华东卖家Martin：日单破5000，箱包玩转印尼！

华东箱包卖家Martin去年8月入驻Shopee，利用旺季4场大促“节节高升”，从日单100快速爬升至5000单。那么Martin的销售佳绩从何而来？让我们一起解锁他的运营三板斧：产品差异化、运营精细化、和服务优质化。

Martin趁着强劲的东南亚蓝海风口入驻Shopee印尼市场。在2018年10.10大促日单量突破1000单，开通了马来和台湾站点；在11.11大促日单量突破3000单之际，开通了泰国站点。12.12大促爆单更强劲，日单量突破5000单，进一步开通越南和菲律宾站点。

Martin卓越的成长曲线和业绩想必令众多卖家朋友们十分羡慕，别急，接下来让我们一起看看Martin的独家秘笈！记得收藏、分享、做笔记噢！

Martin最开始入驻Shopee时，在近一个月的时间里每天上新10款产品，进行初步试销、积累用户评价，同时观察用户喜好、进行产品调整。Martin表示，没有哪个店铺的选品能做到完美，所谓的完美，更多的是在实践过程中的一步步完善。对于选品来说亦是如此。勇敢去尝试，努力上新后及时根据市场反馈进行调整，在试错中成长，试错远比没有行动要来的更有效。

在风格方面，Martin根据团队人员之前在印尼生活的经验，发现简单可爱的小商品店十分火爆。因此Martin也跟着此风格打造日韩风产品，店铺出的第一单就是一个可爱的小钱包。同时，Martin着重于打造自己的品牌，树立自身店铺风格。个性化产品更容易产生差异化优势，不容易遭到复制，帮助Martin在箱包类目中摆脱同质化的模式。品牌个性的打造、产品风格的塑造，和店铺粉丝逐渐产生紧密的联系，有助于培养忠实粉丝。

Martin建议新手卖家选择主营类目时，挑选有纵深的类目。所谓有纵深，即是热门大品类，例如女包包括侧背包、后背包、手提包、帆布包等。随着对一个类目的深挖，卖家会越来越熟悉产品方面的专业知识，越来越了解产品的优劣，甚至可以萌发出一些对产品进行二次整合的思路，这些都可以在竞争中形成独特的优势。

Martin 2018年9月开始尝试Shopee Paid Ads关键字广告功能，为店铺内受欢迎的几款商品购买了Paid Ads服务。Martin建议卖家选择店铺内具有一定人气的商品购买关键字广告，不要冒险尝试新品。

在关键字广告使用方面，Martin提醒卖家朋友们千万不要以为买了广告就可以一劳永逸，一定要判断设置的关键词是否精准。一个很精准的组合词，相对而言点击率和转化率会比较高，但可能流量比较低，那么此点击率和转化率提高并不能带来最终出单的目标。卖家需要有平衡思维，既要保持有合适的流量进来，同时又能有较好的点击率和转化率。

找到最合适的关键词，需要卖家不断尝试与反思，包括观察买家搜索习惯、分析曝光点击率与成单率、广告商品的搭配购买情况等。

Martin 2018年在Shopee下半年的三场大促中表现优异，订单持续增长，要归功于大促活动的超高流量和活动期间的积极运营。Shopee全年12个月均安排了满满大促，Martin表示要主动参加平台活动，和Shopee客户经理好好配合。

除了借助平台流量外，Martin表示卖家也要多做店铺内活动，例如“买3送2”、“买5送3”活动等，这些活动既能提高店铺整体单量，又能让买家感受到卖家在真实让利。东南亚用户价格敏感度很高，聊聊互动时主动发放1-2元优惠券，买家会更乐意下单。

对于主打的SKU，Martin着重强调“要维持在1-2个星期的安全库存”。Martin曾遭遇大促单量远远超过预期，造成物流方面存在部分延迟的情况。因此，对于库存，他们建议热销爆款做安全库存，平销款式做少量库存并及时跟进采购，滞销款式不压货并及时优化。

目前Martin开通了六大站点，在印尼站点表现最为强势。东南亚市场不是一个完全一致的市场，而是一个诸多文化的聚集地，每个站点都有自己的特色，从一个站点开拓到另外一个站点，不能简单地复制粘贴。

Martin举例，印尼买家喜欢可爱日韩风，对价格比较敏感；马来买家相对更看重质量；泰国买家喜欢草编系列；菲律宾与越南小件与轻的商品更容易出单。拓展新的站点前，卖家可提前去看看该站点热卖品类及商品风格，以及当地的风土人情，看看相关纪录片了解当地市场也是不错的选择。越多了解市场行情，越快满足市场需求，越能获得市场认可。

在东南亚地区，社交电商的发展远早于电商平台。因此，东南亚的买家也将社交风潮转移到电商平台，非常喜欢和卖家聊天，甚至包括问一些类似于“你家是哪里的”这类和商品无关的问题，他们热情的想要和卖家成为朋友。

Martin建议卖家也入乡随俗，享受和买家聊天的过程，主动和买家做朋友；同时在“聊聊”中输出店铺产品信息，多给买家看商品的实拍图。Martin店铺数据显示，在马来站、台湾站与菲律宾站，给买家看实物图后，下单付款率能提升3倍！东南亚买家喜欢分享与社交，如果给买家礼品或者优惠券，买家将很乐意帮忙宣传。Martin建议卖家朋友们利用东南亚买家的社交习性，做好互动服务，积极沟通交流。

Martin执行力很强，投入做Shopee后，很快招聘了专业人士负责专门运营Shopee。2018年10月，Martin组建了印尼本地客服团队进行沟通，并负责做售前与售后的SKU维护，保障产品符合本地化要求。国际化的团队、本地化的客服，让店铺服务更贴合当地市场要求，更好地满足买家需求。

Martin店铺规模越来越大，也更加注重店铺口碑。Martin坚信只有好的品质才能长久发展，因此对于有质量问题的商品，Martin都选择无条件退款。市场中风云变幻，而在其中，口碑起着非常大的作用。好的口碑可以吸引无数买家慕名前往，而口碑一旦崩塌，便会被买家抛弃。质量与口碑息息相关，Martin坚信做好品质，保证信誉，才能可持续发展。

谈到未来，Martin计划在产品方面进一步对现有商品做专业化管理，聚焦若干子类目，不断满足买家各种场景的需求；物流方面开始布局海外仓、优化物流成本与提升用户收货时效；运营方面则更强化社交媒体与KOL传播。有目标有方向，Martin一直在前进。

Shopee也将继续发挥深耕东南亚的本土化优势，协助更多卖家出海，把握一带一路政策——海上丝绸之路的6.5亿人口千亿美元商机，在东南亚蓝海中续写跨境电商的传奇！