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进军工业4.0发源地：出海德国的中国科技企业们

36氪出海
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6068
2024-10-16 18:52
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36氪出海

TikTok Shop东南亚开年峰会重磅开启，立即了解




“从机械工具和汽车零部件，到今天的 AI 工业机器人、移动光伏储能、精密医疗器械等黑科技：创业者们正前赴后继地进军德国，在工业4.0的发源地推动中国科技品牌的全球化进程。

1999年冬，德国北莱茵-威斯特法伦州（作者注：德文 Nordrhein-Westfalen，简称 NRW，德国最大的工业联邦州）的一座小城雷姆沙伊德（Remscheid）里，一名来自江苏丹阳的40岁中国企业家朱国平悄然成立了一家德国有限公司，主营钻头工具业务，注册资本15万德国马克（约合人民币120万元），公司名字则简单沿用了母公司的中文拼音：FEIDA。

25年过去，如今的飞达已经发展成为涉足工具、重工、物流等领域的多元化集团，凭借质量与口碑在竞争激烈的德国市场中占据了一席之地，实现了过亿的当地销售规模。而除了推出面向欧洲市场的本地化新品牌之外，飞达还依托自身在海外打拼多年所积累的经验和资源，开始走出单一的出口外贸模式，为第三方客户提供跨境物流、海外仓、跨境电商平台建设等增值服务。

雷姆沙伊德是德国知名的机械工具之乡。图片来源：德国机械工具博物馆

这是中国企业在德国发展历史的一个缩影。上世纪90年代，第一批以机械工具、汽车零部件行业为代表的“小而美”的中国民营企业开始登陆德国，投资成立公司、招募本地员工团队，闯荡欧亚大陆另一端的市场。其中的很多企业如今已经成为各自行业内的“隐形冠军”，完成了初代资本与全球化能力的积累，走上了迅速发展的道路。

据德国联邦外贸与投资署统计，截至2023年底，已有超过2500家中资企业在德国投资成立了分支机构，并且正以每年多达百余家的速度增长。

与第一代出海人不同的是，新一代的中国创业者们如今已无需再向世界证明“Made in China”的品质。在科技与创新的加持下，来自新能源、智能制造、精密医疗、智慧物流等前沿行业的出海高科技企业，开始携手以高标准和精工细作而著称的德国业务伙伴，在工业4.0的发源地落地深耕，探索欧洲市场的新边界。


新能源储能市场群雄逐鹿

新能源储能赛道是中国出海企业在德国投资布局最集中的领域之一。受欧洲能源危机影响，消费者购买安装用户端家用储能系统的需求大增，市场在过去几年间迎来了爆发式的增长。从宏观来看，德国政府制定了在2030年实现80%绿色新能源发电量的宏伟战略目标，但截至去年底为止，这一数字还停留在56%左右。这也就意味着，德国的可再生能源渗透率需要在接下来的五年里保持4-5%的年均增速。政策层面的规划，为用户端家用储能市场的持续增长提供了强有力的支撑。


北威州是德国人口最密集的联邦州：拥有全国22%人口的北威州输出了德国总需求23%的能源供应，德国最大的两家能源集团 RWE 和 E.ON 的总部就诞生于此。同时，由于经济与生产活动的活跃，北威州能源消耗更占到了全德国的40%以上。

位于德国北威州埃森市的世界遗产：鲁尔区煤矿工业园区旧址。图片来源：Wolfgang Weiser

在以北威州鲁尔工业区（Ruhrgebiet）为代表的德国产业心脏和人口聚居地，大力发展绿色能源，同时将德国北部的海上风电、南部的光伏与水电资源引入中西部能耗重地，是对整个国家的电网传输、能源储存、以及智能管理调度系统的极大考验，也是德国政府重金投入推动的关键领域。而其中一项关键策略，便是通过公共补贴鼓励家庭用户安装带有储能电池的光伏发电系统，以实现更大程度的用户侧可再生能源自给自足，同时削峰填谷，减轻电网调度压力，提高新能源装机容量的有效利用率。

家庭用户对于功能创新、外型设计、安装操作等方面都提出了与工业级产品截然不同的要求，这也为新进入市场的企业们带来了竞争机会。除了常规屋顶光伏+储能系统之外，便携式光伏储能系统、阳台光伏储能系统、屋顶光伏瓦等创新型产品也吸引着细分市场用户的注意。一批高速成长的中国科技企业迅速抓住契机，出海德国进行拓展。就在过去的2023年度，比亚迪已经悄然占据了德国家用储能系统近三分之一的市场份额，而家用移动储能领域的一众明星企业如正浩科技（EcoFlow）、华宝新能（Jackery）、征拓（Zendure）等也纷纷落子德国，成立了本地公司和团队推进出海业务。

中国家庭储能出海企业汇聚2024德国IFA展。图片来源：道欧洲

其中，正浩科技位于北威州首府杜塞尔多夫（Düsseldorf）的本地团队已在成立不到两年时间里迅速扩张至接近50人规模。而出海德国更早的华宝新能，也悄然于去年底将位于法兰克福的德国总部迁至了杜塞尔多夫的新办公室。相对年轻的征拓则是由创始人刘兵斌亲自下场带队，主攻德国 DIY 光伏产品赛道，在今年初把子公司从斯图加特搬到了杜塞尔多夫。除此之外，3C 配件领域的出海龙头 Anker 安克创新，也从去年起正式加入家用储能战场，在德国市场推出了名为 SOLIX 的光伏储能子品牌，并在杜塞尔多夫组建了一支推进户储业务线的独立部队。


工业 AI 赛道机会涌现

在过去十年间，中国本土制造业、物流业迅速实现了智能化升级。柔性工业协作机器人、无人自动物流叉车、机器视觉检测等新技术得到了快速的落地应用。在跨越各行各业无数项目的千锤百炼下，中国硬科技公司们已然积累了过硬的产品研发能力和丰富的项目落地执行经验。

物流机器人在自动化工厂中搬运精密零部件。图片来源：unsplash

而以德国为代表的西欧国家则早已步入老龄化社会，并面临着不断上涨的人力成本。无论是一般劳动力还是专业技术人员，均存在结构性的匮乏。通过高性价比的智能化技术取代人力、提高生产效率，在诸多行业是不可避免的趋势，因为在这一领域的投资能够为企业带来直观的商业回报。

洞察这一市场机会的中国硬科技公司们，已经开始进入德国市场。与面向 C 端用户的产品型企业不同，硬科技型企业的出海之路更为艰难：德国企业客户偏爱长期打交道的本土集成商，内部决策流程长，corner case 繁多，并且对项目交付有堪称严苛的质量要求。

成立于2018年的视比特机器人（Speedbot）便是知难而上的探索者之一。作为一家专注于 AI+3D 视觉工业智能解决方案的硬科技企业，视比特的多项核心产品已在国内及亚太地区的重工业、物流和汽车行业的领军企业中实现了规模化应用。2022年，视比特获得经纬创投领投的B轮融资，并开始发力拓展海外市场。

视比特“AI+3D视觉”自动检测产品在汽车行业的应用。图片来源：Speedbot

今年第一季度，视比特在杜塞尔多夫成立了德国子公司，拓展欧洲大客户，服务涵盖柔性装配、焊接与打磨、产线上下料智能分拣、智能缺陷检测、包裹自动分拣与装卸等多种工业应用场景。目前，视比特已在法国、塞尔维亚、捷克等欧洲国家成功落地应用案例。

谈到在德国市场的业务前景，视比特国际业务负责人 Andy 充满信心：“德国是欧洲最重要且最具挑战的工业市场。我们已经与多家本地合作伙伴建立了战略合作关系，以德国为支点，逐步将 Speedbot 的视觉+工业 AI 产品及解决方案赋能欧洲的智能制造和工业 AI 产业升级。与此同时，通过精准解决海外客户的核心需求、以及与德国伙伴的长期合作，我们也在不断提升着企业的核心竞争力，积累全球化的经验和能力。”

智慧物流则是另一个中国企业占有优势的领域：中国早已经是全球最大的物流市场，在巨大吞吐量和市场竞争压力下，整体行业效率不断提升，数字物流项目渗透率截至去年已达到50%的水平。尤其是在仓储物流机器人赛道，已经涌现出多家高速发展的本土明星企业，包括极智嘉、海康机器人、快仓等行业领跑者。

中国企业自主研发的无人搬运机器人、码垛机器人、分拣机器人等智能设备不断创新迭代，大规模应用日趋成熟，具备了向海外市场输出的产品硬实力。而相比价格战日益激烈的国内市场，相同的产品能够在像德国这样的发达国家市场实现更高的利润，增长前景也更为广阔。

劢微机器人的智能搬运+存取一体化解决方案。图片来源：Multiway

专攻无人仓储叉车赛道的劢微机器人（Multiway Robotics）正是瞄准了这一机遇。成立于2019年底的劢微总部位于深圳，在2022年底完成由华业天成领投的2亿元 B 轮融资后，开始加速拓展海外市场。今年3月，劢微在杜伊斯堡（Duisburg）成立了欧洲总部，并在近期顺利完成了首个德国客户项目的交付。

作为全欧洲吞吐量最大的内陆港，杜伊斯堡港是欧洲大陆上最重要的物流枢纽，同时也是一带一路上中欧班列的重要节点：从深圳出发的货车只需16天即可抵达杜伊斯堡，比海运节省1/3时间，所产生的二氧化碳排放量只有空运的5%。密集的铁路、高速公路、航运网络，加上毗邻的杜塞尔多夫国际机场与科隆/波恩国际机场两大航空枢纽，使得在杜伊斯堡聚集了大量重磅企业，比如德国钢铁工业巨头蒂森克虏伯（ThyssenKrupp）的生产基地和物流中心。而对于像劢微这样的智慧物流企业来说，这里毫无疑问是能够为其打开欧洲出海业务局面的重要战场。

德国杜伊斯堡港是新丝绸之路西端的关键节点。图片来源：duisport

而在工业软件领域，来自中国的 AI 科技公司们也在积极向海外市场拓展。易来科得（Electroder）是其中的典型代表：这家来自苏州的新能源电池仿真设计企业，身后的投资人包括创新工场和德国博世，从创业第一天就启动了出海进程。2021年，易來科得在杜塞尔多夫成立了德国子公司，以此为总部推进欧洲业务。

基于行业领先的仿真技术，易来科得的软件工具可以从上百个电化学方程变量输入中寻找出电芯设计的最优解，将传统设计-实验室试错-再设计的电池研发测试流程，从36个月缩短到几周时间，从而大幅提高研发效率和降低产品与制造的风险。而在布局德国之后，易来科得也以此为中心服务和拓展了欧洲其他国家的市场，与客户形成了长期、持续的伙伴关系，并在去年跻身达沃斯世界经济论坛年度100家全球技术先锋企业行列。

易来科得通过仿真驱动的AI工具提高电芯研发效率。图片来源：Electroder

“做工业赛道就需要耐得住寂寞。”一位跨境产业投资人向笔者表示：“德国客户的试错成本高，BD 周期长，需要投入精力和资源维护售前关系。从企业的角度来看，这是一个学习业务场景、判断市场风向、锤炼交付方案的必要过程。而从大客户的角度，这也是对服务商能力的一种考察，看你的公司过半年、过一年还在不在，产品有没有换代，团队有没有扩大。想靠做两轮 demo 就锁定德国人的订单，不大现实。”


B2B 初创企业的出海捷径

对没有欧洲生活经验的创始人来说，出海德国是一项挑战：语言的隔阂，商业文化的差异，缺乏本地合作伙伴……尤其在业务发展机会尚不明朗的情况下，盲目出海设立境外公司实体，往往并不是最佳选择。

参加德国各类 B2B 专业展会是初创企业进行产品试水、接触潜在客户与合作伙伴的有效手段。作为欧洲最大的展会集中地，北威州杜塞尔多夫、科隆、埃森和多特蒙德的四个展览中心每年举办超过100场覆盖不同行业的专业展会，吸引全球六百万人次的专业访问者和展商。

三十万平米展地面积的杜塞尔多夫展览中心全景。图片来源：Messe Düsseldorf

当然，参加海外展会也同时意味着一笔不菲的开销。好消息是，意识到国际科创企业对当地产业生态的促进作用，德国各大专业展会近年来都纷纷推出了针对初创企业设置的专属子版块、创业路演活动、或提供参展折扣与补贴等。这是创业者们借力外部资源出海探索的一条捷径。

以每年11月举办的杜塞尔多夫 MEDICA 国际医院及医疗设备用品展为例：主办方每年会发起一场面向全球医疗赛道初创企业的“Med X 创新挑战赛”。通过线上路演和评委答辩，最终取得优胜的初创企业将得到在 MEDICA 期间位于 Start-up Park 专区的免费展位，并在主办方官方社交媒体平台上获得推广和宣传。

在大赛中获胜参展的全球医疗科技初创企业们。图片来源：MEDICA

来自南京的诺令生物（Novlead）便是今年脱颖而出的8家企业之一。成立于2018年的诺令生物立足于自主研发的一氧化氮即时发生及缓释控制分子技术平台（NOGMT），是中国首家、全球首批专注于一氧化氮（NO）气体治疗的创新型医疗器械技术研发企业。

一氧化氮气体在医疗领域又被称为“救命气”，可作为选择性肺血管扩张剂，有效治疗成人及小儿肺动脉高压及低氧性呼吸衰竭，是急危重症领域重要的急救方式之一。作为这这一领域的先行者，诺令的 NO 治疗仪产品已进入全国500余家医院，其产品的海外市场也在稳步拓展之中，在多个国家和地区实现了商业化。企业于2022年完成了 B+ 轮融资，投资人包括基石资本、礼来亚洲、北极光创投等知名机构。

虽然产品技术已具全球竞争力，但欧洲对于诺令来说依然是一个全新的市场环境。在北美市场拥有丰富经验的创始人兼 CEO 毛雯博士表示：“能够获得德国专家评委的认可，在年年爆满的 MEDICA 上进驻创新企业展区、展示诺令的最新研发成果，对我们这样的年轻出海企业来说是非常宝贵的机会。北威州的生物医药产业十分强大，蕴藏着巨大的合作潜能。我们期待以欧洲为新的起点，引领一氧化氮治疗技术与创新的全球化进展。”
诺令生物准备将其NO治疗仪产品推广至德国市场。图片来源：Novlead


看不见硝烟的人才战场

在明确了战略方向之后，海外团队的建设是 CEO 们面临的下一个巨大挑战：如何在最短的时间内、获得拓展目标市场所需的当地专业人才。而接下重任的 HR 们的第一选择，往往便是从行业中的成熟企业里挖角。从履历表上很容易观察到，出海职业经理人的跳槽屡见不鲜：或因为行业大环境的变化，或遭遇个人职业发展的天花板，也有不同企业间不同文化和管理风格的因素。

事实上，人才的流动对于整个行业的成长是一件积极的事：在瞬息万变的海外市场中，一家企业必须时刻保持发展动能，提供有竞争力的薪酬，创造健康的企业文化环境，才能够留住并壮大队伍。而相比华人群体庞大的北美，熟悉德国本地市场的优秀人才，整体而言依然相对稀缺。快速搭建匹配自身业务需求的本地团队，尤其是“一号位”员工的招募，对科技公司们而言至关重要。

国际化的先行者们，在这之中往往扮演了吃螃蟹者的角色：这些企业在走过无数弯路之后，在海外市场站稳了脚跟，同时也为后来者培养了一大批精兵强将。而在德国，第一批“走出去”的中国企业所聚集的北威州，如今已成为了资源丰富的人才库，同时也是出海企业们的必争之地。

莱茵河畔的北威州首府杜塞尔多夫。图片来源：Marcel Plum

作为北威州首府，以国际化著称的杜塞尔多夫在上世纪80年代日本经济腾飞期间一度吸引了包括东芝、尼康、小松制作所等大批日本高科技企业在此设立子公司，并作为其出海发展欧洲市场的核心据点。而自从2000年起，来自中国的科技企业也纷纷开始将北威州和杜塞尔多夫作为自己在德国、乃至欧洲业务的大本营。

在这其中，除了中兴、TCL、OPPO、Vivo、小米等人们耳熟能详的行业龙头之外，也包括如汉朔科技、涂鸦智能、极智嘉等一批独角兽企业，更不乏诸如前文中提到的众多科创后起之秀。据统计，在杜塞尔多夫市目前已经聚集了600余家中资出海企业，吸引超过6000名高层次华人在此工作生活。

不过，在头部明星企业担任过骨干角色、拥有实操经验和本地人脉资源的优秀职业经理人们，往往已经步入了人生的稳定阶段。面对房贷、配偶工作、子女升学等一系列现实问题，为了一份新工作而举家搬迁往往是一项艰难的决定。于是，在人才高地成立海外公司实体，就近组织本地团队，成为了许多科技型出海企业的务实选择。而北威州国际化的营商环境、熟悉中资企业的本地服务商、便利的物流交通以及相对低廉的生活成本，亦使得在此设立德国总部的经济账更加划算。

拥有“欧洲麻省理工”之美誉的亚琛工业大学校园。图片来源：RWTH

北威州的众多高校也在为出海科技企业们输送着源源不断的新鲜血液：科隆大学（University of Cologne）是德国规模最大的综合性大学，在校学生超过四万余人。亚琛工业大学（RWTH Aachen University）素有“欧洲的麻省理工”之美誉，其机械工程学科在德国排名第一，同时也是中国留学生数量最多的德国高校。而马克思曾经就读的波恩大学（University of Bonn）则拥有德国高校中历史最久的汉学系，每年培养近百名“中国通”型人才。

不断聚集的中国企业和人才，也推动着北威州当地为华人群体服务的各类生活配套不断升级。吃火锅、过中国节、看中文线下脱口秀，对在这里生活的海外华人们来说已经是稀松平常。在事业机会与生活质量的双重加持下，北威州的杜塞尔多夫、科隆、杜伊斯堡和埃森等大城市，已然成为德国乃至欧洲范围内中国商业社群增长最为迅速的地区之一。

一年一度的“中国节”庆典已经是北威州各大城市的传统。图片来源：莱茵邮报


北威州：欧洲的心动所在

作为德国 GDP 排名第一、同时也是吸引国际投资最多的联邦州，北威州常被誉为“欧洲的心动所在”（Europe's Heartbeat）：其厚实的产业基础、高度国际化的商业环境、完善的基础设施与丰富的人才资源，不断吸引着全球科技企业来此落地发展，并以北威州为平台辐射整个欧洲市场。这其中不乏如美国福特、日本丰田、韩国 LG 等跨国行业巨头。而随着新一轮中国企业的全球化浪潮，以创新为驱动的年轻科技型企业们正在走向舞台的中央。

为了帮助企业在出海过程中少走弯路，北威州早在二十多年前便开始为计划赴德设立公司的中国企业与投资人提供免费的咨询服务。今天，北威州的驻华官方代表机构：北威州国际商务署（NRW.Global Business）在南京、北京和广州设有经验丰富的资深中文顾问团队，一对一为计划出海的企业提供专业、中立的一站式投资咨询服务，在不同行业均积累了大量的成功案例。

欧洲的心动所在：在北威州，我们的心为您企业的成功而跳动。图片来源：NRW.Global Business

25年前初到德国的朱国平一定无法想到，今天的出海者们会带着工业 AI 机器人、移动式新能源设备、精密医疗器械等这些在彼时还属于“黑科技”的产品，与德国产业界的前辈们展开同场竞技。

而德国这个永远都不缺乏企业家精神的国度，则将继续以开放的姿态，迎接新一批充满激情与梦想的中国创业者们的到来。

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中国德国杜塞尔多夫
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新能源储能市场群雄逐鹿

新能源储能赛道是中国出海企业在德国投资布局最集中的领域之一。受欧洲能源危机影响，消费者购买安装用户端家用储能系统的需求大增，市场在过去几年间迎来了爆发式的增长。从宏观来看，德国政府制定了在2030年实现80%绿色新能源发电量的宏伟战略目标，但截至去年底为止，这一数字还停留在56%左右。这也就意味着，德国的可再生能源渗透率需要在接下来的五年里保持4-5%的年均增速。政策层面的规划，为用户端家用储能市场的持续增长提供了强有力的支撑。


北威州是德国人口最密集的联邦州：拥有全国22%人口的北威州输出了德国总需求23%的能源供应，德国最大的两家能源集团 RWE 和 E.ON 的总部就诞生于此。同时，由于经济与生产活动的活跃，北威州能源消耗更占到了全德国的40%以上。

位于德国北威州埃森市的世界遗产：鲁尔区煤矿工业园区旧址。图片来源：Wolfgang Weiser

在以北威州鲁尔工业区（Ruhrgebiet）为代表的德国产业心脏和人口聚居地，大力发展绿色能源，同时将德国北部的海上风电、南部的光伏与水电资源引入中西部能耗重地，是对整个国家的电网传输、能源储存、以及智能管理调度系统的极大考验，也是德国政府重金投入推动的关键领域。而其中一项关键策略，便是通过公共补贴鼓励家庭用户安装带有储能电池的光伏发电系统，以实现更大程度的用户侧可再生能源自给自足，同时削峰填谷，减轻电网调度压力，提高新能源装机容量的有效利用率。

家庭用户对于功能创新、外型设计、安装操作等方面都提出了与工业级产品截然不同的要求，这也为新进入市场的企业们带来了竞争机会。除了常规屋顶光伏+储能系统之外，便携式光伏储能系统、阳台光伏储能系统、屋顶光伏瓦等创新型产品也吸引着细分市场用户的注意。一批高速成长的中国科技企业迅速抓住契机，出海德国进行拓展。就在过去的2023年度，比亚迪已经悄然占据了德国家用储能系统近三分之一的市场份额，而家用移动储能领域的一众明星企业如正浩科技（EcoFlow）、华宝新能（Jackery）、征拓（Zendure）等也纷纷落子德国，成立了本地公司和团队推进出海业务。

中国家庭储能出海企业汇聚2024德国IFA展。图片来源：道欧洲

其中，正浩科技位于北威州首府杜塞尔多夫（Düsseldorf）的本地团队已在成立不到两年时间里迅速扩张至接近50人规模。而出海德国更早的华宝新能，也悄然于去年底将位于法兰克福的德国总部迁至了杜塞尔多夫的新办公室。相对年轻的征拓则是由创始人刘兵斌亲自下场带队，主攻德国 DIY 光伏产品赛道，在今年初把子公司从斯图加特搬到了杜塞尔多夫。除此之外，3C 配件领域的出海龙头 Anker 安克创新，也从去年起正式加入家用储能战场，在德国市场推出了名为 SOLIX 的光伏储能子品牌，并在杜塞尔多夫组建了一支推进户储业务线的独立部队。


工业 AI 赛道机会涌现

在过去十年间，中国本土制造业、物流业迅速实现了智能化升级。柔性工业协作机器人、无人自动物流叉车、机器视觉检测等新技术得到了快速的落地应用。在跨越各行各业无数项目的千锤百炼下，中国硬科技公司们已然积累了过硬的产品研发能力和丰富的项目落地执行经验。

物流机器人在自动化工厂中搬运精密零部件。图片来源：unsplash

而以德国为代表的西欧国家则早已步入老龄化社会，并面临着不断上涨的人力成本。无论是一般劳动力还是专业技术人员，均存在结构性的匮乏。通过高性价比的智能化技术取代人力、提高生产效率，在诸多行业是不可避免的趋势，因为在这一领域的投资能够为企业带来直观的商业回报。

洞察这一市场机会的中国硬科技公司们，已经开始进入德国市场。与面向 C 端用户的产品型企业不同，硬科技型企业的出海之路更为艰难：德国企业客户偏爱长期打交道的本土集成商，内部决策流程长，corner case 繁多，并且对项目交付有堪称严苛的质量要求。

成立于2018年的视比特机器人（Speedbot）便是知难而上的探索者之一。作为一家专注于 AI+3D 视觉工业智能解决方案的硬科技企业，视比特的多项核心产品已在国内及亚太地区的重工业、物流和汽车行业的领军企业中实现了规模化应用。2022年，视比特获得经纬创投领投的B轮融资，并开始发力拓展海外市场。

视比特“AI+3D视觉”自动检测产品在汽车行业的应用。图片来源：Speedbot

今年第一季度，视比特在杜塞尔多夫成立了德国子公司，拓展欧洲大客户，服务涵盖柔性装配、焊接与打磨、产线上下料智能分拣、智能缺陷检测、包裹自动分拣与装卸等多种工业应用场景。目前，视比特已在法国、塞尔维亚、捷克等欧洲国家成功落地应用案例。

谈到在德国市场的业务前景，视比特国际业务负责人 Andy 充满信心：“德国是欧洲最重要且最具挑战的工业市场。我们已经与多家本地合作伙伴建立了战略合作关系，以德国为支点，逐步将 Speedbot 的视觉+工业 AI 产品及解决方案赋能欧洲的智能制造和工业 AI 产业升级。与此同时，通过精准解决海外客户的核心需求、以及与德国伙伴的长期合作，我们也在不断提升着企业的核心竞争力，积累全球化的经验和能力。”

智慧物流则是另一个中国企业占有优势的领域：中国早已经是全球最大的物流市场，在巨大吞吐量和市场竞争压力下，整体行业效率不断提升，数字物流项目渗透率截至去年已达到50%的水平。尤其是在仓储物流机器人赛道，已经涌现出多家高速发展的本土明星企业，包括极智嘉、海康机器人、快仓等行业领跑者。

中国企业自主研发的无人搬运机器人、码垛机器人、分拣机器人等智能设备不断创新迭代，大规模应用日趋成熟，具备了向海外市场输出的产品硬实力。而相比价格战日益激烈的国内市场，相同的产品能够在像德国这样的发达国家市场实现更高的利润，增长前景也更为广阔。

劢微机器人的智能搬运+存取一体化解决方案。图片来源：Multiway

专攻无人仓储叉车赛道的劢微机器人（Multiway Robotics）正是瞄准了这一机遇。成立于2019年底的劢微总部位于深圳，在2022年底完成由华业天成领投的2亿元 B 轮融资后，开始加速拓展海外市场。今年3月，劢微在杜伊斯堡（Duisburg）成立了欧洲总部，并在近期顺利完成了首个德国客户项目的交付。

作为全欧洲吞吐量最大的内陆港，杜伊斯堡港是欧洲大陆上最重要的物流枢纽，同时也是一带一路上中欧班列的重要节点：从深圳出发的货车只需16天即可抵达杜伊斯堡，比海运节省1/3时间，所产生的二氧化碳排放量只有空运的5%。密集的铁路、高速公路、航运网络，加上毗邻的杜塞尔多夫国际机场与科隆/波恩国际机场两大航空枢纽，使得在杜伊斯堡聚集了大量重磅企业，比如德国钢铁工业巨头蒂森克虏伯（ThyssenKrupp）的生产基地和物流中心。而对于像劢微这样的智慧物流企业来说，这里毫无疑问是能够为其打开欧洲出海业务局面的重要战场。

德国杜伊斯堡港是新丝绸之路西端的关键节点。图片来源：duisport

而在工业软件领域，来自中国的 AI 科技公司们也在积极向海外市场拓展。易来科得（Electroder）是其中的典型代表：这家来自苏州的新能源电池仿真设计企业，身后的投资人包括创新工场和德国博世，从创业第一天就启动了出海进程。2021年，易來科得在杜塞尔多夫成立了德国子公司，以此为总部推进欧洲业务。

基于行业领先的仿真技术，易来科得的软件工具可以从上百个电化学方程变量输入中寻找出电芯设计的最优解，将传统设计-实验室试错-再设计的电池研发测试流程，从36个月缩短到几周时间，从而大幅提高研发效率和降低产品与制造的风险。而在布局德国之后，易来科得也以此为中心服务和拓展了欧洲其他国家的市场，与客户形成了长期、持续的伙伴关系，并在去年跻身达沃斯世界经济论坛年度100家全球技术先锋企业行列。

易来科得通过仿真驱动的AI工具提高电芯研发效率。图片来源：Electroder

“做工业赛道就需要耐得住寂寞。”一位跨境产业投资人向笔者表示：“德国客户的试错成本高，BD 周期长，需要投入精力和资源维护售前关系。从企业的角度来看，这是一个学习业务场景、判断市场风向、锤炼交付方案的必要过程。而从大客户的角度，这也是对服务商能力的一种考察，看你的公司过半年、过一年还在不在，产品有没有换代，团队有没有扩大。想靠做两轮 demo 就锁定德国人的订单，不大现实。”


B2B 初创企业的出海捷径

对没有欧洲生活经验的创始人来说，出海德国是一项挑战：语言的隔阂，商业文化的差异，缺乏本地合作伙伴……尤其在业务发展机会尚不明朗的情况下，盲目出海设立境外公司实体，往往并不是最佳选择。

参加德国各类 B2B 专业展会是初创企业进行产品试水、接触潜在客户与合作伙伴的有效手段。作为欧洲最大的展会集中地，北威州杜塞尔多夫、科隆、埃森和多特蒙德的四个展览中心每年举办超过100场覆盖不同行业的专业展会，吸引全球六百万人次的专业访问者和展商。

三十万平米展地面积的杜塞尔多夫展览中心全景。图片来源：Messe Düsseldorf

当然，参加海外展会也同时意味着一笔不菲的开销。好消息是，意识到国际科创企业对当地产业生态的促进作用，德国各大专业展会近年来都纷纷推出了针对初创企业设置的专属子版块、创业路演活动、或提供参展折扣与补贴等。这是创业者们借力外部资源出海探索的一条捷径。

以每年11月举办的杜塞尔多夫 MEDICA 国际医院及医疗设备用品展为例：主办方每年会发起一场面向全球医疗赛道初创企业的“Med X 创新挑战赛”。通过线上路演和评委答辩，最终取得优胜的初创企业将得到在 MEDICA 期间位于 Start-up Park 专区的免费展位，并在主办方官方社交媒体平台上获得推广和宣传。

在大赛中获胜参展的全球医疗科技初创企业们。图片来源：MEDICA

来自南京的诺令生物（Novlead）便是今年脱颖而出的8家企业之一。成立于2018年的诺令生物立足于自主研发的一氧化氮即时发生及缓释控制分子技术平台（NOGMT），是中国首家、全球首批专注于一氧化氮（NO）气体治疗的创新型医疗器械技术研发企业。

一氧化氮气体在医疗领域又被称为“救命气”，可作为选择性肺血管扩张剂，有效治疗成人及小儿肺动脉高压及低氧性呼吸衰竭，是急危重症领域重要的急救方式之一。作为这这一领域的先行者，诺令的 NO 治疗仪产品已进入全国500余家医院，其产品的海外市场也在稳步拓展之中，在多个国家和地区实现了商业化。企业于2022年完成了 B+ 轮融资，投资人包括基石资本、礼来亚洲、北极光创投等知名机构。

虽然产品技术已具全球竞争力，但欧洲对于诺令来说依然是一个全新的市场环境。在北美市场拥有丰富经验的创始人兼 CEO 毛雯博士表示：“能够获得德国专家评委的认可，在年年爆满的 MEDICA 上进驻创新企业展区、展示诺令的最新研发成果，对我们这样的年轻出海企业来说是非常宝贵的机会。北威州的生物医药产业十分强大，蕴藏着巨大的合作潜能。我们期待以欧洲为新的起点，引领一氧化氮治疗技术与创新的全球化进展。”
诺令生物准备将其NO治疗仪产品推广至德国市场。图片来源：Novlead


看不见硝烟的人才战场

在明确了战略方向之后，海外团队的建设是 CEO 们面临的下一个巨大挑战：如何在最短的时间内、获得拓展目标市场所需的当地专业人才。而接下重任的 HR 们的第一选择，往往便是从行业中的成熟企业里挖角。从履历表上很容易观察到，出海职业经理人的跳槽屡见不鲜：或因为行业大环境的变化，或遭遇个人职业发展的天花板，也有不同企业间不同文化和管理风格的因素。

事实上，人才的流动对于整个行业的成长是一件积极的事：在瞬息万变的海外市场中，一家企业必须时刻保持发展动能，提供有竞争力的薪酬，创造健康的企业文化环境，才能够留住并壮大队伍。而相比华人群体庞大的北美，熟悉德国本地市场的优秀人才，整体而言依然相对稀缺。快速搭建匹配自身业务需求的本地团队，尤其是“一号位”员工的招募，对科技公司们而言至关重要。

国际化的先行者们，在这之中往往扮演了吃螃蟹者的角色：这些企业在走过无数弯路之后，在海外市场站稳了脚跟，同时也为后来者培养了一大批精兵强将。而在德国，第一批“走出去”的中国企业所聚集的北威州，如今已成为了资源丰富的人才库，同时也是出海企业们的必争之地。

莱茵河畔的北威州首府杜塞尔多夫。图片来源：Marcel Plum

作为北威州首府，以国际化著称的杜塞尔多夫在上世纪80年代日本经济腾飞期间一度吸引了包括东芝、尼康、小松制作所等大批日本高科技企业在此设立子公司，并作为其出海发展欧洲市场的核心据点。而自从2000年起，来自中国的科技企业也纷纷开始将北威州和杜塞尔多夫作为自己在德国、乃至欧洲业务的大本营。

在这其中，除了中兴、TCL、OPPO、Vivo、小米等人们耳熟能详的行业龙头之外，也包括如汉朔科技、涂鸦智能、极智嘉等一批独角兽企业，更不乏诸如前文中提到的众多科创后起之秀。据统计，在杜塞尔多夫市目前已经聚集了600余家中资出海企业，吸引超过6000名高层次华人在此工作生活。

不过，在头部明星企业担任过骨干角色、拥有实操经验和本地人脉资源的优秀职业经理人们，往往已经步入了人生的稳定阶段。面对房贷、配偶工作、子女升学等一系列现实问题，为了一份新工作而举家搬迁往往是一项艰难的决定。于是，在人才高地成立海外公司实体，就近组织本地团队，成为了许多科技型出海企业的务实选择。而北威州国际化的营商环境、熟悉中资企业的本地服务商、便利的物流交通以及相对低廉的生活成本，亦使得在此设立德国总部的经济账更加划算。

拥有“欧洲麻省理工”之美誉的亚琛工业大学校园。图片来源：RWTH

北威州的众多高校也在为出海科技企业们输送着源源不断的新鲜血液：科隆大学（University of Cologne）是德国规模最大的综合性大学，在校学生超过四万余人。亚琛工业大学（RWTH Aachen University）素有“欧洲的麻省理工”之美誉，其机械工程学科在德国排名第一，同时也是中国留学生数量最多的德国高校。而马克思曾经就读的波恩大学（University of Bonn）则拥有德国高校中历史最久的汉学系，每年培养近百名“中国通”型人才。

不断聚集的中国企业和人才，也推动着北威州当地为华人群体服务的各类生活配套不断升级。吃火锅、过中国节、看中文线下脱口秀，对在这里生活的海外华人们来说已经是稀松平常。在事业机会与生活质量的双重加持下，北威州的杜塞尔多夫、科隆、杜伊斯堡和埃森等大城市，已然成为德国乃至欧洲范围内中国商业社群增长最为迅速的地区之一。

一年一度的“中国节”庆典已经是北威州各大城市的传统。图片来源：莱茵邮报


北威州：欧洲的心动所在

作为德国 GDP 排名第一、同时也是吸引国际投资最多的联邦州，北威州常被誉为“欧洲的心动所在”（Europe's Heartbeat）：其厚实的产业基础、高度国际化的商业环境、完善的基础设施与丰富的人才资源，不断吸引着全球科技企业来此落地发展，并以北威州为平台辐射整个欧洲市场。这其中不乏如美国福特、日本丰田、韩国 LG 等跨国行业巨头。而随着新一轮中国企业的全球化浪潮，以创新为驱动的年轻科技型企业们正在走向舞台的中央。

为了帮助企业在出海过程中少走弯路，北威州早在二十多年前便开始为计划赴德设立公司的中国企业与投资人提供免费的咨询服务。今天，北威州的驻华官方代表机构：北威州国际商务署（NRW.Global Business）在南京、北京和广州设有经验丰富的资深中文顾问团队，一对一为计划出海的企业提供专业、中立的一站式投资咨询服务，在不同行业均积累了大量的成功案例。

欧洲的心动所在：在北威州，我们的心为您企业的成功而跳动。图片来源：NRW.Global Business

25年前初到德国的朱国平一定无法想到，今天的出海者们会带着工业 AI 机器人、移动式新能源设备、精密医疗器械等这些在彼时还属于“黑科技”的产品，与德国产业界的前辈们展开同场竞技。

而德国这个永远都不缺乏企业家精神的国度，则将继续以开放的姿态，迎接新一批充满激情与梦想的中国创业者们的到来。

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