年年亏损的亚马逊卖家，为什么还在坚持？

最近陪一位做装饰灯的朋友算了笔账，他今年投入35万，亏了18万。聊到最后，他苦笑着说："明年还得继续干。"我突然意识到，这或许不是个别现象，而是整个行业正在经历的集体困境。年年亏损的亚马逊卖家们，究竟在靠什么坚持？

答案可能比我们想象的更复杂。他们坚持的不是当下的盈利，而是对未来确定性的投资。

表面看来，这些卖家似乎陷入了沉没成本的陷阱。我认识的一位做家居收纳的卖家，从2022年开始连续亏损，累计损失不少。按常理说，早该止损退出了。但他给我的解释让我重新思考这个问题："我现在退出，前面的投入就真的白费了。但如果坚持下去，至少还有翻盘的可能。"

这种逻辑听起来像是赌徒心理，但仔细分析会发现其中的理性成分。亚马逊平台的游戏规则决定了，一旦你在某个品类建立了基础设施——无论是供应链关系、产品开发能力，还是市场理解，这些都不会因为暂时的亏损而消失。一位做运动器材的朋友告诉我，那些坚持时间更长的客户，即使中间有亏损期，最终的成功率也明显更高。

更重要的是，他们投入的不仅仅是资金，还有时间和认知。一位专做厨房用品的卖家说得很直白："我现在对这个品类的理解，是花钱都买不到的。这种认知优势，只要市场还在，就有价值。"

但这种坚持的背后，到底是什么在支撑他们的信心？我发现，真正让这些卖家坚持的，是他们在亏损过程中无意中建立的护城河。

以我接触的一位做宠物用品的卖家为例，2023年他亏损不小，但这些钱换来的是什么？是对多个细分市场的深度理解，是与核心供应商建立的信任关系，是积累的大量客户反馈数据。这些看似无形的资产，在2024年下半年开始显现价值。当新的产品机会出现时，他的反应速度比新入场的卖家快了很多。

一位专做户外用品的卖家分享了他的经历：连续两年亏损后，他几乎想要退出。但在2024年夏季户外热潮期间，由于对产品和市场的深度理解，他推出的新品很快实现了盈利，整个旺季不仅回本还有盈余。他总结说："前面的亏损，其实是在为这种爆发积累势能。"

但这里有个悖论：只有那些真正用心经营、持续学习的卖家，才能在亏损中积累真正的护城河。那些只是简单重复旧模式的卖家，亏损就是纯粹的亏损。我见过一位做服装配件的卖家，亏损多年，但除了库存积压，什么都没学到，最终还是退出了。

这就引出了一个更深层的问题：这些持续亏损的卖家，究竟在赌什么？答案是，他们正在与时间赛跑，赌的是整个行业会迎来新的增长周期。

从我接触的情况来看，这个判断并非盲目乐观。虽然整体环境确实困难，但消费的结构性变化正在创造新机会。以我熟悉的装饰灯为例，虽然总体市场增长放缓，但高品质、个性化产品的需求反而在上升。一位做美妆工具的朋友发现，她的平均客单价在上升，虽然订单量有所下降，但利润率在提升。

关键在于，这种结构性机会需要时间来充分释放。那些现在坚持的卖家，实际上是在为抓住下一个增长周期做准备。正如一位做智能家居的资深卖家所说："现在的亏损，是为了在下一轮洗牌中不被淘汰。"

说到这里，我想起了去年底的一次聚会。几个做不同品类的朋友聊起各自的情况，做儿童玩具的在亏，做汽车配件的在亏，做健身器材的也在亏。但奇怪的是，没有一个人说要退出。后来我想明白了，他们坚持的不是简单的项目延续，而是对自己判断力的投资，对未来趋势的押注，对已有积累的保护。

当然，这种坚持也有边界。我观察到的成功案例都有一个共同特点：在坚持的同时，他们也在不断调整和优化。那些盲目坚持而不思变化的卖家，最终大多还是会被淘汰。一位做园艺用品的卖家就是反面例子，几年来一直用同样的思路和方法，亏损越来越严重，最终不得不转行。

这就回到了最初的问题：年年亏损还要坚持，到底是理性还是非理性？真正的问题不是要不要坚持，而是如何在坚持中进化。那些年年亏损却还在坚持的卖家，或许正在用自己的方式，为整个行业的未来投票。

他们的坚持，可能就是这个行业最后的希望。或者说，正是因为还有人在黑暗中坚持，这个行业才还有光明的可能。