VC大量被封后，60多位亿级大卖紧急开会，布局未来！
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
5 月 16 日，跨境智汇诚邀 60 多家 VC 细分品类的头部大麦，齐聚一堂，共同参加亚马逊 VC 企业管理和战略升级研讨会。
每年的 3-4 月是亚马逊财务审计周期，会有一些不达标的账户收到调整协议或者停止合作的通知，但是今年的关店特别多。有一些耳熟能详的大麦 VC 也被关闭.
大会，为前来参与的 60 多位卖家建立了一个深度链接的 VC 高端圈子，共同探讨 VC 战略升级，和未来发展之路。
VC 终极干货在文末，超多操作细节！超多操作精华！
（图源：516大会现场图）
VC 的业绩增长，是一个值得深度研讨的话题，也是一个完全个性化的课题，他人或者过去的经验或者规律都只能是参考。
欧阳克训老师，带着他 10 年+中小企业精益化运营变革的经验，为卖家朋友们分享亚马逊 VC 卖家团队组织建设的方法与技能，助力卖家稳健增长。
VC 卖家团队组织的建设要点
定位和亚马逊的关系，重构商业模式
1、我们的客户是谁？
2、我们和亚马逊究竟是什么关系？
3、VC 和 SC 的核心区别是什么？
经营上从个人效能到组织效能的建设
1、从采购成本领先到总成本领先
2、组织的高效协同是根本
管理上从个人绩效到组织绩效的转变
1、取薪逻辑、薪酬结构再造
2、考核激励方式调整：从个人提成到团队奖金
3、人才选拔方式调整
（图源：516大会文档截图）
一个优秀的团队，是个体整合效益最大化的组合。
在市场经济条件下，社会分工愈来愈精细，对各环节的工作节点要求愈来愈精确，所以计划设计的重要性不言而喻。
来自驿玛科技副总裁马海龙，同时他也是亿级跨境供应链优化专家，为我们分享了他多年的供应链管理的详尽计划。
VC 卖家的供应链管理计划
优化供应链优化什么？
1、客群：产品、渠道、库存、服务商和供应商
2、效益：供应链指标体系、供应链风险评估、供应链流程分析、供应链协同效率评估和供应链数据质量分析
供应链指标体系怎么建？
1、数据调研：调研现有分销模式、仓网结构、库存、商品等基本信息
2、数据建模：结合调研情况完成建模及数据关联逻辑梳理
3、逻辑验证：对生成的计划结果进行逻辑校验
如果没有一个合理的量化指标，单纯靠人的自觉性来完成一项工作，很容易遗忘或忽略一些细节，导致出现偏差。
财务管理是企业资金管理中极为重要的一环，它关涉到资金的使用、调配和公司的运转。财务管理不仅需要合规，还需要高效、稳健和风险可控。
20+ 年涉税经验的财税专家文中华老师，为我们讲解了 VC 卖家做好财务预算以及资金合规管控。
VC 大卖财务预算和资金合规管控
财务预算管控
1、预算管理：包括年度预算、月度预算、财务决策预算等；
2、成本控制：包括直接成本、间接成本、固定成本、变动成本、费用成本等；
3、资产管理：包括固定资产、流动资产、负债、所有者权益等；
资金合规管控
1、法律法规维度
2、风险控制维度
3、财务管理维度
近几年，中国企业的全球化正肉眼可见地提速，越来越多中国企业正以前所未有的决心，扬帆海外，探索新市场、谋求新机遇。
拥有 15 年海外品牌策划和运营经验的 Karen，今日分享了 VC 卖家从 0-1 搭建团队的独家秘诀，让国货品牌不仅在国内风生水起，也可以陆陆续续出海“谋生”。
VC 卖家从 0-1 搭建品牌团队
从0到1的团队搭建及考核
1、明确需求与目标
2、了解行业与团队背景
3、评估专业能力与技能
4、制定合理的合作计划与预期
5、持续监测与评估效果
从0到1的站外推广渠道策略
Karen 通过大量的数据分析了知名品牌 Anker 的流量渠道布局策略，Anker 的先线上后线下，全球本土化全域整合运营，真的是如行云流水，不亏为跨境电商的领航者。
（图源：516大会文档截图）
在存量时代的竞争中，市场红利几乎被形形色色的品牌瓜分，做细分化市场的同时，谁又能洞察到广告投放中一些技巧、快速布局，谁就能抢占先机。
5 年亚马逊矩阵广告投放经验的 Wells ，针对广告卖家朋友广告难，分享了多种基础打法模型+位置矩阵的进阶打法。
VC 卖家如何通过广告订单提效 200%
核心词击穿打法 （爆款打法）
「适合BSR大爆款」
拓词
核心大词
首先通过拓词，找到产品3-5个核心大词（搜索量级排名靠前）
竞价
锚定出价
获取核心大词的建议竞价，按照建议竞价 1.3-1.5 倍左右锁定一个锚定出价
阶梯
集中猛攻
按照不同 bid+TOS 增幅，最终出价为锚定价，将 3-5 个核心大词集中猛攻
长尾词递进打法（农村包围城市）
「适合精品小爆款」
拓词
高转化词
首先通过拓词，找到产品高转化长尾词（搜索量级 20w-50w ）
流量
等级划分
根据流量等级的划分，可以分为高精准长尾词、高低精准长尾词、低精准长尾词等等，建立长尾词的词库
出价
溢价方式
采取低出价+【50~150】ToS/RoS 溢价的方式，竞价策略仅降低或固定，精准匹配
极致流量渗透打法（自动矩阵）
「适合精铺盈利款」
自动广告
竞价瀑布流
首先开启自动广告竞价瀑布流，按照不同竞价梯度（0.02为颗粒度）逐层开启投放
ASIN广告
竞价瀑布流
开启 ASIN 竞价瀑布流，按照不同竞价梯度进行 ASIN 定位投放
持续拓词
建关键词库
通过拓词，搭建投放词库：将流量词、长尾词，低价批量投放
曾担任过安克创新和致欧科技首席战略官的张克一老师，今天为我们分享了 7 个创业者的故事，各个都是从 0 开始，为梦想而创业，实现成功企业家的终极目标。
他们的相通的地方，都是从0→优秀→卓越→极致的追求，从管理→赋能→向阳自生的成长。
当进入一个赛道，所有人都只有一个路径，通过大量时间和成本来入场时，坚信长期主义、提前布局的品牌大概率能笑到最后。
（图源：516大会文档截图）
VC 干货来了！敲黑板划重点，拿好小板凳、笔记本，学习了！
VC 账号关键的财务和绩效指标
一、PO 订单的绩效
1-1、「订单的准确性」
PO
未确认
Unconfermed PO Units 后台订单未确认
发货
已超量
Overage PO units 超量发货
时效
已超时
PO On-time Accuracy 超出时效送达，如果过去连续 4 周的 PO 平均的准时率低于 90% ，那么第五周就会开始征收。
PO
被拒高
Rejected PO Rate PO 被拒率过高，所谓 PO 被拒率过高就是频繁拒绝亚马逊的下单数量，当拒绝数量超过 20% 之后就会产生 chargebacks ，一般亚马逊会降低采购价的 3% 。
1-2、「ASN 的准确性」
ASN
信息
确保在货件到达亚马进仓库之前，向亚马进发送正确的 ASN 信息，如果不提交或者提交的信息错误，都会引起亚马逊的罚款哦。
EDI
合作
与您的 EDI 合作伙伴合作，确保设置是最新的.
1-3、「包装的准确性」
货品
名装和标签
货品的名装(包括箱装、袋装等)和标签(包括产品标，箱标，发货标)要符合合亚马逊的装箱入库标准；
ASN
确保准确性
ASN 中提供准确的信息，并确保纸箱内容信息保特最新;
箱标
正确展示
箱标展示 20 位数字( GS1-128标准 SSCC 或AMZNCC )，以及文本和条用码的 ASN/BOL编号，或以文本和条形码显示完整的采购订单列表。
1-4、「超大纸箱/自有集装箱问题」
SIOC Chargeback
问题
最常见的有 SIOC Chargeback ( Ship in Own Container ），对于没有做包装认证且产品尺寸重量不在 18"x14"x8" / 20 lbs 的范理内的产品征收 1.99/unit 的罚款；
罚款豁免
窗口期
一般初期做 PO/DI 会有 30-180 天的罚款豁免期，在此期周大部分罚款都会被免除，以便卖家熟悉 Amazon 的罚款规则；
罚款异议
申诉期
如果对于亚马逊罚款有异议，务必在收到chargeback notification 通知后的 30 天内去dispute chargeback，过期了亚马逊会认定无异议。同时如果 dispute 两次都被拒绝了，就没有机会了。
1-5、「超重发货」
超重
范围
一箱重量超过 23kg 就属于超重；
超重
标签
如果单个产品超过 23kg，则必须单独包装贴上重件标签。
1-6、「超量发货」
超量
发货
如果亚马逊订购了 10 件商品，而亚马逊却收到了 25 件商品，则多出的 15 件商品的超额部分会被罚；
风险
避免
每周下载产品列表。批量校对产品箱数是否正确，可以避免超量发货的风险。
二、DF 订单的绩效
2-1、Ship in Own Container : SIOC 大件产品比较多，且无法赠包装认证;
2-2、DF Order Cancellation : 库存管理不当超卖了。
三、DI 订单的绩效
3-1、「单据预期交付」
海运
单据交付
未在规定的时间范围内，交付贸易单据。对于海运：亚马进要求在出发日期后 4 天内提供这些文件；
空运
单据交付
未在规定的时间范围内，交付贸易单据。对于空运：亚马逊要求在出发当天提供这些文件；
罚款
避免指南
在预计海运或空运出发日期之前，审查并提交所有必的进口文件，可以避免绩效不达标而产生的罚款。
3-2、「延迟订舱」
海运
订舱时间
未在海运的货期窗口开放日期前至少 14天；
空运
订舱时间
或未在空运发货前 3 天提交预订。
除却以上关键的指标，还有 VM 关注的 KPI 也是尤为重要的，这些点也是要把控好，才能让 VC 账号长久的经营下去。
1.增长 KPI
2.盈利能力 KPI
3.运营 KPI
四、美国 10大绩效及罚款明细汇总
（图源：516大会文档截图）
PO/DI/DF适合的产品，如何发挥最大效能？
1、Purchase Order(PO)：
较适合中小件产品。
2、Direct fulfillment(DF):
下单后由卖家海外仓直接发货给买家，较适合大件产品，且卖家仓库多仓分布更有利，帮助亚马逊本身节省仓储和管理的成本，而卖家也节省了大件产品的尾程派送费。
3、Direct Import(DI):
DI权重更高，抢购物车能力最强，适合工厂型/成本控制极佳/独家设计型卖家。
VC 是否有流量扶持，标品如何打爆？
亚马逊在检测到 VC 某个产品有较大的市场需求时，会给你一波流量扶持/测试。
如果 Vendor 不能抓住这波流量，不能达到这个类目转化率的较高位，后续将难有“流量扶持”。
但如果 Vendor 能够抓住本次流量，并且转化率能保持甚至提升，亚马逊将会给予源源不断的流量扶持。产品打爆也不是问题。
VC 账号对比 SC 账号的客观优势
1、在 Listing 方面
VC 账号可以在购物车下方添加配件，以及其他产品，这意味着 Listing 有了 更多的曝光渠道 。
2、在秒杀方面
SC 账号报秒杀，需要根据不同的类型不同的秒杀时段，向亚马逊付不同的秒杀费用，而 VC 账号可以 BD 秒杀不间断，向 VM 免费申请参加 LD、 BD、 DOTD 以及拥有各种节日专属流量入口的活动。
3、在类目方面
SC 账号只能添加一个类目节点而其它的节点只能等着系统根据销售情况而自动添加的情况，VC 账号可以为自己的 Listing 添加类目节点（系统会自动抓取，也可向 VM 说明情况让 VM 帮忙添加），这意味着 Listing 有了 更多的曝光渠道 。
4、在费用方面
VC 账号 无店铺月租，无 FBA 发货费用，也不收取平台佣金，和SC经常被各项新增的收费形成鲜明对比。
5 月 16 日，跨境智汇诚邀 60 多家 VC 细分品类的头部大麦，齐聚一堂，共同参加亚马逊 VC 企业管理和战略升级研讨会。
每年的 3-4 月是亚马逊财务审计周期，会有一些不达标的账户收到调整协议或者停止合作的通知，但是今年的关店特别多。有一些耳熟能详的大麦 VC 也被关闭.
大会，为前来参与的 60 多位卖家建立了一个深度链接的 VC 高端圈子，共同探讨 VC 战略升级，和未来发展之路。
VC 终极干货在文末，超多操作细节！超多操作精华！
（图源：516大会现场图）
VC 的业绩增长，是一个值得深度研讨的话题，也是一个完全个性化的课题，他人或者过去的经验或者规律都只能是参考。
欧阳克训老师，带着他 10 年+中小企业精益化运营变革的经验，为卖家朋友们分享亚马逊 VC 卖家团队组织建设的方法与技能，助力卖家稳健增长。
VC 卖家团队组织的建设要点
定位和亚马逊的关系，重构商业模式
1、我们的客户是谁？
2、我们和亚马逊究竟是什么关系？
3、VC 和 SC 的核心区别是什么？
经营上从个人效能到组织效能的建设
1、从采购成本领先到总成本领先
2、组织的高效协同是根本
管理上从个人绩效到组织绩效的转变
1、取薪逻辑、薪酬结构再造
2、考核激励方式调整：从个人提成到团队奖金
3、人才选拔方式调整
（图源：516大会文档截图）
一个优秀的团队，是个体整合效益最大化的组合。
在市场经济条件下，社会分工愈来愈精细，对各环节的工作节点要求愈来愈精确，所以计划设计的重要性不言而喻。
来自驿玛科技副总裁马海龙，同时他也是亿级跨境供应链优化专家，为我们分享了他多年的供应链管理的详尽计划。
VC 卖家的供应链管理计划
优化供应链优化什么？
1、客群：产品、渠道、库存、服务商和供应商
2、效益：供应链指标体系、供应链风险评估、供应链流程分析、供应链协同效率评估和供应链数据质量分析
供应链指标体系怎么建？
1、数据调研：调研现有分销模式、仓网结构、库存、商品等基本信息
2、数据建模：结合调研情况完成建模及数据关联逻辑梳理
3、逻辑验证：对生成的计划结果进行逻辑校验
如果没有一个合理的量化指标，单纯靠人的自觉性来完成一项工作，很容易遗忘或忽略一些细节，导致出现偏差。
财务管理是企业资金管理中极为重要的一环，它关涉到资金的使用、调配和公司的运转。财务管理不仅需要合规，还需要高效、稳健和风险可控。
20+ 年涉税经验的财税专家文中华老师，为我们讲解了 VC 卖家做好财务预算以及资金合规管控。
VC 大卖财务预算和资金合规管控
财务预算管控
1、预算管理：包括年度预算、月度预算、财务决策预算等；
2、成本控制：包括直接成本、间接成本、固定成本、变动成本、费用成本等；
3、资产管理：包括固定资产、流动资产、负债、所有者权益等；
资金合规管控
1、法律法规维度
2、风险控制维度
3、财务管理维度
近几年，中国企业的全球化正肉眼可见地提速，越来越多中国企业正以前所未有的决心，扬帆海外，探索新市场、谋求新机遇。
拥有 15 年海外品牌策划和运营经验的 Karen，今日分享了 VC 卖家从 0-1 搭建团队的独家秘诀，让国货品牌不仅在国内风生水起，也可以陆陆续续出海“谋生”。
VC 卖家从 0-1 搭建品牌团队
从0到1的团队搭建及考核
1、明确需求与目标
2、了解行业与团队背景
3、评估专业能力与技能
4、制定合理的合作计划与预期
5、持续监测与评估效果
从0到1的站外推广渠道策略
Karen 通过大量的数据分析了知名品牌 Anker 的流量渠道布局策略，Anker 的先线上后线下，全球本土化全域整合运营，真的是如行云流水，不亏为跨境电商的领航者。
（图源：516大会文档截图）
在存量时代的竞争中，市场红利几乎被形形色色的品牌瓜分，做细分化市场的同时，谁又能洞察到广告投放中一些技巧、快速布局，谁就能抢占先机。
5 年亚马逊矩阵广告投放经验的 Wells ，针对广告卖家朋友广告难，分享了多种基础打法模型+位置矩阵的进阶打法。
VC 卖家如何通过广告订单提效 200%
核心词击穿打法 （爆款打法）
「适合BSR大爆款」
拓词
核心大词
首先通过拓词，找到产品3-5个核心大词（搜索量级排名靠前）
竞价
锚定出价
获取核心大词的建议竞价，按照建议竞价 1.3-1.5 倍左右锁定一个锚定出价
阶梯
集中猛攻
按照不同 bid+TOS 增幅，最终出价为锚定价，将 3-5 个核心大词集中猛攻
长尾词递进打法（农村包围城市）
「适合精品小爆款」
拓词
高转化词
首先通过拓词，找到产品高转化长尾词（搜索量级 20w-50w ）
流量
等级划分
根据流量等级的划分，可以分为高精准长尾词、高低精准长尾词、低精准长尾词等等，建立长尾词的词库
出价
溢价方式
采取低出价+【50~150】ToS/RoS 溢价的方式，竞价策略仅降低或固定，精准匹配
极致流量渗透打法（自动矩阵）
「适合精铺盈利款」
自动广告
竞价瀑布流
首先开启自动广告竞价瀑布流，按照不同竞价梯度（0.02为颗粒度）逐层开启投放
ASIN广告
竞价瀑布流
开启 ASIN 竞价瀑布流，按照不同竞价梯度进行 ASIN 定位投放
持续拓词
建关键词库
通过拓词，搭建投放词库：将流量词、长尾词，低价批量投放
曾担任过安克创新和致欧科技首席战略官的张克一老师，今天为我们分享了 7 个创业者的故事，各个都是从 0 开始，为梦想而创业，实现成功企业家的终极目标。
他们的相通的地方，都是从0→优秀→卓越→极致的追求，从管理→赋能→向阳自生的成长。
当进入一个赛道，所有人都只有一个路径，通过大量时间和成本来入场时，坚信长期主义、提前布局的品牌大概率能笑到最后。
（图源：516大会文档截图）
VC 干货来了！敲黑板划重点，拿好小板凳、笔记本，学习了！
VC 账号关键的财务和绩效指标
一、PO 订单的绩效
1-1、「订单的准确性」
PO
未确认
Unconfermed PO Units 后台订单未确认
发货
已超量
Overage PO units 超量发货
时效
已超时
PO On-time Accuracy 超出时效送达，如果过去连续 4 周的 PO 平均的准时率低于 90% ，那么第五周就会开始征收。
PO
被拒高
Rejected PO Rate PO 被拒率过高，所谓 PO 被拒率过高就是频繁拒绝亚马逊的下单数量，当拒绝数量超过 20% 之后就会产生 chargebacks ，一般亚马逊会降低采购价的 3% 。
1-2、「ASN 的准确性」
ASN
信息
确保在货件到达亚马进仓库之前，向亚马进发送正确的 ASN 信息，如果不提交或者提交的信息错误，都会引起亚马逊的罚款哦。
EDI
合作
与您的 EDI 合作伙伴合作，确保设置是最新的.
1-3、「包装的准确性」
货品
名装和标签
货品的名装(包括箱装、袋装等)和标签(包括产品标，箱标，发货标)要符合合亚马逊的装箱入库标准；
ASN
确保准确性
ASN 中提供准确的信息，并确保纸箱内容信息保特最新;
箱标
正确展示
箱标展示 20 位数字( GS1-128标准 SSCC 或AMZNCC )，以及文本和条用码的 ASN/BOL编号，或以文本和条形码显示完整的采购订单列表。
1-4、「超大纸箱/自有集装箱问题」
SIOC Chargeback
问题
最常见的有 SIOC Chargeback ( Ship in Own Container ），对于没有做包装认证且产品尺寸重量不在 18"x14"x8" / 20 lbs 的范理内的产品征收 1.99/unit 的罚款；
罚款豁免
窗口期
一般初期做 PO/DI 会有 30-180 天的罚款豁免期，在此期周大部分罚款都会被免除，以便卖家熟悉 Amazon 的罚款规则；
罚款异议
申诉期
如果对于亚马逊罚款有异议，务必在收到chargeback notification 通知后的 30 天内去dispute chargeback，过期了亚马逊会认定无异议。同时如果 dispute 两次都被拒绝了，就没有机会了。
1-5、「超重发货」
超重
范围
一箱重量超过 23kg 就属于超重；
超重
标签
如果单个产品超过 23kg，则必须单独包装贴上重件标签。
1-6、「超量发货」
超量
发货
如果亚马逊订购了 10 件商品，而亚马逊却收到了 25 件商品，则多出的 15 件商品的超额部分会被罚；
风险
避免
每周下载产品列表。批量校对产品箱数是否正确，可以避免超量发货的风险。
二、DF 订单的绩效
2-1、Ship in Own Container : SIOC 大件产品比较多，且无法赠包装认证;
2-2、DF Order Cancellation : 库存管理不当超卖了。
三、DI 订单的绩效
3-1、「单据预期交付」
海运
单据交付
未在规定的时间范围内，交付贸易单据。对于海运：亚马进要求在出发日期后 4 天内提供这些文件；
空运
单据交付
未在规定的时间范围内，交付贸易单据。对于空运：亚马逊要求在出发当天提供这些文件；
罚款
避免指南
在预计海运或空运出发日期之前，审查并提交所有必的进口文件，可以避免绩效不达标而产生的罚款。
3-2、「延迟订舱」
海运
订舱时间
未在海运的货期窗口开放日期前至少 14天；
空运
订舱时间
或未在空运发货前 3 天提交预订。
除却以上关键的指标，还有 VM 关注的 KPI 也是尤为重要的，这些点也是要把控好，才能让 VC 账号长久的经营下去。
1.增长 KPI
2.盈利能力 KPI
3.运营 KPI
四、美国 10大绩效及罚款明细汇总
（图源：516大会文档截图）
PO/DI/DF适合的产品，如何发挥最大效能？
1、Purchase Order(PO)：
较适合中小件产品。
2、Direct fulfillment(DF):
下单后由卖家海外仓直接发货给买家，较适合大件产品，且卖家仓库多仓分布更有利，帮助亚马逊本身节省仓储和管理的成本，而卖家也节省了大件产品的尾程派送费。
3、Direct Import(DI):
DI权重更高，抢购物车能力最强，适合工厂型/成本控制极佳/独家设计型卖家。
VC 是否有流量扶持，标品如何打爆？
亚马逊在检测到 VC 某个产品有较大的市场需求时，会给你一波流量扶持/测试。
如果 Vendor 不能抓住这波流量，不能达到这个类目转化率的较高位，后续将难有“流量扶持”。
但如果 Vendor 能够抓住本次流量，并且转化率能保持甚至提升，亚马逊将会给予源源不断的流量扶持。产品打爆也不是问题。
VC 账号对比 SC 账号的客观优势
1、在 Listing 方面
VC 账号可以在购物车下方添加配件，以及其他产品，这意味着 Listing 有了 更多的曝光渠道 。
2、在秒杀方面
SC 账号报秒杀，需要根据不同的类型不同的秒杀时段，向亚马逊付不同的秒杀费用，而 VC 账号可以 BD 秒杀不间断，向 VM 免费申请参加 LD、 BD、 DOTD 以及拥有各种节日专属流量入口的活动。
3、在类目方面
SC 账号只能添加一个类目节点而其它的节点只能等着系统根据销售情况而自动添加的情况，VC 账号可以为自己的 Listing 添加类目节点（系统会自动抓取，也可向 VM 说明情况让 VM 帮忙添加），这意味着 Listing 有了 更多的曝光渠道 。
4、在费用方面
VC 账号 无店铺月租，无 FBA 发货费用，也不收取平台佣金，和SC经常被各项新增的收费形成鲜明对比。
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