写给AI时代，偶尔感到无所适从的你

我们常说到产品的“目标卖家画像”——TA是谁？几岁？在哪里？收入多少？有什么兴趣？这些信息决定了我们该怎么设计产品、撰写文案、制定定价策略等等。但问题是，这份“用户画像”很多时候并不来自真实的数据，而是来自我们的想象、经验、或者对竞品的猜测。结果就是：我们以为在服务某类人，却发现真正买单的人并不是他们。——你以为你在做年轻女性的随身化妆镜，结果买的人却是45岁以上的妈妈；——你以为你卖的是极简家居，受众应是高知白领，结果下单的是一群刚毕业的小情侣。人群错位，是很多产品卖不动的根本原因。亚马逊，其实早就在后台给了我们一份参考数据。

在多变体产品广告投放的过程中，选择合适的主力SKU是非常关键的一步，选择的好，咱们才能减少预算投入，降低试错成本。很多卖家可能认为老品的话，只要选择销量最高的产品就足够了，但实际上，这只是其中一个参考维度。我们需要从多个方面来评估合适的SKU，才能确保广告投放的效果最大化。就像新电影做宣传时一样。如果电影中的某个主角是个新人，ta可能不是观众关注的焦点，虽然很好，但如果用ta来做宣传，大众并不买账。还需要有观众熟悉的受欢迎、知名度高的演员或事件来配合宣传引流，才能让更多人看到这个电影，走进电影院。同样，广告SKU的选择也需要考虑哪些产品能带来更多流量和点击，而不仅仅看它们的实际销量。

（截图自亚马逊后台）否定投放的本质是：把“明显不对路的流量挡在门外”。否定投放分为“否定关键词”和“否定商品”。一、先说最常用的：否定关键词1. 否定关键词是干嘛用的？当买家的搜索词里，出现了你设定的“否定词”，你的广告就不会展示。它解决的是：点击很多转化很差钱花得冤枉但你又说不清问题出在哪这时候，否定关键词通常就是“止血工具”。2. 否定关键词有两种：词组 & 精准亚马逊目前支持两种否定方式：（1）否定词组只要买家的搜索词里，完整包含了你设置的那一整组词（或接近变体），广告就不展示。

最近在亚马逊前台网页面做搜索时，发现搜索结果页的首页核心位置出现一个重大变化。也许还是在AI测试中，但是趋势已经很明显。这个变化背后，其实牵动的是系统理解产品、分发流量、以及广告放量方式的一整套逻辑。它的重要性不言而喻。以下是变化现象拆解当我搜索一些大词，比如 bag for women、gifts for women，搜索结果页顶部中间不再只是商品列表，而是多出了一整段由 Rufus 生成的一段导购文字，以及可点击进入的9个产品图入口和6个关键词入口（试了几个大词都是出现9个产品图和6个关键词，或许其他词有点差异，欢迎讨论）。bag for women↓：gifts for women↓：这个变化有两重逻辑。

在亚马逊广告中投放 AMC自定义受众包，是将广告转向精细化收割的进阶玩法。AMC 受众现在已经全面支持 SP（商品推广）、SB（品牌推广）和SD（展示型推广）的投放。小提示：虽然工具很好用，但并非所有产品都能翻倍，文末有避坑指南，一定要看完！一、亚马逊广告默认受众包 vs. AMC 自定义受众包我们可以把它们看作“成品菜”和“私房定制”的区别：二、自定义受众包创建广告的操作流程和核心逻辑步骤1. 创建受众。你不能直接在广告平台里直接创建，要先通过广告后台进入 AMC主页。

亚马逊在购物端引入 AI 助手 Rufus ，定位很明确：一个可以用自然语言回答问题、帮助消费者更快做出购买决策的工具。从平台视角看，这是一条非常清晰的路径：AI 介入搜索与决策，降低信息筛选成本，提升整体转化效率。而这种变化，也正在被逐步传导到我们卖家的商品展示与信息表达上，对我们的产品链接优化有重要影响。那么国外买家是怎么看待和利用这个新工具呢？这个问题可以让我们卖家更直观地意识到：在平台尝试用 AI 替用户“理解商品”的过程中，哪些工作正在变得更重要？整理一些常见回复，分成积极和消极的两类。任何事物都有双面性，我们客观看待摘取对自己有用的信息就行了。

vCPM 到底该不该用？我的产品适合用 vCPM 吗？为什么点击不多，但订单却不少？竞价到底该怎么设？一、什么样的产品，适合用 vCPM？先给一个总判断：vCPM 更适合“已经验证过转化能力的产品”，不太适合用来试错或救低转化的产品。具体来说，如果你的产品具备以下特征之一，vCPM 通常会有不错的表现：标品整体转化率长期稳定在 25%–30% 以上非标品整体转化率稳定在 12%–15% 以上产品销量和转化已经跑顺，目标是进一步放大销量或拓展人群在这种情况下，选择以“触达面”为目标的 vCPM，往往可以带来有效的增量。这也是为什么，vCPM 在实操中更常被头部卖家或成熟卖家使用，而不是作为新手的第一选择。

产品流量不精准会有哪些后果？“高退货率”首当其冲，要是再被打上了高退货标签，简直灾难！今天想分享一个真实的案例，希望能给正在为销量和退货发愁的你提个醒。一、先来看看这个退货数据这款产品，一共卖出去了2757个，退货竟然高达753个。这意味着退货率高达27%，退货中41%是尺寸问题。也就是说，每发出去4个包裹，就有一个要被退回来。更糟糕的是，因为退货率长期居高不下，亚马逊系统直接给这条Listing打上了“常退货”的标记。什么是常退货标记？（图源：亚马逊官方文档）这个标记一旦贴上，简直就是流量毒药（好在还给机会改进）。转化率直接从最开始的10%左右，竟跌到了的3%。

亚马逊营销云AMC受众包相当于给你的广告加了一个“瞄准镜”。它不再盲目找人，而是通过抓取特定的行为数据，帮你圈定相对精准的人群。以下我们通过亚马逊广告中的两个不同类目的案例（ 时尚服装VS高客单价产品），来看看如何利用AMC受众包实现业绩的提升。一、案例1：时尚服装类目——“以老带新，高效拉新与复购”（图源：亚马逊广告）1. 卖家背景与痛点产品属性： 时尚非标品，更新换代快。面临困境：拉新需求大： 这是一个极其依赖“新鲜感”的类目。转化不稳定： 流量虽大，但因为是非标品，很多流量并不精准。降本增效： 迫切需要降低获客成本。

快来一起看看去年情人节实操方法和结果，抓紧灵活布局吧！ 标签打法简介：亚马逊系统在对ASIN进行“体检”后，会对每一个ASIN贴 “标签”并根据“标签”推送与“标签”相关联的流量；标签包括“关键词标签”、类目标签”、“ASIN标签”以及“行为标签”就拿我们的教学账号“按摩球”这款普通的产品来说，在利用了礼品流量之后销量也是有几倍的提升。接下来将详细地分享具体的操作步骤。这款产品日常不管的情况，销量在十几到几十单，但是在刚过去的这个情人节，从9号开始起飞，10号达到最高点，出了两百单，13号平稳回落。非常值得一提的是，我们不跟竞品卷价格，别人都是7.99,9.99,15.99， 而我们是19.99，销量却比他们高。

问题背景：某卖家上架一款新品（一款男士运动短裤），共有18个SKU（黑/灰/蓝 3个颜色 × S-XXL 6个尺码），需要极致控制广告预算，但是还没有头绪。不知道18个SKU要不要全开？不知道哪个颜色好卖？全开的后果： 18个广告活动，每个每天分$5预算，根本跑不出曝光，还累死运营。混开的后果： 把18个丢进一个组，亚马逊算法可能会随机把流量灌给“灰色-XXL码”（因为偶然出了一单），导致你以为灰色最好卖，实际上是算法带偏了节奏。解题逻辑：我们可以利用消费者行为心理学中的“视觉决策层级”，在服装、配饰、家居等类目中，用户做购买决定时颜色是视觉的强刺激。

没有标准值，只有判断逻辑

亚马逊品牌推广广告活动，新上线了一个“可以花钱买品牌词搜索页顶部位置”的新功能，“预留广告占有率”。可以定时锁定品牌词搜索的黄金位置，长达92天。它解决的不是“要不要投广告”，而是：当买家搜你品牌名相关词的时候，你能不能稳稳地出现在最上面最显眼的位置被看到？（图源：亚马逊广告）一、为什么很多卖家会在「品牌词」上翻车？1. 你不投，别人会投也许很多卖家默认：“品牌词是我自己的，没必要投。”但现实是：竞品、跟卖、甚至白牌，都可以来抢你的品牌词流量。于是就会出现这种情况：买家明明搜的是你的品牌名，结果搜索页最上面，先看到的是别人。

大部分卖家做广告，习惯的模式是 CPC（按点击付费）——即“顾客看到了不收钱，点进去了才收钱”。但在品牌推广（Sponsored Brands）和展示型推广（Display）中，你会遇到一种新的计费模式：vCPM。很多新手看到 vCPM 的建议竞价高达 $50 甚至$100，可能有点困惑。今天咱们就来搞懂这个计费模式到底是怎么回事。一、 什么是 vCPM？CPC (Cost Per Click)： 你是为了买顾客的一次点击（手指动作）。vCPM (cost per Viewable thousand impressions)： 你是为了买顾客的1000次有效观看（眼球动作）。