漫谈 | 做电商流量，是要“留”，不应该“流”！

先谈第一个问题，电商流量有哪些？

我们以日本亚马逊店铺为例：

一个亚马逊店铺，商品信息正常发布之后，自然而然就进入了亚马逊站点的搜索引擎数据库里，一旦你设置的关键词能够被搜索到，就会呈现在搜索者的视野中，这时候，他可能选择点击进来，也可能点击其他，也可能一眼不看换词搜索。影响他做出这些行为的因素可能有：图片、价格、文字描述、排名等。但是这些搜索过来的流量，就是卖家们最喜欢的自然搜索流量。

流量如果按照付出的价值来划分，可以简单区分为：

・免费流量

・付费流量

自然搜索流量，基本就是免费流量（打了关键词广告的就变成付费流量了）。免费的流量肯定最受欢迎，因为没有付钱就获得了成交，利润率肯定更高一些。

当然，亚马逊平台还有很多免费的流量，比如排行榜流量，但这个比较难，要卖到一定程度才可以上榜，在日本，排行榜的流量还是比较可观的，消费者比较喜欢和看重。比如活动流量，只要你报名亚马逊各种各样的活动，平台会给你推一些流量过来，前提肯定是要满足平台条件，比如DOTD秒杀活动，就要求价格很低折扣。

如果是付费流量，除了站内的广告要花钱之外，站外很多推广也是付费的。评估广告效果的，在站内叫做ACOS，在站外一般就可以用ROI这种指标。

此图来自网络、仅供参考

问过一些跨境电商的大卖：能把销售额拉高的主要秘诀是什么？黑科技吗。大部分老板的回复都是：也没什么秘诀，价格降下来，广告拉起来，自然而然就能做大。

这话，我是半信半疑的。信的是：电商运营的底层逻辑确实是价格和流量。有所疑问的则是：除了这两个杀手锏外，一定还做了一些我们不知道的工作。

价格降下来我们额外再说，因为价格的本质是供应链的深度和效率。但是广告只是拉起来就能做高销售额？菜鸟可千万别信以为真。事实上，广告拉起来的前提条件是：转化率真的非常不错，才允许增加广告投入。如果转化率很低，你还拼命投广告，几乎百分百就是亏钱赚吆喝，意义何在？

拉流量一定要建立“转化机制”，也就是“留”才是放大流量的底气。任何留不住的流量，本质都是浪费钱。

店铺运营的转化率相关指标

总的来说，建立流量思维，不是一件容易的事情。

流量人人爱，但“转化机制”真的最为重要。我们经常听一些大V说，要有流量变现思维，要转到私域，这是国内电商的玩法。在做日本电商的时候，私域有些时候没那么容易实现，这个时候还是要回归“产品价值”或者“品牌价值”本身。

如果能“留”，且能留下相当多的流量，那么流量投放这件事情就有了价值。

事实上，运营体系是个非常复杂的指标，根据每个公司的战略和阶段不同，打法都可以是完全不一样的。我们也只是根据一些大致的通用情况描述了一些误区，不尽之处，敬请辨别参考。