干货丨船长BI：如何帮助卖家在旺季高效进行数据精细化运营？
3164旺季战役已经打响，越到出单高峰季，越是利用庞大数进行精细化运营的好时机。船长BI运营分析专家柒柒在百马汇主办的“2021亚马逊旺季安全运营大会”上，为卖家朋友们带来了一场别开生面的干货分享。
围绕卖家关注的旺季3大运营重点详细展开： 1. 如何提升库容量和推算备货周期？ 2. 如何正确使用邮件沟通，降低店铺风险？ 3. 如何关注售后运营，降低商品退货率？ 图丨船长BI运营分析专家柒柒 正在进行干货分享 Part 1 如何提升库容量和推算备货周期？ 亚马逊库存绩效指数（IPI）的推出，是为了衡量卖家在亚马逊上有效管理库存的措施。如果IPI分数不达标，就会被亚马逊限制可使用的FBA库存量。 影响IPI分数的几个指标 1. Sell-through rate 售罄率，目前最重要的影响因素 2. In-stock rate 现货率 3. Excess inventory percentage 冗余库存率，含压货和库龄 4. Stranded inventory percentage FBA有库存但是listing 不在线，又称之为搁浅库存 提高IPI分数的几个建议 1. 优化走货方式，考虑“少量多次”的发货模式， 合理利用海外自发仓，减少FBA仓储无效使用 2. 合理利用广告、秒杀、移库/销毁，站 外清仓等，提高库存周转率 3. 优化listing的关键词、主图A+等信息， 提高listing转化率，加速商品售出 4. 每日检查无在售信息lsiting，及时修复 5. 经常检查库存状况，避免产生费用，但无法销售的库存拉低IPI分数 6. 时刻保持畅销品库存稳定；季节品或长期不到货,设置隐藏；调整产品补货周期重置补货建议 正确设置补货预警周期，备3个月货 1. 1个月FBA仓+海外仓 2. 1个月海上漂（路上） 3. 1个月在工厂（生产） 补货过程还需要关注以下几个指标 1. 7-15天or往期销量情况 2. 销量地区分布情况 3. 退货量及退货分布情况 4. LTSF和冗余库存等 可以结合船长BI的FBA功能，来智能管理库存，通过FBA订单与库存数据，智能补货，预估费用。 「FBA看板」 可以在一个页面看懂所有店铺的FBA库存数据，告别亚马逊后台繁琐数据导出，数据指标不再朦胧。 「库存列表」 全面展示FBA上架可售商品、不可售商品、7天销量、7天退货率、超过3个月的库存等必读数据；只需设置好备货天数和FBA发货天数，系统会自动帮你计算可售天数和需要开始备货的产品数量。 点击图片查看大图 「货值计算」 详细统计每个父/子ASIN商品的在线总货值、LTSF（长期仓储费）预估等数据，帮助卖家掌握货值状况，掌握资金流向。 「冗余库存列表」 高库龄库存的数量、体积、货值等数据一目了然，补货有的放矢，冗余库存不再怕。 「FBA配送费异常」 生成FBA异常配送费、退货率、预估仓储费用等数据，轻松把控细节风险。 「补货中心」 展示每批货物的到货情况，及时了解货件目前的寄送状态。 点击图片查看大图 Part 2 如何正确使用邮件沟通，降低店铺风险 邮件沟通分为主动沟通（主动向买家发送邮件）和被动沟通（回复顾客邮件）。 主动沟通 a. 必须发生在订单完成日起30天内 b. 所有主动沟通邮件都必须附上（17位数字）订单号（Order #） 被动沟通 没有时间限制，也没有次数限制 以下行为属于违规操作 1. 仅仅是订单/发运确认邮件 2. 仅表达“感谢”或者“有问题请联系我们”的邮件 3. 推广邮件，包括折扣券的发放 4. 以任意形式引导好评的邮件，包括折扣，返款，Gift Cards以及其他任何形式的利益引导 5. 包含 “如果顾客有好的购物体验，请留评” 及类似的引导性语言的邮件 6. 要求顾客删除或者更新现有产品review的邮件（如果是seller feedback，是可以和顾客沟通来更改的） 7. 重复的索评邮件——索评（review/feedback）只能一次 避免中招的几个小技巧 1. 邮件中不要插入外部链接 2. 邮件中尽量避免插入任何图片 3. 邮件中不要包含推广信息， 不要加入折扣码 4. 除“产品操作说明”，“保修信息”， “发票”之外的任何附件 5. 每个订单最多只发送一次索评要求（不要发送一封邮件索要产品review，另外又发一封邮件索要seller feedback） 6. [important]不要随便用， 除非你的邮件是“真的”重要 7. 不要用引导性语言或者任意形式的利益激励索要好评（避免诸如“If you like our product.. please leave us a review”类似的表达 当下粉丝时代，有效利用邮件营销，提高运营效率是必不可少的，卖家可以结合船长BI「客服」模块的功能来解决，全方位高效使用站内邮件提升转化和复购。 运用船长BI邮件功能做好客户的精细化管理 1. 一站式查看多店铺父子ASIN的评价内容和星级分布，无需切换登陆多个亚马逊SellerCentral账号，节省回邮时间 2. 创建智能或手动邮件活动，支持新品/促销/分组营销等多种活动，提升服务品质与品牌形象 3. 6国语言任选，提供200多个系统模板，支持精美底图与模板自定义 4. 邮件投放可排除指定Asin，还可专业过滤差评/退款/FBA等用户 点击图片查看大图 「客户列表」 轻松查看店铺的二次、三次回购率以及平均客单价等数据。 「客户分组」 对不同回购数和客单价用户，进行一键分组，差异化邮件营销，提升回购率。用户自定义动态分组，组内买家根据设置条件而变化，高效管理。 点击图片查看大图 Part 3 如何关注售后运营 ， 降低商品退货率 对于操作或功能复杂的产品，建议在客户收货之后，第一时间发一封关于使用步骤操作说明的邮件，并且要24h小时之内回复邮件。 船长支持手机端回复邮件，在节假日无需登录电脑，解放运营。 Feedback 1. Feedback差评只要有关于FBA物流的信息都可以删除 2. Feedback差评显示订单号，可以联系到买家 3. 可使用船长BI进行监控，能够监控1-3星级的Feedback，同时在手机端发送通知 Review 1. 美国站有品牌备案的账户可以联系差评的买家 2. 可使用船长BI，系统能够监控review，支持手机端接收提醒 点击图片查看大图 买家之声 1. 买家之声则是对所有评论进行归类梳理，分析和反馈的一个数据中心 2. 对于买家之声表现极差的产品可能会被亚马逊下架，日常查看买家之声，对于买家反应的问题在链接里面做出解释说明，有助于提升买家之声对产品的评级 退货原因 1. FBA退货-数据报告--销售和库存报告--买家优惠--亚马逊物流买家退款 2. FBM退货-数据报告--退货报告 3. 亚马逊退货报告数据没有图表可视化，部分数据容易被忽略；而且后台的退货报告时间是买家提交退货的的时间，我们系统在这边帮卖家做到了一个退货的溯源，按照下单的时间来核算退货率，更有利于卖家做全面的退货分析。 卖家朋友们可运用船长BI「销售」模块的功能分析售后数据，及时处理售后问题。 「退货报告」 统计退货订单的各个指标数据，40+退货原因任意筛选，支持生成下载报告。 「退款分析」 船长BI展现全盘的退货退款的退货商品统计(按SKU/按父ASIN)、分布走势、时间走势、地域分布、原因分布、买家下单到退款的间隔天数等各项数据指标。 点击图片查看大图 「溯源真实退货率」 船长BI支持近三个月退货退款订单的溯源。 退款率必须要真实准确，因为退货退款对亚马逊卖家来讲是极其关键的环节，把控不好很容易造成亏损。 船长BI支持追溯过往的某一天的真实退货退款率，因为这样可以更精准地去追溯到供应链具体出现了哪些问题。 溯源制退款率=（当天发货的）退款量/当天发货量 依订单商品匹配，退货追踪至原始发货上-谁的退货记谁头上“。如10月1日*的销量是10件，这10件在后面几天陆续退了5件，则10月1日的溯源退款率为50%。 *以10月1日为基准，一系列数据相对来说更为精准和科学。
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