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成为跨境电商独立站操盘手（一）

国内知名跨境电商营销中心，由前某A股上市公司初创团队打造，专注于品牌出海。

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2022-03-15 13:02

独立站有一个很大的劣势是成本高。前期的筹备相对复杂，需要技术，购买域名，空间，页面设计，还需要集成支付，打通物流，资金压力大。所以建站不能盲目，先要分析市场，了解自己要出海的区域市场特点，清楚自己面向的目标人群是哪些。

网站定位：网站的风格和定位体现了一个品牌的发展方向，也对以后的销售至关重要。品牌故事的打造也十分重要，网站明确的定位和价值观可以使消费者产生共鸣，从而提升消费者对独立站的认可程度和粘度。即使使用 Shopify 等相对简便的建站工具，独立站的建设也不仅限于添加几个按钮而已。网站建构、内容、风格等，都要围绕网站定位去展开。

区域市场：不同的区域市场具有不同的市场特征，做跨境独立站之前需要对目标市场做深入的分析，根据区域特点因地制宜，才能做好出海的本地化。判断市场规模大小首先要定义市场的发展阶段，然后根据现有产品和服务的整体市场来预估行业实际的市场份额，用总体行业消费总额减去现有市场巨头的份额，剩下的就是行业整体剩余市场规模。包括但不限于：市场规模、消费水平、人口结构、竞争环境、竞品分析。市场规模和特性决定了这个区域天花板的高低。

目标消费者：要确定网站潜在的用户人群是哪些，如何定位才能留住这些受众消费者。每个区域的消费者有不同的消费习惯，这些消费习惯也对跨境独立站有很大影响，比如阅读习惯，购买和付费的习惯，文化禁忌等。

产品选择：如果是自有工厂和品牌，可以不用考虑。很多卖家并不是品牌主，这时候就需要根据自身定位和市场需求来选择自己独立站要展示和销售的产品。关于选品有很多技巧，比如在 ins 和 YouTube 上搜索自己销售的品类，会看到很多网红产品，很多网红产品自带流量，除了销量好，也可以给自己的独立站引流。有网友分享自己在独立站上卖川普卡片，在 Facebook 投放广告，靠谷歌自然流量，前后测试时间一个月左右，订单数 1632，成本 4896 美元，广告费用 5646 美元，销售额 16156 美元，盈利 5614 美元。

独立站建站工具对比

1、Shopify

跨境电商一般建独立站需要借助很多工具，目前最火的建站工具当属 Shopify。Shopify 是一个基于订阅服务的SaaS建站工具，近年来非常流行。

用户可以在 Shopify 中购买域名，也可以使用自己拥有的现有域名。Shopify 在注册时会提供免费的 myshopify.com 二级域名。

需要邮箱注册，不能用国内的邮箱，推荐用 Gmail、outlook、或者企业域名邮箱注册，如果用 QQ、163 等邮箱注册大概率会被封。

Shopify默认使用官方提供的收款 Shopify Payment 是不收费的，但申请开通比较麻烦。而使用其他的收款渠道（如 PAYPAL）会收取 1%-2% 的手续费，不过欧美还有 30% 的人习惯信用卡支付，使用信用卡也会被系统收取相应费用。

买家在 Shopify 店铺中进行了消费，那么信用卡公司就要收买家的服务费用，不同国家不同的信用卡公司有不一样的费用标准，要视具体情况而定。

Shopify建站系统的使用上，最便宜 29 美元／月起，不同价格所包含的服务及交易量不同，其中都包含了一些免费模板，另外还有不少收费模板可以按需购买，从几十刀到几百刀不等，Shopify 可以提供 14 天的免费试用。

2、WordPress

WordPress本质是做博客的，据官网介绍全球有近33%的博客使用WordPress搭建，同样也有很多卖家用 WordPress 做商城。

B2B 的企业，产品不多的话用WordPress做展示其实也是可以的，另外WordPress可以搭配Shopify中一个9刀/月的购物按钮实现购物。

如果做B2C的商城下单购物，因为产品繁多，对于以博客为主的 WordPress 系统来说是颇有压力的，后台操作比较繁琐，也会增加运营成本。

好处是 WordPress 可以免费架网站，有许多网站设计的模板可套用，购物功能可以借助WooCommerce 插件，WooCommerce是开源插件，有很多服务商还有模板可选，不过需要支付费用。

3、其它一些工具

比如OpenCart，这也是近年来国内外非常流行的一套 PHP 开源电子商务网站系统，不过里面很多插件也是收费的。

跨境电商建独立站之支付和物流

先说下支付方面，每个国家的实际支付情况不同。

拿中东地区来说，51% 的线上购买行为仍是使用货到付款现金支付，其中，埃及人最爱货到付款，比例高达91%。因为年轻群体所占比例很大，信用卡普及率较低。

阿拉伯国家 26% 的线上购物者选择信用卡支付，在阿联酋，有 33% 的网购行为是使用信用卡支付。

所以在第三方物流和支付的选择上，也需要根据地区特性斟酌。

很多建站平台有官方合作的支付第三方可以使用，Shopify 默认使用官方提供的收款 Shopify payment，但是很多地区的支付习惯中并不包含 Shopify payment。

独立站还是要针对自己的目标区域购物和支付习惯进行选择，大部分的第三方支付需要手续费，建站前要考虑到这部分预算。

例如使用 PayPal 的 Express Checkout 收款的话，总的费用为：Transaction Fee 1% ＋PayPal 费率（4.4%＋0.3）＋提现费用 1.2% 或者 35 美金，一个 100 美元的商品手续费约 5.56 美元（这里有木有瞬间觉得支付宝和微信的0.6%手续费超级良心啊~~）。

物流方面

一般常用的是平邮、挂号包裹，专线物流，国际快递和海外仓。

邮政小包目前仍是主流的物流方式，比较适合价值低的商品。

但平邮包裹不提供全程物流信息跟踪，挂号包裹则可以在全球物流查询平台上查到信息。寄送到大部分国家都需要 15-30 个工作日，少数国家如俄罗斯、巴西，会更慢一些，好处是覆盖国家更多。

专线物流的运费低，速度相对快，约 7-15 个工作日，几乎是最合适的物流方式了，但不是所有国家都可以使用。

EMS 和 DHL 等快递服务费用不菲，比较适合贵重货品。EMS 平均 9 天可以妥投，DHL 平均需要4.5 天。

很多跨境独立站都有海外仓，物流成本压低，但只有部分商品和部分国家支持海外仓发货，海外仓容易压货、卖家管理难。

物流和支付的选择都是建站前必须考虑的方面。

常用的国际商标查询网址

美国：http://www.uspto.gov/

英国：http://www.ipo.gov.uk/

德国：http://www.dpma.de/

欧盟：http://oami.europa.eu/

日本：http://www.jpo.go.jp/

加拿大：http://www.ic.gc.ca/eic/site/cipointernet-internetopic.nsf/eng/home

香港：http://www.ipd.gov.hk/sc/home.htm

澳大利亚：http://www.ipaustralia.gov.au

马德里国际商标查询：http://www.wipo.int/romarin

操盘手心法

1、选择比努力更重要

一直以为高效率和勤奋就是最佳的武器。但现在只想说，有的时候选择比努力更重要。定位与品类是第一步。

2、品牌非一日之功

卖家不要一开始就疯狂追求自己的品牌，一开始就想打造商品品牌! 品牌非一日之功，你能不能撑到那天，品牌是天时地利人和的综合结果，起初阶段你需要的是去强调品质！品质!品质！通过高品质的商品去传播你的店铺，积累你的客户!然后再让你的忠实客户，回头客为你的品牌买单。就是这么个逻辑。

3、好主图的标准

a.不在于自己主图是什么，关键是对手主图是什么。

b.自己的主图能不能在同行中凸显自己的宝贝。一个很好主图的标准：鹤立鸡群。

4、创业反思

a.创业者身上的基因是别人写不来的，一次次失败还是要一次次崛起。

b.一个好汉三个帮，创业失败大多数不是项目不好，而是人没到位。

c.公司遇到问题，怎么走都是对的，吵架就死了。

5、店铺普遍存在问题的原因

a.大而全与小而美(定位模糊产品线过广，利润微薄，你还冲销量吗?)

b.产品没特色(没有给到消费者购买理由?)

c.盲目的报活动，忽略内容修炼(还记得南极人北极绒的教训吗?)

出路：塑造符合老客户身份的店铺(留住老客户，塑造品牌认知)

6、关于处理售后的问题

a.多通话，少打字。比如“呵呵” 两个字，就可以是10种态度。

b.做卖家本来就是做服务的，忍不了气就做不了这个事，所以退一步海阔天空，说不定换来一个客户。

c.来闹的人分好几种：无知善良的、无知邪恶的、又内行又邪恶的。应对策略各不相同。

7、运营的玩法

收入是永恒的王道。要读懂会员数据，优化供应链，达到前向指标——自然增长与运营增长。以店铺运营为主题，核心在销，以客户运营主题为主，核心在人。总而言之，最终目的都是为了收入，为了店铺一个更好的发展，把握数据，准确定位，良性互动。

8、电商平台的变化

很多卖家的问题在于，说大势不懂，说小事不落地，没有钻研精神，老是想着钻空子，急于求成，找平台运营上活动……电商不是越来越难做，而是要求越来越高，思路不清晰执行力又不强者肯定会被淘汰。

9、一品牌，一印记

碎片化的当下，你的品牌印记是什么?消费者记住你的点是什么?你的店铺标签是什么?你的目标消费群体的共性特征是什么?在这用户复购之争的时代，你的核心竞争力是什么?电商品牌到底怎么做才是有未来的?答案只有一个：你自己的标签。

10、好的产品是成功的一半

电商产业的发展需要质量。有品牌背书，品牌越强势越会被各大电商平台争抢，不用愁;没有品牌但有品质的商品也会迎来一轮春天，因为线上销售需要百花齐放，呼唤高性价比，但是无节操的低价，没有定位，没有风格，没有质量保证注定会被淘汰。电子是渠道，产品是根本，选好品也就成功了一半。

11、搭配套餐的四种玩法

a.同类、相似宝贝抓住买家最初购买意向。

b.不同类宝贝抓住买家关联意向。站在买家立场，设想购买该产品后可能会使用到的产品。

c.互补型宝贝做好合理搭配。

d.价格型搭配让买家看到真正实惠。

12、不是一个人在战斗

a.一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人的力量。

b.在一个企业，最高能力的最主要的职责在于创造一种让有创作才华的人有用武之地的气氛。

c.没有得力团队、助手，孤胆英雄是没有市场的。当然，团队、左右手如果是窝囊废，那就更可怕。

13、店铺三大目标

计划性、确定性和规模化，这是聚划算的三大目标，也是每个店铺应当具备的三大目标，确定定位风格，做好五年计划三年计划一年计划春夏计划大促计划宝贝计划七天计划，不打无准备之战，唯有规模才能做大，销量规模化，用户规模化!

14、先长个，再长胖

a.先长个，再长胖，要考虑长远发展。

b.做电商最重要是有自己的思路，不要跟在别人后面跑而忘记看路。

c.做店铺，不论哪个环节，都要站在买家角度考虑问题，这样就一通百通了。

d.很多时候要学会做减法，看了很多女鞋移动端都是第一屏海报都是4个轮播人云亦云，其实2个就够了。

15、对手仿专利款

针对竞争对手仿你的专利款，如果要发起投诉，一定要有评估报告你才可以发起投诉。投诉能否成功，平台的判定标准是：在平台上，早于专利申请时间的销售记录或生产记录信息都是可以推翻投诉的。

16、标品怎么玩？

标品产品没有销量的时候，要提升销量，在流量不变的情况要，要提升销量的就去提升转化率；

在转化率不变的情况下，要提升销量就去提升流量；

转化率和流量渠道双管齐下，你就可以达到闪电战的效果；

只要你的销量能够达到你这个价格区间的排名，那么系统就一定会给你对应的展现机会。

对于标品来说，品类的选择、价格定位、促销决定了你产品的转化率起点。

页面呈现和评价有锦上添花的作用。

而服务和品质则是转化率的延续。

17、如何提高关键词权重

a.新品期关键词权重更容易提升。

b.关键词本身的点击率与点击反馈是权重的核心，新品期第一周的点击反馈做得好，提升权重就会事半功倍。为了让新品期更快速成长，新品期第一周可以人工干预一下点击率和转化率。

c.产品订单数周期性的增长，尤其是下架前3天的增长，对权重的提升是非常关键的。

d.核心是，与同价格段竞品相比，你的点击率、转化率、连续7天的销量产出都是最优秀的，那么你的权重提升会非常快。

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