TK观察专访丨从安克辞职下海，扎根“宠物赛道”的她怎么样了

本期内容：近年来，在人口老龄化、年轻群体婚姻观、育儿观转变等社会现象影响下，人们对“陪伴”提出了新的需求。宠物逐渐成为人们家庭中不可或缺的存在。根据外部数据显示，美国作为全球最大且最成熟的宠物市场之一，2024年预计宠物支出将达到1506亿美元，到2030年，预计宠物行业支出将超过2500亿美元。宠物行业已然成为美国炙手可热的“黄金行业”。然而随着养宠群体日趋科学化、精细化的养宠理念以及美国家庭宠物拥有量增速的回落，美国宠物市场竞争维度再度上升，宠物消费正朝着多元化、个性化和高品质的方向发展，如何通过内容、产品创新来满足消费者日益高规格的宠物消费需求已成为当下宠物出海商家在行业站稳脚跟的关键“破局口”。本次TK观察荣幸邀请到了Gooho CEO、TikTok美区宠物类目头部卖家——Lena，请她和我们聊聊TikTok美区宠物市场那些事儿。

第二个是从市场层面，做品牌运营这件事儿。消费电子更多的是在乎你的受众覆盖面足够广，能够让用户看到的次数足够多。但是我们做宠物产品，我们体验到完全不一样的点是，它是以一个非常细小的口碑社群化的运营作为起点和爆发点，然后再做三维立面。这个又很像Lululemon的营销模式打法，所以这跟我们之前职业上存在很多差异。

但出海这件事儿为什么没有做起来，或者说中国卖家还没有在美国做起来，第一个原因在资质上面，比如说你要做研发是需要很多资质的，包括出口等，这些就已经影响到你的成本结构。其次是美国市场方面原因，更别说现在关税又增加了，在关税没增加之前，头程尾程整个流程核算下来，其实羊毛出在羊身上，用户接收到你的成本就会变高。那你这个成本再到出海，然后再到终端消费者手里，用户会认为你的产品性价比没那么高。

所以这也是很多宠物食品粮卖家一直在强调本土化的问题。因为做不够本土化，产品没办法在那里生产，第一成本是高的。其次第二个问题是，大部分在中国的产品，其实背后都会标注made in china，就包括你的挖掘机去美国帮他去做工程，中国用户看到made in china可能会很自豪，但是你如果站在一个美国用户的角度上来说，他看到了自己的宠物吃的一款零食或粮食是made in china，他会疑惑，会想为什么这个产品不是我们本土做的？因为美国用户的信息接收源跟中国实际的情况肯定是有落差的，当然也会有一些其他因素存在，所以从成本的核心原因和从用户角度对这个事的理解都会让基础市场产品出海有困局。

智能宠物市场，我们观测到它有增速或增速很好的时候，其实我们也挺感谢自己的前辈，因为他们在国内做的很早，比如说像“小佩”这种大佬级别的，那我们再去做的时候，就发现智能宠物的复合增长率，通过GMI报告看到其实早就超过20%了，到2028年，整个美国智能宠物用品体量预估是200亿，但是这个符号是dollar，这意味着至少1500亿人民币。所以我们看到它增速很快，增速很快就意味着一件事儿，我们的市场机会来了。

但市场机会来了背后还是有一个透传的原因是消费者诉求多。这个消费者诉求本质还是因为疫情，宠物行业的爆发是从2019年陷入疫情，2021年整个美国宠物体量开始迅速增长。一个是因为封锁，另一个，大家如果去美国当地看一看，你会发现美国老龄化也是蛮严重的，加上宗教因素等各个因素都导致了约78%的年轻家庭都会有新养宠物。其实很多女生和男孩子组成一个家庭，他们第一考虑的未必是要一个宝贝，而是有可能先考虑有一个小宠物。所以我可以提供一个数据，在疫情期间，全美增长了2300万只宠物，2300万这个数据已经告诉了我们，智能宠物市场极度有空间。

然后我们再拆解下来说整个美国哪个人群最需要？我们就发现，婴儿潮一代或者是X世代，就是类似于1946年或1980年年代的这批人，他们普遍观念相对保守一点，对新兴事物的接受度可能没那么高。就像我们现在TikTok一样，为什么是新潮的人多，这也是由他们接受新事物的快慢决定的。那X世代的人们更关注什么？是手动去喂养宠物，宠物的基础生存理念是能活着就好。但是到千禧一代，或者说到Z世代的这批年轻人，他们其实很注重个性化的表达。他会追求说我科学养宠，去时尚养宠，我怎么样能跟宠物达到情感共鸣，能够真的让它像我的孩子一样，只是它不会说话，但它会有情绪表达，是我家庭成员中的一份子。所以那个时候我们就发现养宠即养娃这个概念。

造成这个差异的底层原因，我们觉得说就像大家答高考题一样，有它核心的经济要素，有政治的影响，有疫情宏观的影响，当然也有人群迭代的影响。所以这四个叠加因素让我们明白了，如果我们今天看好宠物赛道，我们做的已经不再是基础这件事了，而是智能化能够满足更多主力年轻人科学养宠的这个诉求。当然这个诉求并不是我们猜测的，我们当时有一个新的提议，同时我们也给了很多VOC，就是voice of customer（用户之声）。我们通过调研走访了很多美国新养宠的家庭，当然这些新养宠的访问者都是养宠不超过一年的人，我们去对他们进行调研，并通过统计以及洞察云图总结都发现了一个词，他们需求的关键词叫做“科学”。所以我们一直围绕科学，在做智能宠物或者智能硬件设备，或是整个宠物类目的扩张。