过去我们面试运营，习惯从“推关键词排名、降低ACOS”等具体层面去问，因为那时候用户的路径也简单：搜词—点进来—买不买。可现在，当平台的流量入口也在更新，比如COSMO意图推荐，Rufus聊天窗口产品推荐：系统不再只需要你“蹭到词”，它更在意你这款产品到底解决了谁的真实需求。所以我们面试也得换问法：看这个人能不能把产品说清楚、把广告投准、把预算花得更值。 根据以上背景，我们设计了这种面试问题，提升招到合适人选的效率。

最近跟一个卖家朋友讨论是否要重仓一款产品。他手上有 50 万现金，准备认真好好做，也列出了很详细的运营规划。类目基本情况是：月销 300 万美金。头部单品月销 2 万单。价格带 29.9 美金。整体看起来不算高度垄断。以前我们可能会看：转化率、评论数量、头部集中度、广告位密度等等，花个两三天时间分析大量数据，给一个偏经验的判断。现在，我们用AI一个下午做了一些更再细致的推演。看完后他得出的结论是：这个类目可以进，但只能用“小批量验证”模式。然后他改了计划。原本他打算首批备货 500 件，直接冲销量。现在他决定只用 10 万小批量测试。怎么做的呢？下面简单回顾一下。

很多新卖家一开广告就盯 ACOS，越看越焦虑。其实问题可能不是 ACOS 这个指标，而是你没先决定广告要替你完成什么任务。广告只是执行工具，不是经营目标。目标不清，后面所有“烧、调、停、加码”的动作可能都会彼此打架：要引流却又怕 ACOS 高，要清库存却舍不得降价，要建标签却到处乱砍否定词...一、先定任务，再结合合理的数字广告的主要目标有5个：引流、转化、清库存、建标签、品牌防守。每次只能选一个作为主目标，其它都让路，否则你会发现预算、出价、匹配方式互相拆台。引流：让更多对的人看到。你要的是曝光和点击密度，而不是眼下的 ACOS 好看。转化：把已有流量“做深”。你要的是高 CVR 和稳定出单。

很多卖家也许都会遇到这种情况：明明设了 每日预算 100 美元，却发现某天花了 150 美元。难道亚马逊偷偷多收钱？系统出 bug？其实错怪系统啦，这都是因为亚马逊广告的日预算逻辑。（图：亚马逊后台）1. 日预算不是“当天硬上限”在亚马逊广告里，所谓“日预算 100 美元”，并不是说每天最多只能花 100。它的真正逻辑是：按月均摊。例子：日预算 = 100 美元，一个月 30 天你的月度最高支出 = 100 × 30 = 3000 美元。系统每天会参考这个总额，来灵活分配。情况 1：某天花不满第 1 天：只花了 50 美元，剩下 50 美元额度。这 剩余50 美元可能会挪到后面的日子。

写给AI时代，偶尔感到无所适从的你

评论必须真实反映当前变体的体验

有一次，我们在给个学员做广告诊断分析搜索词报告的时候，发现有几个词非常明显的异常数据。这些词虽然有订单，但相比其他词，ACOS严重超标，花费极高而回报极少。按照常规的运营SOP，这种词应该直接否掉。但是，负责诊断的讲师没有直接给出“否定”的结论，而是多问了学员一句：“这数据都跑成这样了，为什么还要保留这个词？”学员回复说：“虽然贵点，但好歹有单，我就是舍不得关啊。”原来阻碍卖家做好广告的，有时候不是看不懂客观数据，而是过不了心理层面那道坎。然而舍不得的“那几单”，正在让这位学员付出代价。他只算了一笔“财务账”（我不否词，多花点钱，但能保住订单），却忽略了更致命的“算法账”。

我们常说到产品的“目标卖家画像”——TA是谁？几岁？在哪里？收入多少？有什么兴趣？这些信息决定了我们该怎么设计产品、撰写文案、制定定价策略等等。但问题是，这份“用户画像”很多时候并不来自真实的数据，而是来自我们的想象、经验、或者对竞品的猜测。结果就是：我们以为在服务某类人，却发现真正买单的人并不是他们。——你以为你在做年轻女性的随身化妆镜，结果买的人却是45岁以上的妈妈；——你以为你卖的是极简家居，受众应是高知白领，结果下单的是一群刚毕业的小情侣。人群错位，是很多产品卖不动的根本原因。亚马逊，其实早就在后台给了我们一份参考数据。

在多变体产品广告投放的过程中，选择合适的主力SKU是非常关键的一步，选择的好，咱们才能减少预算投入，降低试错成本。很多卖家可能认为老品的话，只要选择销量最高的产品就足够了，但实际上，这只是其中一个参考维度。我们需要从多个方面来评估合适的SKU，才能确保广告投放的效果最大化。就像新电影做宣传时一样。如果电影中的某个主角是个新人，ta可能不是观众关注的焦点，虽然很好，但如果用ta来做宣传，大众并不买账。还需要有观众熟悉的受欢迎、知名度高的演员或事件来配合宣传引流，才能让更多人看到这个电影，走进电影院。同样，广告SKU的选择也需要考虑哪些产品能带来更多流量和点击，而不仅仅看它们的实际销量。

（截图自亚马逊后台）否定投放的本质是：把“明显不对路的流量挡在门外”。否定投放分为“否定关键词”和“否定商品”。一、先说最常用的：否定关键词1. 否定关键词是干嘛用的？当买家的搜索词里，出现了你设定的“否定词”，你的广告就不会展示。它解决的是：点击很多转化很差钱花得冤枉但你又说不清问题出在哪这时候，否定关键词通常就是“止血工具”。2. 否定关键词有两种：词组 & 精准亚马逊目前支持两种否定方式：（1）否定词组只要买家的搜索词里，完整包含了你设置的那一整组词（或接近变体），广告就不展示。

最近在亚马逊前台网页面做搜索时，发现搜索结果页的首页核心位置出现一个重大变化。也许还是在AI测试中，但是趋势已经很明显。这个变化背后，其实牵动的是系统理解产品、分发流量、以及广告放量方式的一整套逻辑。它的重要性不言而喻。以下是变化现象拆解当我搜索一些大词，比如 bag for women、gifts for women，搜索结果页顶部中间不再只是商品列表，而是多出了一整段由 Rufus 生成的一段导购文字，以及可点击进入的9个产品图入口和6个关键词入口（试了几个大词都是出现9个产品图和6个关键词，或许其他词有点差异，欢迎讨论）。bag for women↓：gifts for women↓：这个变化有两重逻辑。

在亚马逊广告中投放 AMC自定义受众包，是将广告转向精细化收割的进阶玩法。AMC 受众现在已经全面支持 SP（商品推广）、SB（品牌推广）和SD（展示型推广）的投放。小提示：虽然工具很好用，但并非所有产品都能翻倍，文末有避坑指南，一定要看完！一、亚马逊广告默认受众包 vs. AMC 自定义受众包我们可以把它们看作“成品菜”和“私房定制”的区别：二、自定义受众包创建广告的操作流程和核心逻辑步骤1. 创建受众。你不能直接在广告平台里直接创建，要先通过广告后台进入 AMC主页。

亚马逊在购物端引入 AI 助手 Rufus ，定位很明确：一个可以用自然语言回答问题、帮助消费者更快做出购买决策的工具。从平台视角看，这是一条非常清晰的路径：AI 介入搜索与决策，降低信息筛选成本，提升整体转化效率。而这种变化，也正在被逐步传导到我们卖家的商品展示与信息表达上，对我们的产品链接优化有重要影响。那么国外买家是怎么看待和利用这个新工具呢？这个问题可以让我们卖家更直观地意识到：在平台尝试用 AI 替用户“理解商品”的过程中，哪些工作正在变得更重要？整理一些常见回复，分成积极和消极的两类。任何事物都有双面性，我们客观看待摘取对自己有用的信息就行了。

vCPM 到底该不该用？我的产品适合用 vCPM 吗？为什么点击不多，但订单却不少？竞价到底该怎么设？一、什么样的产品，适合用 vCPM？先给一个总判断：vCPM 更适合“已经验证过转化能力的产品”，不太适合用来试错或救低转化的产品。具体来说，如果你的产品具备以下特征之一，vCPM 通常会有不错的表现：标品整体转化率长期稳定在 25%–30% 以上非标品整体转化率稳定在 12%–15% 以上产品销量和转化已经跑顺，目标是进一步放大销量或拓展人群在这种情况下，选择以“触达面”为目标的 vCPM，往往可以带来有效的增量。这也是为什么，vCPM 在实操中更常被头部卖家或成熟卖家使用，而不是作为新手的第一选择。

产品流量不精准会有哪些后果？“高退货率”首当其冲，要是再被打上了高退货标签，简直灾难！今天想分享一个真实的案例，希望能给正在为销量和退货发愁的你提个醒。一、先来看看这个退货数据这款产品，一共卖出去了2757个，退货竟然高达753个。这意味着退货率高达27%，退货中41%是尺寸问题。也就是说，每发出去4个包裹，就有一个要被退回来。更糟糕的是，因为退货率长期居高不下，亚马逊系统直接给这条Listing打上了“常退货”的标记。什么是常退货标记？（图源：亚马逊官方文档）这个标记一旦贴上，简直就是流量毒药（好在还给机会改进）。转化率直接从最开始的10%左右，竟跌到了的3%。