2018年余额不足，2019年的销售计划制定好了吗？

Q4是一年中最重要的时刻，卖家们不仅在努力冲刺年终旺季，同时也在努力制定2019年的销售计划。如果你觉得为你的网站或平台增加流量和销量变得越来越困难，那么你并非孤单一人。事实上，许多卖家都面临着这样的问题。

为了帮助你在2019年消除这一难题，本文将主要关注你的2019年亚马逊销售计划，并对你的总体电商规划思路给出一些提示。

卖家们在制定销售计划时可以采用一些自动化工具。你的网站可能可以提供全天候服务，但你并不是。因此，创建一些自动化工作流程可以使你的团队工作更高效，并有助于为那些确实需要更多个人接触的工作腾出时间。

如果你既是一位自建站卖家，同时又在亚马逊等其他平台上销售，那么像SEMrush这样的网站分析工具可以帮助你研究竞争对手、分析流量、创建广告，通过使用它的营销计划日历（Marketing Calendar）工具，它还可以帮助你制定全年销售计划并分配销售任务。

你需要持续关注亚马逊最新业务动向及其产品的新增功能，比如智能语音助手Alexa的购物功能、亚马逊的消费者之声（Voice of The Customer，卖家可在卖家中心看到）功能甚至于他们的实体店扩张情况。亚马逊一向以改善消费者购物体验（而不是卖家体验）至上，所以你所做的任何能改善消费者购物体验的事情都会对你的业务有所帮助。你可以利用Zapier（面向企业的关联服务平台）等工具设置一些简单的工作提醒和任务，以便于追踪任何销售问题、评论、缺货警告等事项，这些方法都有助于改善消费者购物体验。

当你在制定2019销售计划时，你需要有一个明确的时间线，并在你所设置截止期限内列入合适的关键任务和执行者。对于这一整年的计划，你需要兼具有短期和长期的目标，并确定你想在接下来的3个月、6个月、9个月以及12个月（或者15个月）内完成哪些目标。

在制定好目标之后，你还需要列出完成这些目标所需要进行的一些工作。比如，你需要什么资源？它们是内部资源、外部资源还是内外结合的资源？在这年末之时，每个人都在制定新一年的规划，所以不管你是想寻找一位合作伙伴进行合作、寻找线上线下的推广资源、分享博文等，那么现在是时候开始着手了。在此之前，你还需要考虑如何创建你的受众群体和消费者，以及如何有效地吸引他们。

同样地，你可以查看自己的潜在合作伙伴清单，并试着安排一些在各个季度内探讨未来业务发展的日程。

你在2018年的广告策略所收获的成效是最有价值的参考对象，因此你应该最后敲定2019年的广告策略。一方面，你需要回顾2018年哪些广告策略是有效的，哪些是无效的，并摸清其中的原因所在。另一方面，你需要了解你在黑五和网一期间的销售情况如何，在此之后的销售额是否出现急剧下降？且销售额下降的具体原因是什么？到目前为止，你所有有关2018年黑五的广告、创意和其他营销策略都应该完成创建、获得审批以及投放工作。

在你对2018年广告策略有一个深刻地回顾之后，那么就是时候开始着手安排2019年的广告计划了。亚马逊Sponsored products（点击付费广告）广告、标题搜索广告（headline ads）和“Amazon’s Choice”标识产品现在几乎占据了亚马逊卖家广告策略的所有空间。因此，你需要确保将预算的一部分用于亚马逊的广告。

据外媒报道：“与2017年同期相比，通过标题搜索广告、展示广告和由搜索关键词驱动的sponsored products广告类别，亚马逊今年第一季度的销售收入增长了约130%左右，达到22亿美元。”

此外，据信息和营销服务提供商Third Door Media的一项调查发现，80%的广告商计划在未来一年增加亚马逊广告支出预算，并且有20%的人计划将亚马逊广告预算增加50%或者更多。因此，卖家们需要对亚马逊广告加以重视。

你需要关注每个月的重要日期，并思考可以在此基础上推出什么样的销售计划。例如，在一月，美国消费者会开始为超级碗（Superbowl Sunday）、总统日（Presidents day）和情人节这些盛事或节日做准备。请谨记，情人节并非只是恋人们的节日，人们也会给他们的家人、朋友、同事还有宠物购买礼物。对此，你可以提前一两个月为这些重要的日子做打算，并考虑如何才能有效推动你的产品销售。

最后，当你查看自己的库存时，你需要考虑哪些产品会有不错的销量，但也要关注那些长期滞留在仓库当中的产品。如果你是一位FBA卖家，那么你必须要留意任何周转速度较慢的库存。亚马逊在今年6月推出了新的库存绩效指标（Inventory Performance Index），IPI是亚马逊用于识别和惩罚库存周转速度较慢的FBA卖家的一个基准。每位卖家的IPI分数将在每个季度重新评估一次，得分低于350的卖家帐号库存将受到限制，直到下一季度重新评分高于350分后才会取消库存限制。另外，库存超额费用将按每立方英尺每月10美元的费率收取。因此，卖家所面临比以往任何时候都更为重要的任务是计划（至少尽可能多地计划）何时开始提供产品折扣。

对此，你可以使用一些技巧来提高IPI，且当结合重定价规则来设置打折日期时，你可以避免缴纳任何严重的超额费用。通过使用重定价工具如Sellery等，你可以根据IPI评估期的关键日期设置相应地重定价规则、定价更新和其他选项。你还可以设置一个日程提醒来记住IPI评估期的关键日期，以及也许可以开始进行打折的日期。当你的仓储成本上升时，亏本销售的几率也会随之增加。因此，卖家们一定要对此加以重视。