聚焦出海赛道，在充满“不确定性”的出海航程中，踩准出海浪潮！
2021 年 12 月 2 日，由白鲸出海联合甲骨文、飞书深诺举办的【云启·飞跃丨MIX 创新，蜕变出圈】第 24 期鲸英会在福州成功举办。本次活动针对近几年持续火热的云技术、“双印”地区出海现状以及日本地区的营销策略展开分享。
后疫情时代的出海产业，充满了不确定性。一方面受疫情影响，线上化成为新常态，游戏、泛娱乐、跨境电商均实现了高速的增长。但我们也发现，随着出海相关法规政策的不断调整和愈加严格，许多出海企业将出海区域从欧美、日韩等法规严格的地区向东南亚、美非或中东等新兴市场转移。
魏清刚表示，因为法务合规越来越受到重视，甲骨文作为一家云服务厂商同样感受到了市场的改变，企业在选择云厂商时除了会考虑成本、技术外，同时也开始更加重视合规层面的问题。在这一背景下，多云策略也成为了众多出海企业的普遍选择。
多云策略，也就是将云功能分别搭建在不同的品牌的云端中，如果你的服务器出现宕机或服务错误等问题，就可以更好地应对这些问题。除多云策略外，甲骨文还能在网络时延、安全合规、运营成本等方面助力企业出海。
甲骨文自 2014 年开始布局公有云业务，截至目前已经在全球运营 35 个 Region，预计到 22 年底将新增至 44 个区域，遍布全球的数据中心可以满足出海企业轻松地选择出海区域。另外为了满足出海企业异地管理等需求，甲骨文将全球数据中心彼此打通，大大减少数据中心维护工作。
在数据中心的设计方面，甲骨文是采用异国双地区的设计，通过与 CDN 及 Cloudflare 建立了战略合作关系，在部分已覆盖区域，实现了网络流量的免费使用。
随着出海业态的不断丰富，企业对于云服务的需求也愈加多元化。针对此类需求，甲骨文不仅提供底层的 Saas 服务、Paas 服务，同时也支持像财务软件、营销服务、售后服务、还有管理软件和专业的服务等应用的接入。
据魏清刚介绍，甲骨文提供各种最新的计算服务能力，充分满足企业的个性化需求。可根据出海企业特点，对 CPU、内存等配置进行修改，实现真正的量身定制。而针对不同地区的出海企业，甲骨文同样可以实现“量身定制”。甲骨文可实现多个云端的业务互通，让企业在不同的地区选择更具优势的云服务商。据数据披露，在 Oracle 所有 8 个数据中心和微软之间的时延基本上是2.5毫秒之内，企业可以充分享受这样的技术红利。
针对目前热度极高的合规性问题，魏清刚也作出了相关解答。目前，Oracle 云已经通过了 SOC、ISO、CSA 等众多机构的安全认证，具有极强的安全性。
在丰富的客户案例分享中，可以看到的是，甲骨文的云服务已经渗入到汽车、金融、医疗、零售等多个业态中，并为海量的企业级客户带来了新的转型机遇。
随着双印市场消费水平的逐年提高，人口红利的优势逐渐显现 。原来人们印象中的出海游戏测试区，逐渐变成国内厂商的淘金圣地。那么国内企业进军“双印”地区，需要注意哪些因素呢？福州墨家网络科技有限公司市场总监（海外部）吴苏建立足自身从业经验，给出了解答。
首先是印度地区，就目前而言，进军印度市场的最大阻碍就是政府的法律法规，印度的法律法规每年都在更新，因此企业每年都要跟进法律法规的变化，并做出一定的改变。因此对于出海企业来说，进军印度市场本地化策略非常重要。
说道印度市场的本地化策略，离不开当地与国内的文化差异，这里吴苏建举了一个例子：墨家网络在进军印度市场初期，采用了国内已经被验证过的地推方式——分销模式，但效果却不尽如人意。客户表示多层级的分销模式过于复杂，很多用户难以理解，因此这边给到企业的意见就是必须把推广模式简单化，针对当地用户的文化程度来设计推广模型。
为什么很多国内企业会选择印度作为目的地？随着市场的发展，印度的人口红利正在不断凸显。据数据统计，2021 年印度游戏行业总流水是 1360 亿卢比，约合 116.5 亿人民币，总玩家人数 4 亿 3 千万人，手游玩家占了其中的 94%。和国内不同的是，印度地区的游戏产业并没有经历过 PC 时代，而是直接跃进了手游时代。观察后可以发现，印度市场的电子竞技和真金游戏占据了市场大头。
电竞领域 2020 年 Pubg 被印度政府封禁的时候据成总流水达 4—5 千万美元，约合人民币 3 亿多，然而潜力还远远没有发挥。在 2021 年 7 月，通过当地的公司落地发行 Pubg 游戏。Pubg 手游今年 7 月份在印度成功重新启动，目前已经有 3400 万活跃用户。
而印度的真金游戏则更受中小型企业的青睐，主要原因是投入成本低、资金回收快。此外真金游戏在印度部分地区是合法合规的，也是一个重要原因。目前印度真金游戏流水总额据统计超过 490 亿卢比，约合 43 亿人民币。
真金游戏可分为两类，一种是 Skilled-based 是技术型，Chance—based 是机会型游戏，在国际上包括印度 Skilled 是偏正规的，Chance 很多印度当地法规是不允许的。很多出海印度的企业也多以 Rummy 这个游戏为切入点对印度市场进行拓展。
再说到印尼市场，印尼区手游总流水为 1.4 亿美元，约合 8.9 亿人民币，占游戏产业总流水的 79%，印尼区手游玩家总数超过 5 千万。当地用户流动性较强，大多数国内出海企业会选择将印尼市场作为跳板。
目前印尼的三大游戏分别是上海沐瞳的 Mobile Legend，新加坡 Garena 的 Free Fire 和腾讯的 Pubg。Mobile Legend 与国内王者荣耀类似，加入了很多印尼当地的文化元素，受到当地用户的广泛喜爱。截至 2020 年初，印尼区的流水为 7 千万美元，大概占整个游戏业总流水的 14%。可以说，“双印”地区作为人们印象中的出海游戏测试区，已经逐渐变成国内厂商的淘金圣地。
2021 年前三季度，日本整体手游市场规模超过 85 亿美元，同比增幅约1.2%，是全球第三大手游大国，仅次于美国和中国。其中，日本市场的买量成本虽然较高，但 ROI 超过 350%，是最高投入和最高回报的市场之一。
除了稳健和成熟的游戏市场外，日本还是一个极具文化特点的国度，也是二次元文化的发源地。如动漫、直播、小说、游戏等产业都受到了二次元文化的深远影响。
在二次元文化效应下，以二次元主题为设定的游戏在整个营收大盘上占了 30%，二次元 XRPG 品类游戏的吸金能力有目共睹。
本次活动中，飞书深诺集团华南游戏客户总监李捷作为嘉宾和我们分享了日本地区的游戏发行策略。飞书深诺是专注海外数字营销解决方案的综合服务集团，2018 年在日本地区成立了全资子公司 KenTo，为出海日本的国内企业提供当地媒体渠道购买、社群运营等多元化的市场服务。据李捷分享，在日本地区发行游戏，常见的本地化营销手段大致可分为五类：
1. IP 联动
我们都知道，日本有很多知名动漫 IP，因此对于游戏发行来说，在日本进行跨界IP联动营销具有天然优势。像我们熟知的网易的《荒野行动》，腾讯的《龙珠幻想》、《白夜极光》等等都做了非常多的跨界联动。
2. KOL 合作
通过日本当地的 KOL 流量帮助实现品牌效果的最大化。日本地区的 KOL 有着自己的独特性，除了游戏代言人外，还有像声优、写真、游戏主播以及泛娱乐平台中的网红等等。
3. TV、户外广告
在日韩地区，电视广告和户外广告仍然是很多用户获取资讯的主要渠道之一。通过此类渠道进行营销，能够在短期内造成大的环境上的影响力，营造产品的大势感。并且近两年来由于受到疫情影响，日本地区的户外广告整体成本对比疫情之前是有一个比较大的下降。
4. 社群运营
据李捷分享，日本市场的一个共识是不设置试错成本，因此在前期的市场预热，社群运营尤其重要，日本主要是以推特社区运营为主。
5. 节日再营销
日本有很多不同的节日，比如春季、夏日季，烟火会、蓝色情人节、白色情人节等等，发行商可以抓住这些机会对自己的产品进行强有力的营销，促进营收。
据介绍，Vtuber 目前的形象还是以虚拟的二次元少女为主，她们会在 Vtuber 以及像 YouTuber 平台上做直播或者视频上传。但不是全部的二次元，随着现在女性上游戏的兴起，也有很多漫画少男的形象在做 Vtuber。第二个是技术这块的，Vtuber 主要是采用真人的动作捕捉，再配合真人的配音，以 3D 或者是 Live2D 的模型在整个平台上做形象地展示。相对其他的 KOL 来说，Vtuber 的受众会更加年轻，更接近Z世代用户。
游戏与 Vtuber 进行合作的模式有很多，例如让游戏里的角色绑架 Vtuber，邀请玩家来拯救 Vtuber 的剧情+跨界形式，此外还有像定制的专属剧情、游戏皮肤、联名角色等等。相对于其他类型的 KOL 来说，Vtuber 会有更多后续的产出形式。
全球化趋势之下，出海已经成为国内互联网企业必须面对的一个选择，但正如上文所说，出海这件事充满了不确定性，无论是海外地区的法律法规、还是不同地区的本地化痛点、又或是出海过程中的数据安全隐患，都有可能成为藏在暗处的礁石。
而对于身处“新浪潮”中的我们来说，既然无法拒绝改变，就应该做好准备，以更好的姿态去迎接变化！
此外，飞书深诺联合 Meta、GamePlus、CiGA 等合作伙伴发起「最具出海潜力游戏」招募活动，寻找中国最具出海潜力的十大游戏，助力其成功出海。只要有一定完成度的产品、有出海意愿的游戏开发者都可以来报名参加，获取游戏出海专项扶持，小白游戏开发者也可以通过这个项目开启出海的第一步。
