产品上架不出单？自我诊断思路与调整方法
“我为什么不出单？
我的销量为什么下滑了？
我该如何系统性诊断我的店铺？”
每次遇到这类问题都挺难回答的，不结合实际产品和后台数据基本没法分析。
其实如果自己能有清晰的思路，是完全可以自我诊断和调整的。
下面就分享在亚马逊店铺不出单的情况下，如何自查及解决相应问题。
下文既会讲到思路也会讲落地解决方法，同时也可以作为复盘和积累经验教训的流程。
其中涉及到之前分享过的知识点会粘贴链接，不再赘述。
首先，我们要明确一点：
上传产品，是做亚马逊最后、且最不需要着急的一步。
在把所有准备工作做好后，上传产品、发货只是运营中一个水到渠成的动作。如果前期工作都不到位，就匆忙上传产品，一直不出单也是比较正常的现象。
排查顺序（每步含解决方案）：
验证选品（包含产品品质）
回顾新品期推广情况
超过新品期系统分析销量下滑原因
01
验证选品
如果你做过严谨的数据调研，这部分可以略过。
如果只是根据自己的喜好，或者随意选的产品，可以按照下面的方法进行验证，看一下是否在最基础的环节就出现了问题。
关于选品方法的内容，我已通过文章和视频分享过多个角度，既有基础的选品方法，也有使用工具的选品方法，系统性学习选品可以参考下面的文章及视频：
文章部分：
视频部分：
Helium10系列教程之选品工具BlackBox如何使用（上）（下）
https://www.zhihu.com/zvideo/1297503932278284288
如何用AMZScout为亚马逊及独立站选品（字幕）
https://www.zhihu.com/zvideo/1233689118502637568
免费的亚马逊选品工具AMZCHART使用简介
https://www.zhihu.com/zvideo/1304759469088096256
如何使用JS完成亚马逊选品
https://www.zhihu.com/zvideo/1231888490130341888
如何使用helium10关键词选品
https://www.zhihu.com/zvideo/1232969197539717120
开箱月均回报25000美金的亚马逊产品
https://www.zhihu.com/zvideo/1238029531228606464
开箱亚马逊北美站产品——选品成功案例分析
https://www.zhihu.com/zvideo/1256308785763074048
这里从已有选定产品倒推是否可行的角度来分析，基础仍是从关键词出发。
总的来说，我们最终还是要看选定的这个产品，是否能满足以下几个基础条件中的几个或全部：
1. 较高搜索热度
2. 较大市场容量
3. 相对较低且友善的竞争度，黑科技玩家不集中
4. 平均售价及利润满足预期
5. 产品有提升空间
6. 无明显垄断
7. 新手避免季节性、不易运输、易破损、易侵权产品等
比较快速的验证方法如下：
使用工具：helium10/zonguru
案例产品：假发（wigs)
第一步：验证选品是否满足基础条件
使用工具：helium10
搜索词：wigs
这个词下数据结果如下：
1. Search volume （搜索热度）较大
2. Total Revenue （市场容量）较大
3. Avg Price （平均售价） 结合自己实际情况判断是否符合预期
4. Avg Reviews （平均评论数） 相对不高
5. Sales（销量）
由多到少进行排列，这里可以看到销量排名靠在前13的产品，没有出现垄断型的卖家，没有出现一家独大的现象，没有出现一家的产品销量在这个关键词下占据超过前13位卖家销量总和50%的卖家出现，无明显垄断
6. Rating（星级评分）
产品的评分全部集中在4到4.5分之间，说明目前的消费者对这个产品的质量不是特别满意，产品仍有提升的空间，市场的需求还很旺盛，我们只要能提供更为优质的产品解决顾客的痛点，产品是可以推起来的
7. Review Velocity （月均review 的增加数量）
从这个指标中我们可以看到，在这个类目下的卖家没有玩黑科技或者暴力刷单等非正常的运营手法，review增加数量没有月均增加几千、或者月均被亚马逊删除掉几百个的listing出现 ，整体的竞争环境较友善
第二步：验证选品运营难度
参考文章：
第一部分第5小节
第三步：产品差异化
到这里，你所选这款产品是否满足需求，基本验证完成，如果在选品这里就出现了大的问题，则需要好好反省一下了，即使你有非常厉害的运营技巧，如果没有选对产品，买家需求寥寥，那么最终的结果也会是出师未捷身先死。
如果基础选品没有问题，还需要验证你的产品品质，是否有可以满足消费者痛点、突出重围的差异化。
这里主要验证几个方面：
1.高质量Listing
2.包装、说明书和insert card
3.产品痛点（竞品差评）
4.拿到竞品产品
5.添加新的设计语言
6.添加有用的功能
这部分具体方法参考文章：
如何打造超越竞争对手的产品
https://www.zhihu.com/question/67152910/answer/1406270112
02
回顾新品期推广情况
如果选品及产品本身都没有问题，我们可以来到下一环节，回顾一下你的新品期是如何推广的，是否利用好了30天左右的流量扶持蜜月期。
总的来说，这一个月应该最大限度调动各种资源和运营技能，借着流量扶持期将产品打到最佳状态，最终目标就是获取最多流量，不断提高转化。
体现在运营层面，参考以下几个重点内容：
1. 结合广告、送测等手段迅速将目标长尾词推上首页（获取流量）
具体方法参考文章：
2. 通过安全方法获取review（提高转化）
这里还是要再强调一下，大家不要执着于积累review数量，在推广初期的前一到两个月，获取20个review完全足够了，还是要把精力放在完善产品和提升自己的运营技巧上。
这里包括不局限于以下10种方法：
（1）早期评论人计划（如完成品牌备案还可以使用vine计划）
（2）Request a review 功能
（3）配合使用http://shoutcart.com 购买网红流量来留评
（4）Amazon TOP reviewer
（5）平时多注意留心国外有社交属性的平台
（6）产品售后卡
（7）Cashbackbase
（8）Amzdiscover
（9）产品售卖2到3天以后使用Feedback Genius等Review跟踪软件发送产品评价邀请
（10）建立Facebook 兴趣主页，当粉丝数量积累一定程度后，再发布新品后，可给群组内的买家发送信息促进销售
具体操作方法参考文章：
2020年亚马逊卖家如何安全获取Review（已更新）
https://zhuanlan.zhihu.com/p/79844394
3. 是否抓住了影响亚马逊销量的三个关键指标
（1）关键字
（2）产品的累计销量历史
推产品时，一定要在保证推广其产品的销量稳定上升并维持至少8天站稳排名，切忌一天销量猛拉50单，第二天销量跌到了10单这种大起大落的情况
（3）Listing转化率
Listing的转化率指标在亚马逊A9算法里非常重要，如果你的转化率很低，你的广告展示和产品的自然排名都不会有一个好的表现，销量也跟着大打折扣。一般来讲如果你的转化率低于7%的话就非常危险了
提高方法：
改善你的产品主图，试着拍两张产品主图通过Pickfu.com做A/B测试；
调整产品定价；
改善listing五点和描述等。
一般来讲新品listing的转化率位于12%~20%之间是一个不错的区间
改善Listing质量参考文章：
强化关键字与Listing 的关联性——补全Listing中四个常被忽略的模块
4. 广告的分析与调整
重点关注以下几个问题：
（1）前提：关键字是否在Listing中排布到位
（2）自动广告、手动广告是否合理分配
（3）是否及时下载报表并分析调整
如及时否定不相关词降低acos降低无效花费、优化预算、及时更新关键词列表，新增的亚马逊广告功能是否及时使用等。
详细的广告文章和视频较多，围绕以上几个重点问题，如没有做到位的，系统性参考公众号及B站相关文章及视频。
5. 及时处理售后问题
如及时回复买家邮件、处理评论（含review及feedback)等
6. 关注补货情况
7. 在满足以上6点基础重点工作的前提下，如能完成以下站外工作，则可以很大程度与其他卖家拉开距离
（1）使用谷歌广告为亚马逊导流
（2）使用Manychat自动聊天工具
（3）创建自己的Email List
03
超过新品期系统分析销量下滑原因
如果你跟着文章思路验证到这里，基本可以明确目前不出单的原因，并可以根据具体方法着手改进了。
如果你是运营了一段时间，过了新品流量期，而销量在不断下滑，可以结合后台报告和自行计算的数据，系统分析出销量下滑的具体原因，并针对性改进，具体方法参考文章：
以上就是关于亚马逊店铺自我诊断及调整的思路和方法，如有其他问题欢迎留言、探讨
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