在菲律宾,上万华人卖家在Shopee驻店,除了在菲落地生根好几代的华人,也有不少是为了经商漂流来此的「新住民」,他们的故事脉络都很像,在中国经商,随后开始寻觅新潜力市场,最后在菲律宾或其他东南亚国家落脚,而我们的卖家Kath Tan与她哥哥也是最好的例子。
2019年5月,Kath Tan与哥哥一同来到菲律宾,很幸运的刚好有亲戚在此经商,初到菲时还能有些照应。问到为什么会来菲律宾?他们的答案与大部分卖家非常相似:「因为中国市场已经饱和了,必须另寻出路。」
「刚来的时候就是在家里打混,也没做什么事情。」Kath Tan的哥哥说。但实际上有亲戚、有货源,对初到菲的人来说就是最便捷的开端。在华人圈,很多卖家都是先经营实体店面后才转为线上贩售,但他们不一样,只因为朋友的推荐,就开始在Shopee上卖东西,而且是接手亲友的卖场续做。「当初是觉得那个号创立一段时间,对销售应该蛮有用的,但实际上我们接手时它的取消率有80%。真不知道怎么搞。」我倒吸了一口气,对他们说买家看到这样的取消率也再也不下单了吧?他们笑笑的说对啊,但还是硬做了。不到2年的时间,他们就逆转情势,现在的订单取消率已经小于1%,卖场满意度更高达4.9颗星,也拥有上万追踪人数。而逆转胜的关键在于员工训练以及完整的分工。初期虽然单少,他们还是很注重客服服务以及人员的分工;他们自己负责打单,而规范工人在晚上固定时段为隔日要出货的订单做捡货与包货。他们工人数不多,5根手指头数的出来,没什么太多的规范或管理秘诀,仅凭着长久培养的默契,让效率极大化。虽然卖场初期数据并不好看,但就这样2年的时间一点一滴累积起更多的买家评价与增进出货速率,也增进回头客与新买家的信任。🔺 Kath与她哥哥对卖场事物亲力亲为(卖家提供)当聊到初期经营Shopee上有遇到哪些困难?他们先说了许多卖家会提及的物流问题,或是客服沟通问题。而后又想想,给出了与别人不一样的答案。
「做图吧?我觉得商品图很难做!以前都乱拍乱上架,现在好点,供应商有图就用他们的。」买家都是视觉动物,图片吸睛了,才会有欲望点进商品查看更多细节。除了制图外,他们也提到选品问题,因为是贩售生活用品相关杂货,他们总觉得自己的选品不够好,只有旧的商品卖得动,新的选品销量都无法显著提升。「方便请问你们目前商店内卖的最好的商品类别是什么吗?」我问。他们想了想,给了我意料之外的回答:「女包!女包卖最好!」说完都笑成一团。虽然说销量最好的并不算是他们卖场类别的商品,但这也给他们更多的计划与想法-重新定义卖场定位。他们提到女包销量在他们卖场异军突起,也给了他们想开其他帐号专营女包的想法,另一个他们觉得很有潜力的类别就是宠物用品。「我总觉得在菲律宾有养宠物的家境都有一定水平的。」目前就是着手规划接下来的货源跟卖场安排。「如果你们要给新的卖家一个忠告或是意见,你们会想跟他们说什么呢?」我问。
「觉得要下广告。」他们提到,初期新店或上架新商品,至少要用广告导进一点销量,之后才能有自然流量,累积一定销量或评价,自然有人光顾。在所有商品都销售0的状态下,买家都会有些疑虑。虽然前面他们总笑说热卖的商品都跟卖场属性不一样,但我想,稳定的销量、高聊聊回应率,以及高卖场评价,足以让买家信任地在他们卖场里买任何想要的商品了。虽然疫情还没趋缓,有些人选择回国内打拚,他们兄妹两还是选择继续留在菲律宾,他们说电商销售是他们唯一收入来源,所以不能停下脚步,但从他们的回答都能感受到热情与对自身卖场优劣势的掌握,并谦虚地持续进行优化与重整。
这不只是他们两个人的故事,也更像是大部分在菲华人卖家的缩影。