什么是亚马逊OA选品“鬼十则” ？（上）——亚马逊OA模式运营笔记
亚马逊的运营模式不一样，选品思路也不一样。
比如，我是做亚马逊arbitrage的，arbitrage的选品相对比较简单，但也有一些基本原则。
我总结了了一些，称之为“鬼十则”，下面就介绍一下吧！
ONE
鬼十则：1 越大牌，越好卖！
做arbitrage，尽可能卖那些让你卖的大品牌！
品牌，就是流量和产品的保证。
跟精品模式不同，精品模式都是自己做的产品，说白了，根本没有品牌，所以需要自己推广，打广告等等。
我做OA，arbitrage卖的是品牌产品，是美国本土消费者耳熟能详的。所以，品牌好，销量自然好。
比如我卖的科颜氏和兰蔻的化妆品，基本上货物到了就卖完了。
下面这个是我卖的科颜氏的化妆品，走FBA，根本不需要打广告推广，货品刚到，还在运输途中，就直接卖出去1件。
亚马逊卖的价格是32美金，我的进价才13.75美金。里外里一个产品就能够挣到最少10美金了。
再比如：
我卖的飞利浦的灯泡，基本上也都是货物到仓库，就出售掉了。进价打折才3.52美金，原价13.97，一个产品能挣到5美金左右。毕竟大品牌知名度高，属于自带流量的存在。
所以，你晓得了吧，
arbitrage选品第一思路：卖知名品牌！
TWO
鬼十则：二 紧盯消费者，如狼一般饥渴！
了解消费者，了解消费者的生活，了解消费者的需要，才能找到好卖的产品。
也许跟我以前做品牌策划、市场营销的工作性质有关，在选品上，我一直秉持的最基本一条准则：发现客户的需求！
有人说，“客户的需求需要培养。”
我认同！但培养客户的认知、认同成本太高。而我更愿意去发现消费者的需求。这样，才能够找到更多更好的产品，并且被消费者所接受。
这也是我做OA，不做精品的原因。因为用同样的资金、同样的耗时，OA采购销售，创造的利润率和回报率，都要比做精品多。
话题回来！消费者的需要是基本点。当他的需要特别多的时候，你需要找到可能别人忽视了的。那样你就创造了很多的机会。
比如我以前讲到过这个产品：鸡食槽！
有一次，我去到美国的一个叔叔家。叔叔带我去后院，给我炫耀他的菜园子。种的黄瓜、大葱、西红柿、无花果树、还养着鸡 ！养鸡？还真的，我就看到一个大大的鸡窝，不对！是鸡屋！
里面装着十来只母鸡。叔叔说，有个公鸡来着，后来天天打鸣，就被邻居多次投诉，最后没办法杀着吃了。就剩下下蛋的母鸡了。我看着特别好玩儿，想起小时候自己家也养过鸡子，还要每天给鸡槽里填食，撒点玉米粒什么的。
后来，我找到一个这样的产品：
鸡食槽可能属于比较冷门的产品。很多人可能想像不到美国人会有人买这个玩意儿，但事实上美国大农村这个东东的需求量还是很大的。
我卖的产品不是什么爆品产品，但基本上一个月销售出去50-80个是很正常的，我卖了好长一段时间。
这个例子是想告诉大家，先去研究消费者，发现消费者的需求，无论是生理上的，或者心理上的。
所以，选品原则二，瞄准消费者。
THREE
鬼十则:三 女人、孩子、狗！
方向正确，事儿就成了一半。
以前做广告的时候，创意和呈有着经典三元素，女人、孩子和狗！
是的！实体商业，也是把目标受众锁定在【女人、孩子和狗】身上。
男性消费者的消费特点是：不挑剔、不敏感。太过于理性。这就造成了男性消费常常没有冲动、没有黏性。
这一点上，我们可以看看马云怎么说的：
近日，马云在接受福布斯采访时的言论又一次吸引了众多媒体和网友的目光。采访中，马云表明女性消费群体是阿里巴巴成功的秘诀：“淘宝60%的消费者是女性，但是她们不只是为自己购物，还要给父母买，给丈夫买，给孩子买。”
在中国是这样，在美国也是这样。
所以，在做亚马逊的时候，我最初核心的产品基本上是围绕孩子和女人展开的。
服装和厨房类用品是我进入亚马逊第一选择品类，也是我卖的最多的产品。童装以Carter's为主，美国第一大童装连锁品牌。几乎哪里都能看到他们的产品，更主要的是carter's的服装真的是太好看了！
每次去采购的时候，基本上都是两大袋子的卡特儿服装，更关键的是只要告诉Carter's说自己是做retail，他们就可以给我免税！成本直接降10%。而且我始终对carter's的服装情有独钟，因为我卖出去的第一件产品就是Carter's的童装。
留念照。如今早已经断货了。
还有我最喜欢的一款爆品，小狐狸套装！fox，Henley！
这个帽衫，我是无意中发现的，只是觉得好看，然后就在亚马逊上登上去试试卖！本来是要寄到fba的，结果登了产品以后，还没转fba就卖掉了！然后就发货给客户。然后第一次进的产品很快就卖完了，根本没有进入到亚马逊仓库里面。然后，我就开始了疯狂扫货行动！将旧金山-圣荷西-都柏林，整个大湾区附近所有的Carter店基本上扫了一个遍，看到这个就买！进店就问服务员有没有这个服装，有的话全拿了！不到一个月的时间，这个衣服就卖了将近200件。然后附近店都卖完了，就去梅西、jepanney等商场找，然后网上找，直到再也没有了。最后，我给自己留了一件给自己的孩子，现在还珍藏在衣柜里。
孩子们除了服装，就是玩具和游戏了。到现在，玩具也一直是我的主打品类之一。迪斯尼、漫威、星际、忍者神龟、变形金刚、小猪佩奇、费雪、Nerf枪、HABA、魔兽世界等等，只要叫得上名字的，基本上都有卖过！
其中最火爆的：绝对漫威的美队、迪斯尼的公主系列，还有游戏光碟！
美国队长
冰雪公主
spirit小马系列
忍者神龟
游戏光碟
所以，女性为主要目标消费者，女人和孩子的钱是最好赚的，然后就是宠物了。而且宠物属于亚马逊必需品品类，下文有交代。
这，就是选品原则三：黄金三要素。
FOUR
鬼十则：四 活着，就是希望！
不侵权！不踩线！保证账号安全！这是做亚马逊的铁律！
侵权会关闭店铺的。这是风险信号！不要踩了红线！
在我写亚马逊相关问题时，一直有人在说，你这没有授权，不能卖！卖了人家就关你的店铺。其实这些人对亚马逊的规则还不是很懂。所以，千万别用原来固有的思想去思考亚马逊。
亚马逊上知名品牌很多都是可以销售的，也有需要申请才能销售的，一般有以下四种情况：
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1、允许你卖！允许你卖！允许你卖！
比如我说的carter's童装，还有Lee、wrangler、nine west、Sam Edelman、Taymac、Wanner……，但最近很多需要申请了。
这些品牌没有设定品牌销售权限，也非常欢迎大家retail。主要集中在服装、home、食品品类里面。
我采购的lee的牛仔裤。基本上6美金一条，能卖到30美金左右。
很多人抱怨，现在OA很多品牌都不能卖了。
是的。因为中国卖家一下子很多人涌入OA领域。亚马逊开始限制了。很多人才刚接触OA，一下子震撼了。亚马逊还能这么玩？以为看见了春天，其实已经进入了寒冬。
当然，如果你真的想做，别灰心，总有方法的。
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2、有一些品牌是需要申请，才能够销售！
比如NIKE这样的品牌，是需要申请才能够开通销售的。因为，亚马逊要保证品牌和销售的产品是正品！
产品一定要：正品！正品！正品！
进货渠道要：正规！正规！正规！
而开通品牌的要求很简单，品牌商的授权信或者分销商的购物发票。任意一个即可！
看一下图就明白了。
销售NIKE这样的品牌，需要申请权限！申请的方式有两种，任意一种都可以开通销售权限：
1、分销商发票
2、品牌商授权信
这不是最基本的亚马逊品牌权限规则么？没有授权信，有发票也可以申请的！谁说没有授权信销售就是侵权的？对这些基本的常识了解的不够哇，兄弟！
当然，申请是你的事！至于能否开通，那就是亚马逊说了算了。
亚马逊给你开通了，你就可以销售，亚马逊没给你开通，你就不能销售。
这是有品牌保护和品牌权限的产品。
这里有个题外话，有个人在中国拿了一个发票在亚马逊上开通品牌权限。居然开通了！然后东西寄到亚马逊卖，结果被关停了。为什么？你的中国经销商的发票，是中国区销售权限，不是美国区销售授权。跨区是不可行的。
还有人找所谓的服务商开品牌。好高兴，可以卖星际，可以卖乐高了……结果，货刚进去，亚马逊取消了资格，并有了知识产品品牌警告。如果自己店铺绩效不够，别想着一上来就卖大牌。不但自己的店铺危险，带来的结果是中国卖家很多品牌的权限都在被取消。
切记！做亚马逊账户安全是第一位的，所以符合亚马逊规则很重要。
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3、有一些品牌，随着你的账户时间和销售额增长，会逐步自动开放！
我最近帐户自动开放的品牌很多，比如COACH、北极狐、oofos、Banana boat、body glove、coleman帐篷等。
当品牌开放之后，你就可以销售了。当你登记产品的时候就会显示你有权销售。
举个例子：Coach，算是一线品牌吧。可以看一下在我账户里上传coach产品的截图：
如果你有账户，可以复制一下upc查一下，是否允许你销售。可能你输入UPC后，提示你“你的帐户尚未达到资格”或者提示你需要申请。
所以，帐户的时间越长，卖的品牌类产品越多，亚马逊越会认可你的卖家帐户是优质帐户，慢慢给你开通更多的品牌。
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4、根本不让卖的。
有一些品牌是亚马逊垄断的，或者品牌商垄断的，你根本没有资格申请销售。这种的品牌相对较少。
选品思路四：不要侵权！放在第四位，因为他是账户风险问题。基本选品三原则之后，但安全一定是第一位的。
FIVE
鬼十则：五 必需品，必须进！
关于选品除了第三条目标消费群体的大方向之外，还有一个就是品类的选择。
亚马逊的品类非常多，每个品类里的产品数量更是数不胜数，有的在卖的listing就达到上亿产品，如何选择品类也是一个很重要的方向。
选品第五条，必需品，就是我们的品类选择的方向。
2020年新冠疫情的影响，亚马逊直接在上半年有一个月，禁止了产品进入亚马逊仓库。但有六类产品除外：
①母婴。
②健康。
③美容个护。
④食品保健。
⑤科研工业。
⑥宠物用品。
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做fba，产品进入亚马逊仓库是关键，一旦受到限制，对账户影响非常大。
2020年疫情期间，也给了我们一个重要提示，6大必需品不受限制，可以进入亚马逊仓库。那么即使将来再有类似事情发生，6大品类还是少不了的。所以，在选品上向这六大品类靠拢，机会也是非常大的。
比如，疫情期间，大家都在冒着封号的危险卖口罩。当然，有人一夜暴富，有人没了店铺。
我这人比较胆小，心想，我们不能应该考虑一下其他的产品么？
想想我们疫情期间大家都关注什么？除了药、酒精、口罩等防疫物资以外，就是吃的。在家封锁，去超市每个家庭都只能派一个人出去去超市采购，买菜！所以，在疫情期间，食品成了我的一个重要选择。
苹果醋，还是organic的。这种有机产品是非常受欢迎的。唯一的缺点就是比较重，物流成本比较高。
为什么会选择苹果醋进行销售？
美国肥胖人群还是比较多的，对苹果醋的需求量比较大。平常的时候，苹果醋销量就很不错，疫情期间，由于有一段时间的抢购潮，所以销量有个小暴增。
说起吃的来，也很奇怪！明明很多肥胖，要控制体重，但是像油炸的薯片，还是会成箱子成箱子的购买。一个是家里孩子多，零食必备！一个是，美国的薯片确实好吃。第一次吃的时候，觉得没什么，但吃两次之后，有上瘾的感觉！忍不住的要买。
吃薯片，一定买这个牌子的，跟这个比起来，乐事什么的简直弱爆了！无论是在“缺德舅”，还是在Costco，这个牌子的薯片都是非常的抢手的。
记住，就是上面这个牌子！如果上海Costco有，可以买一些。
我在食品品类的选品中，基本上以日常常购买的产品为主，比如上面说的苹果醋、薯片，还有意大利面、通心粉、早餐饼干、曲奇、巧克力派、燕麦片、肉酱、沙拉酱、果酱等。
为什么呢？
1、美国人吃早餐，面包、牛奶、煎蛋、培根、燕麦片、汉堡、咖啡、早餐饼干。吃面包离不开果酱，然后 燕麦片一冲、有的还有早餐饼干，就这样。
2、主食里，意大利面和通心粉比较多见。各种意大利面，不用冷链保存的，都还是可以作为不错的产品选择销售的。
3、零食，美国人非常爱吃糖！甜食类的曲奇、饼干、派、能量棒都是必备。老美家里的孩子多，很多都是两三个，所以这些零食需求很大。再有就是上面写到的薯片。
做arbitrage，食品一般半年左右，品类权限就可以开放了。选择上以盒装、袋装产品为主！保质期长、易储存，不用冷链。
其实我最想卖的肯定是咖啡！但绝对不是星巴克，而是peet's coffee。
美国人对peet's coffee的评价就是，喝了这个，你绝对不会去喝星巴克了。
其实吧，我觉得是老一代美国人的需要。比较喜欢现磨咖啡，所以都是买peet's coffee的咖啡豆。年轻一代还是对速溶的或者冲泡的感兴趣，不麻烦。
我跟peet‘s coffee的品牌厂家沟通过，希望成为他们的代理，他们也愿意卖给我，但有进货数量要求，每周不能少于35磅。这个量不知道大家有没有概念。一般情况下，一杯咖啡需要8-10克咖啡豆，35磅除以7天，相当于一天5磅的消耗。5磅咖啡豆，大概出最少200多杯咖啡。也就是说，在美国相当于我要开一个很不错的小型咖啡店，才能用到这个消耗量。所以，最后放弃了。
这是，亚马逊上给我开通的peet's coffee品牌权限，早晚有一天，我会回来的！
六大品类中，化妆品，我销售的还是很多的。化妆品的特点就是品牌多，国际知名品牌和本土小品牌都有着很好的销售。
化妆品一般账户6个月的时候，绩效达标就可以开通品类权限。但是能够卖的品牌不会很多，大部分需要申请开通才行，这个对于普通的中国卖家基本上很难实现。
很多online arbitrage和retail arbitrage卖家做化妆品比较多，毕竟还是往往还是线下店的折扣力度大的多。所以，这个方法我也只在这里说一下了。有缘能看到的，就记下吧！
我卖化妆品有个特点：不看单品盈利多少，而是计算投资回报率。就比如这款美宝莲的产品吧：
售价才10美金左右，有时候竞争对的时候，压价能够到8-9美金。扣除亚马逊的佣金还有运费，可能每个产品将近挣2美金左右。其实产品的进价还是很高的，大概也就3-4美金。在线下店，如cvs什么的，打折的时候大概也就卖6美金左右。
比如进价4美金，销售额10美金，利润2美金，看起来利润率比较低，不到20%。但是这个产品的投资回报率也却有50%（花4元，挣2元）。而这个产品走的很快，一次购买100个产品，一般情况下加上竞争2个月内，应该能够出完。
我们可以算一笔帐：
我们花400美金进货，有50%的回报率，一年的时间进货、出货，完全周转，最少可以周转4次。（一般情况下能到5次）。那么一年之后，400美金会变成多少呢？
400X（1+50%）X（1+50%）X（1+50%）X（1+50%）=2025
所以，做化妆品的时候，不要求单位利润值，而是追求回报率和周转速度。这样我投资400美金，就可以快速的周转出来，再进货，再进货。
化妆品中，香水、古龙水的需求量是非常大的。我估计跟老外的体味有关，所以老外都很爱香水。
这是2019年我的帐户开通的一些品牌，还有找了一批香水，准备销售的，但香水属于危险品，进入亚马逊仓库非常的麻烦，需要每个产品提供MSDS，什么什么安全证书。如果没有证书是不能进仓库的，所以不要轻易的做香水。
但是！但是，你一旦能够销售香水，就意味着跟你竞争的人是非常的少的，以目前我能够销售的迪奥、爱马仕、Chloe等品牌的号召力，销售是很快的。
如果，你能卖，但不想做危险品，那就做自发货吧！
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个人健康品类，以药品、保健为主。绝对是一个非常好的类目。亚马逊第三方卖家排名第一的Pharmapacks，年销售额3亿美金（2019年）。主要销售的就是健康、保健类产品。利润之大，让人乍舌。
我曾经卖过几款健康类产品，我的选品概念是，尽量选一些小众的，我选择了眼药水、牙套什么的。并不是日常非常常见的产品，毕竟日常的产品都有亚马逊在，也都有pharmapacks，根本竞争不过这两位大神。所以就只能另辟蹊径。
下面是我卖过的两个产品，大家看看就好了：
眼药水
防止磨牙的一次性防护产品
健康类用品，很容出问题，容易被审查，后来我就很少触及这个品类了。但说真的，这个品类值得深入去研究的，很多东西可以卖。举几个例子，比如维他命、蛋白粉、营养剂等。如果我们OA卖家中有人对健身和保健很懂行的，绝对可以去研究研究这个领域。
另外，其他几个品来就不多解释了。
总之：必需品，是市场少不了的，也是亚马逊供需很大的。选品应当关注。
