【外贸大咖谈】新贸节期间，如何确保你的订单顺利履约？
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随着国内疫情的慢慢缓解，三月新贸节的状况越来越好。同时国外的疫情又在加大，很多产品的需求也不断提升。
只是适逢疫情之下，不少已经达成的订单，仍面临交付的不确定性，面对滚滚而来的商机，作为商家的你，该如何破解这一不确定性难题呢？
一方面，由于开工晚，人员无法到岗，供应商交期遥遥无期，面对无货可交，客户退单，交期不断延长的现实；另一方面，3月新贸节期间流量和询盘不断提升，机遇涌来，我们要学会打出销售生产备货的组合拳，保障订单出货，做到履约无忧。
笔者总结了几个案例的实际做法，参考阿里巴巴国际站新贸节期间的一些具体举措，给大家做参考。
（本文作者刘晓玲，深圳市乐享咨询管理有限公司总经理，外贸达人，出口经验15年，阿里巴巴协议讲师，公众号“晓玲Shining”主理人。文章已获作者授权。）
1、 客户退订单/延迟付款
案例1: 小A的客户是通过参加欧洲各种展销会销售产品的，每年需要去欧洲的各种展会。最近却是只催订单交期，不断让业务员确认生产和库存，但不付款。客户的理由是疫情发展，销售前景不明朗。小A的做法是不断的用交期和价格去向客户逼单，客户的反应是，就是不付款。小A不知道如何做？
案例2：小C公司销售的产品，由于当地政策影响，客户说产品现在不是很好卖，已经生产好的产品，迟迟未付尾款。小C的方式是为了公司可以把风险降到最低，打算这票货成本出，损失一人一半，折价销售给这个客户。客户的新项目先不启动，等这个尾款收回来，再和客户谈帮他做新项目。
很多外贸业务员都和我咨询过这类问题，但是大家的想法都还是让客户买单提货，我们完成销售。但是这真的是好方法吗？
目前国外很多疫情在蔓延，很多国家也开始人员在家，不许外出。作为客户在当地如果是开实体店铺的话，她的销售会如何？例如案例1客户通过各种展销会销售产品，但是现在的情况是，展销会可能会延期或者取消，即便是不推迟，但是展销会的客流量也是大不如前的。所以尽管我们用各种方式逼迫客户提货，其实也是无法完成销售的。如果客户因为这些导致公司经营亏损，那可能以后这个客户和我们合作的希望也是很渺茫。
我们不能因为一单生意永久地失去了客户，逼单的技巧是否适合现在的时机和客户的实际情况，还是需要大家去思考的。
此类情况建议如下：
和客户详谈下目前的市场和销售情况，了解客户的销售模式，看在当地国家的疫情趋势和政策是否会影响客户销售。
如果会，有没有好的销售建议给到客户（毕竟这个阶段我们是经历过的），然后帮助客户度过销售低潮，而不是一味用技巧和道理逼迫客户下单。
如果评估过产品，客户无法继续提货，尽快和客户一起行动，把手上产品转卖，降低损失。
除了以上我们通过线上线下沟通的形式，确保和客户站在一起，将损失降到最低，最好大家能实现双赢的处理方式之外，笔者还特别建议广大商家能利用好阿里巴巴国际站平台提供的一系列数字化基础设施。
以客户付款为例，有时候客户迟迟不付款是否因为跨境资金汇兑难？三月新贸节期间，国际站提供有一站式跨境资金服务 ，可以做到全球本地本币收，付款手续费低至0元，最快1秒到账，特别是支持全球20+币种即远期汇兑，0秒到账，0手续费，汇率还非常可观。如果有遇到此类问题，不妨和客户多聊几句，说不定平台已有的功能和服务，就能顺利帮助解决了。
而在客户付款之后，商家如果不确定整个流程的进度，记得使用三月新贸节期间，国际站平台的“汇可视”功能，通过“汇可视”，一方面，商家可以实时掌握客户（买家）的支付动态、银行处理时效、扣费等信息；另一方面，则可以实时地向客户（买家）推荐最优惠的汇款路径，同时商家自己也能做出较为准确的到账时效及费用的预测。
2、工厂交期不确定，自己订单无法出货
我们可能是需要和工厂买原材料，买成品，然后保障顺利出货。但是现在很多厂家的生产负荷高，人员不足，导致我们自己订单交期延迟的情况越来越多，甚至是很多订单因为交期问题无法确认。
我们自己公司2月底的订单就差点因为交期的原因飞了，但是经过策略转换最终搞定了。
建议如下：
1）先了解市场同行生产情况，是不是所有公司交期都是如此，如果是，那客户也不会找到比我们更快的供应商不是吗？如果不是，看看人家都是从哪里买进原材料的。
2）加大和供应商或工厂的沟通频率，有可能的情况下，去看下实际开工情况。如果无法过去，要求供应商或工厂提供图片和开工视频，以确认订单生产进度。
3）找到更多家备用供应商，以防物料或者生产问题。
4）如果目前产品无法满足客户交期，更换产品。
我们当时的订单也是面临客户撤单情况，后来了解到客户找到的其他供应商也无法满足交期。与此同时，我们寻找了其他类似产品的多家供应商，整理清单发给客户选择，最终更换了产品和启用了新的供应商，成功完成订单。
在解决每个问题的时候，我们都是销售和客户不断的确认情况，给出建议。在后方生产和采购人员不断的和工厂确认物料情况和交期，及时反馈给一线销售，让大家知道什么产品有货，什么产品可以卖，什么产品交期好，哪些原材料在涨价等等。而且对于紧缺的原材料，采购无法完成购买的时候，销售也可以和客户沟通，看是否可以自行购买然后发料到工厂完成生产。
此处笔者建议广大商家也要多留意报关的问题，不要让辛辛苦苦谈下的单子，因为报关效率而耽误到进度，特别是在眼下三月新贸节这个特殊时期，细节决定成败。据笔者了解，通过阿里巴巴跨境供应链的关务SaaS智能报关产品—关务SaaS系统，商家可实现一键制单、自动归类、全程可视等功能，这个系统可确保报关0差错，据说最终可将效率提升10倍。
提高通关效率，实际上就是为报关企业降低了成本，笔者个人还是很欣赏这一业务创新的。
3、疫情期间运力紧张，担心物流成本
当前全球疫情持续扩张，各国经济活动遭受影响，不少物流企业无法正常投入运作，各项物流资费纷纷水涨船高。运费过高，会直接影响到我们开展业务的积极性，还会一定程度折损利润率。据报道，目前市场上中美线路的空运费用已经普遍涨到每公斤三十多元，之前每公斤只需要十几元人民币，相当于空运费用增加一倍。
这个时候，笔者建议多关注阿里巴巴国际站在本次新贸节期间的物流服务。官方消息显示，阿里巴巴国际站自开工以来，为保证中小企业运力，便推出保价服务。以中美线路为例，平台国际快递客单重量为3KG，物流总费用为176元，包括头程、空运费、尾程派送费。
承诺疫情期间物流不涨价，确实也彰显出了作为平台方的责任与担当，这个值得肯定，也建议你多多关注，有不清楚的地方，直接询问自己的客户经理就好，毕竟现在这个时候，不涨价就相当于降成本了。
当新贸节遇上疫情，是危也是机，帮助客户想办法一起度过难关，相信疫情过后，客户和你都会有成长，有更多的市场和订单！
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笔者总结了几个案例的实际做法，参考阿里巴巴国际站新贸节期间的一些具体举措，给大家做参考。
（本文作者刘晓玲，深圳市乐享咨询管理有限公司总经理，外贸达人，出口经验15年，阿里巴巴协议讲师，公众号“晓玲Shining”主理人。文章已获作者授权。）
1、 客户退订单/延迟付款
案例1: 小A的客户是通过参加欧洲各种展销会销售产品的，每年需要去欧洲的各种展会。最近却是只催订单交期，不断让业务员确认生产和库存，但不付款。客户的理由是疫情发展，销售前景不明朗。小A的做法是不断的用交期和价格去向客户逼单，客户的反应是，就是不付款。小A不知道如何做？
案例2：小C公司销售的产品，由于当地政策影响，客户说产品现在不是很好卖，已经生产好的产品，迟迟未付尾款。小C的方式是为了公司可以把风险降到最低，打算这票货成本出，损失一人一半，折价销售给这个客户。客户的新项目先不启动，等这个尾款收回来，再和客户谈帮他做新项目。
很多外贸业务员都和我咨询过这类问题，但是大家的想法都还是让客户买单提货，我们完成销售。但是这真的是好方法吗？
目前国外很多疫情在蔓延，很多国家也开始人员在家，不许外出。作为客户在当地如果是开实体店铺的话，她的销售会如何？例如案例1客户通过各种展销会销售产品，但是现在的情况是，展销会可能会延期或者取消，即便是不推迟，但是展销会的客流量也是大不如前的。所以尽管我们用各种方式逼迫客户提货，其实也是无法完成销售的。如果客户因为这些导致公司经营亏损，那可能以后这个客户和我们合作的希望也是很渺茫。
我们不能因为一单生意永久地失去了客户，逼单的技巧是否适合现在的时机和客户的实际情况，还是需要大家去思考的。
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和客户详谈下目前的市场和销售情况，了解客户的销售模式，看在当地国家的疫情趋势和政策是否会影响客户销售。
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2、工厂交期不确定，自己订单无法出货
我们可能是需要和工厂买原材料，买成品，然后保障顺利出货。但是现在很多厂家的生产负荷高，人员不足，导致我们自己订单交期延迟的情况越来越多，甚至是很多订单因为交期问题无法确认。
我们自己公司2月底的订单就差点因为交期的原因飞了，但是经过策略转换最终搞定了。
建议如下：
1）先了解市场同行生产情况，是不是所有公司交期都是如此，如果是，那客户也不会找到比我们更快的供应商不是吗？如果不是，看看人家都是从哪里买进原材料的。
2）加大和供应商或工厂的沟通频率，有可能的情况下，去看下实际开工情况。如果无法过去，要求供应商或工厂提供图片和开工视频，以确认订单生产进度。
3）找到更多家备用供应商，以防物料或者生产问题。
4）如果目前产品无法满足客户交期，更换产品。
我们当时的订单也是面临客户撤单情况，后来了解到客户找到的其他供应商也无法满足交期。与此同时，我们寻找了其他类似产品的多家供应商，整理清单发给客户选择，最终更换了产品和启用了新的供应商，成功完成订单。
在解决每个问题的时候，我们都是销售和客户不断的确认情况，给出建议。在后方生产和采购人员不断的和工厂确认物料情况和交期，及时反馈给一线销售，让大家知道什么产品有货，什么产品可以卖，什么产品交期好，哪些原材料在涨价等等。而且对于紧缺的原材料，采购无法完成购买的时候，销售也可以和客户沟通，看是否可以自行购买然后发料到工厂完成生产。
此处笔者建议广大商家也要多留意报关的问题，不要让辛辛苦苦谈下的单子，因为报关效率而耽误到进度，特别是在眼下三月新贸节这个特殊时期，细节决定成败。据笔者了解，通过阿里巴巴跨境供应链的关务SaaS智能报关产品—关务SaaS系统，商家可实现一键制单、自动归类、全程可视等功能，这个系统可确保报关0差错，据说最终可将效率提升10倍。
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这个时候，笔者建议多关注阿里巴巴国际站在本次新贸节期间的物流服务。官方消息显示，阿里巴巴国际站自开工以来，为保证中小企业运力，便推出保价服务。以中美线路为例，平台国际快递客单重量为3KG，物流总费用为176元，包括头程、空运费、尾程派送费。
承诺疫情期间物流不涨价，确实也彰显出了作为平台方的责任与担当，这个值得肯定，也建议你多多关注，有不清楚的地方，直接询问自己的客户经理就好，毕竟现在这个时候，不涨价就相当于降成本了。
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