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U盘发明者在速卖通登顶NO.1,“国人之光”出海巴西年增6730%

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2711
2022-02-16 12:09
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你知道U盘的发明者是一家中国公司吗?


它叫朗科,坐落于深圳,是一家拥有20多年历史的闪存公司。在90年代,有很多公司声称自己是第一个发明的USB闪存盘,但真正获得U盘基础性发明专利的,只有中国的朗科。


2020年,朗科在速卖通品牌出海,在经历1年的探索后,朗科在巴西市场强势崛起。仅2021年一年,朗科在巴西市场同比增长达到6730%,在拿下固态硬盘类目NO.1的同时,全球销售增长409%



朗科的海外业务负责人Joy接受采访时表示,在速卖通品牌出海的过程中,朗科做对了三件事:做巴西人民喜爱的产品,和平台一起投入,还有重点运营小B客户



01

做巴西人民喜爱的产品


1999年,朗科通过自主研发,发明了世界上第一款U盘并获得专利。在那个产权意识尚未觉醒的年代,朗科很早就开始了专利运营,被誉为当时的“国人之光”。



2007年之前,朗科始终保持着国内U盘市场占有率的第一。这其中,渠道建设一直是重中之重。2020年加入速卖通后,朗科团队就投入了大量的精力运营店铺。在产品上,他们选择了在其他渠道热销的SD存储卡作为主打。


可经过1年的试运营,Joy发现,由于SD存储卡重量小,在选用无忧标准物流后,容易出现邮费倒挂。一款32g的存储卡只卖6美金,而它到巴西的邮费就要4美金,这种货值邮费比的低下,让产品丧失了价格竞争力。“因为产品没选对,朗科的整个2020年几乎都在走弯路。”


Joy除了对自己店铺的发展情况进行分析判断,并做好月度复盘计划,在速卖通巴西行业小二吾隽的建议下,尝试从由巴西本地需求出发来主推商品,而不是做全球一盘货。小二还告诉Joy,疫情的大环境下,巴西也开始了居家办公,可以尝试从办公电脑切入。


理清了思路后,Joy在2021年选择了固态硬盘作为主打产品,同时,基于巴西市场下沉的特点,产品还做了一个特别升级,推出了带缓存和不带缓存的两个版本,满足不同性价比的需要。



21年下半年,店铺进一步扩充了品类,切入DDR内存领域。在速卖通的数据后台,Joy发现,虽然DDR4内存早已普及,但因为巴西是一个发展中国家,对商品的需求没有欧美这么超前,所以上个时代的DDR3产品依旧热销。基于这个洞察,朗科把国内需求逐渐下滑的DDR3产品,放入了产品矩阵中。


解决了货品不匹配的问题,朗科的产品力开始显现,仅1年时间,朗科就在速卖通开了6家店铺,成长为固态硬盘类目的TOP 1。Joy说,“这其中,了解目标受众的需求及消费习惯,针对性地提供他们喜爱的产品,至关重要



02

和速卖通平台一起投入


朗科很早就注意到了速卖通在巴西市场的投入,在Joy看来,“平台的投入对商家来说是一种红利,而享受这种红利最好的方式,就是和平台一起投入。”


早在21年3月,朗科刚刚入局巴西时,平台小二吾隽就提醒Joy:做巴西市场,一定要做葡语运营。朗科团队听取了这个建议,在所有详情页增设了葡语小语种,并且根据巴西人的阅读习惯,特别做了页面上的精细化布局。这些符合受众审美的内容,让朗科快速被巴西用户接纳。


根据速卖通的货品分层规则,层级越高的商品,可以享受到补贴与福利也越高。因此,朗科选择在适度让利的同时,在站内做同步投放,“销售额和各项指标上去了,享受的补贴也更多,算下来的流量成本相当低。”

更重要的投入,则来自于站外推广。每逢双11、黑五等S级大促,Joy都提前跟小二沟通,做好站外推广的计划。基于自身定位的不同,平台和商家在投放上会各有侧重,“大家其实是在同一条销售链路上,解决不同环节的转化问题”。

比如,数据显示有87%的巴西互联网用户热衷社交媒体,平均每天花费3.8个小时,针对这一数据,速卖通平台会选择做站外直播,通过中国境内的巴西达人资源,实现快速寄品和无时差的沟通,同时也会在“巴西跑男”等本地综艺做品牌植入,重点解决平台的心智认知问题;而在朗科一端,会把重点放在短视频社交APP,每月规划红人在Youtube和TikTok两大平台进行产品曝光,配合速卖通的站外联盟营销,在提高用户的互动的同时,解决店铺的长尾销售问题。



朗科的高投入,也带来了高产出。仅2021年一年,朗科在巴西的增长达到了6730%,由此带动全球销售同比增长409%。

在Joy看来,在巴西这样的蓝海市场,商家们都在拼速度,“坐上速卖通快车的同时,自己也要跑起来,才能占得先机。”



03

抓住小B客户的心


在朗科的店铺,大部分产品都不超过30美金,但数据却显示,他们巴西的客单价高达60-70美元,这意味着,平均每个客户购买了2件以上的商品。

Joy说,这源于他们的一个特殊的客户群体:小B客户。“这些客户大部分都经营着自己的线下小店,也有一部分帮人代购做装机。虽然占比只有30%,但是因为客单价和复购率都很高,所以成为了店铺的销售主力。”

通过速卖通后台数据,Joy能快速识别这些客户:“他们有一些共同特征,比如一次下单10件,连续下好几单,复购的频次也会比普通消费者更高。” Joy会将这些客户进行收录并做好标签,除了定期沟通之外,还会给予最优惠的折扣以及礼物。”


为了进一步提高购买率,朗科团队还会定期统计客户消费数据,结合店铺在售产品,来制定相应的促销和营销计划。

因为不是自己使用,而是出于经营的目的,小B客户对整个供应链的连续性和稳定性,有着很高的要求。在小二吾隽的建议下,朗科开通了香港优选仓,来提升去往巴西的物流体验。通过商品提前入仓,朗科能保证在大促发货高峰,依然可以实现快速发货和订单信息上网。

而另一方面,在速卖通平台的持续投入下,去往巴西的快递时效也在不断提升,原本60-90天的路途,被缩短到12-20天。Joy说,因为物流时效的升级,朗科能确保在20天内把货送到客户手中,这大大提升了店铺的复购率和买家的收获体验。“按照小B客户的习惯,一般上一批货快到了,才会下单下一批,物流变快了,下单的频次就会变得更高。”

在物流上,朗科还遇到了另一个问题:因为单次下单的量大,包裹非常容易超重。经过和速卖通小二的反馈后,平台新增加了拆单功能,帮助朗科节省物流成本。在Joy看来,“物流作为服务的重要一环,速卖通一直在不断进化。”

服务体验的不断提升,让朗科对小B客户的黏性越来越高,很多客户成为了他们的长期合作伙伴。“有一位巴西的小B客户,从不催促发货,而经常大批量地静默下单,这说明朗科的产品品质和售后服务都能让他放心。”在这位客户的宝宝出生时,朗科团队特意为他定制了一份礼物,作为对彼此信任的回馈。

Joy说,如今疫情当下,大家的生意都面临着不确定性,抓住了小B客户的心,就是抓住了确定性。在巴西取得爆发式增长后,我们看到了品牌出海战略的重要性,也预计未来我们的国潮品牌出海会持续增加。


伴随着供应链体系的不断完善,中国在全球的存储份额正在快速增加。虽然与国际一线品牌相比,中国品牌还有不小的差距,但随着越来越多像朗科一样的品牌在速卖通出海,这种差距正在被慢慢拉近。


终有一天,中国也会拥有一个世界级一线储存品牌,实现从“国人之光”到“世界之光”的进化。

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