一、俄罗斯电商市场概况
俄乌冲突爆发后，俄罗斯遭到西方国家制裁，不仅西方品牌相继退出俄罗斯市场，该国银行也被驱逐出SWIFT银行间电信系统，Visa、Mastercard、PayPal、ApplePay等平台也暂停了在俄罗斯境内的支付服务。
尽管俄罗斯与西方国家关系紧张，但在跨境电商领域，西方品牌退场留下的市场空白为中国卖家提供了机遇。
此外，俄罗斯地理位置横跨欧亚大陆，是中国“一带一路”的重要战略伙伴之一，两国之间的贸易往来频繁，为两国进行跨境电商交易有着重要的支撑作用。
本报告将为大家简单介绍一些关于进军俄罗斯电商市场所需的知识，包括俄罗斯的电商发展现状、市场前景、流行的在线购物平台、主要营销节点等内容。
二、俄罗斯电商市场现状及前景
俄罗斯的GDP略高于西班牙，是欧洲第五大经济体（仅次于英国、德国、法国和意大利），全球排名第11位。
1、互联网普及率高，面临人口增长问题
MeltWater《俄罗斯电商市场的洞察报告》显示，从人口角度来看，俄罗斯拥有1.447亿人口，在人口数量上排名全球第九，其中53.6%的居民是女性，而男性为46.4%。
俄罗斯电商增长的主要因素之一是该国较高的互联网普及率，大约有1.276亿人可以上网，此外移动设备占居民人数的156.9%。
然而，俄罗斯面临人口老龄化和人口增长放缓的问题，预计2024年人口减少1.4574亿。
2、本土物流公司发展迅速，但物流服务不均衡
俄罗斯的物流公司为该国电商行业的发展做出了巨大贡献。
DPD（在西班牙以SEUR的名义运营）已成为俄罗斯电商市场的主要物流供应商。根据最近的一项研究，31%的俄罗斯电商卖家表示DPD是他们的物流供应商之一。
同样值得注意的是RussianPost和Boxberry，它们分别以26%和21%的份额位列为俄罗斯三大运输服务商。
俄罗斯幅员辽阔，该国电商物流服务在各地相对不平衡。
从地域分布来看，俄罗斯70%的地区属于城市，最大的城市为莫斯科、圣彼得堡、新西伯利亚、叶卡捷琳堡和下诺夫哥罗德。
城市地区有更多的运输选择，而且比该国北部和东部的农村地区快得多。
3、受国际制裁冲击大，但电商仍呈增长态势
自俄乌战争以来，整个俄罗斯经济都因国际制裁而遭受重创，这对电商这样连续四年稳步增长的行业也造成了冲击。
即便如此，俄罗斯电商市场仍呈现出增长态势。根据Data Insight的数据，2023年，俄罗斯电商市场的销售额将达到7.9万亿卢布（比2022年增长38%）。Data Insight预计，到2024年这一数字将超过10万亿卢比，而到2027年将达到15万亿卢布。
俄罗斯电商市场的订单量在2022年第一季度开始出现下降趋势，在2023年春季末恢复增长。Data Insight还预计，未来几年，俄罗斯电商市场的订单量将增长2.5倍，从2023年的450万件增至2027年的1160万件。
此外，2023年1月至9月期间，俄罗斯电商市场中，小型零售商的店铺数量增加了21%，来自这些小型零售商的营业额增长了4%，订单量增加了7%。
三、俄罗斯的主流电商平台
Ozon、速卖通等电商平台正在迅速崛起。根据Data Insight的数据，2023年前九个月，这些平台占总俄罗斯电商销售额的54%和总订单数量的75%。以下是俄罗斯的主流电商平台：
1、Wildberries.ru
Wildberries是俄罗斯的一家电商平台，总部位于莫斯科市。该平台自2004年开始运营，并在其他14个国家/地区提供服务。该平台提供超过40000个知名品牌的目录，涵盖各种服装、化妆品、家居用品、电子产品等。
2、Ozon.ru
Ozon是俄罗斯的一家多品类综合B2C电商平台，也是俄罗斯最大的在线零售商之一。Ozon成立于1998年，拥有23年的市场经验。据《福布斯》报道，它是俄罗斯最有价值的互联网公司之一。
此外，Ozon为俄罗斯客户提供横跨11个时区的门到门配送服务，深受消费者的喜爱。
3、Market.yandex.ru
Yandex Market是俄罗斯搜索引擎巨头Yandex旗下的比价购物网站，也是俄罗斯最大的跨境电商平台之一。该平台提供商品价格查询和信息对比，覆盖电子产品、服装、母婴、鞋类、学习和运动等方面。
4、DNS-shop.ru
DNS-Shop是俄罗斯一家以电子产品为主的零售商，成立于1998年。
DNS-Shop最初只销售数码产品，随着品类的增加，如今其商品类目已覆盖电脑、电视、电子书、电脑软件、手机、音像设备、照相及摄像设备、家用电器等，在售商品超过1200万种。
5、Aliexpress.ru
全球速卖通（AliExpress）在俄罗斯是一个非常受欢迎的电商平台，于2019年正式上线俄罗斯。
AliExpress的热销品类包括服装、鞋类、电子产品等。此外，AliExpress还提供了一些特色服务，如直邮、本地退货等，进一步提升了消费者的购物体验。
四、消费者画像
MeltWater《俄罗斯电商市场的洞察报告》显示，在俄罗斯，约有6813万网购用户，其中有44.7%的16至64岁人群在网上购物。
2023年的7个月里，俄罗斯的在线销售额比去年同期增长了1个百分点，占零售总额的12%。2023年在线销售额的三分之二来自电商平台，电商平台的市场份额同比增加了4个百分点。
每两个俄罗斯人都会从电商平台上购买商品，其中一半会同时使用多个电商平台购买。
几乎所有商品的在线商务份额都有所增加。增幅最大的是“服装、鞋履和配饰”（+5%）和“美容与健康”（+4%）类别。
仅在汽车行业观察到在线销售额下降。线上成交额占比最高的品类仍然是“电子及家用电器”（44%）、“美容健康”（34%）、“服装鞋帽配饰”（30%）。
值得注意的是，驱动俄罗斯人网购的主要原因是免费送货(63.3%)，其次是其他买家的评论（47.2%）；优惠券和折扣(42.3%)；简单的退货政策(27.3%)；简单快捷地结账(31.5%)和忠诚度计划(28.7%)。
综合来看，俄罗斯人购物习惯逐渐发生改变，越来越多地从线下购买转向线上购买，并且对电商平台的兴趣持续增长。
五、选品风向
1、整体情况
2023上半年末，俄罗斯电商销售额占社会零售总额的12.7%。AKIT指出，今年最受欢迎的品类排名与去年保持一致。
俄罗斯人在数码产品和家用电器上的花费最多，为5225亿卢布，占总销售额的19.1%。其次是家具和家居用品（4590亿卢布，占16.8%）、服装和鞋类（4270亿卢布，占15.6%）、食品（3490亿卢布，占12.7%）、美容和保健产品（2255 亿卢布，占8.2%）。
2、值得关注的品类
汽配类
根据Avito的一项研究，2023年下半年俄罗斯人对汽车零部件的需求大增，其中，中国汽车品牌的零部件尤其受欢迎。
数据显示，2023年下半年，俄罗斯汽车零部件的在线销售总额较去年同期增长了16.5%。这一增长的驱动力是俄罗斯人对中国汽车品牌零部件的需求高涨——同比增长了10倍。
具体而言，俄罗斯人对中国品牌Omoda的需求增长了42倍，对Exeed的需求增长了12倍。
此外，一些高端汽车品牌的零部件也备受追捧：Voyah增长了23倍，Zeekr增长了19倍，LiXiang增长了14倍。2023年下半年，俄罗斯人购买最多的是车身零部件和车灯。
尽管中国汽车零部件的销售增长迅猛，但在销售份额方面，俄罗斯本土品牌Lada仍然占据领先地位，份额高达8%。
从细分品类来看，汽车外壳零部件的需求量最大，销售额占比高达26%，交易量同比增长13%。汽车内饰和电气设备的销售额增长最高，增幅超过三分之一。
2023年下半年，俄罗斯人在汽车内饰上的平均支出为5920卢布，其中，Toyota电动车窗升降控制开关按钮（平均价格为24000卢布）和Lada内饰组件（4000卢布）的需求量最高。
俄罗斯人在电气设备上的平均支出为4300卢布，其中，传感器（4000卢比）的需求量最高，Volkswagen（大众）和Audi（奥迪）品牌最受欢迎（2600卢比）。
此外，俄罗斯人对汽车悬挂部件的需求也很高涨。例如，ВАЗ的悬挂和减震器套件。在制动系统方面，俄罗斯人最感兴趣的是LADA的加固制动盘。而在发动机方面，Lada和Hyundai Solaris型号最受欢迎。
美妆品类
据PSB银行研究团队称，此前俄罗斯美妆市场70%由国际品牌占据，包括EstéeLauder、Fa、Palmolive、Lush、NYX、Kiehl’s、Wella、Guerlain、Dior等。由于这些品牌的退出，在俄罗斯留下了大量的市场空白。
当前，俄罗斯品牌的市场份额正在逐步增加，占该品类线下购买量的66%、线上购买量的56%。
根据YooKassa的分析，2023年下半年，俄罗斯本土美妆品牌的销售额明显增长，这一趋势在各个价位的商品中都有所体现。
据调查，当前俄罗斯56%的美妆消费者主要在专业化妆品店购买，其余23%在在线商店购买，12%在超市和大型商场购买。与此同时，电商销售渠道也愈发成熟，许多大型连锁店大多数都拥有移动应用和在线商店，并提供到店取货和送货服务。
美妆是在2023年为数不多经受住了俄罗斯不稳定的金融和经济环境的行业之一。据预测，未来几年内，俄罗斯美妆市场的增长将主要通过引入尚未进入市场的品牌（主要是亚洲品牌）和电商销道来实现。
六、营销节点
1、新年
时间：1月1日
这是俄罗斯最重要的节日之一，可以推出与新年相关的特色商品，如贺卡、糖果、酒水等。
2、圣诞节
时间：1月7日
俄罗斯的圣诞节与西方有所不同，庆祝活动更注重家庭和传统习俗。可以推出与圣诞节相关的特色商品，如圣诞树、圣诞灯饰、圣诞玩具等。
3、洗礼节
时间：1月19日
每年公历1月19日举行，在俄罗斯传统节日洗礼节那天人们除去教堂祈祷外，还要到江河里破冰取"圣水"，有的人还要跳进冰窟窿里洗一洗。
4、情人节
时间：2月14日
俄罗斯的情人节与西方相似，是恋人之间互赠礼物和表达爱意的日子。可以与推出与情人节相关的商品，如鲜花、巧克力、珠宝首饰等。
5、祖国保卫者日
时间：2月23日
这是俄罗斯的法定节日，纪念卫国战争的胜利。可以推出与祖国保卫者日相关的商品，如军事题材的纪念品、国防装备等。
6、谢肉节
时间：2月23日至3月1日
这是俄罗斯传统的节日，庆祝冬天的结束和新生的开始。可以推出与谢肉节相关的特色商品，如传统食品和工艺品等。
7、世界啤酒节
时间：8月6日
可以发布各式各样的原生态食物以及各式各样的庆典用品等。
综上所述，随着互联网的普及和消费者购物习惯的改变，俄罗斯电商市场还将继续保持增长。
