亚马逊CPC广告优化
4651亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告 CPC，广告 CPC 设置的好坏直接决定了产品出单
量。还是那句话选品决定赔不赔钱运营决定能否赚钱，对于市场的评估，链接的呈现，广告的推广三个环节，选品决定了链接如何呈现，广告决定了链接如何修改，各挂一般。
针对 cpc 广告的优化我们可以从这三个参数进行优化 ：
CTR：点击率，即在搜索结果展示中客户进入你 listing ，所产生的点击次数与展示总量的比值
CR：转化率，即订单量与单以关键词产生点击次数的比值
ACOS：衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标。
竞价：广告设置出价可能会比实际扣费高，这也是可以优化部分
产品的不同阶段页面优化及 CPC 选词
新品初始阶段主词广告排名很难排在前几位，即使排在前几位，产品的点击转化效果一般不佳，因为大词覆盖面范围会比较大，如Fanny pack腰包，包含（人群、材质、属性、品牌、等），同时在推广的时候自动广告关联会推荐到相关性高的产品下面
所以主词和竞品一样才有更多机会获得关联推荐，所以最佳策略就是把握主词，从产品的选择的时候就要发现主词，或者后期CPC广告 里面发现主词，先保证主词关键词的曝光，然后 通过CTR 、CR和ACOS 的表现在后面继续优化。
当有了足够 review，控制了产品的表现变量，一般产品广告表现也是需要递增趋势的（CTR CR和 ACOS），最重要的还是把握主词，当然不同产品不可一概而论，要结合推广预算，产品竞争力，搭配长尾关键词同步操作。
关注手动词组，也可以慢慢扩大覆盖范围，精准长尾词在这时候曝光量也可能会大起来，也
会有一定的出单
有了较好的转化率，积累了足够多的 review，提高覆盖范围，继续关注曝光量
广告优化的步骤
1）自动广告投放的利用
在 cpc 广告优化中不断优化关键词的过程，最开始我们可以通过 ARA 把握主词
Amazon Retail Analytics Premium 数据格式
但用户搜索习惯和季节热卖品，还有市场竞争情况总是不断变化的，通过自动投放可以更好
的了解亚马逊卖家的搜索方式，因为自动广告中亚马逊也充分的考虑用户的投入产出比，所
以自动广告是用较低的价格去匹配更大范围的词。
也可以通过卖家精灵、H10、欧鹭这些辅助软件，或者亚马逊品牌分析（ABA）
很多人自动广告只有新品期需要开？这种想法是错误的，新品期是开广告最好的时期，但不
代表自动广告只有新品期才需要开。新品过了，自动广告也可以继续运行，但要持续优化。
自动广告是检查 listing 最好的付费工具，没有之一。
2）确定优异绩效关键词，进行手动投放
做 PPC 广告大家心里大概都有这样一个模型，逐步发现最精准的关键词，花最多的钱在刀
刃上，可以根据这种方法来设置 Campaign 结构打爆款，形成如下样式的结构
Step1.开一个自动 Auto Campaign
Step2.用推荐关键词建立一个 Suggested Campaign
Step3.把上两步创建的 Auto Campaign & Suggested Campaign 中 CTR 和 CR 最高的词拿出来升
级，创建一个 Broad Campaign，然后要有耐心，让它运行一段时间再继续走。（具体时间就
看你的 budget 了）
Step4. 从 broad Campaign 中进一步选出更精准的关键词做 phrase Campaign
Step5.从 phrase Campaign 中进一步选出 winning keywords 做 exact Campaign，到了 step5,花
最多的钱在刀刃上，开 bid+，然后调整 budget。
所以我们看到优化投放方式的就是将关键词一遍遍筛选，然后各个层级都有分布，竞争力强
表现好的进行精准匹配。要注意的是在从一级到另一个过程中，比如从自动匹配提取词开辟
到手动，不建议立刻就在自动广告否定该词，因为这个词在手动广告不一定就更好。
那么具体按什么样的词可以成为 winning keywords 晋级？，可以根据实际情况和对产
品的理解制定相应的标准
另外，
listing 积累一定的 review 后也不建议把 Auto 关闭，Auto 是亚马逊通过大数据的分析，
来帮你进行匹配，获取的数据比任何第三方的关键词工具都要准确，所以，其实自动广告才
是最厉害的关键词工具
更重要的是，Auto 不单是打搜索流量，而且还有推荐流量可以利用，有这样一个情况，你
的产品与他相似比他好卖，如下
3）将表现差的关键词设成否定关键词
尤其是自动广告你会发现 listing 涉及的很多词，也许跟你的产品相差甚远，但是却有广告。
从而导致整个 CR、CTR 都不高。
坚持分析广告报表，否定掉转化不好的。因为不好的词会拉低你整个广告的权重。提高关键
词竞价暴力拉升排名的方法是行不通的，相当于拔苗助长。
4）低曝光+转化率高的词优先考虑提高竞价
5） 理解点击扣费计算公式然后优化竞价
首先，根据你的出价和表现，由系统计算决定位置
你的点击扣费价格 =
与你表现最接近的人 + （你的出价 - 与你表现最接近的人出价）✖表现百分比
所以大幅超出建议竞价是没有用的
比如竞价范围（0.5-0.8），你出价 10 美金，大概和出价 1.6 美金没区别
所以我们经常看到在没有分析竞品，不做优化情况下，竞价直接高于建议竞价来争取广告
排名。
扣费价格 = 出价 2.5 + （出价 2.8 —出价 2.5）✖ 表现百分比= 2.5+（2.-2.5）*90% = 2.77
优化应该分析竞价范围，估计一下紧跟你后面的 performance 水平，以稍低的价格保持排名
最简优化方法：在没有时间做细致分析的时候，可以对比广告报告中每次点击成本和你的
bid：
1.如果 bid 比点击成本高很多，说明你没有浪费任何可能争取到的展现机会，但同时也付出
了较高的成本，可以降低竞价，展现也不会降很多
2.如果 bid 和点击成本非常接近，说明你还有增加展现的空间，如果转化率不错，可以增加
竞价或开 bid+
6）词组匹配中的优化精准引流的同时优化竞价
投放策略优化：产品在 top of search 的位置效率明显高于 other，争取 top of search 的位置
极为重要。
自动广告和广泛匹配虽然覆盖面广且点击扣费低 ，但是争取好位置的机会不大， phase 是
不大幅提高竞价且有可能多争取到 top of search 的利器
第一步：列出满足第一条的“匹配上搜索精准词 photo light box”的所有可能结果并查看建
议竞价
我们看到第一组广泛匹配不容易得到好位置，第三组和第四组竞价太高排除，第二组同样的
词组匹配效果，竞价最低，可以选择。
7）campaign 分组策略
7.1）CPC 策略之——推新的 ASIN（山寨 or 跟随产品）
1. 开 CPC 之前，先看看你的价格和竞品比是否有很大优势（类似产品+同样的词，价格低
是提高转化的关键）
2. 分析正版的流量来源词和后台 search term 设置（tool4seller、H10这些软件都可以）
3. 看正版流量来源词，其本身的标题、卖点、search term 及描述中均未出现的（说明正
版不知道自己这个流量来源词 or 不重视，那么你要集中词组及精准匹配的火力来攻下，
占据坑位）
4. 挖掘黑马词
7.2）CPC 策略之——成熟&热卖产品
1. 始终在线策略（广告预算设置足）
2. 品牌词、大词、热词、参数词、长尾词全覆盖策略（以手动广泛匹配做广告主力，要扩
大覆盖范围）
3. 词组与精准匹配针对 CTR 和 ACOS 表现好的词（产品自身表现好，竞价比别人低些也可
以封住广告流量入口）
4. 以流量和排名双高的词，来优化标题（标题简短有力，要有王霸之气）
7.3）CPC 策略之——新细分品类的产品
1. 始终在线策略（广告预算设置足）
2. 细分品类词竞价（词组和精准匹配词竞价毫不手软，极为大胆）
3.自动广告中的大词否定掉（尽量缩小覆盖面，避免不精准的流量进来）
4. 以 CTR 和 ACOS 表现均好的词，来优化标题（标题中流量词和细分品类词结合）
5. 关注自动广告中是否有从其他 ASIN 页面点进来且购买的情况（检查是否出现了跟随者
和你有可能击败的那些产品）
7.4）CPC 策略之——低价竞争走量产品
4.9 美金还竞争这么激烈的产品，开 CPC 很容易赔钱卖货
8）广告常见问题诊断-鱼骨图
积累经验，不断丰富可能情况，每次遇到问题就能够针对性的诊断错误。
9）用广告做关联营销的黑科技套路
目标：出现在目标 listing 的 frequently bought together 位置。
方法：
1.USED 跟卖目标 listing
2.设置折扣码
3.S单公司合作，或者自己注册买家号
4.PD 广告打在目标 listing 购物车下面
5.买下自己做的 used 跟卖（用 wish or Ebay 的买家地址或者与货代联系购买单号，一定
要做到 tracking 和妥投）
6.买下 PD 跟卖（用 wish or Ebay 的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到
tracking 和妥投）
7.CPC 广告手动精准打目标 listing 品牌词（用 wish or Ebay 的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到 tracking 和妥投）
8.每成一单就用同一个号，在自己的 listing 给自己下一单
全部做到 3 天关联上，只做第六点，一周左右关联上妥妥的
9）关于S单
S单这个问题是大卖小卖都必须面对的问题。大卖家因为自身的资源整合力度高，平台很难
从表面上抓住他的把柄，最多只能判定为某一单可疑。
但是小卖家不一样，小卖家如果对刷单机制不够了解，很容易在细微处留下证据。
比如说虚拟机S单，小卖家能接触到的一些刷单资源，都是很不干净的，一旦使用马上会被
亚马逊锁定，然后封号。
还有一些 IP，已经标红了，一旦登陆就完了。多人都同用一个 vpn，风险就会直线往上飙了。
同时切勿用把自己产品链接直接发动给他人，S单分为DP链接，权威链接，两步链接，在不明白这些链接之间的关系的时候不要盲目S单。
简单来说，亚马逊首先是从S单环境上来判断，如果你的环境是干净、可靠的，亚马逊就只
能从买卖行为判断，那样被查出来的机会就很小了，申述把握也会更大。
亚马逊的法规是按照英美法系制定的，除非证据充足，否则不可以错杀。
尽量不要去找陌生的机构合作，应该花时间自己去攒下一堆用户，你想办法把它沉淀下来。
或者你可以去找一个网红，让他号召他的粉丝去帮你刷，这样靠谱。所以，要么你积累自己
的粉丝资源，要么积累网红资源，否则也不要盲目S单。
亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告 CPC，广告 CPC 设置的好坏直接决定了产品出单
量。还是那句话选品决定赔不赔钱运营决定能否赚钱，对于市场的评估，链接的呈现，广告的推广三个环节，选品决定了链接如何呈现，广告决定了链接如何修改，各挂一般。
针对 cpc 广告的优化我们可以从这三个参数进行优化 ：
CTR：点击率，即在搜索结果展示中客户进入你 listing ，所产生的点击次数与展示总量的比值
CR：转化率，即订单量与单以关键词产生点击次数的比值
ACOS：衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标。
竞价：广告设置出价可能会比实际扣费高，这也是可以优化部分
产品的不同阶段页面优化及 CPC 选词
新品初始阶段主词广告排名很难排在前几位，即使排在前几位，产品的点击转化效果一般不佳，因为大词覆盖面范围会比较大，如Fanny pack腰包，包含（人群、材质、属性、品牌、等），同时在推广的时候自动广告关联会推荐到相关性高的产品下面
所以主词和竞品一样才有更多机会获得关联推荐，所以最佳策略就是把握主词，从产品的选择的时候就要发现主词，或者后期CPC广告 里面发现主词，先保证主词关键词的曝光，然后 通过CTR 、CR和ACOS 的表现在后面继续优化。
当有了足够 review，控制了产品的表现变量，一般产品广告表现也是需要递增趋势的（CTR CR和 ACOS），最重要的还是把握主词，当然不同产品不可一概而论，要结合推广预算，产品竞争力，搭配长尾关键词同步操作。
关注手动词组，也可以慢慢扩大覆盖范围，精准长尾词在这时候曝光量也可能会大起来，也
会有一定的出单
有了较好的转化率，积累了足够多的 review，提高覆盖范围，继续关注曝光量
广告优化的步骤
1）自动广告投放的利用
在 cpc 广告优化中不断优化关键词的过程，最开始我们可以通过 ARA 把握主词
Amazon Retail Analytics Premium 数据格式
但用户搜索习惯和季节热卖品，还有市场竞争情况总是不断变化的，通过自动投放可以更好
的了解亚马逊卖家的搜索方式，因为自动广告中亚马逊也充分的考虑用户的投入产出比，所
以自动广告是用较低的价格去匹配更大范围的词。
也可以通过卖家精灵、H10、欧鹭这些辅助软件，或者亚马逊品牌分析（ABA）
很多人自动广告只有新品期需要开？这种想法是错误的，新品期是开广告最好的时期，但不
代表自动广告只有新品期才需要开。新品过了，自动广告也可以继续运行，但要持续优化。
自动广告是检查 listing 最好的付费工具，没有之一。
2）确定优异绩效关键词，进行手动投放
做 PPC 广告大家心里大概都有这样一个模型，逐步发现最精准的关键词，花最多的钱在刀
刃上，可以根据这种方法来设置 Campaign 结构打爆款，形成如下样式的结构
Step1.开一个自动 Auto Campaign
Step2.用推荐关键词建立一个 Suggested Campaign
Step3.把上两步创建的 Auto Campaign & Suggested Campaign 中 CTR 和 CR 最高的词拿出来升
级，创建一个 Broad Campaign，然后要有耐心，让它运行一段时间再继续走。（具体时间就
看你的 budget 了）
Step4. 从 broad Campaign 中进一步选出更精准的关键词做 phrase Campaign
Step5.从 phrase Campaign 中进一步选出 winning keywords 做 exact Campaign，到了 step5,花
最多的钱在刀刃上，开 bid+，然后调整 budget。
所以我们看到优化投放方式的就是将关键词一遍遍筛选，然后各个层级都有分布，竞争力强
表现好的进行精准匹配。要注意的是在从一级到另一个过程中，比如从自动匹配提取词开辟
到手动，不建议立刻就在自动广告否定该词，因为这个词在手动广告不一定就更好。
那么具体按什么样的词可以成为 winning keywords 晋级？，可以根据实际情况和对产
品的理解制定相应的标准
另外，
listing 积累一定的 review 后也不建议把 Auto 关闭，Auto 是亚马逊通过大数据的分析，
来帮你进行匹配，获取的数据比任何第三方的关键词工具都要准确，所以，其实自动广告才
是最厉害的关键词工具
更重要的是，Auto 不单是打搜索流量，而且还有推荐流量可以利用，有这样一个情况，你
的产品与他相似比他好卖，如下
3）将表现差的关键词设成否定关键词
尤其是自动广告你会发现 listing 涉及的很多词，也许跟你的产品相差甚远，但是却有广告。
从而导致整个 CR、CTR 都不高。
坚持分析广告报表，否定掉转化不好的。因为不好的词会拉低你整个广告的权重。提高关键
词竞价暴力拉升排名的方法是行不通的，相当于拔苗助长。
4）低曝光+转化率高的词优先考虑提高竞价
5） 理解点击扣费计算公式然后优化竞价
首先，根据你的出价和表现，由系统计算决定位置
你的点击扣费价格 =
与你表现最接近的人 + （你的出价 - 与你表现最接近的人出价）✖表现百分比
所以大幅超出建议竞价是没有用的
比如竞价范围（0.5-0.8），你出价 10 美金，大概和出价 1.6 美金没区别
所以我们经常看到在没有分析竞品，不做优化情况下，竞价直接高于建议竞价来争取广告
排名。
扣费价格 = 出价 2.5 + （出价 2.8 —出价 2.5）✖ 表现百分比= 2.5+（2.-2.5）*90% = 2.77
优化应该分析竞价范围，估计一下紧跟你后面的 performance 水平，以稍低的价格保持排名
最简优化方法：在没有时间做细致分析的时候，可以对比广告报告中每次点击成本和你的
bid：
1.如果 bid 比点击成本高很多，说明你没有浪费任何可能争取到的展现机会，但同时也付出
了较高的成本，可以降低竞价，展现也不会降很多
2.如果 bid 和点击成本非常接近，说明你还有增加展现的空间，如果转化率不错，可以增加
竞价或开 bid+
6）词组匹配中的优化精准引流的同时优化竞价
投放策略优化：产品在 top of search 的位置效率明显高于 other，争取 top of search 的位置
极为重要。
自动广告和广泛匹配虽然覆盖面广且点击扣费低 ，但是争取好位置的机会不大， phase 是
不大幅提高竞价且有可能多争取到 top of search 的利器
第一步：列出满足第一条的“匹配上搜索精准词 photo light box”的所有可能结果并查看建
议竞价
我们看到第一组广泛匹配不容易得到好位置，第三组和第四组竞价太高排除，第二组同样的
词组匹配效果，竞价最低，可以选择。
7）campaign 分组策略
7.1）CPC 策略之——推新的 ASIN（山寨 or 跟随产品）
1. 开 CPC 之前，先看看你的价格和竞品比是否有很大优势（类似产品+同样的词，价格低
是提高转化的关键）
2. 分析正版的流量来源词和后台 search term 设置（tool4seller、H10这些软件都可以）
3. 看正版流量来源词，其本身的标题、卖点、search term 及描述中均未出现的（说明正
版不知道自己这个流量来源词 or 不重视，那么你要集中词组及精准匹配的火力来攻下，
占据坑位）
4. 挖掘黑马词
7.2）CPC 策略之——成熟&热卖产品
1. 始终在线策略（广告预算设置足）
2. 品牌词、大词、热词、参数词、长尾词全覆盖策略（以手动广泛匹配做广告主力，要扩
大覆盖范围）
3. 词组与精准匹配针对 CTR 和 ACOS 表现好的词（产品自身表现好，竞价比别人低些也可
以封住广告流量入口）
4. 以流量和排名双高的词，来优化标题（标题简短有力，要有王霸之气）
7.3）CPC 策略之——新细分品类的产品
1. 始终在线策略（广告预算设置足）
2. 细分品类词竞价（词组和精准匹配词竞价毫不手软，极为大胆）
3.自动广告中的大词否定掉（尽量缩小覆盖面，避免不精准的流量进来）
4. 以 CTR 和 ACOS 表现均好的词，来优化标题（标题中流量词和细分品类词结合）
5. 关注自动广告中是否有从其他 ASIN 页面点进来且购买的情况（检查是否出现了跟随者
和你有可能击败的那些产品）
7.4）CPC 策略之——低价竞争走量产品
4.9 美金还竞争这么激烈的产品，开 CPC 很容易赔钱卖货
8）广告常见问题诊断-鱼骨图
积累经验，不断丰富可能情况，每次遇到问题就能够针对性的诊断错误。
9）用广告做关联营销的黑科技套路
目标：出现在目标 listing 的 frequently bought together 位置。
方法：
1.USED 跟卖目标 listing
2.设置折扣码
3.S单公司合作，或者自己注册买家号
4.PD 广告打在目标 listing 购物车下面
5.买下自己做的 used 跟卖（用 wish or Ebay 的买家地址或者与货代联系购买单号，一定
要做到 tracking 和妥投）
6.买下 PD 跟卖（用 wish or Ebay 的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到
tracking 和妥投）
7.CPC 广告手动精准打目标 listing 品牌词（用 wish or Ebay 的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到 tracking 和妥投）
8.每成一单就用同一个号，在自己的 listing 给自己下一单
全部做到 3 天关联上，只做第六点，一周左右关联上妥妥的
9）关于S单
S单这个问题是大卖小卖都必须面对的问题。大卖家因为自身的资源整合力度高，平台很难
从表面上抓住他的把柄，最多只能判定为某一单可疑。
但是小卖家不一样，小卖家如果对刷单机制不够了解，很容易在细微处留下证据。
比如说虚拟机S单，小卖家能接触到的一些刷单资源，都是很不干净的，一旦使用马上会被
亚马逊锁定，然后封号。
还有一些 IP，已经标红了，一旦登陆就完了。多人都同用一个 vpn，风险就会直线往上飙了。
同时切勿用把自己产品链接直接发动给他人，S单分为DP链接，权威链接，两步链接，在不明白这些链接之间的关系的时候不要盲目S单。
简单来说，亚马逊首先是从S单环境上来判断，如果你的环境是干净、可靠的，亚马逊就只
能从买卖行为判断，那样被查出来的机会就很小了，申述把握也会更大。
亚马逊的法规是按照英美法系制定的，除非证据充足，否则不可以错杀。
尽量不要去找陌生的机构合作，应该花时间自己去攒下一堆用户，你想办法把它沉淀下来。
或者你可以去找一个网红，让他号召他的粉丝去帮你刷，这样靠谱。所以，要么你积累自己
的粉丝资源，要么积累网红资源，否则也不要盲目S单。
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