卖家万字长文亲述：亚马逊新手，月销额如何从0做到30万美金
8633不用去仰望
谁的成功
不是来自于平凡
内容：跨境电商Horse、小撕鸡
编辑：小撕鸡
前 言
入行这么些年，小撕鸡最大的感触就是，平凡的人太多，仰望着那些成功的卖家，但着手眼前，面对着苍白的日常订单量和积压的库存，背负着生活压力的人绝不在少数。
所以在这样的基础背景下，小撕鸡这大半年都在翻阅各种社交媒体和论坛，希望能够找到一些好的素材，好的想法和思路给到我的读者，或者说给我自己一个答案。
运气好，在微博上看到了这么样一篇好的文章，同时也感谢原文作者，微博ID：跨境电商Horse对我的信任，并将文章的转载权限给到酷鸟。
今天小撕鸡也没有车可以开，就直接放干货吧，希望这篇万字长文对得起我的读者，对你们都会有帮助，希望未来的你们，也能够有好故事可以说。
亚马逊新手
月销额如何从0做到30万美金
新浪微博：跨境电商Horse
入群两年了，跟我做亚马逊的时间是一样的，两年来都是听群友的分享，在这里面吸取了很多的经验，使我在跨境电商这条路上茁壮成长，来而不往非礼也，不能一味地索取，所以现在站在这里给大家分享了。借用一位大卖的话来说“越分享越成功”
我们做的类目是服装，从2015年做速卖通开始，就一直做服装类目，从此深深地爱上了这个类目。我的跨境电商之行，始于速卖通，为后来的亚马逊运营，打了点基础。
下面大家先听我讲一下我做亚马逊的故事，里面或许有很多吹牛B的内容，请群友见谅。听完故事，我再分享一些具体的细节。
开局我先上图
我把故事分成6个阶段来讲
阶段一
（2017年7-9月）
纯小白阶段，刚开始选了速卖通店铺里面一些卖得好的产品，上架到亚马逊，亚马逊后台上架产品比较复杂，第一个产品搞了一天才完成。抱着三天的热度，上架了5个链接，然后坐等出单，结果一等就是3个月。
因为我一开始全是做自发货，没有发FBA，新店前3个月没有购物车，基本上没有流量。
直到第四个月，有一天半夜突然有个邮件，说亚马逊出单了，当时就感觉中了大奖，又激起了我的热情。
随后一段时间，隔一天有个订单，然后我咬牙切齿做了一个决定，发一批FBA的货过去尝试一下。对于一个从来没有发过FBA的小白来说，这个过程简直是一把鼻涕一把泪，三天三夜都说不完。
阶段二
（2017年10-11月）
FBA初试成功，小白慢慢成长。我很不可思议的是，FBA到货过后，单量翻倍了，这才发现，FBA是个好东西，一定要好好利用，很快我就发了第二批货、第三批货…
同时，我开始忍痛开站内广告，虽然每天预算很少，但是内心还是在滴血，还好，广告稍微有点成效。
阶段三
（2017年11月-2018年2月）
小白找到突破口，蜕变成小卖。随着FBA的货不断地补过去，有的产品慢慢表现突出，善于观察的我，发现有一个链接货卖得很快，FBA到货，没几天就卖完了。
然后我开始扩充这个链接，加变体、优化图片。同时，再继续上架新链接，都是接近风格相同类目的产品。
我开始做的时候类目有好几个，服装大类里的多个小类目。新款上架后，头程用最快的快递发，货入仓后，新链接打自动广告。
试水后，发现这些新链接很快就出单了。就这样，我开始找到了一个突破口，开始找到了店铺的定位，只做这个小类目的产品，其他小类目的产品，表现很一般，慢慢地开始淘汰了。
最后我店铺只留下五六个链接，全是同一个小类目的产品，风格接近。误打误撞，店铺就成了一个精品店，营业额增长得很快。
这是这个阶段的增长速度
2018年的2月份订单量增长迅猛，这期间是春节，我春节前补了30多万的货过去。
这批货补的很有力度，让供应商看到了我的实力，由不屑一顾，转向慢慢配合；让买家在春节期间有货可买，不再孤独；货代开始给我优惠，寻求长期合作。
商人就是一个赌徒，还好这场赢。与此同时，在2017年12月底，注册了美国商标，等待10个月后下证。这个阶段里面，我们完成了自发货到FBA的锐变，产品全部做FBA，自发货不能碰，对店铺有危害。
阶段四
（2018年3月-7月）
精细化运营，小卖看到了希望。过完春节，整个人精神焕发，又积极投入了补货的工作中，我是一个很有危机意识的人，很怕FBA断货，没货卖了，所以我总是紧盯每个SKU的库存。
这个春夏，沉浸在进货、打包、发货的美好生活中。从2月销售额2万多美金，到7月份突破10万美金，只花了半年时间。
阶段五，瓶颈期。
（2018年8-12月）
这期间月销售额在6-10万之间徘徊，这段时间相对稳定，没有很大的波动。瓶颈期也正是在积蓄力量的时候，9月份美国商标证书到手，开始品牌备案。
有了品牌备案，店铺解锁了很多的功能，我开始每个链接去做A+页面，做很多的关联营销，把整个店铺的产品关联在一起。品牌旗舰店确实比一般的店铺看起来更高端大气。
这期间也在不断优化产品，剔除一些差评多、退款高的产品，或者是给厂家建议，改进产品。这些事情做了，虽然不是立竿见影，但是在后面能上一个新台阶，打下了基础。
与此同时，9月底，新店开张，开始投入精力打造新店，用同样的打法。到12月份，店铺突破5万美金。因为我们所有店铺全都是做FBA，库存压力压力特别大，店铺多了，一定程度上限制了整体的进程。
新店因为一时起来得太快，没来得及注册商标，所以这期间被一些跟卖的搞得我头昏脑涨。为什么被人跟卖，因为店铺做做得太好太快了。然后然后每个月要花几千上万块钱去找人赶跟卖，赶跟卖成了持久战，要赶到品牌备案为止。
阶段六突破瓶颈
上了一层台阶
（2019年1月至今）
在上一个阶段，做了很多的准备工作，在这个阶段都显示出了成效，我们开始慢慢能摸透平台的算法和规则了，好几个链接稳定在小类目里面的前50名。
这个阶段，更能体会到，亚马逊重产品，轻运营，引导卖家精细化垂直化运营。
我做的是美国站，前面好像忘了介绍。
听完我的这个小故事，我想群友们能初步地明白亚马逊店铺能迅速成长的一些要素。
简单地概括就是：选品+FBA+店铺定位+可靠的供应链+站内广告+品牌旗舰店。这可以说是一个成功的亚马逊店铺的标配。
那我下面具体来分析一下这些要素。每个要素分析完后，可以问5个问题让我回答
选 品
按照国际惯例，首先谈选品，这里我只分享选品思路。
有好多人问过我，亚马逊卖什么好，这个问题我无法回答。因为每个人手上整合的资源优势不一样，有的产品别人卖得好，你不一定卖得起来。必须卖适合自己的产品，不要盲目跟风。
我们初期上架的产品是挑速卖通上卖得比较好的，然后再去亚马逊看一下同款或者近似款式的销量，看一下类目Top100的那些产品的状况，分析他们的一些特性。
相比于很多的大卖，我的这个选品，看似没有任何的技术含量。但是我的这种选品思路的合理性，在我后面的实践中，还是得到了验证的。
大部分卖家可能会去亚马逊站内选品，去看平台的一些趋势，或者是用一些选品工具，收集一些数据。得到一些数据后，分析出哪些产品好卖，再开始布局这些产品。这一般是沿海一些做铺货的大卖的操作手法，对于我这种小卖，不一定适用。
对于我们小卖而言，我的选品建议是：卖适合自己的产品。首先一定要认清自身的优势，扬长避短；然后去分析外部环境，分析竞争对手或者是行业标杆的特性。
a、评估自身优势
如果你是做了其他平台，对某个品类已经很熟悉了，再来做亚马逊的，那最好是做自己的老本行，不要改变类目，因为变类目你需要重新去整合资源。
你对现在的品类很熟悉，有稳定的供应链（供应链的重要性，就不用我多说明了，亚马逊拼的就是供应链），这就是你的优势。
如果实在是对自己现在做的类目不抱有希望，或者是能力跟群主一样强的，非要换类目，也一定要找到自身的一些优势，要么是价格优势，要么是运营优势，或者是资金优势。
总之要有自身优势，不要盲目跟风。
b、评估外部环境
多看平台的一些趋势（关于一些站内选品的技巧，之前有群友分享过，我语言功底有限，请允许我省略），看你所选的品类，在平台上的销售状况。
看类目排名Top100的，观察这些产品的一些共性，比如首图简洁明了或者很有吸引力；产品评高分高；有A+页面等等。这些热销的产品就代表了平台的风向，对你选品和后期的运营，有很多的参考价值。
C、运气
选品还带有一些运气的成分在里面，运气这个东西，我不懂怎么分享。
其实运气并不仅仅是偶然性，我更相信它是具有必然性的，每个人不同的人生阅历，社会关系，教育程度等因素决定了每个人有不同的运气。这个道理放在我们做跨境电商行业里，同样适用。
这就是我一个大概的选品思路。
FBM or FBA
可能很多卖家跟我一样，一开始做亚马逊，也是先选择做FBM，上架产品后，不知道要怎么做，只能等着链接出单。
然而新店做FBM基本上是没有什么流量的，新店前三个月没有购物车，我们第一个订单是在三个月后才出的。出单一段时间后，才开始发FBA。
有大概半年的时间内，我们是FBA和FBM配合在一起做，但是后来发现，FBM做起来伤神费力，严重影响店铺的绩效考核，48小时内回复邮件、处理退货（服装类目退款率很高）、处理取消订单请求等等。
这些工作太繁琐了，而且稍不注意，就影响了店铺的绩效指标，对账号安全存在很大的风险。
然后在2018年的4月份，全线放弃FBM，所有SKU全部做FBA。这一次的转变，也使得店铺快速的上升了一个台阶。
做亚马逊不做FBA，不算是在做亚马逊。
做FBA，把很多的工作外包出去了，包括售前、配送、售后等服务。卖家可以安心地去优化产品，深挖供应链，有更多的时间去研究如何成长为大卖。所以要想在亚马逊暴富，一定要合理利用FBA。
我们平常测款，也全部是用FBA去测，效果很明显，新款一定要比同行先上架，先有FBA，这样你的产品才有竞争力。
我的一个主要的供货商，每个月都会开发很多新品，我基本上都是直接拿过来发FBA测款，测出来的数据才是最真实的，这种反馈比自己坐在电脑前各种意淫来得快。
新款第一批货发过去后，表现很出色的话，然后第二批货，数量翻倍补过去，用最快的快递，这是我们测款惯用的手段。这里我强调一个“快”字，各种反应速度一定要快，要先发制人。
我们去年做的小店，开局就直接做FBA，产品入仓一周内就能出单，赢在了起跑线，所以3个月能突破5万。
从FBM到FBA的转变，这些经历，我总结出来做亚马逊，需要用大卖思维，要舍得、要敢于尝试，很多卖家不敢发FBA，舍不得投钱，怕货卖不出去，投入没有回报，这种思维是限制他们发展的一个重要原因。用大卖思维去操作亚马逊，你才有可能成为大卖。
但是FBA也是一把双刃剑，要合理去看待他的利弊，库存一定要控制好，否则日夜辛苦打包赚来的钱，换成了一堆死库存。
我们团队每天都要去监测每个SKU的库存，制定相应的补货计划，这是每天必须要做的工作，有的产品会突然爆发，一夜之间断货，那么需要用最快的速度补货，我一般是不计成本地尽可能地让那些断货的产品快速入仓。
有的产品，好多天不出单，那就要去找原因，打折，降价，换主图，优化链接。想尽一切办法盘活库存，降低库存风险。
我们最开始，由于资金不足，备不了太多货，很长一段时间都是发快递，联邦IP，UPS红单等，后面雪球滚大了，开始发空派，海运。
但是我建议是尽量少发海运，时间太久，不确定性因素很大。盘活库存很重要，很多做FBA的卖家，成败就在库存上。
目前来看，我店铺的库存还算活跃。百分之99的库龄都是在90天以内，大部分库存能在一个月内轮回。
具体还有哪些盘活库存的方法，欢迎补充。
店铺定位
精品or铺货
亚马逊A9算法，一定是引导我们去做精品店的，垂直化运营，类目越单一越好。
如果有做铺货的群友，要想暴富的话，请尽快放弃铺货这条路，不要满足于大量铺货而带来的快感，要考虑长远。店铺尽量不要跨大类经营，最好是集中力量去做某一个类目。
前面的故事里面也说过了，我们一开始 也算是做铺货，做的是服装大类目里面的多个小类目，有好几多不同类目的链接，这是因为初期选品很迷茫，也不知道怎么去定位自己的店铺，只知道是跟速卖通一样，做服装的。
在后期发了FBA后，这些链接的表现开始分化，其中有一个链接表现的非常强势，我们开始关注、培养、呵护这个链接，对于这个链接，我们接下来的三件事，是为整个店铺的定位，打下了坚实的基础。
然后开始增加一些变体，加颜色和尺码，去厂家小批量地订货。增加变体是很重要的，可以提升转化，提升链接的排名。
你们可以去看一下，不同小类top100的产品，基本上都是多变体的链接。首先确保这个链接尽可能的不断货，FBA加大补货力度。
第三是去开发、上架一些这个类目，同风格的新产品，上架新链接，然后快速补货。
当时我们的判断是，这个风格的产品，市场潜力非常大，所以才敢从这个点上突破。然而这个尝试，误打误撞，做得比较顺利，通过那个最好的链接，带动了新链接。也就这样，对店铺慢慢有了一个定位。这些操作，有点误打误撞，但其实是跟紧了平台的A9算法的。
前段时间看到过一个帖子，把亚马逊的算法和速卖通的进行了对比。
对于亚马逊来说，其页面是向前推进式的，即在搜索结果页，无论消费者点击任何一条Listing的链接，页面就会向前推进，覆盖了原有的搜索结果页，整个页面变成了消费者所点击的那条Listing的详情页面，而当你在速卖通上搜索某个产品时，在搜索结果页面点击任何链接，该链接都会以弹出新窗口的形式呈现。
两相对比就不难发现，如果是一个速卖通的消费者，如果对打开的那条商品不满意，他可以轻易的关闭该页面，回到搜索结果页继续查看，可对于亚马逊的消费者来说，因为搜索结果页面已不存在，而正好在产品详情页面中间部位又有很多其他的关联产品在展示（包括每个产品详情页面中所展示的广告位、看了又看、买了又买等栏目），在这种情况下，消费者难以回到搜索结果页，也没有返回搜索结果页的动力了，反正任何一个产品页面都会提供足够多的相关选择，没必要回去。
这一段我是从某个帖子上复制过来的，可能有很多群友看过很多类似的帖子。
从这个对比我们可以看出，亚马逊的比价属性很弱，更强调的是一个相关性，当买家点进去一个链接后，链接下面会展示很多相关的产品，同时还会推广你店铺的其他链接（前提是要有相关性，也就是要同一个类目，相似的产品），买家若要继续选货，基本上只会从这些推荐的产品里面选，这些就是一个巨大的流量入口。
这就是前面我为什么强调要做精品店，类目要单一，通过店铺的主链接，带动其他的链接，所有链接关联在一起，形成合力。
如果是跨类目或者多类目经营，一个链接的成功，无法带动其他类目的成长。多类目经验，导致力量分散，无法无法形成合力。
下面我到亚马逊前台随机找一个实例来验证，为什么要做精品。
我随机在亚马逊首页搜索Blouses（上衣），找到一家best seller，点链接进去，可以看出，这是一个多变体的产品。
往下拉，可以看到，下面的一些推荐的产品，有多个产品是该卖家的，这里面推荐的全是一些同类目里面风格接近的产品，很容易通过这个链接，带动其他链接的成长。
进入这家店铺，也可以看到，这家店铺主打的是这种上衣。
精细化运营，这就是亚马逊的精髓，是由平台的算法决定的，平台算法的定位，决定了我们对店铺的定位。
品牌旗舰店
上面这个案例可以看出来，这家是有品牌备案的
品牌备案有什么好处？
1. 提升店铺形象
可以像速卖通一样，装修店铺了。
2. 破解很多的功能
可以编辑A+页面并且加入一些关联营销，带动店铺其他的产品，相当于速卖通的详情页；还可以看到很多关于品牌的数据；可以申请UPC豁免等功能。
3. 防止跟卖
品牌备案后，对跟卖的有震慑作用，大部分不敢跟，即使跟卖了，也可以在后台投诉，投诉跟卖者售假，未经授权。
我这边暂时是一投一个准。以前好像是说投诉不了，据说是今年才有的。可以看出亚马逊对品牌卖家的重视。
我想大部分卖家都是对跟卖的恨之入骨，我们的小店，最近后劲不足，就是被一些跟卖的整的，小店做起来速度太快，商标还没注册下来，所以被很多的苍蝇盯上了，我每个月要花几千甚至上万去请服务商赶跟卖，很大一部分利润被那些蛀虫侵蚀了。
奉劝群友们在做亚马逊之前，一定要注册商标，及时做好品牌备案。
我们上个星期花了两万多块钱注册新商标，加拿大欧盟，美国商标，全部注册了，准备后期开新店，现在是决定在没有拿到商标之前，不开新店了。
做生意眼光要长远，一定要想到未来可能发生的事情，防范于未然。不要因为眼前注册商标要花费很多的钱，而暂时选择无商标开店。没注册商标，那就不要去开店了，要不然店铺做得越快，越揪心。
站内广告
对于站内站内广告，我没有什么特别的心得，我们开的是自动广告，预算不是很高，但是我会让业务员每个星期去把那些没用的词否定，尽量把钱用在刀刃上。
自动广告没有很大的技术含量，这就是亚马逊给你的一项付费推广工具，用了肯定是有好处。
这是我们目前近30天的情况，最近的ACOS升高了点，因为是旺季，我们把预算开大了。平时一般是在15%以内。
广告带来的这部分销售额的利润，可能接近抵消广告花费。这部分虽然是没有赚钱，但是提升了转化，稳定了排名。所以广告一定是要开的，不开会影响店铺上升的进度，新品上架后，也需要开广告，这样新款推起来很快。
再一个强调的是，一定要勤快，要去把很多没用的词否定，提高广告的精准度。
可靠的供应链
亚马逊重产品，轻运营，既然是重产品，那么我们的支撑点，一定是在供应链上。
我的供货商，也是在之前做速卖通的时候，长期合作，积累下来的。目前稳定的供应商有5家。
供应商要有很强的供货能力，产品质量过硬，能听取我们的意见 改进产品。我对供货商的产品价格要求不是很高，不是一味地要求他们低价，价格低了会影响产品质量和服务。
需要让供应商赚钱，才会更乐意跟我们合作。前面说过，亚马逊的比价属性比较弱，所以我们在亚马逊上面不是打价格站，而是以质取胜，我们售价在同行里面是最高的。
每个供货商都对自己的产品很有信心，觉得自己的产品质量过硬，没有问题，但是我从来不相信他们。我这边进来的货，每一件都要重新质检，换包装。
我这里请了5个临时工，专门质检、换包装。每件货 质检+换包装，总共5毛钱一件，查出一件次品的奖励1块钱。
这种激励制度，使得他们质检很严格，查出来的次品比例很高，效果比较明显。这个环节上每个月要发出去1.5-2万块钱的工资。
发FBA前的最后一道关口，要严格把控。一旦次品或者问题产品发到FBA，那会造成一系列的问题，要么差评，要么退货，退货后要收退货处理费，然后那件货归为不可售，不可售的产品，后面是要当垃圾清理的。
我这个大店，每个月要清理好几百件不可售的货，有的是买家损坏，有的是自身质量问题。这个情况还是在严格质检后的，如果不严格质检，那后果更严重。
我们最大的一家供货商，也是在我的慢慢调教之下，越来越配合我了，他说他们做了十几年供货，第一次碰到我这么严格的质检，但是我的量在他们那里基本上算是最大的，所以对我是又爱又恨。
我每个月都要退一两万块钱的次品回去，每次听到我说有次品退回去，心里都是万马奔腾，又不敢拿我怎么样。但是在我的这种刺激下，他们真的是有在改进产品，做工和质量越来越好了，慢慢的被我塑造成我想要的样子。
这家供货商的老板我很佩服他，很感谢他，今年的大年初三，我要了十几万的货（他仓库有库存的货，年底好多供货缺货缺成狗），要他当天帮我发。
我是算在初八上班的时候要发FBA，因为FBA那边好多产品快断货了。一般人很难答应我这种无理的要求，然而他做到了，很配合我。大过年的帮我打包发货，然后发顺丰速运，初七就收到货了。这批货补得很及时，当时看到同行的货全部断了，留着一点自发货的链接在卖。
这批货入仓后，也就是到了元宵节前后，店铺的单量又上了一个台阶。所以还是反应要快，要做到人无我有，这样才有弯道超车的可能。
供应链上面，还有一个很重要的就是头程物流。我从沿海退居内陆城市，物流的优势被削弱。
但是现在内陆城市的国际物流越来越成熟了，我用的本地一家最大的货代，本地的UPS能做到3天入仓（单价33元/kg不含油），发空派专线快的全程8天左右（单价30元/kg），再还有便宜的渠道25元/kg,时效15天左右。价格会比沿海贵1-2块钱。
这家货代服务也是非常好，随叫随到，节假日的时候如果要发货，老板自己开面包车过来收。因为专线的渠道他们是要拉到深圳或者上海去的，国内物流节假日不放假，所以节假日发货，比放假回来再发，时效上会快一两天的，对于我们卖家来说，是没有节假日的，所以我默认的的一些供货商和服务商都是没有节假日。
头程物流，价格和时效上，如何去取舍，每个卖家是需求不一样，这里不好统一去介绍。
供应链配合好了，FBA不断货，产品排名稳定，甚至有上升的机会。
亚马逊要想做好，就是需要合理利用这6个要素，这6个要素是相辅相成的，如果你现在的店铺做得不温不火，一定是这些要素没有配合好。
希望在做亚马逊正迷茫的群友们，听了这个分享，能有所收货，也希望今后群内能涌现出更多的分享者，能共同进步；希望能看到更多的群友，喜提豪车、买车赠父、买房赠父…
整个分享，到这里基本上就结束了。好像内容有点偏题，不知道你们有没有看明白如何从0-30万。
提 问
Q1：那你们新店不打站内广告，新品怎么推起来？有做其他相关渠道的营销吗
A：最开始做新店，没钱烧广告，当时眼光比较短浅，不舍得投钱。靠自然流量，等了3个月才出单的，然后就是靠FBA
Q2：新产品怎么做测评？刷单吗？
A: 最开始有刷过10单，留评5个。后面就没有刷过了，后期还是被平台删掉了。新品不要刷单，很容易被抓。最好是刷一些有出单有销量的产品。留评率不要太高。我不主张刷单
Q3：你们做了严格的质检后，退货率是多少？
A：目前退货率在20%左右，服装的退货率高，不仅仅是质量问题，更多的是因为尺码，或者实物跟买家的预期相差很大
Q4：你们同行价格最高，一开始怎么推起来？测评吗？
A: 刷了一次单，后面全是靠FBA和广告来做
Q5: 亚马逊如何定价? 通常利润率大概设置在多少?
A：售价=成本+佣金+30%的利润。 成本=产品进价+头程均摊+亚马逊配送费。 我们设定的销售利润率是30%。但是因为退款率，广告等，实际到手的净利润，整体上只有10-15%
Q6：服装类目应该是排名共享的吧，多SKU能促进排名，如果子链接排名不共享的情况下，是建议多个独立链接还是继续父子变体呢？
A：服装类目里面，一个链接是一个排名
Q7：服装换季时候，如何做库存周转？
A：我们主要做夏季的，所以最近是旺季，冬季的产品基本上不做。快到换季的时候，提前预测，减少补货数量，尽量把库存量降低
Q8：头程跟配送费是怎么算的，按件数还是体积？
A：看你每次发货总体上是怎么计费，是以实重计费为主还是以体积重计费为主。我们做的产品基本上是实重货，我们以重量计费。
Q9：请问 你推新品都是绑定老产品共享review再打进行广告推广吗 ？我一直很担心老产品影响新品曝光转化。。所以都会后期有自然review后拆开。。。请问你的做法是？
A：以前有绑定过，最近半年多都没有这样做过了，亚马逊现在严抓。我们小店在过年放假前几天被关，就是因为违规操作变体，员工操作失误。我们现在推新品都是直接开一个新链接，因为店铺已经流量很大，单一类目，流量很集中，完全可以带起来，还有就是在A+页面关联新品。然后新品配合广告。
Q10：测新品备货过去不满20件会出现分仓的情况，这样就会增加头程运费的成本，请问有避免的办法吗？
A：产品类目单一，分仓的概率很低，我们大店基本上都是一个仓。如果不满20件，你可以尝试每个SKU数量填5个以内，然后用+-6的那个方法操作。我们一起试过每个SKU数量调成1，全部分成一个仓，批准货件后，每个SKU调到7件。如果实在是分仓，选择以主仓库为主，也是把那些货少的仓，用+-6的办法，调到最少。然后用慢一点的快递发，尽量降低成本
Q11：请问你们是怎么管理评价这块的？1）要评论吗？2）会联系客户改评论吗？
A： 不会向买家索要评论，更不会找客户改评价。这些都是平台禁止的，一定不能犯。
Q12：请问订单是集中单个爆款还是多个产品分散出单？
A: 集中在主链接。总体上是集中的。
Q13：可以说说手动广告是怎么做的？推大词还是长尾词呢？那么多变体的listing，只开一个sku广告吗？还是几个好卖颜色的sku都开？
A: 主要是挑颜色好卖的打广告
End.
好啦，看完Horse的万字长文相信诸位看官一定有所收获，至少从小撕鸡眼里看来，自己独立成长的故事是值得我们仔细揣摩和学习的。
在文末最后再补充一句吧，如果看完文章，大家有疑问的还可以在下方留言区留言，他会看的到的，当然我也会帮助转达，帮大家寻得答案，同时饮水思源，这位卖家是微博上的朋友，大家可以去微博搜索“跨境电商Horse”关注。
宠物品类交流群
家居品类交流群
母婴用品交流群
亚马逊运营干货包
TikTok运营干货包
跨境电商行业报告
跨境电商交流群
亚马逊卖家交流群
独立站卖家交流群
不用去仰望
谁的成功
不是来自于平凡
内容：跨境电商Horse、小撕鸡
编辑：小撕鸡
前 言
入行这么些年，小撕鸡最大的感触就是，平凡的人太多，仰望着那些成功的卖家，但着手眼前，面对着苍白的日常订单量和积压的库存，背负着生活压力的人绝不在少数。
所以在这样的基础背景下，小撕鸡这大半年都在翻阅各种社交媒体和论坛，希望能够找到一些好的素材，好的想法和思路给到我的读者，或者说给我自己一个答案。
运气好，在微博上看到了这么样一篇好的文章，同时也感谢原文作者，微博ID：跨境电商Horse对我的信任，并将文章的转载权限给到酷鸟。
今天小撕鸡也没有车可以开，就直接放干货吧，希望这篇万字长文对得起我的读者，对你们都会有帮助，希望未来的你们，也能够有好故事可以说。
亚马逊新手
月销额如何从0做到30万美金
新浪微博：跨境电商Horse
入群两年了，跟我做亚马逊的时间是一样的，两年来都是听群友的分享，在这里面吸取了很多的经验，使我在跨境电商这条路上茁壮成长，来而不往非礼也，不能一味地索取，所以现在站在这里给大家分享了。借用一位大卖的话来说“越分享越成功”
我们做的类目是服装，从2015年做速卖通开始，就一直做服装类目，从此深深地爱上了这个类目。我的跨境电商之行，始于速卖通，为后来的亚马逊运营，打了点基础。
下面大家先听我讲一下我做亚马逊的故事，里面或许有很多吹牛B的内容，请群友见谅。听完故事，我再分享一些具体的细节。
开局我先上图
我把故事分成6个阶段来讲
阶段一
（2017年7-9月）
纯小白阶段，刚开始选了速卖通店铺里面一些卖得好的产品，上架到亚马逊，亚马逊后台上架产品比较复杂，第一个产品搞了一天才完成。抱着三天的热度，上架了5个链接，然后坐等出单，结果一等就是3个月。
因为我一开始全是做自发货，没有发FBA，新店前3个月没有购物车，基本上没有流量。
直到第四个月，有一天半夜突然有个邮件，说亚马逊出单了，当时就感觉中了大奖，又激起了我的热情。
随后一段时间，隔一天有个订单，然后我咬牙切齿做了一个决定，发一批FBA的货过去尝试一下。对于一个从来没有发过FBA的小白来说，这个过程简直是一把鼻涕一把泪，三天三夜都说不完。
阶段二
（2017年10-11月）
FBA初试成功，小白慢慢成长。我很不可思议的是，FBA到货过后，单量翻倍了，这才发现，FBA是个好东西，一定要好好利用，很快我就发了第二批货、第三批货…
同时，我开始忍痛开站内广告，虽然每天预算很少，但是内心还是在滴血，还好，广告稍微有点成效。
阶段三
（2017年11月-2018年2月）
小白找到突破口，蜕变成小卖。随着FBA的货不断地补过去，有的产品慢慢表现突出，善于观察的我，发现有一个链接货卖得很快，FBA到货，没几天就卖完了。
然后我开始扩充这个链接，加变体、优化图片。同时，再继续上架新链接，都是接近风格相同类目的产品。
我开始做的时候类目有好几个，服装大类里的多个小类目。新款上架后，头程用最快的快递发，货入仓后，新链接打自动广告。
试水后，发现这些新链接很快就出单了。就这样，我开始找到了一个突破口，开始找到了店铺的定位，只做这个小类目的产品，其他小类目的产品，表现很一般，慢慢地开始淘汰了。
最后我店铺只留下五六个链接，全是同一个小类目的产品，风格接近。误打误撞，店铺就成了一个精品店，营业额增长得很快。
这是这个阶段的增长速度
2018年的2月份订单量增长迅猛，这期间是春节，我春节前补了30多万的货过去。
这批货补的很有力度，让供应商看到了我的实力，由不屑一顾，转向慢慢配合；让买家在春节期间有货可买，不再孤独；货代开始给我优惠，寻求长期合作。
商人就是一个赌徒，还好这场赢。与此同时，在2017年12月底，注册了美国商标，等待10个月后下证。这个阶段里面，我们完成了自发货到FBA的锐变，产品全部做FBA，自发货不能碰，对店铺有危害。
阶段四
（2018年3月-7月）
精细化运营，小卖看到了希望。过完春节，整个人精神焕发，又积极投入了补货的工作中，我是一个很有危机意识的人，很怕FBA断货，没货卖了，所以我总是紧盯每个SKU的库存。
这个春夏，沉浸在进货、打包、发货的美好生活中。从2月销售额2万多美金，到7月份突破10万美金，只花了半年时间。
阶段五，瓶颈期。
（2018年8-12月）
这期间月销售额在6-10万之间徘徊，这段时间相对稳定，没有很大的波动。瓶颈期也正是在积蓄力量的时候，9月份美国商标证书到手，开始品牌备案。
有了品牌备案，店铺解锁了很多的功能，我开始每个链接去做A+页面，做很多的关联营销，把整个店铺的产品关联在一起。品牌旗舰店确实比一般的店铺看起来更高端大气。
这期间也在不断优化产品，剔除一些差评多、退款高的产品，或者是给厂家建议，改进产品。这些事情做了，虽然不是立竿见影，但是在后面能上一个新台阶，打下了基础。
与此同时，9月底，新店开张，开始投入精力打造新店，用同样的打法。到12月份，店铺突破5万美金。因为我们所有店铺全都是做FBA，库存压力压力特别大，店铺多了，一定程度上限制了整体的进程。
新店因为一时起来得太快，没来得及注册商标，所以这期间被一些跟卖的搞得我头昏脑涨。为什么被人跟卖，因为店铺做做得太好太快了。然后然后每个月要花几千上万块钱去找人赶跟卖，赶跟卖成了持久战，要赶到品牌备案为止。
阶段六突破瓶颈
上了一层台阶
（2019年1月至今）
在上一个阶段，做了很多的准备工作，在这个阶段都显示出了成效，我们开始慢慢能摸透平台的算法和规则了，好几个链接稳定在小类目里面的前50名。
这个阶段，更能体会到，亚马逊重产品，轻运营，引导卖家精细化垂直化运营。
我做的是美国站，前面好像忘了介绍。
听完我的这个小故事，我想群友们能初步地明白亚马逊店铺能迅速成长的一些要素。
简单地概括就是：选品+FBA+店铺定位+可靠的供应链+站内广告+品牌旗舰店。这可以说是一个成功的亚马逊店铺的标配。
那我下面具体来分析一下这些要素。每个要素分析完后，可以问5个问题让我回答
选 品
按照国际惯例，首先谈选品，这里我只分享选品思路。
有好多人问过我，亚马逊卖什么好，这个问题我无法回答。因为每个人手上整合的资源优势不一样，有的产品别人卖得好，你不一定卖得起来。必须卖适合自己的产品，不要盲目跟风。
我们初期上架的产品是挑速卖通上卖得比较好的，然后再去亚马逊看一下同款或者近似款式的销量，看一下类目Top100的那些产品的状况，分析他们的一些特性。
相比于很多的大卖，我的这个选品，看似没有任何的技术含量。但是我的这种选品思路的合理性，在我后面的实践中，还是得到了验证的。
大部分卖家可能会去亚马逊站内选品，去看平台的一些趋势，或者是用一些选品工具，收集一些数据。得到一些数据后，分析出哪些产品好卖，再开始布局这些产品。这一般是沿海一些做铺货的大卖的操作手法，对于我这种小卖，不一定适用。
对于我们小卖而言，我的选品建议是：卖适合自己的产品。首先一定要认清自身的优势，扬长避短；然后去分析外部环境，分析竞争对手或者是行业标杆的特性。
a、评估自身优势
如果你是做了其他平台，对某个品类已经很熟悉了，再来做亚马逊的，那最好是做自己的老本行，不要改变类目，因为变类目你需要重新去整合资源。
你对现在的品类很熟悉，有稳定的供应链（供应链的重要性，就不用我多说明了，亚马逊拼的就是供应链），这就是你的优势。
如果实在是对自己现在做的类目不抱有希望，或者是能力跟群主一样强的，非要换类目，也一定要找到自身的一些优势，要么是价格优势，要么是运营优势，或者是资金优势。
总之要有自身优势，不要盲目跟风。
b、评估外部环境
多看平台的一些趋势（关于一些站内选品的技巧，之前有群友分享过，我语言功底有限，请允许我省略），看你所选的品类，在平台上的销售状况。
看类目排名Top100的，观察这些产品的一些共性，比如首图简洁明了或者很有吸引力；产品评高分高；有A+页面等等。这些热销的产品就代表了平台的风向，对你选品和后期的运营，有很多的参考价值。
C、运气
选品还带有一些运气的成分在里面，运气这个东西，我不懂怎么分享。
其实运气并不仅仅是偶然性，我更相信它是具有必然性的，每个人不同的人生阅历，社会关系，教育程度等因素决定了每个人有不同的运气。这个道理放在我们做跨境电商行业里，同样适用。
这就是我一个大概的选品思路。
FBM or FBA
可能很多卖家跟我一样，一开始做亚马逊，也是先选择做FBM，上架产品后，不知道要怎么做，只能等着链接出单。
然而新店做FBM基本上是没有什么流量的，新店前三个月没有购物车，我们第一个订单是在三个月后才出的。出单一段时间后，才开始发FBA。
有大概半年的时间内，我们是FBA和FBM配合在一起做，但是后来发现，FBM做起来伤神费力，严重影响店铺的绩效考核，48小时内回复邮件、处理退货（服装类目退款率很高）、处理取消订单请求等等。
这些工作太繁琐了，而且稍不注意，就影响了店铺的绩效指标，对账号安全存在很大的风险。
然后在2018年的4月份，全线放弃FBM，所有SKU全部做FBA。这一次的转变，也使得店铺快速的上升了一个台阶。
做亚马逊不做FBA，不算是在做亚马逊。
做FBA，把很多的工作外包出去了，包括售前、配送、售后等服务。卖家可以安心地去优化产品，深挖供应链，有更多的时间去研究如何成长为大卖。所以要想在亚马逊暴富，一定要合理利用FBA。
我们平常测款，也全部是用FBA去测，效果很明显，新款一定要比同行先上架，先有FBA，这样你的产品才有竞争力。
我的一个主要的供货商，每个月都会开发很多新品，我基本上都是直接拿过来发FBA测款，测出来的数据才是最真实的，这种反馈比自己坐在电脑前各种意淫来得快。
新款第一批货发过去后，表现很出色的话，然后第二批货，数量翻倍补过去，用最快的快递，这是我们测款惯用的手段。这里我强调一个“快”字，各种反应速度一定要快，要先发制人。
我们去年做的小店，开局就直接做FBA，产品入仓一周内就能出单，赢在了起跑线，所以3个月能突破5万。
从FBM到FBA的转变，这些经历，我总结出来做亚马逊，需要用大卖思维，要舍得、要敢于尝试，很多卖家不敢发FBA，舍不得投钱，怕货卖不出去，投入没有回报，这种思维是限制他们发展的一个重要原因。用大卖思维去操作亚马逊，你才有可能成为大卖。
但是FBA也是一把双刃剑，要合理去看待他的利弊，库存一定要控制好，否则日夜辛苦打包赚来的钱，换成了一堆死库存。
我们团队每天都要去监测每个SKU的库存，制定相应的补货计划，这是每天必须要做的工作，有的产品会突然爆发，一夜之间断货，那么需要用最快的速度补货，我一般是不计成本地尽可能地让那些断货的产品快速入仓。
有的产品，好多天不出单，那就要去找原因，打折，降价，换主图，优化链接。想尽一切办法盘活库存，降低库存风险。
我们最开始，由于资金不足，备不了太多货，很长一段时间都是发快递，联邦IP，UPS红单等，后面雪球滚大了，开始发空派，海运。
但是我建议是尽量少发海运，时间太久，不确定性因素很大。盘活库存很重要，很多做FBA的卖家，成败就在库存上。
目前来看，我店铺的库存还算活跃。百分之99的库龄都是在90天以内，大部分库存能在一个月内轮回。
具体还有哪些盘活库存的方法，欢迎补充。
店铺定位
精品or铺货
亚马逊A9算法，一定是引导我们去做精品店的，垂直化运营，类目越单一越好。
如果有做铺货的群友，要想暴富的话，请尽快放弃铺货这条路，不要满足于大量铺货而带来的快感，要考虑长远。店铺尽量不要跨大类经营，最好是集中力量去做某一个类目。
前面的故事里面也说过了，我们一开始 也算是做铺货，做的是服装大类目里面的多个小类目，有好几多不同类目的链接，这是因为初期选品很迷茫，也不知道怎么去定位自己的店铺，只知道是跟速卖通一样，做服装的。
在后期发了FBA后，这些链接的表现开始分化，其中有一个链接表现的非常强势，我们开始关注、培养、呵护这个链接，对于这个链接，我们接下来的三件事，是为整个店铺的定位，打下了坚实的基础。
然后开始增加一些变体，加颜色和尺码，去厂家小批量地订货。增加变体是很重要的，可以提升转化，提升链接的排名。
你们可以去看一下，不同小类top100的产品，基本上都是多变体的链接。首先确保这个链接尽可能的不断货，FBA加大补货力度。
第三是去开发、上架一些这个类目，同风格的新产品，上架新链接，然后快速补货。
当时我们的判断是，这个风格的产品，市场潜力非常大，所以才敢从这个点上突破。然而这个尝试，误打误撞，做得比较顺利，通过那个最好的链接，带动了新链接。也就这样，对店铺慢慢有了一个定位。这些操作，有点误打误撞，但其实是跟紧了平台的A9算法的。
前段时间看到过一个帖子，把亚马逊的算法和速卖通的进行了对比。
对于亚马逊来说，其页面是向前推进式的，即在搜索结果页，无论消费者点击任何一条Listing的链接，页面就会向前推进，覆盖了原有的搜索结果页，整个页面变成了消费者所点击的那条Listing的详情页面，而当你在速卖通上搜索某个产品时，在搜索结果页面点击任何链接，该链接都会以弹出新窗口的形式呈现。
两相对比就不难发现，如果是一个速卖通的消费者，如果对打开的那条商品不满意，他可以轻易的关闭该页面，回到搜索结果页继续查看，可对于亚马逊的消费者来说，因为搜索结果页面已不存在，而正好在产品详情页面中间部位又有很多其他的关联产品在展示（包括每个产品详情页面中所展示的广告位、看了又看、买了又买等栏目），在这种情况下，消费者难以回到搜索结果页，也没有返回搜索结果页的动力了，反正任何一个产品页面都会提供足够多的相关选择，没必要回去。
这一段我是从某个帖子上复制过来的，可能有很多群友看过很多类似的帖子。
从这个对比我们可以看出，亚马逊的比价属性很弱，更强调的是一个相关性，当买家点进去一个链接后，链接下面会展示很多相关的产品，同时还会推广你店铺的其他链接（前提是要有相关性，也就是要同一个类目，相似的产品），买家若要继续选货，基本上只会从这些推荐的产品里面选，这些就是一个巨大的流量入口。
这就是前面我为什么强调要做精品店，类目要单一，通过店铺的主链接，带动其他的链接，所有链接关联在一起，形成合力。
如果是跨类目或者多类目经营，一个链接的成功，无法带动其他类目的成长。多类目经验，导致力量分散，无法无法形成合力。
下面我到亚马逊前台随机找一个实例来验证，为什么要做精品。
我随机在亚马逊首页搜索Blouses（上衣），找到一家best seller，点链接进去，可以看出，这是一个多变体的产品。
往下拉，可以看到，下面的一些推荐的产品，有多个产品是该卖家的，这里面推荐的全是一些同类目里面风格接近的产品，很容易通过这个链接，带动其他链接的成长。
进入这家店铺，也可以看到，这家店铺主打的是这种上衣。
精细化运营，这就是亚马逊的精髓，是由平台的算法决定的，平台算法的定位，决定了我们对店铺的定位。
品牌旗舰店
上面这个案例可以看出来，这家是有品牌备案的
品牌备案有什么好处？
1. 提升店铺形象
可以像速卖通一样，装修店铺了。
2. 破解很多的功能
可以编辑A+页面并且加入一些关联营销，带动店铺其他的产品，相当于速卖通的详情页；还可以看到很多关于品牌的数据；可以申请UPC豁免等功能。
3. 防止跟卖
品牌备案后，对跟卖的有震慑作用，大部分不敢跟，即使跟卖了，也可以在后台投诉，投诉跟卖者售假，未经授权。
我这边暂时是一投一个准。以前好像是说投诉不了，据说是今年才有的。可以看出亚马逊对品牌卖家的重视。
我想大部分卖家都是对跟卖的恨之入骨，我们的小店，最近后劲不足，就是被一些跟卖的整的，小店做起来速度太快，商标还没注册下来，所以被很多的苍蝇盯上了，我每个月要花几千甚至上万去请服务商赶跟卖，很大一部分利润被那些蛀虫侵蚀了。
奉劝群友们在做亚马逊之前，一定要注册商标，及时做好品牌备案。
我们上个星期花了两万多块钱注册新商标，加拿大欧盟，美国商标，全部注册了，准备后期开新店，现在是决定在没有拿到商标之前，不开新店了。
做生意眼光要长远，一定要想到未来可能发生的事情，防范于未然。不要因为眼前注册商标要花费很多的钱，而暂时选择无商标开店。没注册商标，那就不要去开店了，要不然店铺做得越快，越揪心。
站内广告
对于站内站内广告，我没有什么特别的心得，我们开的是自动广告，预算不是很高，但是我会让业务员每个星期去把那些没用的词否定，尽量把钱用在刀刃上。
自动广告没有很大的技术含量，这就是亚马逊给你的一项付费推广工具，用了肯定是有好处。
这是我们目前近30天的情况，最近的ACOS升高了点，因为是旺季，我们把预算开大了。平时一般是在15%以内。
广告带来的这部分销售额的利润，可能接近抵消广告花费。这部分虽然是没有赚钱，但是提升了转化，稳定了排名。所以广告一定是要开的，不开会影响店铺上升的进度，新品上架后，也需要开广告，这样新款推起来很快。
再一个强调的是，一定要勤快，要去把很多没用的词否定，提高广告的精准度。
可靠的供应链
亚马逊重产品，轻运营，既然是重产品，那么我们的支撑点，一定是在供应链上。
我的供货商，也是在之前做速卖通的时候，长期合作，积累下来的。目前稳定的供应商有5家。
供应商要有很强的供货能力，产品质量过硬，能听取我们的意见 改进产品。我对供货商的产品价格要求不是很高，不是一味地要求他们低价，价格低了会影响产品质量和服务。
需要让供应商赚钱，才会更乐意跟我们合作。前面说过，亚马逊的比价属性比较弱，所以我们在亚马逊上面不是打价格站，而是以质取胜，我们售价在同行里面是最高的。
每个供货商都对自己的产品很有信心，觉得自己的产品质量过硬，没有问题，但是我从来不相信他们。我这边进来的货，每一件都要重新质检，换包装。
我这里请了5个临时工，专门质检、换包装。每件货 质检+换包装，总共5毛钱一件，查出一件次品的奖励1块钱。
这种激励制度，使得他们质检很严格，查出来的次品比例很高，效果比较明显。这个环节上每个月要发出去1.5-2万块钱的工资。
发FBA前的最后一道关口，要严格把控。一旦次品或者问题产品发到FBA，那会造成一系列的问题，要么差评，要么退货，退货后要收退货处理费，然后那件货归为不可售，不可售的产品，后面是要当垃圾清理的。
我这个大店，每个月要清理好几百件不可售的货，有的是买家损坏，有的是自身质量问题。这个情况还是在严格质检后的，如果不严格质检，那后果更严重。
我们最大的一家供货商，也是在我的慢慢调教之下，越来越配合我了，他说他们做了十几年供货，第一次碰到我这么严格的质检，但是我的量在他们那里基本上算是最大的，所以对我是又爱又恨。
我每个月都要退一两万块钱的次品回去，每次听到我说有次品退回去，心里都是万马奔腾，又不敢拿我怎么样。但是在我的这种刺激下，他们真的是有在改进产品，做工和质量越来越好了，慢慢的被我塑造成我想要的样子。
这家供货商的老板我很佩服他，很感谢他，今年的大年初三，我要了十几万的货（他仓库有库存的货，年底好多供货缺货缺成狗），要他当天帮我发。
我是算在初八上班的时候要发FBA，因为FBA那边好多产品快断货了。一般人很难答应我这种无理的要求，然而他做到了，很配合我。大过年的帮我打包发货，然后发顺丰速运，初七就收到货了。这批货补得很及时，当时看到同行的货全部断了，留着一点自发货的链接在卖。
这批货入仓后，也就是到了元宵节前后，店铺的单量又上了一个台阶。所以还是反应要快，要做到人无我有，这样才有弯道超车的可能。
供应链上面，还有一个很重要的就是头程物流。我从沿海退居内陆城市，物流的优势被削弱。
但是现在内陆城市的国际物流越来越成熟了，我用的本地一家最大的货代，本地的UPS能做到3天入仓（单价33元/kg不含油），发空派专线快的全程8天左右（单价30元/kg），再还有便宜的渠道25元/kg,时效15天左右。价格会比沿海贵1-2块钱。
这家货代服务也是非常好，随叫随到，节假日的时候如果要发货，老板自己开面包车过来收。因为专线的渠道他们是要拉到深圳或者上海去的，国内物流节假日不放假，所以节假日发货，比放假回来再发，时效上会快一两天的，对于我们卖家来说，是没有节假日的，所以我默认的的一些供货商和服务商都是没有节假日。
头程物流，价格和时效上，如何去取舍，每个卖家是需求不一样，这里不好统一去介绍。
供应链配合好了，FBA不断货，产品排名稳定，甚至有上升的机会。
亚马逊要想做好，就是需要合理利用这6个要素，这6个要素是相辅相成的，如果你现在的店铺做得不温不火，一定是这些要素没有配合好。
希望在做亚马逊正迷茫的群友们，听了这个分享，能有所收货，也希望今后群内能涌现出更多的分享者，能共同进步；希望能看到更多的群友，喜提豪车、买车赠父、买房赠父…
整个分享，到这里基本上就结束了。好像内容有点偏题，不知道你们有没有看明白如何从0-30万。
提 问
Q1：那你们新店不打站内广告，新品怎么推起来？有做其他相关渠道的营销吗
A：最开始做新店，没钱烧广告，当时眼光比较短浅，不舍得投钱。靠自然流量，等了3个月才出单的，然后就是靠FBA
Q2：新产品怎么做测评？刷单吗？
A: 最开始有刷过10单，留评5个。后面就没有刷过了，后期还是被平台删掉了。新品不要刷单，很容易被抓。最好是刷一些有出单有销量的产品。留评率不要太高。我不主张刷单
Q3：你们做了严格的质检后，退货率是多少？
A：目前退货率在20%左右，服装的退货率高，不仅仅是质量问题，更多的是因为尺码，或者实物跟买家的预期相差很大
Q4：你们同行价格最高，一开始怎么推起来？测评吗？
A: 刷了一次单，后面全是靠FBA和广告来做
Q5: 亚马逊如何定价? 通常利润率大概设置在多少?
A：售价=成本+佣金+30%的利润。 成本=产品进价+头程均摊+亚马逊配送费。 我们设定的销售利润率是30%。但是因为退款率，广告等，实际到手的净利润，整体上只有10-15%
Q6：服装类目应该是排名共享的吧，多SKU能促进排名，如果子链接排名不共享的情况下，是建议多个独立链接还是继续父子变体呢？
A：服装类目里面，一个链接是一个排名
Q7：服装换季时候，如何做库存周转？
A：我们主要做夏季的，所以最近是旺季，冬季的产品基本上不做。快到换季的时候，提前预测，减少补货数量，尽量把库存量降低
Q8：头程跟配送费是怎么算的，按件数还是体积？
A：看你每次发货总体上是怎么计费，是以实重计费为主还是以体积重计费为主。我们做的产品基本上是实重货，我们以重量计费。
Q9：请问 你推新品都是绑定老产品共享review再打进行广告推广吗 ？我一直很担心老产品影响新品曝光转化。。所以都会后期有自然review后拆开。。。请问你的做法是？
A：以前有绑定过，最近半年多都没有这样做过了，亚马逊现在严抓。我们小店在过年放假前几天被关，就是因为违规操作变体，员工操作失误。我们现在推新品都是直接开一个新链接，因为店铺已经流量很大，单一类目，流量很集中，完全可以带起来，还有就是在A+页面关联新品。然后新品配合广告。
Q10：测新品备货过去不满20件会出现分仓的情况，这样就会增加头程运费的成本，请问有避免的办法吗？
A：产品类目单一，分仓的概率很低，我们大店基本上都是一个仓。如果不满20件，你可以尝试每个SKU数量填5个以内，然后用+-6的那个方法操作。我们一起试过每个SKU数量调成1，全部分成一个仓，批准货件后，每个SKU调到7件。如果实在是分仓，选择以主仓库为主，也是把那些货少的仓，用+-6的办法，调到最少。然后用慢一点的快递发，尽量降低成本
Q11：请问你们是怎么管理评价这块的？1）要评论吗？2）会联系客户改评论吗？
A： 不会向买家索要评论，更不会找客户改评价。这些都是平台禁止的，一定不能犯。
Q12：请问订单是集中单个爆款还是多个产品分散出单？
A: 集中在主链接。总体上是集中的。
Q13：可以说说手动广告是怎么做的？推大词还是长尾词呢？那么多变体的listing，只开一个sku广告吗？还是几个好卖颜色的sku都开？
A: 主要是挑颜色好卖的打广告
End.
好啦，看完Horse的万字长文相信诸位看官一定有所收获，至少从小撕鸡眼里看来，自己独立成长的故事是值得我们仔细揣摩和学习的。
在文末最后再补充一句吧，如果看完文章，大家有疑问的还可以在下方留言区留言，他会看的到的，当然我也会帮助转达，帮大家寻得答案，同时饮水思源，这位卖家是微博上的朋友，大家可以去微博搜索“跨境电商Horse”关注。
交流群 
全球电商平台开店交流群
热门活动 
热门报告 
