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我是如何毕业两年晋升为跨境电商大厂经理的?

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2021-04-09 12:53
2021-04-09 12:53
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大家好,我是Lissa Tam, 一个混在跨境电商圈的音乐区UP主。

Tags: 亚马逊打工人,SOP 狂魔,爱唱歌的酒鬼。

今天和大家分享一下,我是如何毕业两年晋升为大厂经理的。


本文分为三部分:我的过往经历、我的一些经验、职业上升路径。 



一、过往经历

我大学学的电商专业,18年毕业后进入跨境电商行业,做wish铺货。19年觉得铺货没前途,跑去做amazon精品。20年年初被朋友嚯嚯出来创业,后面各种原因项目稳定后退出。6月份优联荟找上门,邀请我一起做亚马逊训练营,于是花了两个月时间搭框架、做了第一期训练营。再后面则是任amazon品牌/品线经理至今。

wish这段锻炼更多的是流量思维,以及excel数据处理能力。铺货铺渠道的时候,主要靠广告,当时一套流量漏斗玩法,粗暴,但对于快速抢占市场的情况下很有效。再加上我在大学的时候就在三节课学习过全套的运营流程和玩法,因此搬到刚新起的跨境电商行业,很快就做到部门第一。


做amazon精品的时候,更多的是培养精细化运营流程,亚马逊平台的流量及转化率,注重在打造爆款上。今年接触了一些不同公司,每家公司的玩法都不一样。有的公司流程足够清晰,员工只需要过来执行即可,有的公司更重于人,那么在团队管理上更有一套。再加上亚马逊玩法的不同,有的公司偏黑,有的公司白帽搬砖。能活下来并做大,说明其实每一种方法都有可取之处,大家都有光明的未来,好好研究其成功的真正核心即可。


2020年1月份出来创业,这是今年踩坑的开始。我一直是个本分打工人,那个时候经历的公司类型也不多,大多都是流程化的大厂。突然之间思维被带到另一个赛道另一种游戏的时候,世界突然打开了。我和我的合伙人各自分工,他负责产品端,我负责运营端。在公司的时候只需要运作产品,出来后物流、工厂等供应链端需要研究,账号需要研究,市场调查及选品需要涉足。那个时候这些都没接触过,发现问合伙人他也不懂,所以就干脆开始自己处理,开始混圈子,各种请教行业前辈。当时问了很多小白问题,好在大家都没有嫌弃我。再加上因为合伙制开公司,开始涉及到股权架构、投资回报,以及商业思维。股权架构这块,合伙人也不懂,没办法,我要作为合伙人老板的支撑,只能狂看书狂请教。真正也是从创业开始,学会承担责任,学会做一个独立自主不依赖的成年人。


再到亚马逊训练营,2个月时间把我的管理能力和亚马逊的运营思维全盘做了梳理,也形成了可复制的sop。五十人的社群,要做好深度服务和交付,要怎么最大化撬动“人”这个资源。当时负责授课的合作朋友笑称,只要给你人,你能玩出花来。还好训练营顺利闭营,现在也全部交付给小北老师,顺利开展第二期。

最后就是现在的亚马逊运营经理了。在生财有术杭州线下见面会的时候,听到一句话,价值也需要杠杆来发挥最大作用。我需要好的平台去放大自己的价值,因此又回去工作。前期负责公司溢价品牌打造,后期负责公司品线。开始深入学习选品、市场调研、团队打造,以及平行部门协作。


20年面试的时候,曾有hr总监和我说,我花了2年跑完了别人要5年的路。其实我感受最深的一点就是,如果公司能够提供给员工很好的学习空间,大家能成长更快,也不至于像我一样只能不断自己折腾、踩坑。跨境十年,管理还不够完善,这也能够理解。今年有很多好公司开了,我写公众号也有一丝这样的小愿景,希望把我的经历分享给大家,少踩一点坑。


的确也是因为跑得太快了,没有太多经验和案例可言,导致自己还是虚虚的。还是需要沉淀。 




二、我是怎么做到快速成长的


01 三个软实力

(一)工具化:能用工具绝不手动,多思考少搬砖

这里我常用的有三块。


第一个是数据抓取


做运营,做竞争对手分析、写listing、找关键词的时候,免不了要去平台上抓各种数据。抓数据是最费时间的,手动一条条复制寻找粘贴,和工具帮忙把数据抓下来,哪个效率更高,可想而知。我用的比较多的工具,比方在抓listing的评论和qa的时候,我用instant scraper, 他还能再帮忙抓一级界面的listing。后面这个工具崩了,我现在用的卖家精灵免费抓。那如果是需要进入二级界面,也就是同时抓取几个listing的内部信息比如卖点、品牌等等呢,我会用 web scraper. 这个稍微有一点点门槛,需要花个30分钟入门学一下。我当时是在三节课学的一门免费课程https://www.sanjieke.cn/class/3030394.html,明白老师系统教了一下这个工具怎么用,叫做“不用写代码的爬虫课”http://weike.fm/jKVSh19b92,如果想要更深入用好这个工具,推荐大家学习。当然,还有朋友跟我讲让我去学phython,如果我是刚毕业我绝对会学的,抓数据会更快,但现在我暂时不会学了。不是每个东西都是必须自己会的,能借助工具就借助工具,时间是最宝贵的。


第二个是数据处理


这里不得不说的就是excel了。刚毕业做wish的时候装逼,日志里为了展示自己每天都有在学习,写下了每日学习一个excel新技能的豪言壮语,后面被经理拉出去给公司做excel数据分析培训。实际上被拉出去之前我自己只会vlookup而已……


那么到现在,我建议大家必会的函数有:vlookupsumifscountifs,剩下的有需要直接百度查,比如indexmaxlarge……,有需要的时候学就行,把公式直接编好,做为模板方便以后直接用。再加上数据分析,数据透视表切片器、把很多表头相同的表格合并的技能、怎么把三维表格转二维等……有需要上百度,都有现成答案。


其他更重要的我反而是觉得数据分析的维度。思维决定了你需要什么东西,比如业绩复盘的时候我们需要看什么?运营需要看点击率、转化率、流量、库存,管理层需要看各个产品的数据环比、业绩情况、贡献度、动销情况……这个我觉得还是可以好好学一学,我也有很多思维局限性。


第二个工具,我很久没用过,但是当时觉得很好的:海致bdp。很多功能已经设定好了,也有模板,傻瓜式操作即可。


第三个工具,写毕业论文的时候用过,但是我一直用不好的:Tableau。能处理数据,以及将数据可视化。但是入门有点门槛,有强需求我觉得倒是可以接触下。没有的话,还是强推excel,万能excel,自己设定模板,需要什么搞什么。


第三个是数据分析及其他


这个就见仁见智啦,很多平台可用的,卖家精灵、helium10、asinseed,再者第三方平台,诸如asinking、船长BI等等。相当于平台方帮忙设定好了分析维度,你只需要一键点击,即可看数据。


在数据处理里面有提及,分析维度很重要,我个人的习惯是自己用 excel 做一个数据分析日志,根据运营和管理层的需求,做好各个分栏的数据拉取,同时把各个表格的用途及数据变化代表什么整理出来,后续只需要更新数据即可。这里补充一个点,多看看第三方工具的导航栏,以及他们给出的分析维度、数据组成方式,稍稍整理一下,其实就是一套sop。可以根据自身需求,把好的分析维度补充进自己的分析表格。


小小卖家用Excel,中小卖家用三方工具,大卖家自己做数据中心。


最后补充一个小总结——

1. 要善用工具,调养工具体系,让工具为你做事(这跟培养团队,让团队为你做事一样)。

2. 工具只是工具,重点在背后用的人,人的思维更重要。涉及到分析维度等等,还是需要人来把控。例如选品,大数据选品很多产品你能看到别人也能,真正做出差异化,还是需要人为点击链接,深入产品端一个个研究。这是工具没办法做到的(普通人暂时没办法,有研发能力及氪金团队除外)。再包括看关键词排名,我要求我的运营一定是要主动看10个词,其他的词可以用工具(免费的如卖家精灵),你必须亲自去看,才能保持市场敏感度,看到行业内产品的动态变化情况,以及竞品做了什么动作你需要如何应对。(当然如果你的数据分析中加入了竞品数据监控及行为分析的话,这一个步骤也能省下很多时间)

3. 事情推动,而不是工具推动。现有的工具够用就行,把时间和精力花在重要的事情上。


(二)可复制:不断复盘总结,使方法可重复使用


Sop+思维导图+流程图,做可复制的流程,绝配

因为我习惯了用excel,我大部分的流程都是用excel搞定的。


这三个其实还是有一点点区别的。

流程图,即把整个运作流程图像化,让新人看到图后知道怎么做,比如“订单突然异变该如何处理?”。

思维导图,适合做行业地图,运营板块、选品板块,涉及到什么内容,简而言之的写出来,适合脑爆梳理。

而sop则是对上述的整理,把每个环节、每个事项,做具体解释,并且对应到时间节点和负责人。

当sop出来后,公司新人进来,是不是很快就知道自己要干什么、业务怎么进行的呢?


我在培养新人的时候,习惯下训后让新人自己将内容进行梳理,根据内容来选择对应的工具。当然适合自己的就是最好的。

sop我喜欢excel,思维导图我用xmind,流程图我喜欢 processon. 每个用好一种就好了,否则选择困难会导致哪个都用不好,失了初心。


其实做可复制化流程跟打江山的感觉差不多,划分不同版块,以及不同板块所需要的技能树,一点点补充自己的技能地图。也许行业会变规则会变,但是梳理一遍自己的总结和复盘能力一定会有个质的提升,有些没思考到的地方也立马呈现出来,倒逼自己补充完整。


(三)全局观:从高处看整体,至少站高一个岗位


全局观的概念真正深入我心的时候,算是2020年下半年。全局观的前提是你要有自己的可执行目标,比方说我要在公司里晋升,我要拥有xx能力,而这些能力是总监级别必备的,我要2年时间晋升到总监职位,那么好,我需要拆解,我现在的职位需要什么技能,总监职位需要考虑什么事情,需要具备什么技能,乃至副总经理总经理考虑事情的维度是什么,需要什么技能。不同职位关注的事情、思考的维度、需要具备的技能不同,清楚的知道自己要做什么,上级希望看到的内容是什么,在交付及汇报的过程,才能精准有效率,同时自己思维层面提升的也更快。


我很清楚自己想要提高自己对数据的敏感度、roi的把控能力,以及更大维度的掌控能力,那么在我的汇报中,我尽可能从这块走,并且我还会和我的上级提,让对方多指点,能否针对性和我讲解及培养培养,或者让他和我说说他的关注点,以及我可以怎么做,以修正方向。


关注核心方向,才能更好的和公司一起,朝同一个地方发力。

若要被看见,也需要有一个核心关键点,一次性打穿。比如运营就是做爆品的能力,主管经理就是打造团队做业绩的能力,总监同样是业绩及团队还有开拓市场的能力……


这里会涉及到两个东西,第一KPI,第二OKR. 

KPI在电商公司销售团队用得比较多,业绩导向简单粗暴。OKR我觉得更适合产品导向的公司,还有创业小公司,“讲梦想”“企业文化”重要性占比高,拉着大家往同一个方向走。


不管是公司的还是团队的还是个人的,OKR是一个很好的制定目标及拆解的工具。比如说我要做到800万美金业绩,那么我需要多少条品线多少个产品,我的利润和销售额分配大概是什么样的,针对不同的品线,我需要多少人来运营,这些人需要具备什么样的能力,我的管理预算大概是多少。那么我的目标就很清晰了,我要找什么样的人,我要找什么样的产品。对于运营也是一样,我某一个产品需要做到xxx销售额,我可以通过哪些方式达成,每个方式可以如何执行,需要什么资源等等。这些做成一整套梳理,就是SOP。


关于个人层面的OKR,我听的三节课的免费体验课https://www.sanjieke.cn/class/3003359,公司层面的OKR,我推荐大家看书《这就是OKR》。


还有一个就是领导梯队。关于各个岗位需要什么样的能力的,团队应该如何搭建,《领导梯队》这本书推荐大家好好看看。


此外,真的多和身边的人学习,大牛太多了。特别是上级,他能当你上级一定是有过人之处,好好学习,大家都喜欢爱学习愿意付出的人。还有一点很重要,把学习的内容转换为业绩产出。商业活动不是公益,没有人有义务免费培养你还给你发工资。拒绝白嫖,努力学习,把学习的内容带来真正业绩产出,打造自己案例,疯狂提升,继续学习,形成正循环。 



02 两个硬技能

(一)业务能力:运营玩法精度,数据分析,销售额利润产出

只有业务能力足够突出、案例足够精彩的时候,才有机会被看到。那业务能力就包括运营玩法及业绩产出。后者是主,前者是辅。


运营玩法精度怎么做?


第一,需要我们对平台足够熟悉,和平台做朋友。

这个点会直接涉及到利益相关。比方说亚马逊新出了哪些流量入口,这些入口目前的流量及转化数据如何、如何突破限制发货,如何发美西。他是能直接创造利润、节省成本的。


第二,深入算法层面,搞懂平台运作的底层逻辑。

之前有句话说,店铺一定要开广告,给亚马逊交租。事实上你换个方向想一想,亚马逊肯定是要提高卖家入驻率的,这和他的业绩相关。那么是不是要提高卖家的使用体验,同时保证卖家之间的公平性。大家都是平等互利关系,甚至亚马逊还有很重的一块服务要给卖家做好?那么根本不存在什么交保护费一说,符合亚马逊平台规则,亚马逊绝对不会动你。若是误杀,申诉也能回来。再者,做产品的方向,亚马逊为了保证客户的体验,那么他的算法逻辑,是不是要让转化率高的产品多出现在客户眼前,是不是好的评论有用户信任背书的产品能多一点展示?以及有品牌信任背书的产品,多给一些流量加持,提高用户收到好产品的概率,以此满足客户满意度的要求?那么我们推产品的时候,是不是就可以前期注重转化率及用户评价?是不是可以往品牌入驻方向走?


有时候换个角度,假设自己是平台方,我们要怎么做,如何保护及平衡卖家和买家的利益关系,如果创造更大的平台收益,这个时候就懂了。甚至可以多和国内的算法朋友们聊一聊,比如头条系的算法、bilibili的算法、淘宝的算法,都有相通性的,只是业务模式不同而已。


此外还有什么呢?认知范围的广度。

说句实话,这可能是我的相对优势。2020年想明白的一个点就是,运营只是跨境电商公司运作的一个小板块之一而已。上游、下游,以及需要哪些部门进行协作,整个公司业务需要什么人存在,因为创业的缘故,所以我了解的相对多一点点,这变成了我的竞争优势。再加上去年有个成功案例,二者碰撞,就变成了我的核心竞争力。


运营很重要,但真的只是其中一块而已。行业也有很多很厉害的运营人才。想明白自己的竞争优势,然后不断查漏补缺。


如果说业务能力是技能地图,那么认知范围就是行业地图。


认知范围越广,就越有理解能力。这里的理解能力,是能够理解公司业务运作流程、理解各个部门协作的关系,提高上下级及平行部门的交流效率。在做决策的时候,也更有机会做出有利于公司发展的决策。 


相对而言,技能树的精度更重要,毕竟公司找你是为了补充行业地图的某一块的深度,让整个公司有更大的力量。不管是创业公司也好还是大厂,大家核心诉求其实都是做业绩,创造利润。


有一个特殊的版块,即寻求转型想要多条腿走路的工厂,他们的诉求是增加机会,那么对一个人的横向认知能力需求更高。


最后就是一些辅助业务能力的技能,比如数据分析等等,这个还是和思维相关,知道需要关注什么,多关注KPI,从全局性思考,抓住核心关注数据, 纵横向充分利用数据即可。 


(二)时间管理:广义上做好时间分配,狭义上提高时间效率

很多朋友叫我时间管理达人,事实上我很废……只是有的时候比较夸张,夏天的时候可以6点起床运动,每天安排满,最晚2点睡。其实这样是不健康,违背身体机能的。冬天的时候我怕冷,起不来床,因此每天时间利用率要相对低很多(最后我想了个主意,把房子弄得暖暖的,这样就能早起了)


时间管理在我看来,分为两块,一块是广义上的时间分配,一块是狭义上的提高效率。


大部分人沉浸在时间效率的提高上,事实上时间效率是有天花板的,你每天时间打满不吃不喝不睡也就24小时,假设你这时间全部用来搬砖,对你的提高效益真的大吗?

我个人认为,还是先要搞定时间分配,然后再在时间效率上做到极致

时间分配这点还是基于你是否有目标,是否知道自己要做什么。前面推荐的okr工具,在这里就非常好用了。


清楚的知道自己要做什么,给每一块事情做好时间比例分配。


比如说,我作为经理,我花40%的时间在业绩产出上,20%的时间关注新市场选品,30%的时间关注团队业绩及技能培养,10%拓展个人能力。那么我每天要做的事情就很清晰了。建议大家坚持写工作计划及复盘,能每天写的就每天,不能就每周,不断复盘时间花费比重,及时调整。


提高时间效率其实就很多可说的了。一个是时间有效性,一个是时间利用率。


时间有效性我觉得就是精力管理,我这里参考的CC老师的分享https://t.zsxq.com/ZvrrbMZ,得到上也有一门课程《怎样成为精力管理的高手》(https://m.igetget.com/share/course/pay/detail?id=27YMAa9qPv4VMnQs41Jen0RE5dGLlO )

简单总结一下就是:1. 注意血糖升降的饮食搭配及进食顺序,先吃菜再吃肉再吃主食,提高饱腹感;2. 多运动多做HIIT,新陈代谢要调节;3. 管理好自己的情绪和心态,行动解压;4. 拒绝多线程工作,专注一件事。一句话,吃好睡好锻炼好,工作状态会好。


时间利用率我参考的易仁永澄老师的分享《滚蛋吧拖延症!一篇文章搞定时间管理》。简单讲就是提高时间利用率,碎片时间整块化,专注替代多线程,以达到心流状态。平衡做事、创意两大块,做事的时候认真做,想到了什么新点子及时写下来,准备好便利贴,及时整理,下次统一处理。 



03 一个真相

敢 ,干, 熬。

嗯,简单粗暴。非常真实。


跨境电商这个行业有时差,有认知差,有价值观差,意味着要付出更多时间及精力。所以这个行业和国企及国内的工作不同,晚上9点上班到11点12点下班都很正常,且没有加班费。

特别是做销售的时候,我们去年有2个月每天都有秒杀,当时我们也是最缺人的时候,新人刚来怕她不会也怕她痛苦。没办法,只能自己盯,凌晨6点睡觉,白天10点继续上班带新人。非常体力劳动且流水线工人无异。


也有人会说,可以用工具啊,工具可以自动盯秒杀。但工具做不到帮你测评调整转化率,帮你调广告,帮你处理突发事项。所以这个就比较见人见智。如果你能在其他方面做得更好,那大可以在秒杀的部分放轻松一点,因为你的时间效益分配不一样,你的时间在别的地方更值钱,那自然往更值钱的方向走。如果你不是,那么你在能做的地方都做到极致,是不是又多一点竞争力呢?


当然,这里是深圳,之前有朋友和我讲,跨境卖家分为两种:深圳卖家和内陆卖家。

从18年开始,我身边做跨境电商的朋友,来来去去只剩下我,我也是来了后走了再回来的。最后留下来的,很多都是靠资历。熬下来,你就上位了。

野蛮发展的时候不要管也管不了这么多,能吃苦能搬砖的人都拉过来做。但野蛮发展终将过去,我期待正规化、关怀员工、富有公司文化的跨境电商新型公司出现。我也期待,这个行业会有更多优质的人才进来,我们让这个行业更好。


肯定会有朋友要问了,为啥想不开要做跨境电商?


这个很好玩的,其实优势另一个故事了,也算是机缘巧合上了错车。当时遇上某树千人计划,被一顿忽悠来了深圳干跨境。那个时候财务总监面我,问我为什么选这个行业的时候,我说了个小故事。当时大三的时候,我们沙盘模拟委居第二,原因是没有拓展海外业务。所以想想觉得,嗯,跨境电商绝对是个重头戏,于是就来了。


年少轻狂不懂事,现在才发现,世界很大,占住一个很小的领域,都能成功了。很大很大的成功需要很多资源及机缘巧合,我们没有的时候,就期待一些小成功,至少有成功案例。 




三、职业成长路径

说这个话题之前,我们先来聊聊个话题:打工,为了什么?

我的答案:赚经验+案例+市场份额


之前周某人很火的一句名言是“打工是不可能打工的,这辈子都不可能打工的”。

那打工真的能赚钱吗,真的是为了赚钱吗?

我有一些不同的观点。


首先,如果放在短期,打工是赚不到钱的。但是打工能赚什么?赚案例及经验。

那么长期呢?假若你在一个行业沉淀的足够深,我们在一家公司,是为了拿到一些睡后收入,拿到你占有这个社会的市场份额, 即股权/期权。这个扯得相对有点远,总之就是积累一些长期资源和人脉。


这就是两个方向了。如果这个公司真的让你认可,也愿意分钱,我当然愿意做出贡献,和公司一起走。那如果公司死活不愿意分钱留不住人,那大家心里都自有答案。

所以不谈长期,我们谈一谈短期,很重要的一点就是赚经验+赚案例。不管是创业或者公司晋升,经验和案例都是前提条件。


在工作中,我们可以从两个大方向拓展发力。

第一:行业理解。

第二:职位晋升。

行业理解即认知水平,我们的横向拓展。职位晋升即业务能力,纵向深入。前面大体有讲,那么我这里和大家大概聊聊具体内容。 



01 跨境电商运作全貌

市场(选品)+产品(开发供应链品控)+渠道(平台)+产品运营+营销推广


市场说小点可以讲选产品,说大点可以讲选品类。一般小公司,运营需要会选品技能,在运营的过程中,辅助搭建产品线,给出产品开发建议。大公司的话会专门配备产品开发,进行市场调研及品线规划。


产品则是一个大块,涉及到产品设计、供应链选择对接、品控、采购。供应链及品控采购,作为运营端来说,是需要了解的。特别是品线经理及总监级别,涉及到你的产品价格利润,以及你的产品质量。运营需要和产品部门的人一起做产品优化,甚至要对接供应链,给到运营信心,把价格压下去,或者拿帐期。


渠道则是卖货的平台选择。主流平台如亚马逊、eBay、速卖通、wish、沃尔玛等,做为卖货的,流量+转化是刻在脑子里的公式,如何在最小成本的情况下拿到最大流量,把现有渠道做好的同时,也要考虑拓展渠道。比如现在的一些新平台,如Wayfair,竞争小利润高,还有些东南亚、北欧等中国卖家知之甚少的小平台。竞争小,因而我们可以拿成本优势打进去,快速赚钱。


产品运营说白了也就是对应的渠道运营,比如我,亚马逊运营。对渠道非常熟悉,知道渠道的玩法、渠道上的竞争对手有哪些、渠道的尿性、有什么活动、流量入口有哪些、上面的用户画像如何等。充分了解渠道,和渠道做朋友。


营销推广主要就是其他多方配合了,比如站外推广、品牌营销。通过营销部分,配合站内做销量做排名,树立品牌形象,打造信任背书,让我们的货更好卖、卖的更轻松。甚至说配合站内做用户沉淀,让运营不仅仅是渠道内,更回归到产品本身,作为产品运营。为产品积累用户,为产品做纵深迭代。


上述版块,你了解多少呢?你和其中的同事交集多吗,或者有从事不同环节的相熟的朋友吗?


整个流程,我们需要不断自检,不断查漏补缺,哪里没有补哪里。重点在于,了解全貌即可,不需要全部都会,但是可以边了解边物色擅长的人,和对应的人学习。很多大公司会有管培生,管培生就是各个岗位轮岗。如果新人,可以多找找这种机会,像我现在,也会愿意接受轮岗,当然,更好的就是找到合适的人,去跟着他学习,请他教。处在不同阶段的职位,需要了解的内容和程度不一样,下面我们说说职业通道。



02 亚马逊职业通道全貌

销售——主管——经理——总监——副总经理——总经理


这里我们简单聊聊每个岗位的核心目标,以及需要什么技能。


1. 销售:对业绩负责,主要目标打造爆款。需要配备一定选品技能、库存规划、及数据分析能力。

2. 主管:对业绩负责,主要目标培养打造爆款的团队。需要配备一定的团队建设及管理能力、品线规划能力、库存规划、数据分析能力。

3. 经理:对产品和业绩负责,主要目标是打造品线/打造爆款团队。需要配备选品能力、市场深度调研分析能力、平行部门协作能力、产品优化迭代能力、团队管理能力、库存规划控制能力。

4. 总监:对产品和业绩负责,主要目标是打造业务团队。需要配备业绩制定分解能力,产品规划能力,团队管理能力、品线规划能力、识人用人能力、市场及平行行业纵深能力。

5. 副总经理:对业绩负责,主要目标是打造产品和业务团队,公司团队搭建、业务线管理、账号规划、品牌规划。

6. 总经理:对公司战略负责,主要目标是打造有短期和长期皆有盈利发展的公司。需要配备选人能力、管理能力、战略规划及商业变现能力、选品及品线规划能力、谈判能力、多个部门协作能力。


跨境电商的公司大致如此。一般来讲,到了经理或者总监职位,可以出来自己合伙创业。若是副总经理职位,完全可以自己独立开公司。不同岗位有不同的任职要求,若是在公司里,很重要的一点就是信任累计


信任来源于时间和创造的价值


足够多的时间陪伴,花费青春价值陪一个公司走过,以及为公司创造业绩,获得同事认可。

不管是继续留在公司,还是出去创业,这都非常重要。创业的合伙人很大程度还是同事及同学,而被人信任和让人看见,是被选中的前提。包括职场晋升也如此,被公司信任及被公司看见、被需要。


这里还是再说一句,不是每个人都适合创业,创业及打工对个人性格的需求不同。再者,如果公司真的能留住人,愿意分钱,愿意创造一个实现自我价值的平台,那么和公司一起打江山是一个很快乐的事情。如果不行,那么自己创造一个这样的平台也不失为一种选择。前提是准备好了,不要打没准备的仗。






行文至此,最后,总结一下。


我们需要1个系统,3张地图。

1. 作系统。即学习的逻辑、晋升的逻辑、工作的逻辑。如何提高工作效率、如何提高学习速度、如何进行业务规划及复盘、如何请教、如何精力管理等。

2. 行业地图。你的行业有谁、有哪些东西、上下游分别是谁、平行部门有哪些、你处于什么位置、谁是行业大佬、你能和谁合作、你能超越谁。

3. 技能地图。你会什么、你擅长什么、你的技能板块是什么、你的技能树做的怎么样、是否有整理业务问答及流程图、是否能够输出技能sop、你的地图还能怎么拓展。

4. 人生地图。你喜欢什么、你想做什么、你的三五年规划是什么、你的职业规划是什么。


不断从这四个方向出发,提升自己的操作系统,完善自己的3张地图。当眼前有方向,你走的一定会更快。 


———————


编者按:


本文写自去年年末,整理后首发生财有术。原本想当作20年年终总结和大家见面,一直觉得写得不够好,平常又略忙,一直拖着没发。一拖又半年,我真是……
这半年来也有一些新的长进,之前的感受,权当作记录,希望对和我差不多阶段、或者是正在往这个方向努力的你有些用处。

感谢大家的支持,没想到这么久不更新的号子,还能有四千多的朋友关注,Lissa在此谢过各位。若是内容能对大家有哪怕一点点的帮助,我都觉得很值得了。

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AMZ123获悉,近日,据外媒报道,自2025年7月31日起,亚马逊将调整“高级配送选项”(Premium Shipping Options)计划的资格评估标准,重点转向卖家的近期配送表现,并赋予更多操作灵活性。这一变更将影响所有参与该计划的卖家,旨在在提升买家体验的同时,降低卖家维持资格的难度。根据亚马逊公告,主要调整包括两方面。首先,将“准时送达率”的要求从原来的97%下调至92%。其次,将评估周期从30天大幅缩短至7天,并且考察时间段为当前日期往前推的第14天至第7天,而不是此前的第40天至第10天。这意味着卖家的表现将以最近一周为核心进行评估。
泰国新规落地,Temu、Shopee等19家电商平台被列入强制监管名单;罗马仕重启线上店铺;TikTok正在寻求谈判以免被关闭
01泰国发布最新监管公告,Shopee、Lazada等19家知名电商平台纳入强制监管名单近日,泰国皇家公报官网发布了电子商务监管部门(DBD)的一则最新公告(DBD. 4/2025号),明确指出了涉及金融和商业安全风险的网络平台服务名单。这些平台需要遵守2025年7月10日起正式实施的《数字平台服务企业强制申报皇家法令》第20条相关规定。公告指出,此次被列出的网络平台因其业务规模及涉及的金融与商业风险,可能对公众造成较大的影响,必须严格执行皇家法令中的监管条款,接受相关部门的监督与评估。据悉,这次入选的数字平台是经泰国电子交易委员会2025年5月14日召开的会议(第2/2568次)讨论通过,并最终确定公布的。
“开学经济”升温,沃尔玛主打场景化低价组合吸引家庭用户
AMZ123获悉,根据最新调查,70%的沃尔玛顾客计划在返校季期间花更多时间搜索折扣,显示出“价格敏感型”消费趋势持续深化。为应对这一趋势,沃尔玛推出一系列降价策略:如超值学习用品组合、低价书包及超过2000种10美元以下商品,力求提升性价比。此外,一键式学习用品套装购买功能受到超过一半顾客欢迎,消费者可选择到店自提或1小时内送货上门,满足其对便捷和即时履约体验的双重需求。这一服务模式为平台电商在履约效率与用户体验提升方面提供了可参考的落地案例。平台在选品上也进一步优化,以14种核心单品打包组合为例,单笔基础开学采购可压缩至16美元以内,体现了“场景化+极致性价比”的运营思路。
亚马逊FBA欧洲站发货新规上线!发货效率+利润双提升
正文近期,亚马逊欧洲站悄然上线了一项被许多卖家忽略的强力新功能——BPR(Box Packing Recommendation,亚马逊推荐的包装方式)。这项功能不仅优化了FBA入库流程,更是实打实地为卖家带来每件商品最多节省0.15美元运费的利好!在当前利润被压缩、物流费用不断上涨的大环境下,BPR的出现无异于一场及时雨。🧩 为什么你需要了解BPR?传统发货流程中,卖家常常面临以下几大痛点:SKU繁多,装箱困难:无法判断最合理的打包方式,增加人工成本。中转繁琐,效率低下:货物频繁中转分拣,延误入仓,影响时效。配送费用高:利润被高额运费侵蚀,长期来看影响整体盈利能力。而BPR的上线,正是为了解决上述所有难题。
会员日后,卖家不得做任何促销,否则将被拉黑!
这两天,不少亚马逊卖家群里突然炸锅了。起因是有卖家晒出自家经理群的通知,明确表示——本次参加Prime Day秒杀的ASIN,在大促结束后的7天内,不要再做任何形式的促销,包括但不限于会员折扣、优惠券、价格直降等,否则可能会被取消后续促销资格,甚至被系统拉入“促销黑名单”。这条消息一出,群里马上吵成一团。有的卖家质疑真实性,认为这是服务商故意散布的恐慌情绪,立马开case去问亚马逊客服,结果客服一脸懵,说“没收到这个通知”。于是,部分卖家就认定这是一条假消息。可事情没那么简单。
Prime Day创纪录收官!卖家却疯狂吐槽?
为期四天的Prime Day大促正式落下帷幕。亚马逊官方数据显示,今年大促期间,平台创下了商品销售额与销量的历史新高,超过以往任何包含Prime会员日在内的4天销售周期。同时,第三方卖家也刷新了商品销售额和销量的历史记录。理论上来说,多数卖家应该已在这波促销狂欢实现销售增长,并开始欢喜地为下半年备货。然而,从业内反馈来看,不少卖家均对这次大促出单的利润表现不甚满意。
欧洲议会通过新提案,非欧盟卖家需在欧洲设立本地仓
AMZ123获悉,近日,据外媒报道,欧洲议会于2025年7月正式通过一系列新提案,旨在缓解海关和市场监管部门面临的持续压力,并提升商品质量管控的效率,以应对来自非欧盟国家电商平台大量低质、不安全商品涌入欧盟市场。目前,每天有约1,200万个电商包裹涌入欧盟,其中大多数来自非欧盟国家。以荷兰为例,当地海关每天接收的电商包裹量达300万个,其中约84%并不留在荷兰,而是转往其他欧盟成员国。为加强对这类包裹的监管,欧洲议会提议要求非欧盟卖家在欧盟内部设立本地仓库,从而在入境环节实现集中检查。亚马逊和Temu等平台已开始通过在欧洲境内设立仓库进行本地发货。
TikTok等社媒平台改变美国人网购习惯,人均月花费达133美元
AMZ123获悉,近日,根据PartnerCentric于2025年6月发布的调查结果,TikTok和Pinterest在Z世代中表现尤为突出,正逐步取代传统搜索引擎,成为产品发现、评价获取和实际购买的重要渠道。此次调查覆盖了1,000名美国消费者,数据显示,越来越多用户在不同社交平台上开展购物活动。其中,Facebook Marketplace成为平均支出最高的平台,5月人均花费达133美元。此外,约五分之二的受访者,以及一半的Z世代用户表示他们在Discord上进行购物,近五分之一的Z世代甚至愿意为加入私密购物和产品社群支付费用,这为传统电商渠道之外的忠诚度驱动型购物模式创造了新机会。
2025亚马逊Prime会员日再破纪录 四日销售创历史新高
亚马逊今日宣布,2025年亚马逊Prime 会员日成为有史以来最大的一届会员日活动。在为期四天的活动中,亚马逊全球Prime会员在超过35个产品类别的促销中节省了数十亿美元,创历届活动之最。
90%的亚马逊运营都不知道的小技巧
这两天周末在回看自己总结运营的点滴笔记,里面的点非常多也比较分散,琢磨着怎么更好地分享出来,如果单独一个点拎出来,又无法凑成一篇文章。今天换一个风格,直接分享一些实用的运营小技巧,可能有8-9成运营都不知道?来挑战下不!?同时也欢迎大家分享更多的小技巧!一起学习,一起爆单!技巧一:7天/14天秒杀的加数量技巧限时秒杀加库存库存被锁定不让添加怎么办?点击已参与数量灰色区域,邮件单击检查,找到spellcheck-“false”后的disable 删除掉。【PS:参考图片中是秒杀还未进行的时候,暂时还可以自由编辑,等秒杀开始之后就需要用代码重新编辑数量了。
利润低的产品坚决不做!分享个人一直在用的选品方法和步骤。
于飞飞我的C位先大概总结一下步骤:通过"流量会下沉"的关键词,选择评价较少的产品。(我称之为机会产品)找到产品后再通过“逆推”,去搜索产品的核心关键词搜索热度。计算利润。(没利润产品坚决不做)大概通过一个简单的案例实操一下(产品不是我的,如果提及到某位大佬的产品非常抱歉)注:案例中的产品不是确定可以做的,只是对上面说的内容做一个简单的案例,案例是现找的。重要的事情说三遍,没事别杠,怕了网络喷子。
亚马逊Vine升级:新品上架首日即可获30条真实评论
AMZ123获悉,近日,亚马逊对其备受关注的Vine计划进行了重大升级,旨在帮助卖家更高效地推广新品。据了解,此次升级打破了以往的限制,允许卖家在FBA商品正式上架前注册该计划,实现新品发布首日即可获得最多30条来自高信誉买家(Vine Voices)的真实评论。在此之前,卖家需要等待商品入库后才能注册Vine计划,这使得新品积累评论的时间较长。而此次升级后,卖家只需创建好FBA Listing,就可以提前报名Vine,不需要等到商品真正上架可售。评论者可提前申请试用,待商品一入仓,系统便会自动发货,大大缩短了评论获取周期。一直以来,新品在亚马逊平台上面临着冷启动的难题,此次Vine升级,有望改善此困境。
《2025亚马逊全球开店时尚品类电商选品洞察报告》PDF下载
根据权威机构Statista的报告,全球时尚产业体量大、增速稳,从2021年到2029年间将实现3.4%的年复合增长率,预计将于2029年达到3.4万亿美金的年销售规模。同时服装和鞋类产业在未来仍会保持一定的稳定增速。
《2025年中国品牌全球影响力报告》PDF下载
自2020/21年开始跟踪和排名中国品牌以来,在全球舞台上,中国品牌的增长大大加快。我们的数据显示,在社交渠道、电商平台和官方网站的流量、关注者数量和互动方面均取得了显著增长。
《2024中国塑料及相关行业海外拓展现状与趋势分析报告》PDF下载
“出海”不仅为中国企业打开了更广阔的市场空间,有效缓解国内市场内卷带来的压力,更是企业提升品牌国际影响力、塑造卓越品牌形象的关键举措·通过多元化市场布局,企业能够更好地应对单一市场波动带来的挑战,确保业务的稳定与持续增长。
《2024年3C消费电子出海解决方案白皮书》PDF下载
3C 消费电子全球市场分布呈现出成熟市场如北美、欧洲等地区消费规模大、需求稳定且注重产品体验与创新,而高潜市场如中东、东南亚、拉美等地区则增长迅速、潜力巨大,正逐步成为行业新的增长点。
《中国企业在欧盟发展报告(2024-2025)》PDF下载
欧洲对于中国企业而言具有十分重要的战略意义,中国企业在德国、匈牙利、西班牙等地设立了大量的研发中心、设计中心、数据中心、安全设施和生产基地,在为欧盟贡献税收、投资和就业机会的同时,也在产业升级、技术革新和可持续发展方面发挥着积极作用。这些项目的落地,使双方经贸合作达到了前所未有的高度,也助力中欧关系长远发展。
《2025年中国对外贸易潜力产品分析报告》PDF下载
贸易潜力产品指一国对外贸易中具有潜在贸易优势和发展空间的产品,贸易潜力产品包括的范畴有很多,既包括国内生产技术已经成熟但海外市场尚未完全开发的产品,也包括国内技术趋于成熟但尚未达到出口阶段的产品。
《2026春夏女鞋色彩趋势预测》PDF下载
随着消费者将目光转向百搭、耐看、治愈的色彩,深色仍然至关重要。值得注意的是,社媒对于色彩中性色的趋势愈发强烈。在此趋势下,受创新混搭文化启发彩色中性色势必会日益流行。基调色目前任是市场主流,如沙色、浆果红、南瓜布丁,既可保持配色创新,又承载着基础人群需求。
《2025年全球电商营销趋势报告》PDF下载
在全球零售市场增长趋于平稳的背景下,电商依旧保持增长的韧性。根据 Statista 数据,电商市场以 7.8%~9.7% 的增速,高于全球零售市场 4%~5%的预期增长率。这意味着,电商将持续在全球零售市场中占据更大的份额。同时,2025年电商用户全球渗透率将达到42.4%,预计到2029年进一步提升至 49.1%,电商购物逐渐成为全球日常消费的主流选择。
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我是如何毕业两年晋升为跨境电商大厂经理的?
Lissa互联网电商
2021-04-09 12:53
9940

大家好,我是Lissa Tam, 一个混在跨境电商圈的音乐区UP主。

Tags: 亚马逊打工人,SOP 狂魔,爱唱歌的酒鬼。

今天和大家分享一下,我是如何毕业两年晋升为大厂经理的。


本文分为三部分:我的过往经历、我的一些经验、职业上升路径。 



一、过往经历

我大学学的电商专业,18年毕业后进入跨境电商行业,做wish铺货。19年觉得铺货没前途,跑去做amazon精品。20年年初被朋友嚯嚯出来创业,后面各种原因项目稳定后退出。6月份优联荟找上门,邀请我一起做亚马逊训练营,于是花了两个月时间搭框架、做了第一期训练营。再后面则是任amazon品牌/品线经理至今。

wish这段锻炼更多的是流量思维,以及excel数据处理能力。铺货铺渠道的时候,主要靠广告,当时一套流量漏斗玩法,粗暴,但对于快速抢占市场的情况下很有效。再加上我在大学的时候就在三节课学习过全套的运营流程和玩法,因此搬到刚新起的跨境电商行业,很快就做到部门第一。


做amazon精品的时候,更多的是培养精细化运营流程,亚马逊平台的流量及转化率,注重在打造爆款上。今年接触了一些不同公司,每家公司的玩法都不一样。有的公司流程足够清晰,员工只需要过来执行即可,有的公司更重于人,那么在团队管理上更有一套。再加上亚马逊玩法的不同,有的公司偏黑,有的公司白帽搬砖。能活下来并做大,说明其实每一种方法都有可取之处,大家都有光明的未来,好好研究其成功的真正核心即可。


2020年1月份出来创业,这是今年踩坑的开始。我一直是个本分打工人,那个时候经历的公司类型也不多,大多都是流程化的大厂。突然之间思维被带到另一个赛道另一种游戏的时候,世界突然打开了。我和我的合伙人各自分工,他负责产品端,我负责运营端。在公司的时候只需要运作产品,出来后物流、工厂等供应链端需要研究,账号需要研究,市场调查及选品需要涉足。那个时候这些都没接触过,发现问合伙人他也不懂,所以就干脆开始自己处理,开始混圈子,各种请教行业前辈。当时问了很多小白问题,好在大家都没有嫌弃我。再加上因为合伙制开公司,开始涉及到股权架构、投资回报,以及商业思维。股权架构这块,合伙人也不懂,没办法,我要作为合伙人老板的支撑,只能狂看书狂请教。真正也是从创业开始,学会承担责任,学会做一个独立自主不依赖的成年人。


再到亚马逊训练营,2个月时间把我的管理能力和亚马逊的运营思维全盘做了梳理,也形成了可复制的sop。五十人的社群,要做好深度服务和交付,要怎么最大化撬动“人”这个资源。当时负责授课的合作朋友笑称,只要给你人,你能玩出花来。还好训练营顺利闭营,现在也全部交付给小北老师,顺利开展第二期。

最后就是现在的亚马逊运营经理了。在生财有术杭州线下见面会的时候,听到一句话,价值也需要杠杆来发挥最大作用。我需要好的平台去放大自己的价值,因此又回去工作。前期负责公司溢价品牌打造,后期负责公司品线。开始深入学习选品、市场调研、团队打造,以及平行部门协作。


20年面试的时候,曾有hr总监和我说,我花了2年跑完了别人要5年的路。其实我感受最深的一点就是,如果公司能够提供给员工很好的学习空间,大家能成长更快,也不至于像我一样只能不断自己折腾、踩坑。跨境十年,管理还不够完善,这也能够理解。今年有很多好公司开了,我写公众号也有一丝这样的小愿景,希望把我的经历分享给大家,少踩一点坑。


的确也是因为跑得太快了,没有太多经验和案例可言,导致自己还是虚虚的。还是需要沉淀。 




二、我是怎么做到快速成长的


01 三个软实力

(一)工具化:能用工具绝不手动,多思考少搬砖

这里我常用的有三块。


第一个是数据抓取


做运营,做竞争对手分析、写listing、找关键词的时候,免不了要去平台上抓各种数据。抓数据是最费时间的,手动一条条复制寻找粘贴,和工具帮忙把数据抓下来,哪个效率更高,可想而知。我用的比较多的工具,比方在抓listing的评论和qa的时候,我用instant scraper, 他还能再帮忙抓一级界面的listing。后面这个工具崩了,我现在用的卖家精灵免费抓。那如果是需要进入二级界面,也就是同时抓取几个listing的内部信息比如卖点、品牌等等呢,我会用 web scraper. 这个稍微有一点点门槛,需要花个30分钟入门学一下。我当时是在三节课学的一门免费课程https://www.sanjieke.cn/class/3030394.html,明白老师系统教了一下这个工具怎么用,叫做“不用写代码的爬虫课”http://weike.fm/jKVSh19b92,如果想要更深入用好这个工具,推荐大家学习。当然,还有朋友跟我讲让我去学phython,如果我是刚毕业我绝对会学的,抓数据会更快,但现在我暂时不会学了。不是每个东西都是必须自己会的,能借助工具就借助工具,时间是最宝贵的。


第二个是数据处理


这里不得不说的就是excel了。刚毕业做wish的时候装逼,日志里为了展示自己每天都有在学习,写下了每日学习一个excel新技能的豪言壮语,后面被经理拉出去给公司做excel数据分析培训。实际上被拉出去之前我自己只会vlookup而已……


那么到现在,我建议大家必会的函数有:vlookupsumifscountifs,剩下的有需要直接百度查,比如indexmaxlarge……,有需要的时候学就行,把公式直接编好,做为模板方便以后直接用。再加上数据分析,数据透视表切片器、把很多表头相同的表格合并的技能、怎么把三维表格转二维等……有需要上百度,都有现成答案。


其他更重要的我反而是觉得数据分析的维度。思维决定了你需要什么东西,比如业绩复盘的时候我们需要看什么?运营需要看点击率、转化率、流量、库存,管理层需要看各个产品的数据环比、业绩情况、贡献度、动销情况……这个我觉得还是可以好好学一学,我也有很多思维局限性。


第二个工具,我很久没用过,但是当时觉得很好的:海致bdp。很多功能已经设定好了,也有模板,傻瓜式操作即可。


第三个工具,写毕业论文的时候用过,但是我一直用不好的:Tableau。能处理数据,以及将数据可视化。但是入门有点门槛,有强需求我觉得倒是可以接触下。没有的话,还是强推excel,万能excel,自己设定模板,需要什么搞什么。


第三个是数据分析及其他


这个就见仁见智啦,很多平台可用的,卖家精灵、helium10、asinseed,再者第三方平台,诸如asinking、船长BI等等。相当于平台方帮忙设定好了分析维度,你只需要一键点击,即可看数据。


在数据处理里面有提及,分析维度很重要,我个人的习惯是自己用 excel 做一个数据分析日志,根据运营和管理层的需求,做好各个分栏的数据拉取,同时把各个表格的用途及数据变化代表什么整理出来,后续只需要更新数据即可。这里补充一个点,多看看第三方工具的导航栏,以及他们给出的分析维度、数据组成方式,稍稍整理一下,其实就是一套sop。可以根据自身需求,把好的分析维度补充进自己的分析表格。


小小卖家用Excel,中小卖家用三方工具,大卖家自己做数据中心。


最后补充一个小总结——

1. 要善用工具,调养工具体系,让工具为你做事(这跟培养团队,让团队为你做事一样)。

2. 工具只是工具,重点在背后用的人,人的思维更重要。涉及到分析维度等等,还是需要人来把控。例如选品,大数据选品很多产品你能看到别人也能,真正做出差异化,还是需要人为点击链接,深入产品端一个个研究。这是工具没办法做到的(普通人暂时没办法,有研发能力及氪金团队除外)。再包括看关键词排名,我要求我的运营一定是要主动看10个词,其他的词可以用工具(免费的如卖家精灵),你必须亲自去看,才能保持市场敏感度,看到行业内产品的动态变化情况,以及竞品做了什么动作你需要如何应对。(当然如果你的数据分析中加入了竞品数据监控及行为分析的话,这一个步骤也能省下很多时间)

3. 事情推动,而不是工具推动。现有的工具够用就行,把时间和精力花在重要的事情上。


(二)可复制:不断复盘总结,使方法可重复使用


Sop+思维导图+流程图,做可复制的流程,绝配

因为我习惯了用excel,我大部分的流程都是用excel搞定的。


这三个其实还是有一点点区别的。

流程图,即把整个运作流程图像化,让新人看到图后知道怎么做,比如“订单突然异变该如何处理?”。

思维导图,适合做行业地图,运营板块、选品板块,涉及到什么内容,简而言之的写出来,适合脑爆梳理。

而sop则是对上述的整理,把每个环节、每个事项,做具体解释,并且对应到时间节点和负责人。

当sop出来后,公司新人进来,是不是很快就知道自己要干什么、业务怎么进行的呢?


我在培养新人的时候,习惯下训后让新人自己将内容进行梳理,根据内容来选择对应的工具。当然适合自己的就是最好的。

sop我喜欢excel,思维导图我用xmind,流程图我喜欢 processon. 每个用好一种就好了,否则选择困难会导致哪个都用不好,失了初心。


其实做可复制化流程跟打江山的感觉差不多,划分不同版块,以及不同板块所需要的技能树,一点点补充自己的技能地图。也许行业会变规则会变,但是梳理一遍自己的总结和复盘能力一定会有个质的提升,有些没思考到的地方也立马呈现出来,倒逼自己补充完整。


(三)全局观:从高处看整体,至少站高一个岗位


全局观的概念真正深入我心的时候,算是2020年下半年。全局观的前提是你要有自己的可执行目标,比方说我要在公司里晋升,我要拥有xx能力,而这些能力是总监级别必备的,我要2年时间晋升到总监职位,那么好,我需要拆解,我现在的职位需要什么技能,总监职位需要考虑什么事情,需要具备什么技能,乃至副总经理总经理考虑事情的维度是什么,需要什么技能。不同职位关注的事情、思考的维度、需要具备的技能不同,清楚的知道自己要做什么,上级希望看到的内容是什么,在交付及汇报的过程,才能精准有效率,同时自己思维层面提升的也更快。


我很清楚自己想要提高自己对数据的敏感度、roi的把控能力,以及更大维度的掌控能力,那么在我的汇报中,我尽可能从这块走,并且我还会和我的上级提,让对方多指点,能否针对性和我讲解及培养培养,或者让他和我说说他的关注点,以及我可以怎么做,以修正方向。


关注核心方向,才能更好的和公司一起,朝同一个地方发力。

若要被看见,也需要有一个核心关键点,一次性打穿。比如运营就是做爆品的能力,主管经理就是打造团队做业绩的能力,总监同样是业绩及团队还有开拓市场的能力……


这里会涉及到两个东西,第一KPI,第二OKR. 

KPI在电商公司销售团队用得比较多,业绩导向简单粗暴。OKR我觉得更适合产品导向的公司,还有创业小公司,“讲梦想”“企业文化”重要性占比高,拉着大家往同一个方向走。


不管是公司的还是团队的还是个人的,OKR是一个很好的制定目标及拆解的工具。比如说我要做到800万美金业绩,那么我需要多少条品线多少个产品,我的利润和销售额分配大概是什么样的,针对不同的品线,我需要多少人来运营,这些人需要具备什么样的能力,我的管理预算大概是多少。那么我的目标就很清晰了,我要找什么样的人,我要找什么样的产品。对于运营也是一样,我某一个产品需要做到xxx销售额,我可以通过哪些方式达成,每个方式可以如何执行,需要什么资源等等。这些做成一整套梳理,就是SOP。


关于个人层面的OKR,我听的三节课的免费体验课https://www.sanjieke.cn/class/3003359,公司层面的OKR,我推荐大家看书《这就是OKR》。


还有一个就是领导梯队。关于各个岗位需要什么样的能力的,团队应该如何搭建,《领导梯队》这本书推荐大家好好看看。


此外,真的多和身边的人学习,大牛太多了。特别是上级,他能当你上级一定是有过人之处,好好学习,大家都喜欢爱学习愿意付出的人。还有一点很重要,把学习的内容转换为业绩产出。商业活动不是公益,没有人有义务免费培养你还给你发工资。拒绝白嫖,努力学习,把学习的内容带来真正业绩产出,打造自己案例,疯狂提升,继续学习,形成正循环。 



02 两个硬技能

(一)业务能力:运营玩法精度,数据分析,销售额利润产出

只有业务能力足够突出、案例足够精彩的时候,才有机会被看到。那业务能力就包括运营玩法及业绩产出。后者是主,前者是辅。


运营玩法精度怎么做?


第一,需要我们对平台足够熟悉,和平台做朋友。

这个点会直接涉及到利益相关。比方说亚马逊新出了哪些流量入口,这些入口目前的流量及转化数据如何、如何突破限制发货,如何发美西。他是能直接创造利润、节省成本的。


第二,深入算法层面,搞懂平台运作的底层逻辑。

之前有句话说,店铺一定要开广告,给亚马逊交租。事实上你换个方向想一想,亚马逊肯定是要提高卖家入驻率的,这和他的业绩相关。那么是不是要提高卖家的使用体验,同时保证卖家之间的公平性。大家都是平等互利关系,甚至亚马逊还有很重的一块服务要给卖家做好?那么根本不存在什么交保护费一说,符合亚马逊平台规则,亚马逊绝对不会动你。若是误杀,申诉也能回来。再者,做产品的方向,亚马逊为了保证客户的体验,那么他的算法逻辑,是不是要让转化率高的产品多出现在客户眼前,是不是好的评论有用户信任背书的产品能多一点展示?以及有品牌信任背书的产品,多给一些流量加持,提高用户收到好产品的概率,以此满足客户满意度的要求?那么我们推产品的时候,是不是就可以前期注重转化率及用户评价?是不是可以往品牌入驻方向走?


有时候换个角度,假设自己是平台方,我们要怎么做,如何保护及平衡卖家和买家的利益关系,如果创造更大的平台收益,这个时候就懂了。甚至可以多和国内的算法朋友们聊一聊,比如头条系的算法、bilibili的算法、淘宝的算法,都有相通性的,只是业务模式不同而已。


此外还有什么呢?认知范围的广度。

说句实话,这可能是我的相对优势。2020年想明白的一个点就是,运营只是跨境电商公司运作的一个小板块之一而已。上游、下游,以及需要哪些部门进行协作,整个公司业务需要什么人存在,因为创业的缘故,所以我了解的相对多一点点,这变成了我的竞争优势。再加上去年有个成功案例,二者碰撞,就变成了我的核心竞争力。


运营很重要,但真的只是其中一块而已。行业也有很多很厉害的运营人才。想明白自己的竞争优势,然后不断查漏补缺。


如果说业务能力是技能地图,那么认知范围就是行业地图。


认知范围越广,就越有理解能力。这里的理解能力,是能够理解公司业务运作流程、理解各个部门协作的关系,提高上下级及平行部门的交流效率。在做决策的时候,也更有机会做出有利于公司发展的决策。 


相对而言,技能树的精度更重要,毕竟公司找你是为了补充行业地图的某一块的深度,让整个公司有更大的力量。不管是创业公司也好还是大厂,大家核心诉求其实都是做业绩,创造利润。


有一个特殊的版块,即寻求转型想要多条腿走路的工厂,他们的诉求是增加机会,那么对一个人的横向认知能力需求更高。


最后就是一些辅助业务能力的技能,比如数据分析等等,这个还是和思维相关,知道需要关注什么,多关注KPI,从全局性思考,抓住核心关注数据, 纵横向充分利用数据即可。 


(二)时间管理:广义上做好时间分配,狭义上提高时间效率

很多朋友叫我时间管理达人,事实上我很废……只是有的时候比较夸张,夏天的时候可以6点起床运动,每天安排满,最晚2点睡。其实这样是不健康,违背身体机能的。冬天的时候我怕冷,起不来床,因此每天时间利用率要相对低很多(最后我想了个主意,把房子弄得暖暖的,这样就能早起了)


时间管理在我看来,分为两块,一块是广义上的时间分配,一块是狭义上的提高效率。


大部分人沉浸在时间效率的提高上,事实上时间效率是有天花板的,你每天时间打满不吃不喝不睡也就24小时,假设你这时间全部用来搬砖,对你的提高效益真的大吗?

我个人认为,还是先要搞定时间分配,然后再在时间效率上做到极致

时间分配这点还是基于你是否有目标,是否知道自己要做什么。前面推荐的okr工具,在这里就非常好用了。


清楚的知道自己要做什么,给每一块事情做好时间比例分配。


比如说,我作为经理,我花40%的时间在业绩产出上,20%的时间关注新市场选品,30%的时间关注团队业绩及技能培养,10%拓展个人能力。那么我每天要做的事情就很清晰了。建议大家坚持写工作计划及复盘,能每天写的就每天,不能就每周,不断复盘时间花费比重,及时调整。


提高时间效率其实就很多可说的了。一个是时间有效性,一个是时间利用率。


时间有效性我觉得就是精力管理,我这里参考的CC老师的分享https://t.zsxq.com/ZvrrbMZ,得到上也有一门课程《怎样成为精力管理的高手》(https://m.igetget.com/share/course/pay/detail?id=27YMAa9qPv4VMnQs41Jen0RE5dGLlO )

简单总结一下就是:1. 注意血糖升降的饮食搭配及进食顺序,先吃菜再吃肉再吃主食,提高饱腹感;2. 多运动多做HIIT,新陈代谢要调节;3. 管理好自己的情绪和心态,行动解压;4. 拒绝多线程工作,专注一件事。一句话,吃好睡好锻炼好,工作状态会好。


时间利用率我参考的易仁永澄老师的分享《滚蛋吧拖延症!一篇文章搞定时间管理》。简单讲就是提高时间利用率,碎片时间整块化,专注替代多线程,以达到心流状态。平衡做事、创意两大块,做事的时候认真做,想到了什么新点子及时写下来,准备好便利贴,及时整理,下次统一处理。 



03 一个真相

敢 ,干, 熬。

嗯,简单粗暴。非常真实。


跨境电商这个行业有时差,有认知差,有价值观差,意味着要付出更多时间及精力。所以这个行业和国企及国内的工作不同,晚上9点上班到11点12点下班都很正常,且没有加班费。

特别是做销售的时候,我们去年有2个月每天都有秒杀,当时我们也是最缺人的时候,新人刚来怕她不会也怕她痛苦。没办法,只能自己盯,凌晨6点睡觉,白天10点继续上班带新人。非常体力劳动且流水线工人无异。


也有人会说,可以用工具啊,工具可以自动盯秒杀。但工具做不到帮你测评调整转化率,帮你调广告,帮你处理突发事项。所以这个就比较见人见智。如果你能在其他方面做得更好,那大可以在秒杀的部分放轻松一点,因为你的时间效益分配不一样,你的时间在别的地方更值钱,那自然往更值钱的方向走。如果你不是,那么你在能做的地方都做到极致,是不是又多一点竞争力呢?


当然,这里是深圳,之前有朋友和我讲,跨境卖家分为两种:深圳卖家和内陆卖家。

从18年开始,我身边做跨境电商的朋友,来来去去只剩下我,我也是来了后走了再回来的。最后留下来的,很多都是靠资历。熬下来,你就上位了。

野蛮发展的时候不要管也管不了这么多,能吃苦能搬砖的人都拉过来做。但野蛮发展终将过去,我期待正规化、关怀员工、富有公司文化的跨境电商新型公司出现。我也期待,这个行业会有更多优质的人才进来,我们让这个行业更好。


肯定会有朋友要问了,为啥想不开要做跨境电商?


这个很好玩的,其实优势另一个故事了,也算是机缘巧合上了错车。当时遇上某树千人计划,被一顿忽悠来了深圳干跨境。那个时候财务总监面我,问我为什么选这个行业的时候,我说了个小故事。当时大三的时候,我们沙盘模拟委居第二,原因是没有拓展海外业务。所以想想觉得,嗯,跨境电商绝对是个重头戏,于是就来了。


年少轻狂不懂事,现在才发现,世界很大,占住一个很小的领域,都能成功了。很大很大的成功需要很多资源及机缘巧合,我们没有的时候,就期待一些小成功,至少有成功案例。 




三、职业成长路径

说这个话题之前,我们先来聊聊个话题:打工,为了什么?

我的答案:赚经验+案例+市场份额


之前周某人很火的一句名言是“打工是不可能打工的,这辈子都不可能打工的”。

那打工真的能赚钱吗,真的是为了赚钱吗?

我有一些不同的观点。


首先,如果放在短期,打工是赚不到钱的。但是打工能赚什么?赚案例及经验。

那么长期呢?假若你在一个行业沉淀的足够深,我们在一家公司,是为了拿到一些睡后收入,拿到你占有这个社会的市场份额, 即股权/期权。这个扯得相对有点远,总之就是积累一些长期资源和人脉。


这就是两个方向了。如果这个公司真的让你认可,也愿意分钱,我当然愿意做出贡献,和公司一起走。那如果公司死活不愿意分钱留不住人,那大家心里都自有答案。

所以不谈长期,我们谈一谈短期,很重要的一点就是赚经验+赚案例。不管是创业或者公司晋升,经验和案例都是前提条件。


在工作中,我们可以从两个大方向拓展发力。

第一:行业理解。

第二:职位晋升。

行业理解即认知水平,我们的横向拓展。职位晋升即业务能力,纵向深入。前面大体有讲,那么我这里和大家大概聊聊具体内容。 



01 跨境电商运作全貌

市场(选品)+产品(开发供应链品控)+渠道(平台)+产品运营+营销推广


市场说小点可以讲选产品,说大点可以讲选品类。一般小公司,运营需要会选品技能,在运营的过程中,辅助搭建产品线,给出产品开发建议。大公司的话会专门配备产品开发,进行市场调研及品线规划。


产品则是一个大块,涉及到产品设计、供应链选择对接、品控、采购。供应链及品控采购,作为运营端来说,是需要了解的。特别是品线经理及总监级别,涉及到你的产品价格利润,以及你的产品质量。运营需要和产品部门的人一起做产品优化,甚至要对接供应链,给到运营信心,把价格压下去,或者拿帐期。


渠道则是卖货的平台选择。主流平台如亚马逊、eBay、速卖通、wish、沃尔玛等,做为卖货的,流量+转化是刻在脑子里的公式,如何在最小成本的情况下拿到最大流量,把现有渠道做好的同时,也要考虑拓展渠道。比如现在的一些新平台,如Wayfair,竞争小利润高,还有些东南亚、北欧等中国卖家知之甚少的小平台。竞争小,因而我们可以拿成本优势打进去,快速赚钱。


产品运营说白了也就是对应的渠道运营,比如我,亚马逊运营。对渠道非常熟悉,知道渠道的玩法、渠道上的竞争对手有哪些、渠道的尿性、有什么活动、流量入口有哪些、上面的用户画像如何等。充分了解渠道,和渠道做朋友。


营销推广主要就是其他多方配合了,比如站外推广、品牌营销。通过营销部分,配合站内做销量做排名,树立品牌形象,打造信任背书,让我们的货更好卖、卖的更轻松。甚至说配合站内做用户沉淀,让运营不仅仅是渠道内,更回归到产品本身,作为产品运营。为产品积累用户,为产品做纵深迭代。


上述版块,你了解多少呢?你和其中的同事交集多吗,或者有从事不同环节的相熟的朋友吗?


整个流程,我们需要不断自检,不断查漏补缺,哪里没有补哪里。重点在于,了解全貌即可,不需要全部都会,但是可以边了解边物色擅长的人,和对应的人学习。很多大公司会有管培生,管培生就是各个岗位轮岗。如果新人,可以多找找这种机会,像我现在,也会愿意接受轮岗,当然,更好的就是找到合适的人,去跟着他学习,请他教。处在不同阶段的职位,需要了解的内容和程度不一样,下面我们说说职业通道。



02 亚马逊职业通道全貌

销售——主管——经理——总监——副总经理——总经理


这里我们简单聊聊每个岗位的核心目标,以及需要什么技能。


1. 销售:对业绩负责,主要目标打造爆款。需要配备一定选品技能、库存规划、及数据分析能力。

2. 主管:对业绩负责,主要目标培养打造爆款的团队。需要配备一定的团队建设及管理能力、品线规划能力、库存规划、数据分析能力。

3. 经理:对产品和业绩负责,主要目标是打造品线/打造爆款团队。需要配备选品能力、市场深度调研分析能力、平行部门协作能力、产品优化迭代能力、团队管理能力、库存规划控制能力。

4. 总监:对产品和业绩负责,主要目标是打造业务团队。需要配备业绩制定分解能力,产品规划能力,团队管理能力、品线规划能力、识人用人能力、市场及平行行业纵深能力。

5. 副总经理:对业绩负责,主要目标是打造产品和业务团队,公司团队搭建、业务线管理、账号规划、品牌规划。

6. 总经理:对公司战略负责,主要目标是打造有短期和长期皆有盈利发展的公司。需要配备选人能力、管理能力、战略规划及商业变现能力、选品及品线规划能力、谈判能力、多个部门协作能力。


跨境电商的公司大致如此。一般来讲,到了经理或者总监职位,可以出来自己合伙创业。若是副总经理职位,完全可以自己独立开公司。不同岗位有不同的任职要求,若是在公司里,很重要的一点就是信任累计


信任来源于时间和创造的价值


足够多的时间陪伴,花费青春价值陪一个公司走过,以及为公司创造业绩,获得同事认可。

不管是继续留在公司,还是出去创业,这都非常重要。创业的合伙人很大程度还是同事及同学,而被人信任和让人看见,是被选中的前提。包括职场晋升也如此,被公司信任及被公司看见、被需要。


这里还是再说一句,不是每个人都适合创业,创业及打工对个人性格的需求不同。再者,如果公司真的能留住人,愿意分钱,愿意创造一个实现自我价值的平台,那么和公司一起打江山是一个很快乐的事情。如果不行,那么自己创造一个这样的平台也不失为一种选择。前提是准备好了,不要打没准备的仗。






行文至此,最后,总结一下。


我们需要1个系统,3张地图。

1. 作系统。即学习的逻辑、晋升的逻辑、工作的逻辑。如何提高工作效率、如何提高学习速度、如何进行业务规划及复盘、如何请教、如何精力管理等。

2. 行业地图。你的行业有谁、有哪些东西、上下游分别是谁、平行部门有哪些、你处于什么位置、谁是行业大佬、你能和谁合作、你能超越谁。

3. 技能地图。你会什么、你擅长什么、你的技能板块是什么、你的技能树做的怎么样、是否有整理业务问答及流程图、是否能够输出技能sop、你的地图还能怎么拓展。

4. 人生地图。你喜欢什么、你想做什么、你的三五年规划是什么、你的职业规划是什么。


不断从这四个方向出发,提升自己的操作系统,完善自己的3张地图。当眼前有方向,你走的一定会更快。 


———————


编者按:


本文写自去年年末,整理后首发生财有术。原本想当作20年年终总结和大家见面,一直觉得写得不够好,平常又略忙,一直拖着没发。一拖又半年,我真是……
这半年来也有一些新的长进,之前的感受,权当作记录,希望对和我差不多阶段、或者是正在往这个方向努力的你有些用处。

感谢大家的支持,没想到这么久不更新的号子,还能有四千多的朋友关注,Lissa在此谢过各位。若是内容能对大家有哪怕一点点的帮助,我都觉得很值得了。

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