干货 | 亚马逊卖家如何监视你的竞争对手

跨境电商集中营 2017-4-24 2878


亚马逊是一个庞大的市场,平台拥有数百万种产品,成千上万卖家都在争夺市场份额。据《西雅图时报》报道,亚马逊平台上有超过200万的注册卖家。这是一个充满活力的电商生态系统,无处不充满着机会。


作为世界上最大的电商平台之一,亚马逊经常在谷歌的自然搜索排名中占据了很大的优势,能定期在第一页中获得多个展示结果。由于谷歌的产品自然搜索结果逐渐被亚马逊“霸屏”,为了获得流量,大多数小企业也设立了自己的亚马逊店铺。


而企业要提高自己的亚马逊销量,有非常多的诀窍可供选择,其中掌握以下这四种技巧,不愁销量上不去:


01

采购最好的产品


我们都知道,任何特定的产品类型都有各种品牌,其质量、服务和定价都不尽相同。你可以用10美元或1万美元买到一只手表,这取决于你想要的是什么定位的产品。


作为卖家,知道如何选择正确产品进行备货和销售,对你的成功至关重要。但是,这并不总是一件简单的事。有时候具体产品的型号都能影响你是否能成功。


以PS4为例,这是一个非常受欢迎的电子产品,要吸引到买家应该没有问题。据美国知名科技媒体Ars Technica报告,PS4的销量是Xbox One的两倍。


但是,有没有哪个具体的型号比其他型号卖得都好的呢?事实上,的确有。


下图是PS4三个不同版本的销售排名:(销售排名第1是其类别中最畅销的产品)



很明显,PlayStation Slim and Uncharted game bundle(以红色显示)的销量明显优于“Call of Duty bundle(以蓝色显示)”,而后者的销量又超过了“Call of Duty bundle(不是slim版)”(以黄色显示)。


这三种产品的销售差异巨大,但这些在本质上其实都是相同的产品。


这充分证明了,为你打算采购的产品进行调研有多么重要。通过追踪这些不同产品在一段时间内的销售和价格表现,结合产品的顾客评论和评级,你应该能够采购到更合适的产品并卖出更多。


02

监视你的竞争对手


一旦你开始销售,对比自己产品与其他竞争产品的销售情况就变得很重要。你会特别对以下这两个问题感兴趣:


•你的竞争产品什么时候会畅销?


•为什么他们卖得好?


想象一下,你有一种产品,每天能够平稳地卖出一两个,你可能会对此感到满意。


但是,如果有人告诉你,你最大的竞争对手在今天早上一个小时就售出了五六个,那你还会对一两个的销售感到满意吗?还是想知道为什么其他产品可以卖得更多?


幸运的是,你可以很容易地通过设置销售排名提醒来获取这些信息。亚马逊销售排名越接近1,销售额就越多。因此,如果一个产品的销售排名突然从3000-5000之间的正常范围,上升到1000,那么这明显是因为它比平时获得了更多的销售。销售排名提醒可以实时通知你该信息。


再回到上面的PS4例子,加入我们想要注意Xbox和任天堂Wii的销售情况。我们可以先看看他们的正常销售排名,然后你可以设置成:如果排名下降超过30%(或任何你认为重要的数字),就向你发送一个提醒。


不久之后,我们就收到一封电子邮件,通知我们Wii已经开始呈现热销局面。掌握了这些信息之后,现在是时候调查导致这些销售的原因可能是什么。有一个很好的方法是浏览最新的谷歌搜索结果和社交媒体,如Twitter和Facebook。假如竞争对手的产品在博客上获得了评论,或者一个主流媒体提到了这个产品,你很容易就能搜索到这些信息。


一旦你确定了导致销售增加的原因之后,你要从中吸取营销经验。已经评论过你竞争对手的博主,可能会对评论你的产品感兴趣;一个报告过竞争对手的记者,也可能会在后续文章中谈论对你的产品感兴趣。另外,你还可以通过影响力营销(网红营销)的方式来帮你推动销售,但你需要做一些深度研究,了解那些网红或者机构可以帮你达到目标。现在有越来越多的证据表明,影响力营销是一个能有效促进互动和回报率的方式。


无论是什么方法,如果它对于你的竞争产品而言是有效的,那么这通常意味着它也可能对你的产品有帮助。


03

跟踪价格


亚马逊卖家可能非常熟悉亚马逊的定价工具,它们旨在帮助卖家自动完成维持价格竞争力的艰巨任务。例如,你可以设置自动调整价格,让价格始终保持为最低价格,以获得“Buy Now”框。


但是,自动化并不总是解决问题的办法。可能有时你需要的是最低的价格,但有时你想提高价格。实际上,你可能希望根据竞争对手的价格对商品进行定价。在这种情况下,使用准确的、能每小时跟踪价格的追踪器至关重要。许多免费的价格追踪器每天只收集一个或两个数据点,因此不能收集到足够的价格波动数据(如果有的话)。


以下是一周内PS4 Slim Uncharted bundle的价格走势表:


正如你所看到的,价格跳高或下降的频率很高,而且这些变化往往非常短暂。短到以至于一旦收到变更信息,就需要通过电子邮件发送价格下降提醒(和价格上涨提醒,取决于你追踪的目标)。


能够随时监控价格变动,意味着你拥有大多数其他卖家不具备的有竞争性信息,从而能在定价策略决策方面享有优势。了解任何产品的价格波动,你可以快速决定如何构建自己的价格,以最大化销售和回报率。


04

分享在视觉上引人注目的数据图表


告诉人们你的产品是最好的是一回事,用数据来实际论证则是另一回事。营销人员、博主和记者可以使用这种类型的比较数据来支持他们的主张,或添加易于理解的图表来改善他们的产品评论。


从卖家的角度来看,能够证明你的产品比竞争对手畅销,是一个强大的营销策略。例如,下图随机选择了一些最畅销企业家书籍在一周内的销售表现:


很明显,《Rich Dad Poor Dad 》的销售超越了《The Lean Startup》和《Think and Grow Rich》。如果你是本书的作者或发行人,你可以这么做:


•与博主和记者分享此图,以便在他们的文章中使用


•在你自己的博客文章中分享此图


•在社交媒体上如Facebook、Twitter和LinkedIn上分享图表


对于想要购买书籍的企业家来说,该图表有力地表明了《Rich Dad Poor Dad 》是一个很好的选择。同样,你也可以为自己的产品做同样的事情,即使你没有像竞争对手销售得多,但你也可以分享一个显示销售增长的图表,或者其他一些有趣的销售统计数据。



本文转自“三头六臂”




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