令SHEIN和TEMU争相挖角，这一岗位究竟有多重要？
5552在SHEIN做了五年的买手之后，阿柳最近收到一份特殊的offer：有投资人递出橄榄枝，问她是否有意出来创业。
她有些受宠若惊：原来自己的工作还如此有价值，它首先体现在工资上。在跨境行业，买手的行情一路看涨。
学历大专，五年以上工作经历的买手，TEMU曾开出最高四万五的月薪。在SHEIN和TEMU的挖角战中，买手则是核心岗位。
谁是买手？
买手对应的英文是Fashion buyer。阿柳在加入SHEIN之前，她在一个广东的传统服装品牌待了好几年，在那里，她跟着一个老师学会了如何做一个称职的买手。而她的老师，成长于曾经的港资龙头企业Esprit，是国内第一批买手。
“在传统的服装行业，有时候太前沿的设计师设计出来的东西可能市场没法接受，需要懂市场的买手把设计师往市场的方向“掰一掰”。买手的立场是中间的，他们既不完全偏向销售，也不完全偏向产品。”时尚专家冷芸博士介绍。
但是，在互联网的注意力经济时代，SHEIN已经重新定义买手。
“有一点像互联网公司的产品经理：对内他们跟类似程序员的工厂对接，对外他们要面对消费者。”一位投资人介绍。据媒体报道，SHEIN的设计师和买手团队多达300-400人。
他们也是SHEIN崛起路上的“秘密武器”。
在TEMU推出全托管模式之后，投资人霍峰（花名）就不怎么研究大卖了。他开始密集约见一些买手。
在他看来，随着TEMU这样的全托管平台的崛起，未来将出现一波系统性的机会，“拥有产品能力的创业者可以迅速做大一个品牌。”
“过去做亚马逊，超过三分之一的人在负责运营投流，三分之一在负责物流，只有三分之一的人在负责产品，跨境电商是一个庞大的团队。”但TEMU推出全托管模式后，物流、运营投流工作都被平台取代了。“也说明了在跨境电商行业，运营、物流都可以集约化，被第三方平台公司取代，只有开发产品的买手能力是相对核心和稀缺的，不可能被平台取代。”
在研究过服装行业之后，这位投资人发现，买手是最为关键和中枢性的角色，“有一点像互联网公司的产品经理”，对内他们跟类似程序员的工厂对接，对外他们要面对消费者。
霍峰已经出手投了三个买手型的公司，其中两个都是在其他电商平台获得成功的ODM企业，有自己成熟的买手团队，有自己的服装工厂，还有一个是来自独立站品牌初创团队的买手。
这两家ODM工厂之前给类似于子不语、新时颖这样的知名大卖供货。子不语、新时颖都是亚马逊女装品类的知名大卖，子不语2022年营收超30亿元，其中亚马逊是主要阵地，内部人士介绍，新时颖营收也超十亿元。
“在亚马逊对服装这种非标品品类非常不友好的平台都可以跑出超10亿规模的卖家。TEMU这样全托管的平台一出现，这几家意识到这是一个摆脱大卖代工厂身份的难得机会，纷纷自立门户，入驻创立了自己的品牌。”霍峰说。
虽然现在TEMU在产品单价上还比较低，平台对卖家的吸引力也有待提高。但霍峰认为，TEMU就是下一个对服装来说非常巨大的平台型机会。“我所了解的情况是，TEMU现在平台上的服装卖家可能有上千个，大部分还是低客单价的，其中Top级的可能一天有一万单左右。”
霍峰表示，更重要的是，为了跟亚马逊打出区隔，TEMU未来方向是以非标品为核心，非标品品类的比例会非常高，占比可能要在百分之五六十以上。非标品里面核心的就是高频消费的服装，所以一定会把服装占比做到30%以上，“这是他们内部很重要的一个目标。”
另外，霍峰认为低客单价这种打法只是TEMU暂时的策略，未来肯定会提高对品牌的吸引力，“我知道宁波的户外用品品牌Naturehike，单个产品在几十美金，一天也有上千销量。TEMU明确表示，目前正在认真地扶持一些类似于Naturehike这种有自己品牌调性的产品，给到特殊的位置，给一些差异化的流量。我觉得给平台一点时间，2年左右就会有一些有品牌调性的东西出来。”
“所以，我们认为这是一个平台性的机会，现在瞄准买手这个群体，暂时要做的是服装，未来可能还会拓展到玩具、母婴等其他的品类上去。”
除了平台的机会，霍峰认为买手群体正在成熟。随着中国经济的发展，服装行业的扩大，之前大量在海外历练的设计师，还有独立站买手群体都在回流，这个群体的创业潮会拥有一波人才红利的。
他做了一个类比。设计师因为有很好的美术能力，就像是互联网程序员的角色，优秀的买手像是产品经理。互联网的早期，很多程序员自己就是产品经理，到了互联网的后期，才有产品经理，出现了像张小龙那样的优秀产品经理。“未来的一些买手，他们有希望成为服装设计领域的张小龙。”
现在他投资买手的来源，第一类是来自SHEIN或者其他比较成功的服装品牌的买手。
第二类就是优秀的ODM工厂，原本给大卖供货，卖5块钱的东西，现在直接通过TEMU去接触消费者，卖30块钱，他们有巨大的动力来尝试新平台。
第三类就是过去已经在TEMU以外的平台成功了的卖家，自己有很好的买手能力，供应链能力，之前可能在做独立站，现在把TEMU作为下一个战场。
霍峰从买手切入进行投资，更多的是瞄准平台机会，从行业核心要素出发，但买手这个群体是否真如投资人所期待的那样，有那么重要的作用？
从业者给出的答案并不一致。
在他们看来，买手只是服装行业的一个岗位而已，有很多买手离开了某一个体系就很难存活。尤其是现在流行的SHEIN等互联网平台培养的买手，本质上是在一个数据系统上工作，“他们不应该去追逐那些买手，他们应该去学这套系统。”一位服装行业的资深人士说道。
长期关注买手行业的冷芸博士对此也持相似观点，她说，“SHEIN买手的离职，并不影响它的销售增长。因为它靠的是一套系统和流程，而不是靠人。当然你不能说这个群体的人完全没有价值，优秀的买手还是很厉害的，但依靠买手是没法成就下一个SHEIN的。”
一位服装行业的创业公司老板也表达了相似的观点，“我没有怎么看到，买手群体出来创业做的比较成功的，我觉得相比于SHEIN的买手，传统公司出来的买手反而综合能力要更强一些。”
这一点也得到了冷芸的证实，她说，总体而言，传统公司尤其是传统大品牌的买手的专业功底是很强的，所以互联网公司也在从传统公司挖买手。
有行业资深人士表示，“现在很多大公司都减少了设计岗位，他们现在不需要设计师，只需要懂设计的买手就可以了，因为现在大部分的产品都是改款。”冷芸博士表示，现在全球绝大部分的大众品牌其实都是这么做的，通过数据抓取当下的流行趋势，这些流行趋势来自一些社交媒体或者网红独立站，而所谓新的款式也就是在抄款的基础上稍微修改下而已。
“SHEIN的生命力在于它的商业模式，在于它的整个体系，而不是具体的产品。”冷芸表示。SHEIN有两端，前端的数据分析系统，通过大数据抓取流行趋势，后端的供应链系统，遍布各地的SHEIN代工厂，SHEIN的买手本质上做的是对前端趋势的一个翻译，把需求传导到后端的工厂。
“甚至都不需要翻译，系统已经告诉你了，某几款现在搜索量很高，很多大网红在推，买手很快就会把这个信息转化成订单，给到工厂去生产。”而且SHEIN的买手甚至都不需要太懂数据，因为SHEIN有自己的数据分析部门。
（阿柳、霍峰均为化名）
