子不语：从宿舍淘宝店到跨境上市 | 跨境大卖系列

一个从校园宿舍白手起家的大学生，仅仅用了八年时间，就打造了一家跨境电商上市企业。你猜到他是谁了吗，他，就是华丙如。从安徽巢湖学院的普通学生，到杭州的勇敢创业者，他一手打造的企业——子不语，成为了跨境领域的佼佼者，今天，我们就来聊聊这家企业崛起的背后，到底有着怎样不寻常的故事。

从巢湖学院到杭州的电商之路

2009年，安徽巢湖学院的大二学生华丙如，在宿舍里做出了一个看似简单却影响深远的决定——就是做电商，他开了一家女装淘宝店，代理销售广东、福建生产的衣服和鞋子。

那时，国内电商行业正处于蓬勃发展的初期，网络购物的风潮迅速崛起，华丙如敏锐地抓住了这一机遇，吃到了电商风口的第一波红利。

然而，面对仿品横行的市场环境，华丙如并未满足于现状。他深知，要想长远发展，必须摆脱低质仿品的标签，走自主设计、品牌化的道路。2011年，刚刚毕业的华丙如就与朋友王世健毅然决定将团队从安徽迁至电商氛围更为浓厚的杭州，正式成立子不语公司，专注于在淘宝上销售女装产品。

2012年，子不语在天猫开设了名为You chu的旗舰店，仅仅用了一年的时间，销售额就突破了亿元大关，经营模式也从市场拿货转变为自主设计、工厂代工的品牌路线，实现了从“搬运工”到“设计师”的华丽转身。

跨境电商的崛起与子不语的飞跃

正当子不语在国内市场风生水起之时，华丙如再一次敏锐地捕捉到了两个重要的商业信息：一是国内电商女装市场的竞争日益激烈，利润越来越低；第二个就是有人开始从子不语采购商品并销往了海外。

这两个发现，让华丙如再次看到了一个新的商业蓝海，就是——跨境电商。

于是，华丙如尝试把一些库存产品上架到被称为“国际版淘宝"的速卖通，没想到销售非常好，这也正是子不语跨境的初体验

时至2012年，亚马逊、Wish等跨境电商平台开始在中国大力招商，国家也频繁出台了关于出口报关、物流、支付以及税务的相关政策，大力支持跨境电商行业的发展。同时，中东、东南亚等新兴地区的电商市场也迅速崛起，这为跨境电商提供了广阔的市场空间。

在这样的背景下，华丙如决定带领子不语正式转战跨境电商。2014年，子不语在亚马逊上注册了第一家店铺，正式开启了跨境之旅。这一年，子不语的跨境销售额达到了1亿元，员工数量也增长至100人。

此后，子不语在跨境电商的道路上一路长虹，2015年入驻Wish平台，并在巴西市场拿下了速卖通女装销冠，销售额也突破了3亿元人民币，员工数量也迅速增加至500人。2016年，子不语增加了鞋履销售品类，当年的GMV达到1亿美元。到2018年，子不语的全渠道GMV已经超过10亿元，2020年更是翻倍至20亿元。

子不语在跨境电商领域的成功，不仅得益于时代的红利，更在于其对市场需求的精准洞察和快速响应。以夏季女装为例，子不语发现巴西消费者偏爱鲜艳、带蕾丝的款式，而欧美消费者则更倾向于性感风格，基于这些洞察，子不语对产品进行了本地化改造，以满足不同市场的消费需求

此外，子不语还通过多品牌、多店铺、多款式的策略来打造爆品。在亚马逊平台上，子不语拥有数百家店铺，通过设计加高性价比的产品策略，成功吸引了大量海外消费者。旗下女装品牌、毛衣品牌、休闲男装品牌等均在亚马逊上取得了不俗的成绩。

服装本身就是一门高毛利率的生意。一来，子不语只设计不生产，模式较轻；二来规模化可以把毛利率拉到更高。

上市前，子不语的毛利率在70%到75%之间，比优衣库、ZARA的母公司毛利率都要高

高增长，高毛利率！此时的子不语虽然规模还不能与ZARA、SHEIN相提并论，但已然在跨境电商的头部卖家圈占据了一席之地。

红筹架构与上市之路

任何一家企业发展到一定规模，都会遇到发展的瓶颈，为了突破瓶颈，大多数企业都会选择与资本结合。子不语集团随着业务的不断扩张和市场的深入拓展，经营所需的资金量也越来越大，于是申请IPO就提上了子不语的日程。

经过慎重考虑，子不语选择了在上市条件相对宽松的香港申请IPO，内地的企业如果选择境外上市，就需要架设红筹架构或者是VIE架构，子不语选择了前者。

2018年，子不语历时半年，完成了红筹架构的基础搭建工作。创始人和股东分别在海外设立了家族信托，再通过家族信托架设两层BVI，间接控股了上市主体子不语集团开曼公司。

然后，在子不语集团开曼公司下面架设中间层的子不语BVI公司，再由子不语BVI公司完成对子不语香港公司的收购。与此同时，行则至BVI公司也于同年设立，并在其下面分别设立了行则至香港以及杭州行则至公司，主要开展自营网站的业务。

2020年，子不语股东以及行则至股东决定将行则至附属公司并入子不语集团，并于当年12月完成了对行则至BVI的重组并购，至此，子不语的红筹架构全部搭建完成。

这一红筹架构，为子不语的香港上市之路奠定了坚实的基础。

业务层面上：子不语对组织架构进行了明确的分工和协作。子不语香港负责第三方电商平台的采购与销售，行则至香港则负责自营网站的采购与销售，浙江子不语和杭州行则至提供技术支持和运营服务，而杭州子不语和湖州子不语等子公司则专注于仓储、货运代理、供应链管理及设计研发等板块。

平台店铺方面：在上市前，子不语持有亚马逊、Wish等第三方平台店铺近千家，其中大部分属于借用他人公司授权注册的店铺。为了确保上市后的合规性，子不语于2021年3月开始进行店铺权属的整改工作，陆续将这些授权店铺通过收购方式并入集团体系内。

截至2022年6月30日，子不语完成了全部整改工作，关闭了部分店铺，保留的店铺数量为701家。

在出口报关模式上，子不语采用了FBA模式和小包直邮模式。虽然在其招股书中对具体操作模式并未进行清晰描述，但从关联交易转让定价安排的信息披露中可以看出，其境内的杭州子不语、湖州子不语、浙江子不语、杭州君不器等公司的交易对手方均为子不语香港。

这在一定程度上揭示了其业务模式的运作方式，这也与其他上市大卖的业务逻辑基本相同。

另外，值得一提到的是，做时尚女装的要诀就是一个字：快，子不语凭借强大的设计能力和卓越的供应链优势，以及自研开发的数字化管理系统的加持，打造了自己宽广的护城河，从粗样生产到首批产品的量产时间最快可以压缩到了7天，最短15天内就可以保证交付给客户，这一速度已经接近了跨境电商领域的佼佼者希音。

2022年11月11日，子不语在香港交易所主板成功上市，这标志着又一个跨境电商巨头的崛起。

当然，它的故事远远没有结束，跨境电商的江湖也还在继续，今天我们就讲到这里，下期想听哪家跨境企业的故事，打在评论区。