就远远超过我的预估了，好几位卖家月销售量都达到了几千件。排名前十的卖家加起来共有15，000件的需求，说明需求量很大。
● 销量最高的卖家，只有26个评论，这就非常有意思了。再看看销量依次往下的卖家，分别是24、6、47、61个评论量，说明竞争并不是很激烈。
● 同时我也看到多款商品的星级评分都不高，只有5星，例如第2、6、8个商品，对我们来说这是个好迹象。而且更重要的是，这些3.5星级商品的月销售量都在500到1,000件之间。（没错还可以看机会评分这款产品也是7分的哟！）
● 由此我们可以看到，如果我们可以依据“顾客驱动创新”的方式来改造这款产品，那么肯定是不需要担心销量的。但是有一个担忧，就是我们从来没有让工厂生产过类似的商品，这款产品看上去就像一叠纸，我可能还需要去做进一步的了解，但是单从数据上来看该商品需求量大、竞争力不太大、有很多改进的空间，可以说是一款不错的潜在产品机会。
选品案例7：键盘托盘（Clamp-On Keyboard Tray） 评级：★★★
老规矩我们还是打开Jungle Scout Chorme 插件工具来看看这个商品具体的销售数据。
选品结论和建议：
● 首先我们照例先来看价格，最低的价格在24美金，有些价格达到了50美金，80美金，甚至超过100美金，我喜欢这个商品的价格点。
● 销量看上去也很好，前十的月销量大概是3,000件甚至更多。
● 评论量很少，说明竞争力较低，浏览过去评论量有50个，7个，19个和5个，大多数的卖家评论量都不多。可以看出这是一个不成熟的利基市场，对我们来说也就是一个容易进入的市场。而且我还看到有些卖家的星级评价只有3星或者5星，这些卖家的月销量徘徊在70到90件之间。最重要的是，哪怕是最畅销款的卖家，也只有4星的评价。
● 整体而言，这确实是一款很好的选品创意，尽管我希望销量可以再高一点，但是现在的销量已经不错了，值得我们去深挖一下了。而且这款商品完美契合了我们之前的要求，竞争性不强且仍有改进空间。
关于上述产品的这些选品建议，各位朋友应该都看完了，相信很多人对其中一个词汇很感兴趣，也就是所谓的：“顾客驱动创新”， 这个也就是我们熟知的微创新模式。那么问题来了，应该如何使用“顾客驱动创新”的方式，将我们的产品和其他卖家区分开呢？简单来说，分为以下几个步骤：
● 浏览竞品全部的差评
● 记录产品所有需要改进的地方
● 决定是否可以就这些差评和改进，和工厂进行沟通；或者需要聘请专业人士，咨询改进方案
● 确保产品不涉及专利问题
● 从工厂获取报价，以计算利润空间
微创新改造案例：键盘托盘（Clamp-On Keyboard Tray）
我们依次来看：经过我们阅读主关键词排名前十产品的review差评以后,得出以下结论：
第一款产品主要的问题是:滑动机制较差，所以在滑动的时候会不顺畅；而且材质不佳，但要价相对比较高；托盘本身应该是金属或者其他材质，而不是廉价的塑料制品。如上，我们可以看到，这些都是很容易和中国厂家进行沟通和加以改进的。
再来看看第二款产品的反馈：手腕处容易开裂；没有使用说明书；顾客想要的是球轴承滑块（ball bearing sliders）；托盘把手容易损坏。这些缺陷依旧是很容易加以改进的。
我们最后再来看一款产品，差评的主要来源是材质问题，采用廉价的塑料会导致托盘不稳。
通过三款产品的考察，主线轮廓逐渐清晰了起来：产品质量差，工艺不好，这些都是我们可以进行改进的。
在这里提醒大家，有时候除了关注产品本身，还可以看看是否能通过优化 listing（具有误导性的listing信息会导致顾客体验差） 或者改进包装（在收货时发现包装破损，因此影响购物体验）方式对产品进行改进。
通过调研，我们了解到顾客的意见集中在塑料材质廉价，稳定性差，以及滚珠滑动机制不好，还有键盘托盘的尺寸的问题上。现在我们可以进入下一个环节，就是购买竞争对手的产品，并弄清楚如何对产品进行改进。
针对买回来的产品，我们做一个大致的分析：
正如很多顾客朋友说到的，产品很薄，性价比不高。这种材质的塑料托盘在安装完成之后会前后滑动并且不稳。
因为高度设计的问题，使用者非常容易就撞到膝盖。特别是欧美消费者在体型上比亚洲人要高大，所以在产品设计的时候需要将这些消费者的特点考虑进来。
在包装方面，还算是不错的，不足之处在于没有足够的品牌意识，可以在盒子和外包装袋上面加强一下品牌露出。
产品还欠缺安装需要的指导说明书，此外，卖家如果可以提供安装所需的工具(螺丝刀)则会给顾客带来更好的体验。
第一步是改进托盘的厚度，可以从改进质量的角度入手，例如金属、木材、中密度纤维板（MDF）等材料。
其次可以改进产品的整体尺寸，简单的方法就是参考市面上畅销的现有键盘的尺寸，然后应用到我们想改进的产品上。
随后是备受差评的滑动器，因为它引发了托盘内外移动，之前有顾客提到倾向于使用球轴承滑块（ball bearing sliders），我们可以研究一下是否可行。或者我们可以简单模仿日常可以看到的橱柜、抽屉等硬件中的滑动器，并由此加以改进。
至于托盘低于桌面容易撞到的问题，我们可以改进产品的尺寸，避免这个问题。
此外，我们还可以通过提供螺丝刀和详细的产品说明书，提升顾客体验。
在列出如上修改意见之后，我们就可以很好地和工厂进行沟通并获取初步报价了，在这个阶段并不需要特别担心定价或者定价过高的问题，因为竞争对手的产品虽然价格低，但是产品质量也不好，对于使用频率高、购买频率低的产品，顾客很多情况下还是愿意为高品质产品买单的。
在此中国买家具有得天独厚的语言优势，因为欧美卖家在和工厂沟通的时候，常常需要绞尽脑汁想方设法把自己的要做出的改进表达出来，或者通过设计图以及图片的方式展示出来。然而中国卖家天然就没有语言的屏障，可以很好的将自己的想法和工厂进行沟通。
选品的环节就到这里了，希望今天的内容能够给大家带来一些帮助，这样我们的努力就不会白费。在此我们也和大家来谈谈关于百万美金案例的可实施性，可能很多卖家会觉得选品的过程很艰难，改进的过程很艰难，但是其实每一天都有成千上万的亚马逊卖家坐在电脑前，和大家做着一模一样的事情。既然别人可以做到，相信大家也是可以的。
那么，今天我们的内容就聊到这里，不过我们的亚马逊百万美金爆款打造案例还远远没有结束，除了选品的实操以外，后面还有很多关于刷单策略，放量策略，测评方法，PPC方法等等一系列内容等待着大家。
由于篇幅毕竟有限，所以很难完整展现百万美金爆款案例的全过程，于是我们特邀这次亚马逊百万美金爆款全程操盘手Greg Mercer，同时也是美国本土网红大卖家，给大家带来一场关于百万美金爆款案例打造的复盘直播！
他在直播中会毫无保留的给大家讲解关于百万美金爆款打造的真实案例以及关于案例的复盘，整个打造过程中的真实数据反馈和运营思路精华也会毫无保留的分享给大家！
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