跨境深一度︱如何利用这7大流量打造爆款？
跨境深一度︱如何利用这7大流量打造爆款？
第一跨境运营干货第028期
【作者简介】柳宏——资深跨境电商创业者，在外贸和跨境电商领域深耕逾十年，当前主打亚马逊平台，在雨果网有开设专栏，是为数不多的有多年一线实操经验且不吝分享的跨境电商卖家。本公众号是柳宏本人在运营过程中的体会与经验总结，相信一定对广大卖家朋友们有所启发。无干货，不分享！如果喜欢，欢迎关注“第一跨境”微信公众号获取行业最新资讯及柳宏原创运营干货，为你的跨境电商运营添一份力。
什么是爆款？爆款的促成因素是什么？一位业内人士拟了一个叫“爆款飞轮”的测试题，共有这四个选项：一是产品的可被发现性，二是销量，三是销量权重的提升，四是链接的整体权重的提升。
测试结果发现，很多人都觉得销量是第一因素。他们认为所有价值的体现必然来自于销量的提升、利润的提升，但是在有销量之前，销量从哪里来？流量吗？
一、三种爆款类型解析
亚马逊是一个以爆款为导向的平台，假设卖家手上有超过50个SKU，他会发现第一钱不够用，第二人不够用，第三脑子不够用，为什么？铺不了货。卖家会发现自己根本没办法去关注到每一个产品的开发，实际上什么叫爆款？有的卖家认为日出百单，有的卖家日销万金，但实际上爆款它有严格的区分，比如以下三种：
1、热点型爆款。单品链接上线第三天开始，开始出现几百单，然后爆发式的增长，虽然单价不会很高，但是整个数据会很“漂亮”，这样的产品定义为热点型的爆款。它的特征是来得快，去得也快，当然有一部分产品如果卖家抓住了前面的销售预期，够赚一年甚至两年，比如任天堂switch的配件。
2、平稳型爆款。平稳型的爆款可能是耗费卖家最多精力的，比如一个完整的30天打造周期，卖家得花60天去维护住它，花90天去让它沉稳的“落地”，那它的销量会成一个什么样的趋势？第一个月卖家可以做到月出千单，第二个月可以做到月出3500单，第三个月可以做到月出接近5000单。这样一个产品，称之为平衡性的产品。
3、粗暴型爆款。粗暴型的爆款有什么特征？首先，它的单品一个月能为卖家贡献50多万美金，当天的销量好的时候能出到1600多单，它的峰值是Home的大类第一，差不多3000单左右。
这样的产品多数会出现在11月和12月，比如Alisa的生态周边产品——智能插头smart plug。卖家什么时候做比较好？在一年上旬的时候，比如一季度末开始进行调研，二季度确认真的没问题了，开始跟工厂下单做海运。但需要提醒卖家的是这一类产品都是“赌博”，风险是成正比的。
倘若卖家还是在纠结做亚马逊不知道如何选择产品，建议卖家去搜索亚马逊这两年收了哪一些硬件公司，它收了哪一些，卖家就做哪些。例如，亚马逊收了一些门锁公司，它的整个生态体系基本上就是顺着这些产品去发展，卖家也可以顺着这个方向去选择产品。
二、产品引流解析
选择好产品之后，卖家应该怎么做呢？
1、确认关键词位置。众所周知，首页的流量和销售转化能达到70%，那剩下30%的销量转化会在第二页至无数页以后的非平均分配。另外，卖家可以关注下平台的二次推算，当你输入一个关键词之后，假设第一页呈现的数据是1万个，到第六或第七页时，数据会被放大。所以关键词究竟放在哪一页会比较好？没有统一的标准答案，但一定是数据没被放大的前一页。
亚马逊的关联逻辑是，当他发现他的用户在前五页、前七页都没有找到自己想要的产品时，他会进行关联推送，把其他的产品全部放进去。比如客户找手机壳，但是翻了很多页之后依然没有进行购买，此时，亚马逊的搜索结果推送里会出现钢化膜，耳机数据线电源等关联产品。
2、亚马逊的垂直流量。类目流量是很多卖家会接触到但不会太多关注的流量，因为通常卖家会认为无论放在哪个类目里都可以展示成功，但实际上类目展示的流量，在站内大概只占到30%。剩下的像标签、FBT等流量，卖家们也可以好好利用起来。
3、站外流量。无论是SlickDeals、teachbargains，还是Facebook、Twitter都是主要的站外流量来源。但很多时候，卖家的流量是被浪费的，比如大家都在用Facebook、Google的广告会发现，广告它有绝对的ROI。倘若卖家能做到3:1已经非常好了，但是很多卖家花了一千美金做点击广告，却没有能得到相应的效果。
三、如何玩转七大流量
1、搜索流量。很多卖家会问如何让关键词上首页？首先，订单权重很重要。给卖家们分享一个公式：（目标关键词结果页最低销量加上3到5）×7，比如卖家的关键词是ABC，把ABC输入到搜索框，进入到首页结果页，然后找到里面的最低销量链接，假设每天最低销量是五个，那么卖家可以设置订单操作数量是8到10个，然后乘以7天，连续操作7天。通过高密度的关键词对应点击，然后把链接和关键词高度匹配起来，诱发平台的热点推送，把它推到首页去。
其次，关键词的匹配度。卖家要注意的是用词不能过度相关，为什么？因为当一个核心关键词变成了一个行业的产品词和一个大热流量词时，卖家每一天的预算会被这样的词全部覆盖掉。
再者，单位时间内的增长趋势。平台在计算卖家的链接成长权重时，会计算单位时间内链接的非中断热度，如果中间出现了中断，平台会判断这是否是一个偶发性的热点，不足以形成新的质量。
最后，链接质量是老生常谈的问题，卖家的五点要素、整体文案是否有好的铺设，是否有做图片或视频，A加页面是否做了等等。
2、标签流量。每一个标签流量都有其权重，其中销售权重影响最大的是Best Seller，而流量权重则是Amazons Choice，也可能是以后亚马逊平台权重最高的一个标签。很多卖家误以为Best Seller会给链接增加权重，实际上只会增加链接的转化率。
为什么说Amazons Choice以后会成为平台最好的链接标签、流量标签？当亚马逊完成了他的人工智能铺设，下单比例占到60%或者移动支付达到70%时，Amazons Choice会成为最主要的订单入口。
3、类目流量。建议卖家产品不用放在最精准的子类目里面，一定要放在相关的大类目里面。另外，卖家想再要获取一个非相关的子节点要怎么做？比如想把一个水杯放在运动健康里面，却放不进去，卖家可以把想要加到子类目的关键词放到标题里，再去开通case，成功率会大很多。但是卖家要记住，进入以后，一定要把A类目关键词删掉，否则会导致后面的购或者转化出现误差。
4、广告流量。很多卖家在操作的时候会发现关键词的位置跑得很快，但是广告排位却很慢，怎么做？假设是一百单的操作，卖家可以直接让服务商通过关键词搜索，然后通过广告位下单，提升广告权重。同时，如果卖家发现Acos管控有点失控，想让它放缓速度或者降低一点，可以让服务商在广告订单下帮做附属订单，提升广告转化率。当Acos下降时，卖家的整个进价也会下降。除此之外，卖家还可以灵活使用PD广告，抢占流量先机。
5、FBT流量。卖家可以通过抢占热点产品匹配流量，获取曝光，然后使用二手跟卖进行关联匹配。注意订单留评要强化关联密度，还有就是务必选择匹配型产品进行操作。
6、秒杀流量。秒杀其实有一个很关键的地方在于出单率。没有其他的因素，也没有其他干预的办法，就是出单率。卖家可以和站外渠道约定好时间，比如下午1点钟要参加秒杀，可以让对方提前6个小时帮忙把卖家的站外秒杀安排出去，然后在站内活动出单前，链接的热度会比较高，出现新的高频订单。
7、站外流量。选择合适的流量进入时机，然后可以通过秒杀或者一些站内的促销活动，提前1到2周安排FBA货物，需要注意的是成本的合理管控。
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